| INFORLEX | GAZETA PRAWNA | KONFERENCJE | INFORORGANIZER | APLIKACJE | KARIERA | SKLEP
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Rekrutacja > HR w służbie efektywności sprzedażowej

HR w służbie efektywności sprzedażowej

Efektywność sprzedaży zależy od wielu czynników zewnętrznych jak sam produkt czy usługa, koniunktura, popyt w danym czasie oraz wewnętrznych jak strategia marketingowa, wsparcie w punkcie sprzedaży, tempo ofertowania. Mimo tych i wielu jeszcze innych składowych, czynnik ludzki waży najwięcej. Pozyskanie, rozwój i utrzymanie handlowców, którzy każdą minutę swojej pracy przeznaczą na czynności, które w największym stopniu przełożą się na wyniki jest zadaniem, z którego może wywiązać się menedżer sprzedaży, dzięki wsparciu profesjonalnego handlowca.

Po piąte – zindywidualizować proces. Dobra rekrutacja daje dużą wiedzę o nowym handlowcu. Nie każdy potrzebuje tych samych etapów wdrożenia. Nie wszystkie są potrzebne osobom w tym samym natężeniu. Warto też ustalić na jakich mocnych stronach budować kolejne postawy i umiejętności. Zadbać o to, by mimo zasad i standardów wygospodarować miejsce na to, co w naszym, nowym handlowcu najlepsze. Taki plan to domena hr-owców. W ślad za nim powinien pojawić się harmonogram, którego realizację powinien mieć raportowaną szef sprzedaży, a nadzorować wykonanie właśnie hr-owiec i angażować do jego realizacji mentorów, przełożonych, trenerów wewnętrznych. Rolą specjalisty ds. personalnych jest również sprawdzanie jak z punktu widzenia pracownika przebiega proces jego adaptacji i w oparciu o te informacje modyfikować plan wdrożenia.

Lepiej w każdym miesiącu

Wdrożenie to nie koniec rozwoju, a intensywny początek. We współpracy z kierownikami sprzedaży najlepsi HR-owcy wyznaczają obok celów sprzedażowych cele rozwojowe. Są to na przykład elementy standardu, wprowadzenie nowej techniki radzenia sobie z obiekcjami, urozmaicenie prezentacji. Zarządzanie rozwojem w dużym zespole sprzedażowym to nie lada wyzwanie. Oznacza monitorowanie poziomu, planowanie i obserwację postępów połączoną z informacją zwrotną. Najczęściej HR-owcy organizują okresowe szkolenia z technik sprzedaży, ale doświadczenie pokazuje, że rzadko zarówno treść jak i forma są dopasowane do potrzeb grupy. Trudno wtedy o poprawę efektywności po szkoleniu. Nie pomaga też to, że w zespołach sprzedażowych handlowcy prezentują różne poziomy umiejętności.

Gdzie HR-owiec może dać wartość dodaną?

Po pierwsze – budować portfolio skutecznych technik. Obserwując pracę handlowców można się wile od nich nauczyć. Znacznie więcej niż z podręczników. Zbieranie technik, podejść, które działają w praktyce to zadanie HR-owe. Efektem mogą być sesje wymiany doświadczeń lub łączenie w pary tych osób, które mogą siebie czegoś nawzajem nauczyć.

Po drugie – rozwijać trening w terenie. Doskonalenie krok po kroku rzemiosła sprzedażowego nigdy się nie kończy. Małe postępy umiejętnościach w każdym miesiącu przekładają się na znaczący wynik sprzedażowy. Bez organizacji tego procesu bardzo często nie odbywa się on. Menedżerowie i trenerzy wewnętrzni mają wiele innych zajęć. Konsekwentna praca z przełożonymi i łączenie ich pracy nad wynikiem sprzedażowym z planowym rozwojem ludzi pozwala zastąpić „ciśniecie na wynik” jego wypracowaniem poprzez rozwój kompetencji.

Czytaj także

Data publikacji:

Eksperci:

Katarzyna Lorenc

ekspertka BCC ds. rynku pracy oraz zarządzania i efektywności pracy

Business Centre Club

Zdjęcia

Efektywność sprzedaży zależy od wielu czynników zewnętrznych jak sam produkt czy usługa, koniunktura, popyt w danym czasie oraz wewnętrznych jak strategia marketingowa, wsparcie w punkcie sprzedaży, tempo ofertowania. Mimo tych i wielu jeszcze innych składowych, czynnik ludzki waży najwięcej. Pozyskanie, rozwój i utrzymanie handlowców, którzy każdą minutę swojej pracy przeznaczą na czynności, które w największym stopniu przełożą się na wyniki jest zadaniem, z którego może wywiązać się menedżer sprzedaży, dzięki wsparciu profesjonalnego handlowca. /fot. Shutterstock
Efektywność sprzedaży zależy od wielu czynników zewnętrznych jak sam produkt czy usługa, koniunktura, popyt w danym czasie oraz wewnętrznych jak strategia marketingowa, wsparcie w punkcie sprzedaży, tempo ofertowania. Mimo tych i wielu jeszcze innych składowych, czynnik ludzki waży najwięcej. Pozyskanie, rozwój i utrzymanie handlowców, którzy każdą minutę swojej pracy przeznaczą na czynności, które w największym stopniu przełożą się na wyniki jest zadaniem, z którego może wywiązać się menedżer sprzedaży, dzięki wsparciu profesjonalnego handlowca. /fot. Shutterstock

Potrącenia komornicze i administracyjne z wynagrodzeń69.30 zł

Narzędzia kadrowego

POLECANE

SKŁADKI ZUS 2020

reklama

Ostatnio na forum

Wszystko co musisz wiedzieć o PPK

Eksperci portalu infor.pl

RSM Poland – Audit, Tax, Consulting

Dzięki nam z odwagą spojrzysz w biznesową przyszłość

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »