Kategorie

Kultury propartnerskie i protransakcyjne - jak się komunikować?

Aneta Liszka
trenerka i konsultantka międzykulturowa, trenerka biznesu
Kultury propartnerskie i protransakcyjne - jak się komunikować?
Kultury propartnerskie i protransakcyjne - jak się komunikować?
Fotolia
Jak się komunikować w kulturze propartnerskiej i protransakcyjnej? Które państwa nastawione są na budowanie relacji, a które na cel biznesowy i wykonanie zadania? Oto wskazówki do skutecznej komunikacji z przedstawicielami innych kultur.

Jak komunikować się z przedstawicielami innych kultur?

Gdy pracujmy z klientami lub partnerami biznesowymi różnych narodowości doświadczamy wielu różnorodnych sytuacji biznesowych. Mimo otwartości, z jaką podchodzimy do pracy zdarzają się sytuacje, gdzie mimo naszych najszczerszych chęci, nie potrafimy się zrozumieć i błędnie interpretujemy niektóre zachowania lub zdarzenia. W tej sytuacji zrozumienie drugiej osoby, kultury, w jakiej została wychowana, jest kluczowe dla sukcesu biznesowego i doprowadzeniu interesów do owocnego końca. Znajomość praktyk efektywnej komunikacji w międzynarodowym środowisku pracy już nie wystarcza. Warto również zapoznać się z teoriami i modelami kulturowymi, które pomagają uporządkować wiedzę, bo poznanie specyfik wszystkich kultur jest niemożliwe.

Polecamy: Wellbeing w organizacji co? jak? dlaczego?

Podczas szkoleń międzykulturowych uczestnicy pytają: „Jak nawiązać pierwszy kontakt z przedstawicielem innej kultury?”, „ Na co zwrócić uwagę?”, „Jak nawiązać relację z partnerem wychowanym w innej kulturze, by ta relacja przełożyła się na długotrwałą współpracę?, „Jaką formę komunikacji przyjąć w kontakcie z klientem?”. Te pytania są dość oczywiste w sytuacji, gdzie liczy się wynik danego projektu, zdobycie nowego klienta i podpisanie z nim intratnego kontraktu. W takich sytuacjach opieram się na modelu Richarda Gestelanda, amerykańskiego praktyka biznesu, który opisuje cztery wymiary kultury biznesu, a jednym z nich jest zorientowanie danej kultury na relacje (kultury pro partnerskie) lub transakcje (kultury pro transakcyjne).

Kultury propartnerskie

Reklama

Dla przedstawicieli kultur propartnerskich ważna jest konkretna osoba, z którą współpracują i jak ta współpraca się układa. Podczas pierwszych kontaktów, zanim przejdzie się do interesów, należy przeznaczyć dużo czasu na zbudowanie wzajemnego zaufania i dobrych stosunków. Spotkania z partnerami reprezentującymi kulturę propartnerską trwają zazwyczaj długo, a rozmowy, które się toczą mogą również schodzić na tematy poza biznesowe. Skuteczne porozumiewanie się, a tym bardziej rozwiązywanie problemów wymaga częstych kontaktów twarzą w twarz. Tutaj takie formy komunikacji jak mail lub faks nie będą wystarczające. Jeśli nie ma możliwości częstych spotkań warto od czasu do czasu zadzwonić, by pokazać, że zależy nam na kliencie i pamiętamy o jego osobie. Na spotkaniach warto szukać okazji, aby okazać zainteresowanie partnerem, wyjść z nim po godzinach na kolację lub przysłowiowego drinka.

Prowadzenie interesów z przedstawicielami kultur propartnerskich wymaga cierpliwości. Nim zapadną ostateczne decyzje i będzie można obwieścić sukces należy włożyć wiele wysiłku i poświęcić sporo czasu na zbudowanie dobrych relacji i zdobycie zaufania. Ludzie i relacje z nimi są tu bardzo istotne.

Kultury protransakcyjne

Te z kolei większa wagę przywiązują do celów biznesowych i realizacji zadania. Podczas spotkań rozmawia się głównie na tematy służbowe i przechodzi się do interesów po nawet kilkuminutowej rozmowie na tematy ogólne. Priorytetem w czasie rozmów jest dokładne zrozumienie się nawzajem, a styl komunikacji jest bezpośredni i otwarty. Częstotliwość spotkań twarzą w twarz, jak w przypadku kultur pro partnerskich, nie jest tak istotna. Wiele spraw jest uzgadnianych mailowo lub telefonicznie.

Kultury propartnerskie - wskazówki

  1. Nawiązanie pierwszego kontaktu - W sposób pośredni (na targach, konferencjach, poprzez rekomendacje, pośredników
  2. Pierwszy kontakt - Ważne zbudowanie zaufania, nawiązanie relacji
  3. Komunikacja - Pośrednia (nie wprost, czasem zawoalowana)
  4. Tematy rozmów - Nie tylko biznesowe
  5. Konflikty - Rzadkie, unika się ich
  6. Forma komunikacji - Spotkania twarzą w twarz są konieczne
  7. Rozwiązywanie problemów - W oparciu o relacje
  8. Kraje - Afryka, Ameryka Łacińska, większość krajów azjatyckich oraz świat arabski

Kultury protransakcyjne - wskazówki

  1. Nawiązanie pierwszego kontaktu - Bezpośredni (telefon, spotkanie gdzie można podejść i nawiązać kontakt)
  2. Pierwszy kontakt - Po kilkuminutowej rozmowie można przejść do interesów
  3. Komunikacja - Bezpośrednia (otwarty i szczery sposób wysławiania się)
  4. Tematy rozmów - Biznesowe
  5. Konflikty - Częstsze
  6. Forma komunikacji - Spotkania (mogą być rzadsze), maile, telefony
  7. Rozwiązywanie problemów - W oparciu o pisemne kontrakty
  8. Kraje - Kraje skandynawskie, USA, Kanada, Niemcy, Austria

Brak świadomości niuansów, które niesie ze sobą kontakt z osobą wywodzącą się z innej kultury może zniweczyć wysiłki podjęte w celu osiągnięcia sukcesu biznesowego. Brak wiedzy o różnicach kulturowych może w skrajnych przypadkach sprawić, że przedstawiciele kultury pro transakcyjnej będą postrzegani, jako grubiańscy, zimni, niezainteresowani drugim człowiekiem, niegodni zaufania, zbyt pewni siebie i agresywni. Natomiast ludzi nastawionych na transakcje i cel biznesowy frustrować będzie marnowanie czasu (a przecież „czas to pieniądz”) na nieformalne i nie biznesowe tematy, niedecydowanie przedstawicieli kultur propartnerskich, brak konkretów i przeciągające się w nieskończoność spotkania.

Kultury propartnerskie – na co zwracać uwagę?

  • Nawiąż pierwszy kontakt poprzez godnego zaufania pośrednika. Tym pośrednikiem może być osoba trzecia, która cieszy się zaufaniem lub ambasada, organizacje, np. izby handlowe lub międzynarodowe stowarzyszenia. Dobrym miejscem spotkania będzie międzynarodowa konferencja, targi, misje handlowe;
  • W rozmowie nie przechodź od razu do interesów, zainwestuj czas w budowanie relacji z partnerem;
  • Nastaw się na to, że relacja ta będzie wymagała częstych spotkań twarzą w twarz;
  • Unikaj konfrontacji i otwartego konfliktu z partnerem;
  • Jeśli zmienia się osoba reprezentująca firmę w kontaktach z partnerem upewnij się, żeby nową osobę wprowadziła osoba, która do tej pory była odpowiedzialna za te kontakty. Wspólny wyjazd do klienta i oficjalne przedstawienie nowej osoby będzie jak najbardziej na miejscu.

Poszerzaj swoją wiedzę, czytaj Personel i Zarządzanie
Personel i Zarządzanie 7-8/2021
Personel i Zarządzanie 7-8/2021
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Obowiązek szczepień dla niektórych grup zawodowych?

    Obowiązek szczepień dla niektórych grup zawodowych może wejść w życie?

    Pracownicy punktów szczepień jak funkcjonariusze publiczni

    Pracownicy punktów szczepień będą traktowani jak funkcjonariusze publiczni. Co to oznacza?

    Zaświadczenie z ZUS ściągniesz z Internetu

    Zaświadczenie o wysokości emerytury lub zasiłku z ZUS można ściągnąć z Internetu. Jak stworzyć elektroniczne potwierdzenie?

    PIP - coraz częstsze kontrole i decyzje

    Kontrole PIP odbywają się coraz częściej. Gdzie jest ich najwięcej? Jakie branże są najczęściej kontrolowane?

    Kalkulator wynagrodzeń Polski Ład - zlecenie 2022

    Kalkulator wynagrodzeń od umów zlecenie w 2022 r. - jak Polski Ład wpłynie na wysokość wynagrodzenia netto przy zleceniu?

    IOSKU: ile masz na koncie w ZUS?

    IOSKU czyli informacja o tym, ile masz na koncie w ZUS. Jak sprawdzić? Ile wyniesie przyszła emerytura?

    Polski Ład - kalkulator wynagrodzeń, umowa o pracę

    Polski Ład - kalkulator wynagrodzeń pozwala obliczyć dla umowy o pracę wysokość pensji netto, zaliczki na podatek dochodowy oraz składki na ubezpieczenie społeczne w 2022 r.

    Lista obecności a ewidencja czasu pracy – różnice

    Lista obecności pracowników - czy jest obowiązkowa? Czy zastępuje ewidencję czasu pracy? Jakie informacje można zamieścić w tych dokumentach kadrowych? Czy można prowadzić je w elektroniczny sposób? Wyjaśniamy w artykule.

    Pracodawca dyskryminuje pracownika - co można zrobić?

    Dyskryminacja w pracy - kiedy można mówić o nierównym traktowaniu pracowników? Co można zrobić, kiedy pracodawca dyskryminuje pracownika?

    Wpłaty do PPK także od wynagrodzenia po ustaniu zatrudnienia

    Wpłaty do PPK nalicza się także od wynagrodzenia wypłaconego uczestnikowi PPK po ustaniu zatrudnienia. Czy nalicza się je od nagrody stanowiącej podstawę wymiaru składek na ubezpieczenia emerytalne i rentowe? Jeśli tak, to w jakiej wysokości procentowej?

    Ile wynosi najniższa krajowa?

    Najniższa krajowa w 2021 i 2022 r. - ile wynosi brutto i netto? Jaka jest stawka godzinowa? Oto kalkulator wynagrodzeń.

    Praca zdalna w Kodeksie pracy - zmiany w projekcie

    Praca zdalna w Kodeksie pracy - jest nowa wersja projektu nowelizacji. Co się zmieni?

    Rejestracja w urzędzie pracy a umowa zlecenie, dzieło, działalność

    Rejestracja w urzędzie pracy - czy bezrobotny może wykonywać pracę na podstawie umowy zlecenia, umowy o dzieło lub prowadzić działalność nierejestrowaną?

    Prezeska, prawniczka, psycholożka - kobiety o feminatywach

    Feminatywy - jakim językiem pisane są oferty pracy? Jak kobiety oceniają żeńskie nazwy stanowisk, np. prezeska, prawniczka, psycholożka? Oto wyniki badania.

    Zezwolenie na pracę sezonową dla cudzoziemca - jak uzyskać [PORADNIK]

    Zezwolenie na pracę sezonową dla cudzoziemca. Od 1 stycznia 2018 roku obowiązują nowe regulacje prawne dotyczące cudzoziemców świadczących prace sezonową. O zezwolenie typu S, czyli na pracę sezonową, mogą ubiegać się pracodawcy, którzy planują zatrudnić obcokrajowców do pracy w rolnictwie, ogrodnictwie lub turystyce.

    Błędy w umowie o pracę - jak je poprawić?

    Błędy w umowie o pracę w zakresie wynagrodzenia i innych świadczeń - jak je poprawić?

    Pracodawcy nie chcą pracy zdalnej [BADANIE]

    Praca zdalna nie jest dla pracodawców najlepszym rozwiązaniem. Prawie wszyscy chcą powrotu do biur. Wprowadzą elastyczne godziny rozpoczęcia i zakończenia pracy.

    Udzielanie zaległego urlopu wypoczynkowego - ustawa o covid-19

    Zaległy urlop wypoczynkowy - jak udzielić zgodnie z ustawą o COVID-19?

    Urząd pracy pomoże zmienić pracę

    Urząd pracy pomoże zmienić pracę i kwalifikacje pracownika. Obecnie skupia się na zatrudnianiu bezrobotnych. Rząd chce rozszerzyć jego kompetencje.

    Utrata pracy i finanse - obawy pracowników

    Utrata pracy i finanse to główne zmartwienia polskich pracowników. Ratują ich jednak deficyty kadrowe.

    Ukąszenie kleszcza a wypadek przy pracy - obowiązki pracodawcy

    Ukąszenie kleszcza - czy to może być wypadek przy pracy? Czy pracodawca zatrudniający pracowników do pracy na świeżym powietrzu ma obowiązek zabezpieczenia ich przed kleszczami?

    Sygnalista w firmie od 17 grudnia 2021 r. - co z ustawą?

    Sygnalista w firmie musi być wdrożony od 17 grudnia 2021 r. Polska musi implementować przepisy unijne do 16 grudnia tego roku. Co z ustawą o sygnalistach?

    Urlop wypoczynkowy - kalkulator

    Urlop wypoczynkowy - kalkulator wymiaru urlopu wypoczynkowego pozwala wyliczyć, ile dni urlopu przysługuje pracownikowi.

    Piloci wycieczek i przewodnicy turystyczni - zwolnienie z ZUS

    Piloci wycieczek i przewodnicy turystyczni mogą składać wnioski o zwolnienie z ZUS za lipiec, sierpień i wrzesień 2020 r. Do kiedy? Jakie warunki należy spełnić?

    Sklepiki szkolne - Tarcza Antykryzysowa

    Sklepiki szkolne - Tarcza Antykryzysowa przyznaje postojowe i zwolnienie z ZUS. Jakie kody PKD? Jakie warunki należy spełnić? Do kiedy złożyć wniosek?