REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak umiejętnie negocjować? [PORADNIK]

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Zbigniew Dzideczek
Jak umiejętnie negocjować? [PORADNIK]
Jak umiejętnie negocjować? [PORADNIK]
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Negocjacje to nie tylko instrument przedsiębiorców. Wszyscy negocjujemy. Jak dojść do porozumienia? Okazuje się, że najważniejsze są przygotowania do rozmowy. Jak umiejętnie negocjować? Przedstawiamy krótki poradnik skutecznych negocjacji.

Umiejętność negocjacji przydaje się wszędzie

Umiejętność negocjacji przydaje się nie tylko w salach konferencyjnych wielkich firm, czy w tajemnym świecie polityki. Negocjujemy też na co dzień, często nie zdając sobie w ogóle z tego sprawy. Jeśli to sobie jednak uświadomimy, a do tego poznamy „sekrety”, którymi kierują się profesjonalni negocjatorzy w osiąganiu wyznaczonych celów, nasze życie stanie się łatwiejsze na wielu poziomach.

REKLAMA

REKLAMA

Wszyscy negocjujemy – chcemy, czy nie. Negocjujemy, dokąd pójść na kawę, jaki kierunek wakacji wybrać, kupić nowy, czy używany samochód, wynająć mieszkanie, a może wziąć kredyt na dom? Negocjujemy z rodziną, urzędnikami, bankiem, pracodawcą i cała masą innych osób, z którymi chcemy w jakiejś sprawie zawrzeć porozumienie. Od dziecka uczymy się ludzkich reakcji na nasze potrzeby i tego, co zrobić, by osiągnąć to, co chcemy.

- Narzędzia negocjacyjne pozostają uniwersalne. Nie zmienia ich nawet pandemia, choć oczywiście przesuwamy się w kierunku komunikacji online – mówi Zbigniew Dzideczek, certyfikowany trener negocjacji i prezentacji biznesowych. - I z tą wirtualną rzeczywistością już pewnie pozostaniemy, bo to duża oszczędność dla przedsiębiorców (chociażby koszty podróży). Powinniśmy natomiast skoncentrować się na tym, by nauczyć się tej formy na tyle, by podczas negocjacji nie zaburzało to nam szerszego spojrzenia i nie zagłuszało emocji, które łatwiej odbierać w tzw. realu.

Najważniejsze są przygotowania

REKLAMA

W profesji zawodowych negocjatorów najważniejsze są przygotowania – i to jest konieczny etap przed każdym codziennym wyzwaniem. Podczas przygotowań wyznaczamy sobie cel do osiągnięcia, opracowujemy różne scenariusze, plan B i próbujemy też spojrzeć na daną sprawę przez pryzmat osoby, z którą przyjdzie się nam spotkać.

- To wejście w czyjeś buty może okazać się początkowo trudne, ale warto się tego nauczyć, by proces negocjacyjny poszedł nam sprawnie i doprowadził nas tam, gdzie chcemy dojść – wyjaśnia Zbyszek Dzideczek. - Druga strona również ma swoje pragnienia i cele do osiągnięcia – często niekoniecznie zbieżne z naszymi. Warto więc przemyśleć tę kwestię wcześniej podczas fazy przygotowań. Dzięki mieszaninie asertywności i empatii nie będziemy zaskoczeni (manipulowani) i w razie potrzeby, jeżeli nie osiągniemy celu A zastosujemy inny scenariusz niż pierwotnie zakładaliśmy – tzw. plan B.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Optymalizacja celów

Podczas negocjacji warto też założyć jakiś punkt krytyczny, tzw. „muszę osiągnąć”. To działanie zmotywuje nas do tego, by w drodze do osiągnięcia kompromisu, nie przekroczyć tego co niektórzy nazywają „ścianą” – co często się zdarza, gdy po drugiej stronie mamy do czynienia z manipulatorem, wykorzystującym nasze emocje. Jeśli zastosujemy się do tej rady i porozumienie dojdzie do skutku – będziemy zadowoleni z jego warunków – nawet jeśli będą się nieco różnić od pierwotnie zakładanych. - Możemy to nazwać optymalizacją celów – mówi ekspert. - Dotyczy to jednej i drugiej strony, więc łączy się z umiejętnością odczytywania intencji czy przewidywania celów drugiej strony, w której „buty” właśnie weszliśmy. Oczywiście jest to tym łatwiejsze, im lepiej znamy osoby, z którymi negocjujemy. Jeśli partnerów negocjacyjnych widzimy po raz pierwszy – najlepiej jak najwięcej się o nich dowiedzieć przed pierwszym spotkaniem. Możemy zapytać znajomych i sąsiadów lub znaleźć informacje o danej osobie na LinkedInie, Facebooku czy Instagramie. Nie bójmy się przewidywać, wbrew pozorom nasza skuteczność jest duża. Popatrzmy na siebie tak, jakby druga strona chciała z nami negocjować.

Dopytywanie i parafrazowanie

Gdy już wyjdziemy z fazy przygotowań i wkroczymy w fazę właściwych negocjacji – warto skupić się na zadawaniu ciągów pytań otwartych. Chodzi o to, by dojść do tego, jak druga strona interpretuje sytuację. Stwierdzenia typu „czy dobrze rozumiem…”, „słyszę, że…” – prowadzą w prosty sposób do tego, by strony się porozumiały. Można też zadawać pytania zamknięte, na które uzyskamy odpowiedź tak lub nie – one też ułatwią komunikację. Na koniec używamy zwrotu „podsumowując” – tak, żeby już nie było żadnych wątpliwości, co udało się ustalić. - Dopytywanie i parafrazowanie stanowią spoiwa dla myśli i wyobrażeń obu stron – mówi trener. W sztuce negocjacji najważniejsze jest bowiem to, by strony się spokojnie wysłuchały i zrozumiały. I ważna w tym jest cierpliwość – cecha, o którą coraz trudniej w dzisiejszej pełnej pośpiechu rzeczywistości. Tymczasem cierpliwość jest kluczem do tego, by zrozumieć, czego druga strona potrzebuje, czego ja sam chcę od drugiej strony i w jaki sposób możemy znaleźć wspólną przestrzeń, w której wszyscy się odnajdziemy.

Polecamy: Personel i zarządzanie – prenumerata.

Realizacja porozumienia

Warto pamiętać, że miarą efektywności negocjacji jest nie samo podanie sobie rąk (czy łokci w dobie pandemii), lecz wdrożenie porozumienia w życie, jego realizacja! Negocjacje będą skuteczne tylko wtedy, gdy obie strony wykażą zdolność do poczynienia ustaleń, które można zastosować. Partnerzy negocjacyjni muszą mieć jednak jakiś wspólny punkt, gdzie ich „interesy” się zazębiają – coś, co ich łączy i do czego chcą wspólnie dojść.

Jak negocjować warunki pozostania w firmie przez pracownika?

Przykładem może być pracownik, który negocjuje warunki pozostania w firmie w dobie pandemii – wyjaśnia Zbyszek Dzideczek. - To sprawa, która niestety dotyka teraz wielu ludzi – raczej nie negocjujemy podwyżek, lecz pozostanie na danym stanowisku... Idąc na negocjacje – poza przygotowaniem, wyznaczeniem punktu krytycznego i próbą „wejścia w skórę” pracodawcy – znacząca będzie postawa wykazania dodatkowej wartości, jaką wnosimy do firmy. Możemy wykorzystać fakt, że dobrze sobie radziliśmy w przeszłości i szybko dostosowaliśmy się do zdalnej formuły, mamy wiedzę i doświadczenie już nabyte właśnie dzięki pracodawcy, a do tego rozumiemy pracodawcę i wraz z nim chcemy przetrwać trudny okres. A może mamy wizję, jak wybrnąć z kłopotów? Pamiętajmy, że, pomimo, że jesteśmy dla pracodawcy, brutalnie rzecz ujmując, kosztem, to stanowimy też zasób, w który firma wcześniej zainwestowała, przeszkoliła, wdrożyła. Pokażmy więc naszą siłę i to „więcej”, które możemy od siebie dać poza zwykłym wykonywaniem obowiązków. Wtedy na pewno łatwiej będzie utrzymać stanowisko i wynagrodzenie na poziomie, który nas interesuje.

Zapisz się na newsletter
Kodeks pracy, urlopy, wynagrodzenia, świadczenia pracownicze. Bądź na bieżąco ze zmianami z zakresu prawa pracy. Zapisz się na nasz newsletter.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Uprawnienia rodzicielskie - QUIZ
certificate
Jak zdobyć Certyfikat:
  • Czytaj artykuły
  • Rozwiązuj testy
  • Zdobądź certyfikat
1/10
Ile tygodni urlopu macierzyńskiego można maksymalnie wykorzystać jeszcze przed porodem?
nie ma takiej możliwości
3
6
9 - tylko jeśli pracodawca wyrazi na to zgodę
Następne

REKLAMA

Kadry
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Nowa płaca minimalna: 4806 zł czy 5015 zł, podwyżka o 140 czy 250 zł. Nie ma zgody co do najniższej krajowej, rząd sam zdecyduje

Na ostateczną wysokość najniższej krajowej jaka będzie obowiązywała od 1 stycznia 2026 roku trzeba poczekać do pierwszej połowy września. Rada Dialogu Społecznego nie wypracowała w sprawie minimalnego wynagrodzenia za pracę wspólnego stanowiska do połowy lipca więc zgodnie z prawem decyzję co do płacy minimalnej arbitralnie podejmie rząd za dwa miesiące.

Będzie łatwiej o ten zasiłek. Skorzystają ubezpieczeni, płatnicy składek, biura księgowo-rachunkowe

Będzie łatwiej o ten zasiłek. Skorzystają ubezpieczeni, płatnicy składek, biura księgowo-rachunkowe. Dlaczego? Bo planowane są spore zmiany w ustawie z dnia 25 czerwca 1999 r. o świadczeniach pieniężnych z ubezpieczenia społecznego w razie choroby i macierzyństwa (t.j. Dz. U. z 2025 r. poz. 501) w zakresie ubiegania się o zasiłek.

Na ile oszacowano miesięczną wartość nieodpłatnej pracy domowej? Wartość „ukrytej” pracy kobiet była znacznie wyższa niż mężczyzn

Ile wynosi średnia miesięczna wartość nieodpłatnej pracy domowej? Kobiety, zwłaszcza matki małych dzieci, wykonują znacząco więcej nieodpłatnej pracy domowej niż mężczyźni. Różnice te są widoczne we wszystkich obszarach codziennych obowiązków. Ocenia Polski Instytut Ekonomiczny, powołując się na badania GUS.

Nowe zawody w klasyfikacji od 2026 roku. MRPiPS opublikowało projekt rozporządzenia [Projekt z 9 lipca 2025 r.]

Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej opublikowało projekt nowego rozporządzenia dotyczącego klasyfikacji zawodów i specjalności na potrzeby rynku pracy. Dokument trafił 14 lipca 2025 r. do konsultacji publicznych i opiniowania. Nowe przepisy mają wejść w życie 1 stycznia 2026 roku.

REKLAMA

Wyższe wynagrodzenia w budżetówce od 2026 r. Pracodawcy chcą większej podwyżki dla pracowników

Płaca minimalna w 2026 r. wzrośnie o 3%, ale w budżetówce podwyżka powinna być wyższa. Pracodawcy chcą wyższych wynagrodzeń w sferze budżetowej, aby jakość usług publicznych również rosła.

Nie będzie w tym roku niższego dodatku za pracę w nocy niż w lipcu

W lipcu 2025 r. mamy najniższy dodatek za pracę w nocy. Taka sama kwota będzie obowiązywała w październiku. To miesiące z największą liczbą godzin pracy. Ile wynosi dodatek nocny w tym miesiącu?

Opieka nad małym dzieckiem podczas pracy zdalnej. Co z kontrolą pracodawcy?

Jak pracodawca może skontrolować pracę zdalną pracownika, który w czasie godzin pracy sprawuje bezpośrednią opiekę nad małoletnim dzieckiem (do 4. roku życia), szczególnie gdy dziecko nie ma zapewnionej w tym czasie opieki przez inną osobę (np. nianię, innego członka rodziny, żłobek, przedszkole)?

PPK: od jakiej kwoty nalicza się wpłaty? Czy wczasy pod gruszą, świadczenia urlopowe, nagroda jubileuszowa i zasiłki liczą się do podstawy wymiaru wpłat?

Od jakiej kwoty liczy się wpłaty na PPK? Nie od każdego świadczenia na rzecz uczestnika PPK należy naliczać wpłaty do PPK. To, czy dane świadczenie stanowi podstawę wpłat do PPK, zależy od tego, czy jest ono podstawą wymiaru składek na ubezpieczenia emerytalne i rentowe. Co z wczasami pod gruszą, świadczeniem urlopowym, nagrodą jubileuszową, zasiłkami i urlopem wychowawczym?

REKLAMA

Odmowa renty wdowiej: 7 powodów odmowy renty wdowiej przez ZUS

Otrzymałaś odmowę przyznania renty wdowiej przez ZUS? Sprawdź, jakie są najczęstsze powody niepozwalające na wypłatę nowego świadczenia. Jeśli nie zgadzasz się z rozstrzygnięciem Zakładu, możesz odwołać się do sądu.

Czy jesteśmy gotowi na skrócony tydzień pracy? Jak go sobie wyobrażamy?

Jak sobie wyobrażamy skrócony tydzień pracy? Mniej godzin, ale pięć dni w tygodniu? Więcej godzin i dodatkowy dzień wolny? Ale kiedy, w poniedziałek czy piątek, a może środę? Badacze z Uniwersytetu SWPS przyjrzeli się wyobrażeniom.

REKLAMA