REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

W jaki sposób odbudować zespół sprzedaży

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Maja Lose

REKLAMA

PROBLEM Jestem szefem zespołu sprzedaży. Niestety, ostatnio kilku handlowców odeszło do konkurencji. Muszę zatem odbudować dział. Na co szczególnie mam zwrócić uwagę, aby zespół tym razem przetrwał dłużej?

ODPOWIEDŹ EKSPERTA

REKLAMA

Odbudowanie zespołu sprzedaży jest zadaniem trudniejszym niż jego budowa od podstaw. Jakaś część zespołu istnieje, ma swoje doświadczenia i nastawienia, wypróbowane metody działania i współpracy. Odejście jednego lub kilku członków zespołu z pewnością nie pozostaje bez wpływu na tych, którzy pozostali. Być może handlowcy pracujący nadal w firmie mają obniżoną motywację lub zazdroszczą kolegom, którzy odeszli? Podobnie jak budowlaniec odbudowujący dom na istniejących fundamentach, menedżerowie odpowiedzialni za odbudowę działu sprzedaży nie mogą zlekceważyć pozostałych w pracy członków zespołu i nie powinni zignorować przyczyn, dla których niektórzy z handlowców odeszli.

Etap I: Wzmocnienie fundamentów

Konieczność odbudowania zespołu sprzedaży jest z pewnością sytuacją nie do pozazdroszczenia - plan sprzedaży nie zostanie z tego powodu zmieniony, a czas i uwaga poświęcone przez menedżera na rekrutację zostaną odebrane pozostałym handlowcom. Dlatego to właśnie im należy poświęcić uwagę w pierwszej kolejności. Należy się upewnić, że ich motywacja nie zmalała, a jeśli mają jakiekolwiek wątpliwości, należy je rozwiać i ich wesprzeć. Szef powinien okazać jak największe wsparcie, poinformować o sytuacji i przyszłych działaniach, a także okazać zaufanie osobom, które pozostały. Warto także podkreślić, że podczas odbudowywania zespołu nie można być głuchym na uwagi przez niego zgłaszane, a nawet poprosić pracowników o pomoc. Doradcy handlowi, którzy pozostali w firmie, mogą na tym etapie wiele wyjaśnić - znali (często lepiej niż szef) osoby, które postanowiły odejść i tylko od szefa zależy, czy zechcą opowiedzieć o tym, jak sytuacja wyglądała z ich punktu widzenia.

Menedżer powinien zdawać sobie sprawę z tego, że tylko zapewniając sobie wsparcie ze strony pozostających w zespole handlowców będzie mógł skupić się na rekrutacji.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Etap II: Analiza (i naprawa) sytuacji

REKLAMA

Zanim przystąpimy do rekrutacji, konieczne jest odpowiedzenie sobie (wewnątrz organizacji) na pytanie „Dlaczego poprzedni doradcy handlowi odeszli?” Bez względu na to, czy decyzję o rozstaniu podjął pracodawca, czy pracownik, coś zadecydowało o tym, że zespół wymaga odbudowy. Warto tu dokonać autorefleksji i zastanowić się nad ewentualnymi błędami popełnionymi w przeszłości, by uniknąć ich w przyszłości. Powód, dla którego odeszli ludzie, nie musi oczywiście leżeć po stronie firmy, niemniej jednak należy poważnie zastanowić się nad tymi przyczynami, żeby nie stracić kolejnych pracowników.

Jeśli znamy przyczyny odejścia przedstawicieli handlowych oraz skutki z tego wynikłe, trzeba skoncentrować się na naprawieniu sytuacji. Czy jakikolwiek konstruktor zaproponowałby żmudną odbudowę zawalonego budynku, gdyby wiedział, że teren jest podmokły lub zbyt piaszczysty? Dlaczego więc tak często szkoda nam czasu na porządną ekspertyzę przyczyn obecnego stanu rzeczy? Dzięki temu możemy zaoszczędzić środki, które byśmy stracili, gdyby kolejni handlowcy odeszli.

Etap III: Rekrutacja nowych handlowców

Określając profil przedstawiciela, należy wziąć pod uwagę te elementy, które wykraczają poza typowe formułowanie oczekiwań w stosunku do nowych pracowników. Warto zatem odnieść się do potencjału zespołu, sprecyzować, jaką wiedzę i umiejętności mają obecni pracownicy i czego mogą ewentualnie nauczyć rekrutowanych handlowców. Trzeba też zastanowić się, czy cechy charakteru nowych pracowników będą współgrały z cechami osób już pracujących?

Często bronimy się przed kompromisami, staramy się zrekrutować pracowników idealnych, nie biorąc pod uwagę istniejącego zespołu. A przecież nikt z budujących dom na istniejących fundamentach nie pozwoliłby sobie na zlekceważenie czy ominięcie ich. Chyba że stać go na to, aby budować w nowym miejscu, na nowych warunkach, bez uwzględniania tego, co było... Decyzja należy do szefa budowy.

Maja Lose

Autorka jest trenerem AchieveGlobal z ponaddziesięcioletnim doświadczeniem w sprzedaży (w tym na stanowiskach dyrektora i kierownika działu sprzedaży).

Kontakt: maja.lose@achieveglobal.pl

Zapisz się na newsletter
Kodeks pracy, urlopy, wynagrodzenia, świadczenia pracownicze. Bądź na bieżąco ze zmianami z zakresu prawa pracy. Zapisz się na nasz newsletter.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Uprawnienia rodzicielskie - QUIZ
certificate
Jak zdobyć Certyfikat:
  • Czytaj artykuły
  • Rozwiązuj testy
  • Zdobądź certyfikat
1/10
Ile tygodni urlopu macierzyńskiego można maksymalnie wykorzystać jeszcze przed porodem?
nie ma takiej możliwości
3
6
9 - tylko jeśli pracodawca wyrazi na to zgodę
Następne

REKLAMA

Kadry
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Najmłodsi pracownicy niechętnie idą na zwolnienie lekarskie, dlaczego

Pracownicy z pokolenia Z czyli do 29. roku życia) rzadziej korzystają ze zwolnień lekarskich niż ich starsi współpracownicy. Dane z audytów absencji chorobowej przeprowadzonych w przedsiębiorstwach na terenie całej Polski w okresie ostatnich kilkunastu miesięcy pokazują jasno, że najmłodsza grupa pracowników charakteryzuje się najniższym poziomem nieobecności z powodów zdrowotnych.

Zetki chcą pracować z sensem, w dobrej atmosferze i za dużą kasę

Dla pokolenia Z zaangażowanie w pracę naprawdę ma znaczenie. Z kolei 40 procent młodych mówi, że bardzo się stara w codziennych obowiązkach, a kolejne 42 procent twierdzi, że nie zawsze wszystko wychodzi im idealnie. 57 proc. młodych wskazuje pieniądze jako kluczowy czynnik wyboru pracodawcy i motywacji. Ale to nie wystarczy.

Ksiądz: 6000 zł, biskup: 10000 zł, a zakonnica ...300 zł? Zarobki i emerytury duchownych 2025

Jak wyglądają finanse duchowieństwa w Polsce? Najnowsze dane pokazują, że zarobki i świadczenia kapłanów oraz sióstr zakonnych są bardzo zróżnicowane. Prześwietlamy ich miesięczne dochody i zasady przyznawania emerytur, ujawniając pełen obraz finansowy osób duchownych.

Zaufanie pracowników: jaką jest dla firmy wartością, co zrobić by ją budować

Stwierdzenie, że zaufanie pracowników zwiększa wyniki firmy, nie budzi kontrowersji. Firmy radzą sobie lepiej, gdy ich pracownicy im ufają. Czy można jednak przeliczyć zaufanie na konkretny wynik finansowy?

REKLAMA

Czy będą zmiany dla osób z umiarkowanym stopniem niepełnosprawności?

Osoby niepełnosprawne ruchowo w stopniu umiarkowanym czują się dyskryminowane. Z tego powodu do Ministerstwa Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej skierowano kilka ważnych pytań. Wątpliwości na temat ewentualnych zmian w obowiązujących przepisach rozwiewa Pełnomocnik Rządu do spraw Osób Niepełnosprawnych Łukasz Krasoń.

Czas pracy kadry zarządzającej (kierownicy, dyrektorzy i inni). Czy wszyscy menadżerowie nie mają prawa do nadgodzin? Co wynika z kodeksu pracy i orzecznictwa?

Czas pracy kadry zarządzającej w Polsce podlega szczególnym regulacjom prawnym, które różnią się od zasad obowiązujących pracowników wykonujących zadania operacyjne. Przepisy kodeksu pracy wskazują możliwość wyłączenia menadżerów pełniących funkcje kierownicze z norm dotyczących limitów czasu pracy i rozliczania nadgodzin. W praktyce pojawiają się liczne pytania, jak te zasady stosować, a orzecznictwo sądowe dostarcza cennych wskazówek.

Od 19 czerwca 2025 r. kolosalne podwyżki dla tych pracowników. Rozporządzenie w mocy, po nowemu zarabiają do 23 000 zł a dodatki do 3 400 zł

W wielu tekstach skupiamy się na podwyżkach dla pracowników samorządowych, dla pracowników w budżetówce, w tym nauczycieli, policjantów czy w służbie zdrowia, a warto też pamiętać o innych grupach zawodowych, może bardziej niszowych, ale jednak istniejących od dawna na polskim rynku pracy. Już od 19 czerwca 2025 r. kolosalne podwyżki dla tych pracowników. Rozporządzenie jest w mocy i po nowemu pracownicy zarabiają do 23 000 zł a dodatki do wynagrodzenia to nawet do 3 400 zł. Dla wielu takie stawki to tylko marzenie.

Niedoszacowane ryzyko w branży budowlanej. Blisko 3,5 tys. wypadków w 2024 r.

W branży budowlanej co roku dochodzi do tysięcy wypadków – w 2024 r. odnotowano 3442 zdarzenia, 78 osób zginęło, a 57 zostało ciężko rannych (dane GUS). Choć główną przyczyną jest błąd ludzki, finansową odpowiedzialność ponoszą pracodawcy. Dzięki rozszerzonej polisie OC możliwe jest przeniesienie roszczeń na ubezpieczyciela, jednak pośrednicy ubezpieczeniowi ostrzegają: firmy często zaniżają sumy gwarancyjne i bagatelizują ryzyko.

REKLAMA

Wakacyjna praca nastolatków 2025 [Co mówią przepisy i na co muszą uważać rodzice oraz pracodawcy]

Sezon letni to czas, gdy młodzież chętnie podejmuje się pierwszych zawodowych wyzwań. Jednak zanim nastolatek trafi do pracy w gastronomii, biurze czy przy zbiorach owoców, warto upewnić się, że jego zatrudnienie jest zgodne z prawem. Eksperci Job Impulse przypominają, że przepisy jasno określają, kto, kiedy i w jakich warunkach może pracować w czasie wakacji.

Dodatkowa praca: co teraz motywuje do szukania drugiego etatu lub innej możliwości dorobienia

Powody podejmowania dodatkowej pracy nie zawsze mają wymiar dochodowy. Owszem, najwięcej osób szuka pracy na drugi etat, bo nie wystarcza im pieniędzy na utrzymanie. Jednak wśród motywów znajdują się zgoła inne, na przykład chęć zdobycia dodatkowych doświadczeń zawodowych.

REKLAMA