REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak umiejętnie negocjować? [PORADNIK]

Zbigniew Dzideczek
Jak umiejętnie negocjować? [PORADNIK]
Jak umiejętnie negocjować? [PORADNIK]
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Negocjacje to nie tylko instrument przedsiębiorców. Wszyscy negocjujemy. Jak dojść do porozumienia? Okazuje się, że najważniejsze są przygotowania do rozmowy. Jak umiejętnie negocjować? Przedstawiamy krótki poradnik skutecznych negocjacji.

Umiejętność negocjacji przydaje się wszędzie

Umiejętność negocjacji przydaje się nie tylko w salach konferencyjnych wielkich firm, czy w tajemnym świecie polityki. Negocjujemy też na co dzień, często nie zdając sobie w ogóle z tego sprawy. Jeśli to sobie jednak uświadomimy, a do tego poznamy „sekrety”, którymi kierują się profesjonalni negocjatorzy w osiąganiu wyznaczonych celów, nasze życie stanie się łatwiejsze na wielu poziomach.

REKLAMA

Autopromocja

Wszyscy negocjujemy – chcemy, czy nie. Negocjujemy, dokąd pójść na kawę, jaki kierunek wakacji wybrać, kupić nowy, czy używany samochód, wynająć mieszkanie, a może wziąć kredyt na dom? Negocjujemy z rodziną, urzędnikami, bankiem, pracodawcą i cała masą innych osób, z którymi chcemy w jakiejś sprawie zawrzeć porozumienie. Od dziecka uczymy się ludzkich reakcji na nasze potrzeby i tego, co zrobić, by osiągnąć to, co chcemy.

- Narzędzia negocjacyjne pozostają uniwersalne. Nie zmienia ich nawet pandemia, choć oczywiście przesuwamy się w kierunku komunikacji online – mówi Zbigniew Dzideczek, certyfikowany trener negocjacji i prezentacji biznesowych. - I z tą wirtualną rzeczywistością już pewnie pozostaniemy, bo to duża oszczędność dla przedsiębiorców (chociażby koszty podróży). Powinniśmy natomiast skoncentrować się na tym, by nauczyć się tej formy na tyle, by podczas negocjacji nie zaburzało to nam szerszego spojrzenia i nie zagłuszało emocji, które łatwiej odbierać w tzw. realu.

Najważniejsze są przygotowania

W profesji zawodowych negocjatorów najważniejsze są przygotowania – i to jest konieczny etap przed każdym codziennym wyzwaniem. Podczas przygotowań wyznaczamy sobie cel do osiągnięcia, opracowujemy różne scenariusze, plan B i próbujemy też spojrzeć na daną sprawę przez pryzmat osoby, z którą przyjdzie się nam spotkać.

- To wejście w czyjeś buty może okazać się początkowo trudne, ale warto się tego nauczyć, by proces negocjacyjny poszedł nam sprawnie i doprowadził nas tam, gdzie chcemy dojść – wyjaśnia Zbyszek Dzideczek. - Druga strona również ma swoje pragnienia i cele do osiągnięcia – często niekoniecznie zbieżne z naszymi. Warto więc przemyśleć tę kwestię wcześniej podczas fazy przygotowań. Dzięki mieszaninie asertywności i empatii nie będziemy zaskoczeni (manipulowani) i w razie potrzeby, jeżeli nie osiągniemy celu A zastosujemy inny scenariusz niż pierwotnie zakładaliśmy – tzw. plan B.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Optymalizacja celów

Podczas negocjacji warto też założyć jakiś punkt krytyczny, tzw. „muszę osiągnąć”. To działanie zmotywuje nas do tego, by w drodze do osiągnięcia kompromisu, nie przekroczyć tego co niektórzy nazywają „ścianą” – co często się zdarza, gdy po drugiej stronie mamy do czynienia z manipulatorem, wykorzystującym nasze emocje. Jeśli zastosujemy się do tej rady i porozumienie dojdzie do skutku – będziemy zadowoleni z jego warunków – nawet jeśli będą się nieco różnić od pierwotnie zakładanych. - Możemy to nazwać optymalizacją celów – mówi ekspert. - Dotyczy to jednej i drugiej strony, więc łączy się z umiejętnością odczytywania intencji czy przewidywania celów drugiej strony, w której „buty” właśnie weszliśmy. Oczywiście jest to tym łatwiejsze, im lepiej znamy osoby, z którymi negocjujemy. Jeśli partnerów negocjacyjnych widzimy po raz pierwszy – najlepiej jak najwięcej się o nich dowiedzieć przed pierwszym spotkaniem. Możemy zapytać znajomych i sąsiadów lub znaleźć informacje o danej osobie na LinkedInie, Facebooku czy Instagramie. Nie bójmy się przewidywać, wbrew pozorom nasza skuteczność jest duża. Popatrzmy na siebie tak, jakby druga strona chciała z nami negocjować.

Dopytywanie i parafrazowanie

Gdy już wyjdziemy z fazy przygotowań i wkroczymy w fazę właściwych negocjacji – warto skupić się na zadawaniu ciągów pytań otwartych. Chodzi o to, by dojść do tego, jak druga strona interpretuje sytuację. Stwierdzenia typu „czy dobrze rozumiem…”, „słyszę, że…” – prowadzą w prosty sposób do tego, by strony się porozumiały. Można też zadawać pytania zamknięte, na które uzyskamy odpowiedź tak lub nie – one też ułatwią komunikację. Na koniec używamy zwrotu „podsumowując” – tak, żeby już nie było żadnych wątpliwości, co udało się ustalić. - Dopytywanie i parafrazowanie stanowią spoiwa dla myśli i wyobrażeń obu stron – mówi trener. W sztuce negocjacji najważniejsze jest bowiem to, by strony się spokojnie wysłuchały i zrozumiały. I ważna w tym jest cierpliwość – cecha, o którą coraz trudniej w dzisiejszej pełnej pośpiechu rzeczywistości. Tymczasem cierpliwość jest kluczem do tego, by zrozumieć, czego druga strona potrzebuje, czego ja sam chcę od drugiej strony i w jaki sposób możemy znaleźć wspólną przestrzeń, w której wszyscy się odnajdziemy.

Polecamy: Personel i zarządzanie – prenumerata.

Realizacja porozumienia

Warto pamiętać, że miarą efektywności negocjacji jest nie samo podanie sobie rąk (czy łokci w dobie pandemii), lecz wdrożenie porozumienia w życie, jego realizacja! Negocjacje będą skuteczne tylko wtedy, gdy obie strony wykażą zdolność do poczynienia ustaleń, które można zastosować. Partnerzy negocjacyjni muszą mieć jednak jakiś wspólny punkt, gdzie ich „interesy” się zazębiają – coś, co ich łączy i do czego chcą wspólnie dojść.

Jak negocjować warunki pozostania w firmie przez pracownika?

Przykładem może być pracownik, który negocjuje warunki pozostania w firmie w dobie pandemii – wyjaśnia Zbyszek Dzideczek. - To sprawa, która niestety dotyka teraz wielu ludzi – raczej nie negocjujemy podwyżek, lecz pozostanie na danym stanowisku... Idąc na negocjacje – poza przygotowaniem, wyznaczeniem punktu krytycznego i próbą „wejścia w skórę” pracodawcy – znacząca będzie postawa wykazania dodatkowej wartości, jaką wnosimy do firmy. Możemy wykorzystać fakt, że dobrze sobie radziliśmy w przeszłości i szybko dostosowaliśmy się do zdalnej formuły, mamy wiedzę i doświadczenie już nabyte właśnie dzięki pracodawcy, a do tego rozumiemy pracodawcę i wraz z nim chcemy przetrwać trudny okres. A może mamy wizję, jak wybrnąć z kłopotów? Pamiętajmy, że, pomimo, że jesteśmy dla pracodawcy, brutalnie rzecz ujmując, kosztem, to stanowimy też zasób, w który firma wcześniej zainwestowała, przeszkoliła, wdrożyła. Pokażmy więc naszą siłę i to „więcej”, które możemy od siebie dać poza zwykłym wykonywaniem obowiązków. Wtedy na pewno łatwiej będzie utrzymać stanowisko i wynagrodzenie na poziomie, który nas interesuje.

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Uprawnienia rodzicielskie - QUIZ
certificate
Jak zdobyć Certyfikat:
  • Czytaj artykuły
  • Rozwiązuj testy
  • Zdobądź certyfikat
1/10
Ile tygodni urlopu macierzyńskiego można maksymalnie wykorzystać jeszcze przed porodem?
nie ma takiej możliwości
3
6
9 - tylko jeśli pracodawca wyrazi na to zgodę
Następne

REKLAMA

Kadry
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Przeciętne miesięczne wynagrodzenie w sektorze przedsiębiorstw 2025 [LUTY]

GUS podał dane na luty 2025 r. Ile wynosi przeciętne miesięczne wynagrodzenie w sektorze przedsiębiorstw? Jakie było zatrudnienie w lutym? O ile wzrosło od ubiegłego roku?

Koszt pracodawcy 2025 – 5000 zł netto [Wyliczenia]

Jaki jest koszt pracodawcy przy zatrudnieniu na 5000 zł netto? Od umowy o pracę odprowadza się składki ZUS, składkę zdrowotną i podatek dochodowy. Część z nich odprowadzana jest z wynagrodzenia brutto pracownika, a część dodatkowo płaci pracodawca. Jak to obliczyć?

Wyższe jednorazowe odszkodowanie z tytułu wypadku przy pracy lub choroby zawodowej. Kiedy złożyć wniosek?

1 kwietnia 2025 r. wzrasta jednorazowe odszkodowanie z tytułu wypadku przy pracy lub choroby zawodowej. Jakie dokumenty należy złożyć w celu uzyskania odszkodowania? Jaka będzie wysokość odszkodowania?

Wiek emerytalny 40 lat dla kobiet i 45 dla mężczyzn. To możliwe, bo Senat podjął uchwałę 13 marca 2025 r. w tej sprawie

Większość z nas może być zdezorientowana. Raz pisze i mówi się o podwyższeniu wieku emerytalnego, raz o zrównaniu, a tym razem o obniżeniu. Czy to możliwe, żeby w Polsce wiek emerytalny wynosił dla kobiet 40 lat a dla mężczyzn 45 lat. Tak, oczywiście, to możliwe. Senat proponuje wejście w życie przepisów już od 1 stycznia 2026 r.

REKLAMA

Nowe obowiązki pracodawców od 2026 r. Temperatura w miejscu pracy [Rozporządzenie]

Co z maksymalną temperaturą w miejscu pracy? Jak zostanie uregulowana w nowych przepisach rozporządzenia? Wejdzie w życie w 2025 czy 2026 roku? Jakie nowe obowiązki czekają pracodawców w związku z nowymi przepisami bhp?

W 2025 r. do 15 tys. mieszkań społecznych na tani najem. Jest projekt

Jest już projekt ustawy o zmianie ustawy o społecznych formach rozwoju mieszkalnictwa oraz niektórych innych ustaw. Trwają właśnie konsultacje społeczne. Oznacza to między innymi, że prawdopodobnie jeszcze w 2025 r. będzie do 15 tys. mieszkań społecznych na tani najem. Projekt dotyczy wprowadzenia rozwiązań ułatwiających realizację lokalnej polityki mieszkaniowej, wsparcia budownictwa dla rodzin niedysponujących dochodami pozwalającymi na zaspokojenie potrzeb mieszkaniowych na rynku komercyjnym.

ZUS podaje jeszcze 2 terminy wypłaty wyższych emerytur w marcu 2025 r.

Większość emerytów otrzymało już podwyżkę świadczeń emerytalnych. ZUS podaje jeszcze 2 terminy wypłaty wyższych emerytur w marcu 2025 roku. Jeden z nich jest już jutro - w piątek 20 marca.

Jakiego poziomu języka angielskiego wymaga się od stażysty, a jakiego od prezesa? [Oferty pracy]

Język angielski wymagany jest w większości ofert pracy. Zwykle nie dotyczy tylko pracy fizycznej. Jak pracodawcy określają pożądany poziom języka angielskiego u kandydata do pracy? Czy różni się w zależności od stanowiska, na jakie poszukuje się pracownika? Jaka znajomość angielskiego wymagana jest od stażysty, a jaka od prezesa?

REKLAMA

Najem senioralny: to prawdziwy hit dla seniorów na 2025 r. Znamy szczegóły od Minister do spraw Polityki Senioralnej

Minister do spraw Polityki Senioralnej - Marzena Okła-Drewnowicz wyszła już na początku 2025 r. z inicjatywą uregulowania najmu senioralnego. To byłby ogromny przywilej dla milionów seniorów w Polsce, którzy naprawdę potrzebują tego wsparcia, aby móc funkcjonować jak reszta społeczeństwa. Znamy szczegóły tego pomysłu.

Kiedy szofer stał się kierowcą, czyli jak powstawało polskie słownictwo fachowe?

"Kierowca" zamiast "szofer", "płatnik" zamiast "trasat"... Pierwsze dekady XX w. to rodzenie się polskiego słownictwa fachowego. Decyzją władz postanowiono pozbyć się z polszczyzny nadmiaru germanizmów i rusycyzmów. Organizowano nawet konkursy.

REKLAMA