Ja - negocjator

Negocjacje rozpoczynamy już w kołysce - płaczem, łzami i krzykiem wynegocjowujemy (bez większego trudu) mleko, dodatkowy kocyk, zabawkę. Jesteśmy wytrawnymi negocjatorami w przedszkolu - prowadzimy trudne negocjacje w sprawie kolejnych zabawek, kładzenia się spać po dobranocce. Doprawdy szkoda, że wielu z nas traci pewność negocjatora wchodząc w dorosłe życie. A przecież teraz też negocjujemy niemal wszystko: jaki film będziemy oglądać, co kupić dziecku, warunki umowy o pracę, kto ma przejąć obowiązki koleżanki, która wyjechała na urlop.

Negocjacje są sztuką wartą poznania. Istnieją setki zbadanych i opisanych strategii negocjacyjnych. Warto przyjrzeć się kilku najpopularniejszym, wykorzystywanym najczęściej w biurze, sklepie, domu.

• NIEPEŁNE PEŁNOMOCNICTWO

- Pani Basiu, chciałbym żeby przejęła pani obowiązki Zosi podczas jej urlopu.

- Panie dyrektorze, z największą przyjemnością, tym bardziej że poprzednio pracowałam na podobnym stanowisku, jednak muszę to skonsultować z moim szefem (ewentualnie z Ewą, z którą dzielimy obowiązki). Nie chciałabym wchodzić w jego kompetencje co do decyzji w tej sprawie, poza tym wymagałoby to pracy w nadgodzinach.

- Pani Basiu, być może w takim razie moglibyśmy panią skusić dodatkowym wynagrodzeniem na czas urlopu Zosi? Proszę także przekazać szefowi, że nie będziemy pani obciążać wszystkimi obowiązkami Zosi i nie zajmiemy pani całego czasu pracy.

Posiadanie faktycznego, albo nawet nieco „naciąganego” zwierzchnika jest świetnym argumentem przetargowym. Pod koniec negocjacji odwołujemy się do naszego zwierzchnika mówiąc, że nas porozumienie satysfakcjonuje, ale to on musi podjąć ostateczną decyzję. „Z przykrością” stwierdzamy, że najprawdopodobniej przekroczyliśmy swoje kompetencje i zwierzchnik domaga się dodatkowych ustępstw. Jeżeli nasz przeciwnik negocjacyjny nam w tym nie pomoże, to negocjacje nie będą mogły dojść do końca; będzie to miało także przykre reperkusje dla nas - np. zaniedbamy nasze dotychczasowe obowiązki. Ze względu na to, że obie strony były gotowe zawrzeć porozumienie, z reguły decydujemy się w tej sytuacji na jakieś ustępstwa, dzięki którym uzyskamy zdecydowanie więcej, niż przyjmując propozycję bez próby negocjacji.

• DOBRY I ZŁY POLICJANT

- Nie będę z tobą rozmawiać! Mam w sekretariacie zbyt dużo pracy, aby zajmować się twoimi tłumaczeniami! Czy wiesz ile kosztuje zlecenie tych spraw na zewnątrz? I nie jest bez przyczyny - to naprawdę zabiera sporo czasu. A wy nawet do nas nie zajrzycie kiedy zepsuje się komputer. Mieliście nam podłączyć nową drukarkę i skaner miesiąc temu i co?