REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Ja - negocjator

Katarzyna Golińska

REKLAMA

Każdy jest w życiu negocjatorem. Jedyny sposób, dzięki któremu możemy uzyskać przewagę i wiele zyskać, to uświadomienie sobie, jakie techniki stosujemy i jakimi technikami posługuje się nasz przeciwnik.

Negocjacje rozpoczynamy już w kołysce - płaczem, łzami i krzykiem wynegocjowujemy (bez większego trudu) mleko, dodatkowy kocyk, zabawkę. Jesteśmy wytrawnymi negocjatorami w przedszkolu - prowadzimy trudne negocjacje w sprawie kolejnych zabawek, kładzenia się spać po dobranocce. Doprawdy szkoda, że wielu z nas traci pewność negocjatora wchodząc w dorosłe życie. A przecież teraz też negocjujemy niemal wszystko: jaki film będziemy oglądać, co kupić dziecku, warunki umowy o pracę, kto ma przejąć obowiązki koleżanki, która wyjechała na urlop.

REKLAMA

Autopromocja

Negocjacje są sztuką wartą poznania. Istnieją setki zbadanych i opisanych strategii negocjacyjnych. Warto przyjrzeć się kilku najpopularniejszym, wykorzystywanym najczęściej w biurze, sklepie, domu.

• NIEPEŁNE PEŁNOMOCNICTWO

- Pani Basiu, chciałbym żeby przejęła pani obowiązki Zosi podczas jej urlopu.

- Panie dyrektorze, z największą przyjemnością, tym bardziej że poprzednio pracowałam na podobnym stanowisku, jednak muszę to skonsultować z moim szefem (ewentualnie z Ewą, z którą dzielimy obowiązki). Nie chciałabym wchodzić w jego kompetencje co do decyzji w tej sprawie, poza tym wymagałoby to pracy w nadgodzinach.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

- Pani Basiu, być może w takim razie moglibyśmy panią skusić dodatkowym wynagrodzeniem na czas urlopu Zosi? Proszę także przekazać szefowi, że nie będziemy pani obciążać wszystkimi obowiązkami Zosi i nie zajmiemy pani całego czasu pracy.

Posiadanie faktycznego, albo nawet nieco „naciąganego” zwierzchnika jest świetnym argumentem przetargowym. Pod koniec negocjacji odwołujemy się do naszego zwierzchnika mówiąc, że nas porozumienie satysfakcjonuje, ale to on musi podjąć ostateczną decyzję. „Z przykrością” stwierdzamy, że najprawdopodobniej przekroczyliśmy swoje kompetencje i zwierzchnik domaga się dodatkowych ustępstw. Jeżeli nasz przeciwnik negocjacyjny nam w tym nie pomoże, to negocjacje nie będą mogły dojść do końca; będzie to miało także przykre reperkusje dla nas - np. zaniedbamy nasze dotychczasowe obowiązki. Ze względu na to, że obie strony były gotowe zawrzeć porozumienie, z reguły decydujemy się w tej sytuacji na jakieś ustępstwa, dzięki którym uzyskamy zdecydowanie więcej, niż przyjmując propozycję bez próby negocjacji.

• DOBRY I ZŁY POLICJANT

- Nie będę z tobą rozmawiać! Mam w sekretariacie zbyt dużo pracy, aby zajmować się twoimi tłumaczeniami! Czy wiesz ile kosztuje zlecenie tych spraw na zewnątrz? I nie jest bez przyczyny - to naprawdę zabiera sporo czasu. A wy nawet do nas nie zajrzycie kiedy zepsuje się komputer. Mieliście nam podłączyć nową drukarkę i skaner miesiąc temu i co?

REKLAMA

- Antek, Basia jest dziś zdenerwowana, bo brak urządzeń utrudnia nam pracę, może zainstalujecie nam ten skaner i drukarkę, zajrzycie też do komputera Oli, bo prosi o to od tygodnia. A my wam zrobimy to tłumaczenie. Na jutro nie damy rady, ale może przekonam Basię, aby było do środy?

Jeden negocjator jest agresywny i stawia stronie przeciwnej wygórowane żądania, stwierdzając, że jeżeli jego propozycje zostaną odrzucone, zerwie negocjacje. W pewnym momencie włącza się negocjator łagodny. Stara się szybko dojść do porozumienia, tłumacząc jednocześnie nerwowego kolegę, który ma znaczący wpływ na zaakceptowanie lub odrzucenie propozycji. W niektórych przypadkach wskazane jest, aby „zły” policjant opuścił na chwilę pokój do negocjacji, aby szybciej doprowadzić do porozumienia - w tym czasie „dobry” prosi o ustępstwa, które zachęciłyby kolegę do pozytywnego zakończenia negocjacji. Osoba poddana technice „dobry-zły” zazwyczaj myśli: „No, muszę wyrwać od nich, ile się da, i zakończyć negocjacje, zanim wróci tamten nerwus”.

• CZARNY JAGUAR

- Mogę przyjąć ofertę pracy u państwa, ale rozumiem, że dostanę samochód służbowy. Przy tej wysokości pensji i wartości mojej pracy na rynku mogę przyjąć państwa ofertę wyłącznie pod warunkiem otrzymania czarnego jaguara, zawsze chciałam takim jeździć. Bardzo chciałabym rozpocząć u państwa pracę, ale moje dotychczasowe miejsce pracy oferuje mi podobne warunki. Jesteście państwo co prawda większą i bardziej liczącą się firmą, ale myślę, że przekonałby mnie jedynie czarny jaguar...

- Niestety nasza firma nie zapewnia samochodów służbowych, ale możemy rozważyć car allowance lub nieco podwyższyć pani pensję.

W tej taktyce jedna ze stron wymyśla abstrakcyjny warunek umowy, który jest nie do zaakceptowania dla drugiej. Upiera się przy nim i grozi zerwaniem negocjacji, jeśli warunek nie zostanie spełniony. Po długotrwałych rokowaniach zgadza się zrezygnować z niego, żądając równocześnie konkretnych ustępstw od drugiej strony i sugerując, że będzie to spotkanie w pół drogi.

• ŚMIESZNE PIENIĄDZE

- Pani Aniu, podwyżka, jakiej pani żąda, jest zdecydowanie zbyt wysoka. Cenię panią, ale 600 złotych netto miesięcznie to dla naszej firmy zbyt dużo.

- Panie dyrektorze, jeśli pan ceni moją pracę, proszę spojrzeć na tę podwyżkę z mojej strony - to zaledwie niecałe 20 złotych dziennie, a ostatnio przybyło mi sporo obowiązków i spędzam dużo więcej czasu w pracy. To jest kwota wystarczająca na dodatkową opłatę dla opiekunki do dziecka.

- W sumie - ma pani rację. No, tak. To rzeczywiście tylko 20 zł dziennie...

Zasady negocjacji

• Po pierwsze - opanuj emocje, zwykle nie są one dobrym doradcą w spornych kwestiach.

• Po drugie - dobrze zastanów się, czego tak naprawdę chcesz i gdzie jest twoje minimum i maksimum negocjacyjne - aby tych granic nie przekroczyć i ewentualnie wycofać się z negocjacji. Określ sama sobie, co jest dla ciebie najważniejsze (np. w sklepie - cena, jakość, szybkość dostawy) i nie rezygnuj z tego.

• Po trzecie - warto pamiętać, że za stanowiskiem drugiej strony także mogą się kryć zupełnie inne potrzeby, warto zadbać o ich jednoznaczne określenie, o ich nazwanie.

• Po czwarte - potraktuj tę sytuację jako zadanie do wspólnego rozwiązania - to świetny początek do znalezienia satysfakcjonującego kompromisu.

Taktyka polega na przeliczaniu wartości różnicy, która dzieli strony. Najlepiej podać jak najmniejszą wartość dotyczącą 1 dnia bądź 1 sztuki, podczas gdy negocjacje dotyczą wartości znacznie większych - np. 10 000 sztuk i różnica całości kontraktu jest znaczna. Strategia „śmieszne pieniądze” ma za zadanie pomniejszenie w oczach strony różnicy, jaka dzieli strony.

• ZASADA KONKURENCJI

- Nasza firma chciałaby zawrzeć z państwem umowę na świadczenie usług telekomunikacyjnych, ale nie ukrywam, że szef ma w ręku dwie konkurencyjne oferty.

- Ależ pani Kasiu, wie pani doskonale, że jesteśmy najlepsi, a nasza oferta jest najszersza i opłaty za minutę najniższe na rynku.

- Owszem, ale szef jest zwolennikiem jak najniższej pierwszej wpłaty, a państwa abonament nie należy do najtańszych.

- A gdybyśmy obniżyli abonament o 10%, czy byłaby to suma wystarczająca?

Podczas negocjacji nasz oponent stwierdza: „chętnie zawarłbym z państwem kontrakt, ale inne firmy złożyły oferty konkurencyjne i ich warunki są lepsze”. Optymalną sytuacją jest posiadanie oferty konkurencyjnej cenowo. Jeśli zależy nam na zakupie w firmie, z którą negocjujemy, bo jest ona najlepszej jakości, to przy zastosowaniu powyższej techniki mamy dużą szansę zbić cenę.

• OPTYK Z BROOKLYNU

- Pani Patrycjo, bardzo proszę zrobić jak najszybciej to tłumaczenie i przygotować prezentację na jutro.

- Tak, pani dyrektor, ale mam teraz sporo innej pilnej pracy, a to bardzo krótki termin..

- Poradzi pani sobie na pewno ze wszystkim, wierzę w panią. Ach, a w prezentacji proszę jeszcze zawrzeć dane z tych raportów.

- Oczywiście.

- I jeszcze proszę ją wydrukować i oprawić dla naszych gości (...) i proszę pamiętać o zebraniu podpisów pod prezentacją od prawników i prezesa (...) i gdyby pani była tak miła i zrobiła mi notatki do prezentacji (...) wiem, wiem, już czwarta trzydzieści, ale prezentacja dopiero o dziewiątej, poprosiłabym jeszcze o załatwienie sali, wskaźnika i rzutnika. I oczywiście śniadanie dla gości - to zajmie tylko chwilkę.

Tę taktykę stosujemy w sytuacji, kiedy nie znamy maksymalnych ani minimalnych możliwości strony przeciwnej. Celem jest znalezienie punktu oporu oponenta, np. w postaci maksymalnej ceny, którą kupujący jest w stanie zapłacić. Aby ten cel zrealizować, należy kolejne propozycje podawać stopniowo i jednostkowo. „Optyk z Brooklynu” sprzeda nam okulary za 200 złotych, do tego szkła za 300, futerał za 100, dodatkową powłokę na szkła za 100 itd., aż do momentu, w którym przestaniemy akceptować kolejne, dodatkowe płatności. Jeżeli protest nie nastąpi, „Optyk” dorzuca kolejne propozycje i podnosi cenę, choć początkowe 200 złotych w pełni pokryłoby jego koszty.

• POLITYKA CZYNÓW DOKONANYCH

- Witam panie Piotrze, dzwonię tak, jak wczoraj ustaliliśmy. Zgodnie z naszą rozmową przygotowaliśmy umowę i widnieje w niej paragraf, że bezpłatnie dostarczycie nam państwo maszyny, jeśli dostawa nie nastąpi w ciągu tygodnia.

- Ależ wcześniej wcale nie umawialiśmy się w ten sposób!

- Być może źle pana zrozumiałam... Bardzo mi przykro, bo umowę już podpisał nasz prezes i dyrektor zarządzający, a niestety panowie wyjechali dziś rano na szkolenie do Stanów. Moja wina - co ja teraz mogę zrobić... Może przygotuję nową umowę i panowie podpiszą ją po powrocie, za 3 tygodnie?

- Nie, nie, proszę to zostawić. Dostarczymy maszyny w ciągu tygodnia.

Strona przeciwna podejmuje działania niezgodne z ustaleniami, bez konsultacji, a następnie oczekuje na reakcję drugiej strony. Gdy druga strona nie reaguje, oznacza, że cel został osiągnięty. Jeśli oponent zgłosi pretensje, zawsze można przeprosić i wycofać się, mówiąc, „że to po prostu nieporozumienie”.

• WILK W OWCZEJ SKÓRZE

- Panie kierowniku, proszę mnie zrozumieć - dla mnie to pierwsze poważne negocjacje, a pan jest człowiekiem doświadczonym - proszę mi uczciwie powiedzieć, co mogę zdjąć z kosztów państwa oferty, aby przedstawić ją mojemu przełożonemu?

- Możemy zrezygnować z części prowizji.

- Oczywiście, to świetny pomysł, ale przypomniało mi się także, że szef mówił o niższych miesięcznych opłatach - jak możemy to uzyskać?

- Możemy państwu zaproponować nasz abonament specjalny. Zwykle dajemy go stałym klientom, ale powinna się pani pochwalić szefowi sukcesem!

Często podczas twardych negocjacji, w szczególności z doświadczonymi przeciwnikami, wytrawni negocjatorzy mówią, że nie mają wcześniejszego doświadczenia, czują się niepewnie i zdają się na umiejętności drugiej strony. Twardzi negocjatorzy strony przeciwnej zmieniają się wówczas w doradców i mentorów. A tymczasem „niedoświadczony” negocjator przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, zapomina, jakie ma pełnomocnictwa, nie pamięta o godzinie zakończenia spotkania, myli sale. Strona przeciwna w roli mentora jest bardziej skłonna do ustępstw wobec swojego „ucznia”. W poczuciu odpowiedzialności za osobę mniej doświadczoną, dąży do sprawnego osiągnięcia kompromisu.

Istnieje gąszcz technik negocjacyjnych, codziennie odbywają się tysiące warsztatów dla negocjatorów. Jeśli popatrzymy na negocjacje jako na dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, i uświadomimy sobie, że obie strony negocjacji dążą do jak najszybszego zawarcia satysfakcjonującego kompromisu, techniki negocjacji przestają być odmianą wojennej taktyki. Umiejętności negocjowania przydadzą się każdemu - wszyscy wiemy, jak ważne jest skuteczne bronienie swojego stanowiska i uzyskiwanie ustępstw, warto więc negocjacje traktować jak integralną część życia. Trzeba też uwierzyć w swoją siłę i możliwości negocjacyjne - wszak od wczesnego dzieciństwa wszyscy jesteśmy wytrawnymi negocjatorami!

Katarzyna Golińska

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Uprawnienia rodzicielskie
certificate
Jak zdobyć Certyfikat:
  • Czytaj artykuły
  • Rozwiązuj testy
  • Zdobądź certyfikat
1/10
Ile tygodni urlopu macierzyńskiego można maksymalnie wykorzystać jeszcze przed porodem?
nie ma takiej możliwości
3
6
9 - tylko jeśli pracodawca wyrazi na to zgodę
Następne
Kadry
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Cztery lata do emerytury. Kiedy kodeks pracy nie uchroni przed zwolnieniem z pracy, co zrobić by mieć gwarancję zarobków

Teraz sytuacja nie jest tak dramatyczna jak przed laty. Na rynku brakuje rąk do pracy i o zajęcie gwarantujące środki na utrzymanie łatwiej. Jednak firmy wciąż niechętnie zatrudniają osoby w wieku 50+, a już szczególnie te, którym do emerytury zostało mniej niż cztery lata. Kodeks pracy wciąż takie osoby chroni przed zwolnieniem, ale często ta ochrona nie działa, bo przepisy nie są bezwarunkowe.

Dziedziczenie prawa do emerytury i renty z ZUS. Małżonkowi i dzieciom zmarłego przysługuje jego niepobrana emerytura z danego miesiąca, ale trzeba złożyć wniosek [niezrealizowane świadczenia z ZUS też w 2025 r.]

Mało osób ma świadomość tego, że jeżeli umrze bliska nam osoba to małżonkowi i dzieciom zmarłego, czy osobie, na której utrzymaniu się pozostaje przysługuje jego niepobrana emerytura czy renta z danego miesiąca. Jest to tzw. niezrealizowane świadczenie z ZUS. Przysługuje ono nawet wtedy, gdy dana osoba dopiero złożyła wniosek o emeryturę czy rentę i jeszcze nie pobrała nawet pierwszego świadczenia. Masz prawo do niezrealizowanego świadczenia z ZUS także w 2025 r.

29 000 zł przeciętnie. Świadczenie gwarantowane i wypłacane z ZUS, również w 2025 [dla kogo, kiedy, wniosek]

Jak otrzymać pieniądze z ZUS po zmarłej osobie? Jak sprawdzić stan subkonta w ZUS osoby zmarłej? Co to jest wypłata gwarantowana z ZUS po śmierci emeryta? Czy po śmierci ojca należą mi się pieniądze z ZUS?

ZUS: Od 5 października można złożyć wniosek o świadczenie interwencyjne

ZUS poinformował o gotowości do obsługi świadczenia interwencyjnego. Jest to wsparcie finansowe dla przedsiębiorców poszkodowanych w wyniku powodzi. Wnioski będzie można składać od 5 października przez internet, w dowolnej placówce ZUS lub w punkcie mobilnym.

REKLAMA

ZUS: Świadczenie przepadnie, jeśli wniosek o wypłatę nie zostanie złożony do końca października

31 października mija termin, w którym studenci powinni dostarczyć do ZUS wniosek o dalszą wypłatę renty rodzinnej wraz z zaświadczeniem z uczelni, że dalej się uczą. Świadczenie za październik przepadnie, jeżeli dokumenty wpłyną z opóźnieniem.

Zacznij od siebie. Czy liderzy są przygotowani do pracy z nowymi generacjami pracowników?

Według danych GUS osoby urodzone po 1995 r. stanowią dziś ok. 20 proc. pracujących Polaków, co przekłada się na grupę 4,5 mln osób. Szacunki wskazują, że do końca przyszłego roku Zetki będą stanowiły około 27 proc. światowej populacji pracowników. Czy w związku z tym nowe pokolenia wciąż będą budziły obawy menedżerów, a może staną się szansą na redefinicję nieco przestarzałych polityk personalnych?

Dodatek za pracę w nocy od 1 stycznia 2025 r. Czy minimalne wynagrodzenie ma na to wpływ?

Dodatek za pracę w nocy od 1 stycznia 2025 r. Czy minimalne wynagrodzenie ma na to wpływ? Kiedy przysługuje dodatek za pracę w porze nocnej? Jak obliczyć dodatek za pracę w nocy? Sprawdź, jak będzie kształtował się dodatek za pracę w nocy od 1 stycznia 2025 r.

Umowy zlecenia i o dzieło będą oskładkowane. Kiedy zmiany wejdą w życie?

Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej poinformowało, że przygotowało już projekt nowelizacji ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych. Nowe przepisy przewidują objęcie obowiązkowymi ubezpieczeniami społecznymi wszystkich umów cywilnoprawnych, w tym umów-zleceń i o dzieło. Potrzebny czas na wdrożenie tej zmiany szacuję na trzy–sześć miesięcy – zapowiada Sławomir Wasielewski, członek zarządu odpowiedzialny za Pion IT w ZUS.

REKLAMA

5000 wniosków na godzinę. Zainteresowanie programem Aktywny Rodzic bije rekordy!

Od 1 października 2024 r. rodzice dzieci do lat trzech mogą składać wnioski o świadczenia w ramach programu Aktywny Rodzic. Program cieszy się dużym zainteresowaniem - średnio składanych jest 5 tys. wniosków na godzinę. 

Wróciły niedziele handlowe, ale nie wszędzie. A co z handlem w 2025 r.?

Wróciły niedziele handlowe, ale nie wszędzie, nie w całej Polsce. Regulacja będzie obowiązywała na terenach, na których ogłoszono stan klęski żywiołowej. Z drugiej strony w Sejmie jest też inny projekt dot. rozszerzenia handlu w niedzielę w 2025 r. Szczegóły poniżej.

REKLAMA