REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

W jaki sposób odbudować zespół sprzedaży

Maja Lose

REKLAMA

PROBLEM Jestem szefem zespołu sprzedaży. Niestety, ostatnio kilku handlowców odeszło do konkurencji. Muszę zatem odbudować dział. Na co szczególnie mam zwrócić uwagę, aby zespół tym razem przetrwał dłużej?

ODPOWIEDŹ EKSPERTA

REKLAMA

Autopromocja

Odbudowanie zespołu sprzedaży jest zadaniem trudniejszym niż jego budowa od podstaw. Jakaś część zespołu istnieje, ma swoje doświadczenia i nastawienia, wypróbowane metody działania i współpracy. Odejście jednego lub kilku członków zespołu z pewnością nie pozostaje bez wpływu na tych, którzy pozostali. Być może handlowcy pracujący nadal w firmie mają obniżoną motywację lub zazdroszczą kolegom, którzy odeszli? Podobnie jak budowlaniec odbudowujący dom na istniejących fundamentach, menedżerowie odpowiedzialni za odbudowę działu sprzedaży nie mogą zlekceważyć pozostałych w pracy członków zespołu i nie powinni zignorować przyczyn, dla których niektórzy z handlowców odeszli.

Etap I: Wzmocnienie fundamentów

Konieczność odbudowania zespołu sprzedaży jest z pewnością sytuacją nie do pozazdroszczenia - plan sprzedaży nie zostanie z tego powodu zmieniony, a czas i uwaga poświęcone przez menedżera na rekrutację zostaną odebrane pozostałym handlowcom. Dlatego to właśnie im należy poświęcić uwagę w pierwszej kolejności. Należy się upewnić, że ich motywacja nie zmalała, a jeśli mają jakiekolwiek wątpliwości, należy je rozwiać i ich wesprzeć. Szef powinien okazać jak największe wsparcie, poinformować o sytuacji i przyszłych działaniach, a także okazać zaufanie osobom, które pozostały. Warto także podkreślić, że podczas odbudowywania zespołu nie można być głuchym na uwagi przez niego zgłaszane, a nawet poprosić pracowników o pomoc. Doradcy handlowi, którzy pozostali w firmie, mogą na tym etapie wiele wyjaśnić - znali (często lepiej niż szef) osoby, które postanowiły odejść i tylko od szefa zależy, czy zechcą opowiedzieć o tym, jak sytuacja wyglądała z ich punktu widzenia.

Menedżer powinien zdawać sobie sprawę z tego, że tylko zapewniając sobie wsparcie ze strony pozostających w zespole handlowców będzie mógł skupić się na rekrutacji.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Etap II: Analiza (i naprawa) sytuacji

Zanim przystąpimy do rekrutacji, konieczne jest odpowiedzenie sobie (wewnątrz organizacji) na pytanie „Dlaczego poprzedni doradcy handlowi odeszli?” Bez względu na to, czy decyzję o rozstaniu podjął pracodawca, czy pracownik, coś zadecydowało o tym, że zespół wymaga odbudowy. Warto tu dokonać autorefleksji i zastanowić się nad ewentualnymi błędami popełnionymi w przeszłości, by uniknąć ich w przyszłości. Powód, dla którego odeszli ludzie, nie musi oczywiście leżeć po stronie firmy, niemniej jednak należy poważnie zastanowić się nad tymi przyczynami, żeby nie stracić kolejnych pracowników.

Jeśli znamy przyczyny odejścia przedstawicieli handlowych oraz skutki z tego wynikłe, trzeba skoncentrować się na naprawieniu sytuacji. Czy jakikolwiek konstruktor zaproponowałby żmudną odbudowę zawalonego budynku, gdyby wiedział, że teren jest podmokły lub zbyt piaszczysty? Dlaczego więc tak często szkoda nam czasu na porządną ekspertyzę przyczyn obecnego stanu rzeczy? Dzięki temu możemy zaoszczędzić środki, które byśmy stracili, gdyby kolejni handlowcy odeszli.

Etap III: Rekrutacja nowych handlowców

Określając profil przedstawiciela, należy wziąć pod uwagę te elementy, które wykraczają poza typowe formułowanie oczekiwań w stosunku do nowych pracowników. Warto zatem odnieść się do potencjału zespołu, sprecyzować, jaką wiedzę i umiejętności mają obecni pracownicy i czego mogą ewentualnie nauczyć rekrutowanych handlowców. Trzeba też zastanowić się, czy cechy charakteru nowych pracowników będą współgrały z cechami osób już pracujących?

Często bronimy się przed kompromisami, staramy się zrekrutować pracowników idealnych, nie biorąc pod uwagę istniejącego zespołu. A przecież nikt z budujących dom na istniejących fundamentach nie pozwoliłby sobie na zlekceważenie czy ominięcie ich. Chyba że stać go na to, aby budować w nowym miejscu, na nowych warunkach, bez uwzględniania tego, co było... Decyzja należy do szefa budowy.

Maja Lose

Autorka jest trenerem AchieveGlobal z ponaddziesięcioletnim doświadczeniem w sprzedaży (w tym na stanowiskach dyrektora i kierownika działu sprzedaży).

Kontakt: maja.lose@achieveglobal.pl

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Uprawnienia rodzicielskie - QUIZ
certificate
Jak zdobyć Certyfikat:
  • Czytaj artykuły
  • Rozwiązuj testy
  • Zdobądź certyfikat
1/10
Ile tygodni urlopu macierzyńskiego można maksymalnie wykorzystać jeszcze przed porodem?
nie ma takiej możliwości
3
6
9 - tylko jeśli pracodawca wyrazi na to zgodę
Następne

REKLAMA

Kadry
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Pierwsze trzynaste emerytury ZUS wypłaci 1 kwietnia. Jaka będzie wysokość dodatkowej emerytury?

1 kwietnia pierwsze trzynastki wpłyną na konta emerytów i rencistów. Nie każdy dostanie dodatkową trzynastą emeryturę w takiej samej kwocie. Kwota, która wpłynie na konta seniorów jest uzależniona od tego jak wysoka jest ich comiesięczna wypłata z ZUS, ponieważ trzynastka będzie opodatkowana i oskładkowana.

BHP: Komu przysługuje obuwie ochronne?

Obuwie ochronne BHP – kto powinien je stosować i dlaczego jest niezbędne? Odgrywa kluczową rolę w zapewnieniu bezpieczeństwa w miejscu pracy. W wielu branżach stanowi podstawowy środek ochrony indywidualnej, zabezpieczając pracowników przed poważnymi urazami. Dobrze dobrane buty nie tylko chronią stopy przed uderzeniami, przecięciami czy przebiciami, ale także zapewniają stabilność, wygodę i odporność na czynniki środowiskowe. W jakich zawodach obuwie ochronne jest konieczne i jakie zagrożenia może ograniczyć?

Czy dodatek motywacyjny będzie dla wszystkich pracowników? Obecne rozwiązania są krzywdzące

Związek Miast Polskich przyjął stanowisko w sprawie dofinansowania wynagrodzeń pracowników pomocy społecznej. Zdaniem samorządowców włączenie wszystkich pracowników realizujących zadania z zakresu szeroko rozumianej pomocy społecznej do programu dodatku motywacyjnego przełoży się na jakość świadczonych usług.

Obowiązkowe odpisy i dobrowolne zwiększenia na ZFŚS w 2025 r. Ile wynoszą i w jakim terminie je wpłacić?

Do 31 maja 2025 r. pracodawca tworzący zakładowy fundusz świadczeń socjalnych musi wpłacić na rachunek funduszu kwotę stanowiącą co najmniej 75 proc. równowartości dokonanych odpisów. Pozostałą kwotę dokonanych odpisów i zwiększeń należy przekazać na rachunek bankowy ZFŚS w terminie do 30 września 2025 r. Jaka jest wysokość odpisów i zwiększeń na ZFŚS w 2025 r.?

REKLAMA

Komu przysługuje renta wdowia i w jakiej wysokości? ZUS zaprasza na dyżur telefoniczny

Od 1 lipca 2025 r. osoby owdowiałe będą mogły pobierać swoją emeryturę oraz powiększyć ją o część renty rodzinnej po zmarłym małżonku. Alternatywnie będą mogły pobierać rentę rodzinną wraz z częścią swojej emerytury. Jak starać się o rentę wdowią odpowiedzą eksperci ZUS podczas dyżuru telefonicznego.

Komunikat ZUS: Wdrożenie nowej metryki programu Płatnik

Zakład Ubezpieczeń Społecznych informuje o planowanym wdrożeniu nowej metryki 307 dla wersji 10.02.002 programu Płatnik.

Polacy żyją coraz dłużej - GUS opublikował tablicę średniego dalszego trwania życia. Czy ZUS przeliczy emerytury?

Nowa tablica średniego dalszego trwania życia kobiet i mężczyzn wskazuje, że Polacy żyją coraz dłużej. Czy warto składać wnioski o ponowne przeliczenie już otrzymywanej emerytury?

Trwa nabór wniosków o świadczenie wychowawcze. Jak uniknąć przerwy w wypłatach 800 plus?

1 czerwca 2025 r. rozpocznie się nowy okres świadczeniowy w programie 800 plus. Wniosek o świadczenie wychowawcze można złożyć jedynie drogą elektroniczną. Jak można uniknąć przerwy w wypłacie świadczenia?

REKLAMA

Jak prawidłowo usprawiedliwić nieobecności w pracy. Nieprzyjemne konsekwencje zaniedbania tego obowiązku

W razie nieobecności w pracy pracownik zobowiązany jest do jej usprawiedliwienia. W tym celu przepisy prawa pracy określają, jakie są przyczyny usprawiedliwiające nieobecność w pracy. Wymieniają też dowody, na podstawie których można usprawiedliwić nieobecność pracownika.

Zmiany w wynagrodzeniach 2025 i 2026 - transparentnie i jawnie

Do 7 czerwca 2026 roku Polska musi wdrożyć dyrektywę o jawności i przejrzystości wynagrodzeń. Przedsiębiorcy mają niewiele czasu na poważne zmiany w zakresie polityki płacowej. Nowe przepisy oznaczają bowiem konieczność przeprowadzenia wnikliwej analizy struktury płac w firmie, wprowadzenie nowych procedur dotyczących prawa do informacji o wynagrodzeniu i kryteriów ustalania jego wysokości. Choć prace nad ustawą wprowadzającą te przepisy nadal trwają, już teraz warto podjąć działania, które przygotują firmę na nową sytuację.

REKLAMA