| INFORLEX | GAZETA PRAWNA | KONFERENCJE | INFORORGANIZER | APLIKACJE | KARIERA | SKLEP
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Rekrutacja > HR w służbie efektywności sprzedażowej

HR w służbie efektywności sprzedażowej

Efektywność sprzedaży zależy od wielu czynników zewnętrznych jak sam produkt czy usługa, koniunktura, popyt w danym czasie oraz wewnętrznych jak strategia marketingowa, wsparcie w punkcie sprzedaży, tempo ofertowania. Mimo tych i wielu jeszcze innych składowych, czynnik ludzki waży najwięcej. Pozyskanie, rozwój i utrzymanie handlowców, którzy każdą minutę swojej pracy przeznaczą na czynności, które w największym stopniu przełożą się na wyniki jest zadaniem, z którego może wywiązać się menedżer sprzedaży, dzięki wsparciu profesjonalnego handlowca.

  • Czego jako szef sprzedaży możesz oczekiwać od profesjonalnego HR-u?
  • Jakie usługi świadczą doświadczeni HR-owcy najlepszym działom sprzedaży?
  • Jak współpracować ze specjalistą HR, by mieć najlepsze efekty dla swojego zespołu?
  • Jakie rozwiązania możesz zastosować w firmie sprzedażowej jako alternatywę działu HR?

Polecamy: RODO dla kadrowych i HR. Zmiany od 4 maja 2019 roku

Nowy narybek

Błędy rekrutacji są bardzo drogie. Szacuje się je od 70 – 270% rocznego wynagrodzenia w zależności od tego, jak złożony jest produkt bądź usługa oraz jak złożony jest proces sprzedaży. Wymiana destabilizuje relacje z klientami, zaniża standardy w okresie szkolenia, a koszty błędów liczone są zarówno w pieniądzu jak i nadużyciu zaufania w relacjach.

Co może dla ograniczenia tych ryzyk zrobić profesjonalny HR?

Po pierwsze – profilować. Na czym polega profilowanie? Obserwując najlepszych handlowców staramy się ustalić dla nich cechy osobowościowe, kompetencje ze szczególnym uwzględnieniem postawy oraz typowe zachowania, które pozwalają im osiągać więcej niż pozostałym. Używamy do tego obserwacji „w terenie”, czyli w naturalnym środowisku pracy handlowca, wywiadów badających postawy wobec produktów i usług, sprzedaży jako takiej oraz firmy, a także testów psychometrycznych. Taki profil pozwala ułożyć proces rekrutacji tak, aby jak najczęściej zatrudniać potencjalnych liderów sprzedaży i minimalizować kosztowne porażki. Profil może być wzbogacony o nowe oczekiwania względem handlowców, jednak czerpie z tego, co dziś jest źródłem sukcesów. Z czasem profil jest co raz bardziej dokładny i wzbogacany o kolejne doświadczenia organizacji.  

Po drugie – ustalać źródła kandydatów. Szkolenie od zera to kolejna kosztowna strategia. Tymczasem nasi kandydaci najlepiej pasujący do profilu często już gdzieś są. Pisząc o źródłach kandydatów, mam na myśli pokrewne branże lub miejsca, w których ludzie mają odpowiednie dla nas postawy lub specjalistyczne kompetencje. Im źródło lepiej dopasowane do profilu tym łatwiej dotrzeć do odpowiednich kandydatów i zapewnić im odpowiednie wdrożenie.

Po trzecie – pokazać na cyfrach potencjał i ryzyka. Dopasowując odpowiednio narzędzia diagnostyczne do profilu i kandydatów, szef sprzedaży powinien otrzymać informacje w jakim procencie kandydat realizuje oczekiwany profil. Jakich cech nie posiada i czym to może skutkować? Jakie ma talenty poza profilem i jak to może wzbogacić zespół i zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesów i adaptacji do kultury organizacji.

Po czwarte – dbałość o doświadczenia kandydata. Dziś rekrutacja to proces dwustronny. Zadbanie o to, by dobrze się zaprezentować potencjalnemu kandydatowi od pierwszego kontaktu do podpisania umowy, to ważny punkt. Działanie to polega na określeniu punktów styku, sprawdzeniu ex-post oceny tych momentów oczami kandydata oraz wzmocnieniu wysokoocenianych elementów procesu i modyfikacji tych słabiej ocenianych.

Czytaj także

Data publikacji:

Eksperci:

Katarzyna Lorenc

ekspertka BCC ds. rynku pracy oraz zarządzania i efektywności pracy

Business Centre Club

Zdjęcia

Efektywność sprzedaży zależy od wielu czynników zewnętrznych jak sam produkt czy usługa, koniunktura, popyt w danym czasie oraz wewnętrznych jak strategia marketingowa, wsparcie w punkcie sprzedaży, tempo ofertowania. Mimo tych i wielu jeszcze innych składowych, czynnik ludzki waży najwięcej. Pozyskanie, rozwój i utrzymanie handlowców, którzy każdą minutę swojej pracy przeznaczą na czynności, które w największym stopniu przełożą się na wyniki jest zadaniem, z którego może wywiązać się menedżer sprzedaży, dzięki wsparciu profesjonalnego handlowca. /fot. Shutterstock
Efektywność sprzedaży zależy od wielu czynników zewnętrznych jak sam produkt czy usługa, koniunktura, popyt w danym czasie oraz wewnętrznych jak strategia marketingowa, wsparcie w punkcie sprzedaży, tempo ofertowania. Mimo tych i wielu jeszcze innych składowych, czynnik ludzki waży najwięcej. Pozyskanie, rozwój i utrzymanie handlowców, którzy każdą minutę swojej pracy przeznaczą na czynności, które w największym stopniu przełożą się na wyniki jest zadaniem, z którego może wywiązać się menedżer sprzedaży, dzięki wsparciu profesjonalnego handlowca. /fot. Shutterstock

Potrącenia komornicze i administracyjne z wynagrodzeń69.30 zł

Narzędzia kadrowego

POLECANE

SKŁADKI ZUS 2020

reklama

Ostatnio na forum

Artykuł Partnerski

Eksperci portalu infor.pl

Dagmara Jagodzińska

Specjalista w sprawach z zakresu prawa rodzinnego i opiekuńczego oraz prawa cywilnego, w tym w szczególności sprawach o rozwód, separację, władzę rodzicielską, alimenty, kontakty z małoletnimi, podział majątku dorobkowego po rozwodzie, zniesienie współwłasności, sprawach wynikających z umów darowizny oraz stosunków spadkowych w rodzinie i innych.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »