Kategorie

W jaki sposób odbudować zespół sprzedaży

Maja Lose
PROBLEM Jestem szefem zespołu sprzedaży. Niestety, ostatnio kilku handlowców odeszło do konkurencji. Muszę zatem odbudować dział. Na co szczególnie mam zwrócić uwagę, aby zespół tym razem przetrwał dłużej?

ODPOWIEDŹ EKSPERTA

Odbudowanie zespołu sprzedaży jest zadaniem trudniejszym niż jego budowa od podstaw. Jakaś część zespołu istnieje, ma swoje doświadczenia i nastawienia, wypróbowane metody działania i współpracy. Odejście jednego lub kilku członków zespołu z pewnością nie pozostaje bez wpływu na tych, którzy pozostali. Być może handlowcy pracujący nadal w firmie mają obniżoną motywację lub zazdroszczą kolegom, którzy odeszli? Podobnie jak budowlaniec odbudowujący dom na istniejących fundamentach, menedżerowie odpowiedzialni za odbudowę działu sprzedaży nie mogą zlekceważyć pozostałych w pracy członków zespołu i nie powinni zignorować przyczyn, dla których niektórzy z handlowców odeszli.

Etap I: Wzmocnienie fundamentów

Konieczność odbudowania zespołu sprzedaży jest z pewnością sytuacją nie do pozazdroszczenia - plan sprzedaży nie zostanie z tego powodu zmieniony, a czas i uwaga poświęcone przez menedżera na rekrutację zostaną odebrane pozostałym handlowcom. Dlatego to właśnie im należy poświęcić uwagę w pierwszej kolejności. Należy się upewnić, że ich motywacja nie zmalała, a jeśli mają jakiekolwiek wątpliwości, należy je rozwiać i ich wesprzeć. Szef powinien okazać jak największe wsparcie, poinformować o sytuacji i przyszłych działaniach, a także okazać zaufanie osobom, które pozostały. Warto także podkreślić, że podczas odbudowywania zespołu nie można być głuchym na uwagi przez niego zgłaszane, a nawet poprosić pracowników o pomoc. Doradcy handlowi, którzy pozostali w firmie, mogą na tym etapie wiele wyjaśnić - znali (często lepiej niż szef) osoby, które postanowiły odejść i tylko od szefa zależy, czy zechcą opowiedzieć o tym, jak sytuacja wyglądała z ich punktu widzenia.

Menedżer powinien zdawać sobie sprawę z tego, że tylko zapewniając sobie wsparcie ze strony pozostających w zespole handlowców będzie mógł skupić się na rekrutacji.

Etap II: Analiza (i naprawa) sytuacji

Zanim przystąpimy do rekrutacji, konieczne jest odpowiedzenie sobie (wewnątrz organizacji) na pytanie „Dlaczego poprzedni doradcy handlowi odeszli?” Bez względu na to, czy decyzję o rozstaniu podjął pracodawca, czy pracownik, coś zadecydowało o tym, że zespół wymaga odbudowy. Warto tu dokonać autorefleksji i zastanowić się nad ewentualnymi błędami popełnionymi w przeszłości, by uniknąć ich w przyszłości. Powód, dla którego odeszli ludzie, nie musi oczywiście leżeć po stronie firmy, niemniej jednak należy poważnie zastanowić się nad tymi przyczynami, żeby nie stracić kolejnych pracowników.

Jeśli znamy przyczyny odejścia przedstawicieli handlowych oraz skutki z tego wynikłe, trzeba skoncentrować się na naprawieniu sytuacji. Czy jakikolwiek konstruktor zaproponowałby żmudną odbudowę zawalonego budynku, gdyby wiedział, że teren jest podmokły lub zbyt piaszczysty? Dlaczego więc tak często szkoda nam czasu na porządną ekspertyzę przyczyn obecnego stanu rzeczy? Dzięki temu możemy zaoszczędzić środki, które byśmy stracili, gdyby kolejni handlowcy odeszli.

Etap III: Rekrutacja nowych handlowców

Określając profil przedstawiciela, należy wziąć pod uwagę te elementy, które wykraczają poza typowe formułowanie oczekiwań w stosunku do nowych pracowników. Warto zatem odnieść się do potencjału zespołu, sprecyzować, jaką wiedzę i umiejętności mają obecni pracownicy i czego mogą ewentualnie nauczyć rekrutowanych handlowców. Trzeba też zastanowić się, czy cechy charakteru nowych pracowników będą współgrały z cechami osób już pracujących?

Często bronimy się przed kompromisami, staramy się zrekrutować pracowników idealnych, nie biorąc pod uwagę istniejącego zespołu. A przecież nikt z budujących dom na istniejących fundamentach nie pozwoliłby sobie na zlekceważenie czy ominięcie ich. Chyba że stać go na to, aby budować w nowym miejscu, na nowych warunkach, bez uwzględniania tego, co było... Decyzja należy do szefa budowy.

Maja Lose

Autorka jest trenerem AchieveGlobal z ponaddziesięcioletnim doświadczeniem w sprzedaży (w tym na stanowiskach dyrektora i kierownika działu sprzedaży).

Kontakt: maja.lose@achieveglobal.pl

Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po naszą publikację
Umowy o pracę – zawieranie i rozwiązywanie
Umowy o pracę – zawieranie i rozwiązywanie
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Kontrola BHP za pomocą drona

    Kontrola BHP będzie odbywała się za pomocą drona. Dnia 22 września odbył się pierwszy test drona kontrolującego bezpieczeństwo na budowie.

    Niedziela handlowa - październik 2021

    Niedziela handlowa - październik 2021 ma aż 5 niedziel. Czy 3 października, 10 października, 17 października, 24 października, 31 października to niedziela handlowa? Kiedy jest najbliższa niedziela handlowa?

    Lata pracy a urlop

    Lata pracy a urlop - staż pracy ma znaczenie. Ile dni urlopu przysługuje w pierwszej pracy, a jaki jest wymiar urlopu po pierwszym roku pracy i w późniejszych latach? Sprawdź.

    Czy kwarantanna przerywa urlop?

    Czy kwarantanna przerywa urlop wypoczynkowy? Co na to Kodeks pracy? Czy można pracować na kwarantannie?

    Wypłata wynagrodzenia za pracę po ustaniu zatrudnienia

    Wypłata wynagrodzenia za pracę po ustaniu zatrudnienia to obwiązek pracodawcy. Kiedy wypłaca się ekwiwalent za urlop, odprawę i odszkodowanie? Co w przypadku śmierci pracownika lub pracodawcy?

    Dofinansowanie pensji z tarczy - zmiany w rozliczaniu

    Dofinansowanie pensji pracowników z tarczy antykryzysowej trzeba rozliczyć. Co się zmieni? Pracodawca zwróci środki pobrane na jednego pracownika, a nie wszystkie dopłaty.

    Potrącenie zaległości ZUS z emerytury od 2022 r.

    Potrącenie zaległości składkowych z emerytury i renty będzie możliwe od 2022 r. ZUS odliczy składkę zdrowotną, podatek i należności składkowe nieopłacone w terminie. Do jakiej wysokości? Co z zasiłkami?

    Niemcy: niezaszczepieni bez rekompensaty za czas kwarantanny

    Niezaszczepieni nie otrzymają rekompensaty za czas kwarantanny. Nowe przepisy w Niemczech zaczną obowiązywać od 1 listopada 2021 r.

    Praca zdalna a work-life balance

    Praca zdalna a work-life balance - za dużo work i za mało life? Z badania "Candidate Pulse" wynika, ze praca zdalna zachwiała balansem między życiem prywatnym i zawodowym. Pracownicy odczuwają również więcej presji ze strony pracodawców.

    Pracodawca sprawdzi certyfikat covid [VIDEO]

    Pracodawca sprawdzi certyfikat covid? Najpewniej tak, ale na zasadzie dobrowolności. Co to oznacza? Na to i inne pytania odpowiada Stanisław Szwed, wiceminister pracy, polityki społecznej i rodziny.

    Obniżenie wieku emerytalnego jako fatalna decyzja [VIDEO]

    Obniżenie wieku emerytalnego było fatalną decyzją. Ekonomiści negatywnie oceniają niższy i zróżnicowany dla kobiet i mężczyzn wiek emerytalny w Polsce.

    Co pandemia uświadomiła menadżerom? [VIDEO]

    Pandemia a zarządzanie - co kryzys wywołany pandemią uświadomił menadżerom? Okazało się, że kapitał ludzki jest niezwykle ważny. Duże znaczenie ma także zdolność do szybkich zmian.

    Kodeks pracy art. 30

    Kodeks pracy w art. 30 wylicza sposoby rozwiązania umowy o pracę: porozumienie stron, wypowiedzenie, dyscyplinarka i upływ czasu.

    Kontroferta dla pracownika - co to jest?

    Kontroferta dla pracownika - co to jest i w jakim celu się ją stosuje? Czy warto przyjąć kontrofertę?

    Jesienna rekrutacja w logistyce - jak zachęcić do pracy w firmie?

    Startuje jesienna rekrutacja w logistyce. Jakich pracowników brakuje? Jak zachęcić do pracy w danej firmie? Co przyciąga pracowników?

    Kontrole PIP na małych budowach 2021 - wyniki

    Kontrole PIP na małych budowach zostały wzmożone w 2021 r. Z danych statystycznych wynika, że to właśnie na małych budowach jest najwięcej wypadków przy pracy. Jakie są wyniki kontroli PIP?

    Praca sezonowa - prawa cudzoziemców przez cały rok

    Praca sezonowa - prawa cudzoziemców nie są sezonowe. Przypomina o tym PIP w kampanii "Prawa przez cały rok". Jak zatrudnić cudzoziemca na podstawie zezwolenia na pracę sezonową? Czym jest umowa o pomocy przy zbiorach?

    Europejskie Porozumienie dotyczące aktywnego starzenia się

    Europejskie Porozumienie podpisane w 2017 r. dotyczy aktywnego starzenia się i podejścia międzypokoleniowego w pracy. Realizując je, w Polsce powstało "Porozumienie strony pracowników oraz strony pracodawców RDS na rzecz aktywnego starzenia". Wypracowano w nim szereg rozwiązań na rzecz aktywnego starzenia się.

    Kiedy zmiana czasu na zimowy w 2021?

    Kiedy jest zmiana czasu na zimowy w 2021 r.? Czy ostatni raz przestawiamy zegarki jesienią? Jak zmiana czasu wpływa na czas pracy w nocy?

    Wypłata wynagrodzenia za pracę w sobotę, niedzielę

    Wypłata wynagrodzenia za pracę to podstawowy obowiązek pracodawcy. Co w przypadku, gdy dzień wypłaty wynagrodzenia wypada w sobotę lub niedzielę?

    Jak niemieccy pracodawcy przygotowują się na 4 falę covid?

    4 fala covid przewidywana jest na jesień 2021 r. Statystyki wskazują na tendencję wzrostową zakażeń. Jak niemieccy pracodawcy przygotowują się na ten trudny czas?

    Weryfikacja szczepień pracowników - projekt

    Weryfikacja szczepień pracowników - trwają prace nad projektem nowych przepisów. Czy pracodawcy będą mogli sprawdzić fakt zaszczepienia się przeciw COVID-19 przez pracowników?

    Umowa o dzieło - ZUS, zgłoszenie

    Umowa o dzieło - zgłoszenie do ZUS jest obowiązkowe od 2021 r. Jaki jest termin na zgłoszenie? Kto musi zgłosić umowę do ZUS?

    Zmiany w ubezpieczeniach społecznych od 18 września 2021 r.

    Najnowsze zmiany w ubezpieczeniach społecznych weszły w życie 18 września 2021 r. Sprawdź, co się zmieni.

    Wypalenie zawodowe podstawą zwolnienia lekarskiego od 2022 r.

    Wypalenie zawodowe od 2022 r. będzie podstawą do otrzymania zwolnienia lekarskiego (l4). Czym jest wypalenie? Jakie są objawy? Jak przeciwdziałać?