Kategorie

Jak skutecznie planować i wdrażać szkolenia w dziale sprzedaży?

Aleksandra Gul
Od niedawna rozpoczęłam pracę w dziale HR jako specjalista do spraw szkoleń działu sprzedaży. W trakcie rozmowy z jednym z menedżerów sprzedaży na temat szkoleń usłyszałam: „Nie chciałbym cię zniechęcać, ale te szkolenia nic nie dają. Kilku sprzedawców brało udział w szkoleniach w poprzednich latach i nie widzę, aby to coś zmieniło. Po każdym szkoleniu słyszę, że program nie był dostosowany do naszej specyfiki pracy. Nie wiem, co tam ustaliliście w dziale HR, ale znajdźcie szkolenie, które rzeczywiście pomoże im w pracy i podniesie skuteczność handlowców. W innym przypadku szkoda dwóch dni pracy”. Nie była to odosobniona opinia. Na co mam zwrócić uwagę, żeby tym razem szkolenie było skuteczne?

Chyba już wszystkie organizacje zdają sobie sprawę, że inwestowanie w rozwój pracowników sprzedaży jest konieczny. Niestety, nadal wiele z nich ogranicza się do zorganizowania szkolenia i wysłaniu na nie pracowników.

Szkolenie to nie wszystko

Reklama

Często wybór szkolenia odbywa się bez konsultacji z działem sprzedaży i dogłębnej analizy potrzeb, a menedżerowie nie wiedzą, co będzie treścią szkolenia i jak odnosi się to do potrzeb zespołu. Nie jest więc odosobnionym przypadkiem, że handlowcy przychodzą na szkolenie, nie rozumiejąc, dlaczego uczestniczą w danym programie i czego oczekuje od nich kierownictwo po ukończeniu treningu. Taki klimat wokół szkolenia może skutkować tym, że grupa sabotuje proces szkolenia, a zdziwieni brakiem poprawy efektywności menedżerowie dowiadują się, że: „program nie był dostosowany do naszej specyfiki pracy”; „u nas to nie zadziała”; „trener nie rozumiał naszego biznesu”; „może to działa, ale nie w naszej branży”; „nasi klienci są specyficzni i nie da się z nimi tak rozmawiać”.

Sensu i celu szkoleń nie można sprowadzić tylko do tego, co dzieje się na sali szkoleniowej. Niewątpliwie jednym z warunków sukcesu szkolenia jest kompetentny prowadzący, umiejętnie angażujący uczestników w szkolenie, który korzysta ze sprawdzonych materiałów i procedur zorientowanych na wynik. Nie jest to jednak warunek wystarczający.

Skuteczne szkolenie potrzebuje odpowiednich działań je poprzedzających oraz konkretnych działań wzmacniających efekt po szkoleniu. Dodatkowo na każdym z tych etapów konieczne jest odpowiednie wsparcie i zaangażowanie ze strony menedżerów sprzedaży, bowiem to oni są najbliżej handlowców i mają bezpośredni wpływ na podejmowane przez nich działania.

Diagnoza potrzeb

Reklama

Dobre szkolenie musi być powiązane ze strategicznymi celami organizacji i wynikającymi z tego strategiami sprzedaży. Nie można zaplanować skutecznych działań szkoleniowych, nie rozumiejąc, jakie wyzwania biznesowe stoją obecnie przed działem sprzedaży i czego handlowcy potrzebują, aby sprostać tym wyzwaniom. Ważne jest rozpoznanie, czym Twoja organizacja chce się wyróżniać na tle konkurencji oraz jaki rodzaj relacji powinien być budowany z klientami, aby zapewnić sukces firmy na rynku. Mając te informacje, można określić, jakie czynności sprzedażowe powinni podejmować handlowcy, oraz jakich kompetencji i umiejętności potrzebują dla osiągnięcia oczekiwanych wyników pracy. Każdy rodzaj relacji wymaga bowiem innego poziomu skuteczności osobistej i organizacyjnej. Dopiero teraz można zacząć podejmować decyzje dotyczące programów szkoleniowych niezbędnych dla podniesienia skuteczności działania pracowników sprzedaży.

Najłatwiej zdobyć te wszystkie informacje, prowadząc wywiady z kluczowymi osobami odpowiedzialnymi za wyznaczanie strategii i osiąganie założonych wyników sprzedażowych. Nie bądź zatem zdziwiona, jeżeli konsultanci firmy szkoleniowej poproszą Cię o zorganizowanie wielu spotkań z wyższym kierownictwem i menedżerami sprzedaży. Nawet jeśli Ty możesz przekazać część z tych informacji, nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu trenera czy konsultanta z osobami bezpośrednio odpowiedzialnymi za sprzedaż. Korzyść z takich spotkań jest obopólna. Z jednej strony konsultantom i trenerom pozwala dogłębnie zrozumieć organizację i jej wyzwania. Z drugiej, upewnia kierownictwo, że rozwój pracowników będzie spójny z wybraną przez organizację strategią rynkową i pozyska ich zainteresowanie projektem szkoleniowym.


Drugim ważnym działaniem będzie określenie aktualnej luki kompetencyjnej, co pozwoli lepiej określić, na jakich umiejętnościach powinno koncentrować się szkolenie. Z mojego doświadczenia trenerskiego i konsultacyjnego wynika, że dobrze sprawdzają się bezpośrednie obserwacje działania sprzedawców w ich rzeczywistych warunkach pracy. Mogą to być wspólne wizyty trenera i handlowca u klienta czy analiza nagranych rozmów telefonicznych. Innym sposobem zdobycia informacji o tym, jak rzeczywiście działają sprzedawcy, będzie odegranie roli „tajemniczego klienta” przez przedstawiciela firmy szkoleniowej. Raport z zebranych spostrzeżeń jest nieocenionym źródłem informacji dla organizacji i menedżerów sprzedaży. Pozwala jasno określić, na jakich aspektach pracy sprzedawców należy się koncentrować. Doświadczony trener zdobyte w trakcie analizy potrzeb informacje umiejętnie wykorzysta podczas pozycjonowania szkolenia i prezentowania poszczególnych części programu. Pomoże to uczestnikom szkoleń powiązać to, co się dzieje na szkoleniu ze stawianymi im celami i wyzwaniami codziennej pracy.

Zaangażowanie menedżerów

Zaangażowanie i współudział kadry kierowniczej w procesie szkolenia jest kluczowym elementem gwarantującym osiąganie trwałych zmian w sposobach działania sprzedawców. Jakkolwiek menedżerowie deklarują swoje wsparcie, często w rzeczywistości jest to zaledwie przyzwolenie na udział pracowników w szkoleniu. A i to przyzwolenie ma często chwiejny charakter. Wielokrotnie obserwowałam, jak handlowcy w trakcie szkolenia byli wręcz bombardowani pytaniami i poleceniami przez swoich menedżerów.

Prawdziwe wsparcie i zaangażowanie menedżerów zdecydowanie powinno wykraczać poza notatkę informującą o szkoleniu – rozesłaną e-mailem. O prawdziwym wsparciu możemy mówić, gdy menedżerowie wiedzą przed szkoleniem, czego sprzedawcy będą się uczyć i ułatwiają im naukę, nie przerywając co chwilę szkolenia jakimś pilnym zadaniem do wykonania. Prawdziwe zaangażowanie ma miejsce wtedy, kiedy menedżerowie rozmawiają ze swoimi sprzedawcami przed szkoleniem i po jego zakończeniu na temat nowych umiejętności. Z wysokim poziomem zaangażowania mamy do czynienia, gdy menedżerowie sprzedaży uczestniczą sami w specjalnych sesjach, podczas których zapoznają się z zawartością programu szkoleniowego i stosowanymi metodami dydaktycznymi.

Zaangażowani menedżerowie rozumieją, że nie można żądać od ludzi, aby zmienili się już po dwóch dniach szkolenia oraz że stare nawyki nieraz przypomną o sobie i trudno się będzie z nimi rozstać. Nie wystarczą gry, ćwiczenia i symulacje stosowane podczas szkolenia. Trzeba również pokazywać, jak wykorzystywać poznane umiejętności i kompetencje w codziennej pracy handlowca. Nic nie zastąpi praktycznego wdrażania umiejętności. „Po to, by ugruntować świeżo nabytą umiejętność, trzeba wykazywać się nią w pracy, w rzeczywistych, a nie symulowanych sytuacjach. Kiedy mija zauroczenie nauką, gaśnie zapał do wykazywania się tym, czego się nauczyliśmy”, jak pisze D. Goleman w swojej książce „Inteligencja emocjonalna w praktyce”. Jeśli chcemy zmienić stare nawyki, nowe kompetencje muszą być ćwiczone przez dłuższy czas.

Żeby dobrze i właściwie wykorzystać zdobyte podczas szkolenia kompetencje, zaangażowani menedżerowie uczą się, jak skutecznie prowadzić coaching. Stale towarzyszą sprzedawcom we wdrażaniu umiejętności poprzez omawianie z zespołem sposobów zastosowania nabytych umiejętności i regularnie prowadzą sesje coachingowe.

UWAGA

Inwestując w rozwój pracowników sprzedaży, oczekujesz realnych zachowań w miejscu pracy, które są niezbędne, aby odnieść sukces na rynku i wyprzedzić konkurencję. Jeśli chcesz podnieść skuteczność działań handlowców, nie kupuj szkolenia, a wybierz partnera, który pomoże ci zdefiniować, czego potrzebuje dział sprzedaży oraz zaoferuje działania pozwalające włączyć menedżerów na każdym etapie procesu szkoleniowego – począwszy od diagnozowania potrzeb szkoleniowych, poprzez realizację szkolenia i działania po jego zakończeniu.


Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po naszą publikację
Czas pracy 2021. Planowanie, rozliczanie i ewidencja
Czas pracy 2021. Planowanie, rozliczanie i ewidencja
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Polski Ład - kalkulator wynagrodzeń, umowa o pracę

    Polski Ład - kalkulator wynagrodzeń pozwala obliczyć dla umowy o pracę wysokość pensji netto, zaliczki na podatek dochodowy oraz składki na ubezpieczenie społeczne w 2022 r.

    Lista obecności a ewidencja czasu pracy – różnice

    Lista obecności pracowników - czy jest obowiązkowa? Czy zastępuje ewidencję czasu pracy? Jakie informacje można zamieścić w tych dokumentach kadrowych? Czy można prowadzić je w elektroniczny sposób? Wyjaśniamy w artykule.

    Pracodawca dyskryminuje pracownika - co można zrobić?

    Dyskryminacja w pracy - kiedy można mówić o nierównym traktowaniu pracowników? Co można zrobić, kiedy pracodawca dyskryminuje pracownika?

    Wpłaty do PPK także od wynagrodzenia po ustaniu zatrudnienia

    Wpłaty do PPK nalicza się także od wynagrodzenia wypłaconego uczestnikowi PPK po ustaniu zatrudnienia. Czy nalicza się je od nagrody stanowiącej podstawę wymiaru składek na ubezpieczenia emerytalne i rentowe? Jeśli tak, to w jakiej wysokości procentowej?

    Ile wynosi najniższa krajowa?

    Najniższa krajowa w 2021 i 2022 r. - ile wynosi brutto i netto? Jaka jest stawka godzinowa? Oto kalkulator wynagrodzeń.

    Praca zdalna w Kodeksie pracy - zmiany w projekcie

    Praca zdalna w Kodeksie pracy - jest nowa wersja projektu nowelizacji. Co się zmieni?

    Rejestracja w urzędzie pracy a umowa zlecenie, dzieło, działalność

    Rejestracja w urzędzie pracy - czy bezrobotny może wykonywać pracę na podstawie umowy zlecenia, umowy o dzieło lub prowadzić działalność nierejestrowaną?

    Prezeska, prawniczka, psycholożka - kobiety o feminatywach

    Feminatywy - jakim językiem pisane są oferty pracy? Jak kobiety oceniają żeńskie nazwy stanowisk, np. prezeska, prawniczka, psycholożka? Oto wyniki badania.

    Zezwolenie na pracę sezonową dla cudzoziemca - jak uzyskać [PORADNIK]

    Zezwolenie na pracę sezonową dla cudzoziemca. Od 1 stycznia 2018 roku obowiązują nowe regulacje prawne dotyczące cudzoziemców świadczących prace sezonową. O zezwolenie typu S, czyli na pracę sezonową, mogą ubiegać się pracodawcy, którzy planują zatrudnić obcokrajowców do pracy w rolnictwie, ogrodnictwie lub turystyce.

    Błędy w umowie o pracę - jak je poprawić?

    Błędy w umowie o pracę w zakresie wynagrodzenia i innych świadczeń - jak je poprawić?

    Pracodawcy nie chcą pracy zdalnej [BADANIE]

    Praca zdalna nie jest dla pracodawców najlepszym rozwiązaniem. Prawie wszyscy chcą powrotu do biur. Wprowadzą elastyczne godziny rozpoczęcia i zakończenia pracy.

    Udzielanie zaległego urlopu wypoczynkowego - ustawa o covid-19

    Zaległy urlop wypoczynkowy - jak udzielić zgodnie z ustawą o COVID-19?

    Urząd pracy pomoże zmienić pracę

    Urząd pracy pomoże zmienić pracę i kwalifikacje pracownika. Obecnie skupia się na zatrudnianiu bezrobotnych. Rząd chce rozszerzyć jego kompetencje.

    Utrata pracy i finanse - obawy pracowników

    Utrata pracy i finanse to główne zmartwienia polskich pracowników. Ratują ich jednak deficyty kadrowe.

    Ukąszenie kleszcza a wypadek przy pracy - obowiązki pracodawcy

    Ukąszenie kleszcza - czy to może być wypadek przy pracy? Czy pracodawca zatrudniający pracowników do pracy na świeżym powietrzu ma obowiązek zabezpieczenia ich przed kleszczami?

    Sygnalista w firmie od 17 grudnia 2021 r. - co z ustawą?

    Sygnalista w firmie musi być wdrożony od 17 grudnia 2021 r. Polska musi implementować przepisy unijne do 16 grudnia tego roku. Co z ustawą o sygnalistach?

    Urlop wypoczynkowy - kalkulator

    Urlop wypoczynkowy - kalkulator wymiaru urlopu wypoczynkowego pozwala wyliczyć, ile dni urlopu przysługuje pracownikowi.

    Piloci wycieczek i przewodnicy turystyczni - zwolnienie z ZUS

    Piloci wycieczek i przewodnicy turystyczni mogą składać wnioski o zwolnienie z ZUS za lipiec, sierpień i wrzesień 2020 r. Do kiedy? Jakie warunki należy spełnić?

    Sklepiki szkolne - Tarcza Antykryzysowa

    Sklepiki szkolne - Tarcza Antykryzysowa przyznaje postojowe i zwolnienie z ZUS. Jakie kody PKD? Jakie warunki należy spełnić? Do kiedy złożyć wniosek?

    Sklepiki szkolne, piloci wycieczek i przewodnicy - wsparcie z ZUS

    Sklepiki szkolne, piloci wycieczek i przewodnicy - wsparcie z ZUS otrzymują wsparcie z ZUS. Mogą liczyć na postojowe i zwolnienie z opłacania składek. Do kiedy można składać wnioski?

    Minimalna płaca w 2022 r. brutto netto

    Minimalna płaca w 2022 r. wyniesie 3000 zł brutto. Ile to netto?

    Emerytura brutto netto - kalkulator

    Emerytura brutto - ile to netto? Kalkulator emerytalny pozwala ustalić wysokość emerytury. Oblicz.

    Ochrona przedemerytalna - ile lat?

    Ochrona przedemerytalna - ile lat trwa ochrona przed zwolnieniem? Od ilu lat pracownika zaczyna obowiązywać pracodawcę?

    Strategia Demograficzna 2040 - ocena Konfederacji Lewiatan

    Strategia Demograficzna 2040 jest zbyt ogólna i nie odpowiada współczesnym trendom związanym z rodziną. Jak ocenia ją Konfederacja Lewiatan?

    Zwolnienie lekarskie musi wskazywać aktualny adres pobytu

    Zwolnienie lekarskie musi wskazywać aktualny adres pobytu. Czy trzeba poinformować ZUS o zmianie miejsca pobytu?