REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

HR w służbie efektywności sprzedażowej

Katarzyna Lorenc
ekspertka BCC ds. rynku pracy oraz zarządzania i efektywności pracy
Efektywność sprzedaży zależy od wielu czynników zewnętrznych jak sam produkt czy usługa, koniunktura, popyt w danym czasie oraz wewnętrznych jak strategia marketingowa, wsparcie w punkcie sprzedaży, tempo ofertowania. Mimo tych i wielu jeszcze innych składowych, czynnik ludzki waży najwięcej. Pozyskanie, rozwój i utrzymanie handlowców, którzy każdą minutę swojej pracy przeznaczą na czynności, które w największym stopniu przełożą się na wyniki jest zadaniem, z którego może wywiązać się menedżer sprzedaży, dzięki wsparciu profesjonalnego handlowca. /fot. Shutterstock
Efektywność sprzedaży zależy od wielu czynników zewnętrznych jak sam produkt czy usługa, koniunktura, popyt w danym czasie oraz wewnętrznych jak strategia marketingowa, wsparcie w punkcie sprzedaży, tempo ofertowania. Mimo tych i wielu jeszcze innych składowych, czynnik ludzki waży najwięcej. Pozyskanie, rozwój i utrzymanie handlowców, którzy każdą minutę swojej pracy przeznaczą na czynności, które w największym stopniu przełożą się na wyniki jest zadaniem, z którego może wywiązać się menedżer sprzedaży, dzięki wsparciu profesjonalnego handlowca. /fot. Shutterstock

REKLAMA

REKLAMA

Efektywność sprzedaży zależy od wielu czynników zewnętrznych jak sam produkt czy usługa, koniunktura, popyt w danym czasie oraz wewnętrznych jak strategia marketingowa, wsparcie w punkcie sprzedaży, tempo ofertowania. Mimo tych i wielu jeszcze innych składowych, czynnik ludzki waży najwięcej. Pozyskanie, rozwój i utrzymanie handlowców, którzy każdą minutę swojej pracy przeznaczą na czynności, które w największym stopniu przełożą się na wyniki jest zadaniem, z którego może wywiązać się menedżer sprzedaży, dzięki wsparciu profesjonalnego handlowca.
  • Czego jako szef sprzedaży możesz oczekiwać od profesjonalnego HR-u?
  • Jakie usługi świadczą doświadczeni HR-owcy najlepszym działom sprzedaży?
  • Jak współpracować ze specjalistą HR, by mieć najlepsze efekty dla swojego zespołu?
  • Jakie rozwiązania możesz zastosować w firmie sprzedażowej jako alternatywę działu HR?

Polecamy: RODO dla kadrowych i HR. Zmiany od 4 maja 2019 roku

Autopromocja

Nowy narybek

Błędy rekrutacji są bardzo drogie. Szacuje się je od 70 – 270% rocznego wynagrodzenia w zależności od tego, jak złożony jest produkt bądź usługa oraz jak złożony jest proces sprzedaży. Wymiana destabilizuje relacje z klientami, zaniża standardy w okresie szkolenia, a koszty błędów liczone są zarówno w pieniądzu jak i nadużyciu zaufania w relacjach.

Co może dla ograniczenia tych ryzyk zrobić profesjonalny HR?

Po pierwsze – profilować. Na czym polega profilowanie? Obserwując najlepszych handlowców staramy się ustalić dla nich cechy osobowościowe, kompetencje ze szczególnym uwzględnieniem postawy oraz typowe zachowania, które pozwalają im osiągać więcej niż pozostałym. Używamy do tego obserwacji „w terenie”, czyli w naturalnym środowisku pracy handlowca, wywiadów badających postawy wobec produktów i usług, sprzedaży jako takiej oraz firmy, a także testów psychometrycznych. Taki profil pozwala ułożyć proces rekrutacji tak, aby jak najczęściej zatrudniać potencjalnych liderów sprzedaży i minimalizować kosztowne porażki. Profil może być wzbogacony o nowe oczekiwania względem handlowców, jednak czerpie z tego, co dziś jest źródłem sukcesów. Z czasem profil jest co raz bardziej dokładny i wzbogacany o kolejne doświadczenia organizacji.  

Po drugie – ustalać źródła kandydatów. Szkolenie od zera to kolejna kosztowna strategia. Tymczasem nasi kandydaci najlepiej pasujący do profilu często już gdzieś są. Pisząc o źródłach kandydatów, mam na myśli pokrewne branże lub miejsca, w których ludzie mają odpowiednie dla nas postawy lub specjalistyczne kompetencje. Im źródło lepiej dopasowane do profilu tym łatwiej dotrzeć do odpowiednich kandydatów i zapewnić im odpowiednie wdrożenie.

Po trzecie – pokazać na cyfrach potencjał i ryzyka. Dopasowując odpowiednio narzędzia diagnostyczne do profilu i kandydatów, szef sprzedaży powinien otrzymać informacje w jakim procencie kandydat realizuje oczekiwany profil. Jakich cech nie posiada i czym to może skutkować? Jakie ma talenty poza profilem i jak to może wzbogacić zespół i zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesów i adaptacji do kultury organizacji.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Po czwarte – dbałość o doświadczenia kandydata. Dziś rekrutacja to proces dwustronny. Zadbanie o to, by dobrze się zaprezentować potencjalnemu kandydatowi od pierwszego kontaktu do podpisania umowy, to ważny punkt. Działanie to polega na określeniu punktów styku, sprawdzeniu ex-post oceny tych momentów oczami kandydata oraz wzmocnieniu wysokoocenianych elementów procesu i modyfikacji tych słabiej ocenianych.

Efekty, które przynoszą powyższe działania to zwiększenie trafności decyzji rekrutacyjnych, szybki proces decyzyjny, dobre wrażenia kandydatów i ostateczne obustronne „tak” dla współpracy.

Do dzieła!

Mimo iż proces rekrutacji zakończył się sukcesem, przed organizacją i nowoprzyjętym handlowcem czeka jeszcze sporo pułapek, które mogą sprawić, że szybko go utracimy. Zmiana pracy to jedno z bardziej stresujących wydarzeń w naszym życiu. Równocześnie to okres próbny, w którym obie strony sprawdzają, czy ich oczekiwania są realizowane. W tym czasie dużo inwestujemy w pracownika wtedy też najwięcej osób tracimy. Zależy nam, by nasz sprzedawca osiągnął przyzwoite wyniki, które pozwolą potwierdzić, czy nasza inwestycja miała sens.

Jaką rolę warto przypisać HR-owcowi podczas wdrożenia?

Po pierwsze –  przygotować mentorów i menedżerów, którzy będą wprowadzać do organizacji. Zarówno menedżerowie jak i pracownicy mają wiele różnych pomysłów jak odnosić się do nowych kolegów i koleżanek w dziale sprzedaży. Wśród nich znajdziemy również te, bardzo niekorzystne np. ograniczanie dostępu do wiedzy, żartowanie z młodych pracowników i korzystanie z ich niewiedzy. Przygotowanie osób, które będą autentycznymi przewodnikami po firmie i nowej pracy, to duże wyzwanie. HR-owiec powinien przeszkolić doświadczonych pracowników jak przeprowadzać przez zmianę pracy nową osobę, jak być dla niej wsparciem, jak zaprezentować mocne strony organizacji. Powinien też wraz z menedżerami ustalić taki system nagród, który promowałby najlepszych mentorów. Mogą to być zarówno Ci, którzy przygotowują się do roli menedżerskiej, jak i Ci, którzy mając liczne dokonania, nie będą mieli problemów z dzieleniem się wiedzą.

Po drugie – ułatwić polubienie firmy i ludzi. W pierwszym kroku handlowiec powinien poczuć się dumy z tego, że przyłączył się do firmy. Powinien poznać historię, mocne strony firmy, nagrody oraz tych, którzy są autorami sukcesu. Zebranie takiej wiedzy w postaci wideo-pigułek wiedzy, folderów może być bardzo przydatne dla samych handlowców jak i ich przełożonych i mentorów. Stworzenie okazji do poznania się osób w formie powitania i przedstawienia oraz integracji to również rola HR.

Po trzecie – poznać produkt/usługę. Szkolenie produktowe może choć nie musi być scedowane na HR czy trenera wewnętrznego. Zadaniem HR-u jest jednak przygotowanie procesu szkolenia, by jak najszybciej dawał pracownikom praktyczną wiedzę.

Po czwarte – wyszkolić w technikach sprzedaży i standardach obsługi. Ten etap jest kluczowy dla szybkiego efektu sprzedażowego. Najlepiej sprawdza się formuła łączenia krótkich szkoleń w sali, obserwacji pracy doświadczonych handlowców oraz trening w terenie prowadzony przez przełożonego, trenera lub mentora. Ewaluacja postępów i rzetelna oraz przyjazna informacja zwrotna są nieodzowne, by osoba wykonywała prace na wysokim poziomie. Tu również rola HR-u jest wykorzystać wiedzę o procesach uczenia się i nabywania nowych umiejętności.  

Po piąte – zindywidualizować proces. Dobra rekrutacja daje dużą wiedzę o nowym handlowcu. Nie każdy potrzebuje tych samych etapów wdrożenia. Nie wszystkie są potrzebne osobom w tym samym natężeniu. Warto też ustalić na jakich mocnych stronach budować kolejne postawy i umiejętności. Zadbać o to, by mimo zasad i standardów wygospodarować miejsce na to, co w naszym, nowym handlowcu najlepsze. Taki plan to domena hr-owców. W ślad za nim powinien pojawić się harmonogram, którego realizację powinien mieć raportowaną szef sprzedaży, a nadzorować wykonanie właśnie hr-owiec i angażować do jego realizacji mentorów, przełożonych, trenerów wewnętrznych. Rolą specjalisty ds. personalnych jest również sprawdzanie jak z punktu widzenia pracownika przebiega proces jego adaptacji i w oparciu o te informacje modyfikować plan wdrożenia.

Lepiej w każdym miesiącu

Wdrożenie to nie koniec rozwoju, a intensywny początek. We współpracy z kierownikami sprzedaży najlepsi HR-owcy wyznaczają obok celów sprzedażowych cele rozwojowe. Są to na przykład elementy standardu, wprowadzenie nowej techniki radzenia sobie z obiekcjami, urozmaicenie prezentacji. Zarządzanie rozwojem w dużym zespole sprzedażowym to nie lada wyzwanie. Oznacza monitorowanie poziomu, planowanie i obserwację postępów połączoną z informacją zwrotną. Najczęściej HR-owcy organizują okresowe szkolenia z technik sprzedaży, ale doświadczenie pokazuje, że rzadko zarówno treść jak i forma są dopasowane do potrzeb grupy. Trudno wtedy o poprawę efektywności po szkoleniu. Nie pomaga też to, że w zespołach sprzedażowych handlowcy prezentują różne poziomy umiejętności.

Gdzie HR-owiec może dać wartość dodaną?

Po pierwsze – budować portfolio skutecznych technik. Obserwując pracę handlowców można się wile od nich nauczyć. Znacznie więcej niż z podręczników. Zbieranie technik, podejść, które działają w praktyce to zadanie HR-owe. Efektem mogą być sesje wymiany doświadczeń lub łączenie w pary tych osób, które mogą siebie czegoś nawzajem nauczyć.

Po drugie – rozwijać trening w terenie. Doskonalenie krok po kroku rzemiosła sprzedażowego nigdy się nie kończy. Małe postępy umiejętnościach w każdym miesiącu przekładają się na znaczący wynik sprzedażowy. Bez organizacji tego procesu bardzo często nie odbywa się on. Menedżerowie i trenerzy wewnętrzni mają wiele innych zajęć. Konsekwentna praca z przełożonymi i łączenie ich pracy nad wynikiem sprzedażowym z planowym rozwojem ludzi pozwala zastąpić „ciśniecie na wynik” jego wypracowaniem poprzez rozwój kompetencji.

Po trzecie – wydobywać to, co najlepsze. Zadanie dla doświadczonych hr-owców to coaching postaw, który pomaga osobie w pełni realizować swój potencjał. Może to być praca nad odwagą w relacjach, czasami to budowanie partnerstwa z klientami. Coaching, który nazywamy również coachingiem przez wielkie C, to usystematyzowany proces pracy. Nie przypomina jednak instruktażu czy indywidualnego treningu w terenie. Za rozwój oddajemy odpowiedzialność handlowcowi. On ustala cel rozwojowy. Towarzyszymy w rozwoju poprzez zadawanie pytań, które pomogą mu ten cel zmaterializować. Pytania pozwalają uzmysłowić sobie przeszkody w realizacji własnego potencjału oraz sposoby na ich przełamanie. Nie należy do takich procesów angażować osób mało doświadczonych.

Kłody z pod nóg

Efektywność sprzedażowa polega również na ograniczaniu czynności, które wydłużają lub przeszkadzają w osiąganiu efektów. Wprawni HR-owcy mają wiele obserwacji procesu pracy i w dialogu z handlowcami i ich przełożonymi zauważają możliwości uproszczenia w sposobach pracy. Tworzą też opisy stanowisk i instrukcje, które pozwalają szybciej osiągnąć orientację w sprawach administracyjnych tak, aby zajmowały one jak najmniej czasu. Rozmowy pokazują nieefektywne relacje wewnętrzne, które mają swoje odbicie w wynikach na przykład niezdrową rywalizację między kanałami sprzedaży lub poszczególnymi sprzedawcami. Uczenie metodycznego podejścia do organizacji pracy takich jak: uporządkowanie w dokumentach, planowanie spotkań, skrócenie czasu obsługi korespondencji mailowej, pozwala wyeliminować wiele nieefektywności, które powstają w wyniku braku umiejętności dbania o własną efektywność w pracy.

Duch sprzedaży

Kluczem do sukcesu jest budowanie atmosfery, która sprzyja wynikom. Dzielenie się sukcesami, podziękowania, nagrody, konkursy, udzielanie sobie nawzajem wsparcia, świętowanie. Te elementy to duża praca do wykonania i równocześnie niezbędny element utrzymywania wysokiego morale zespołu sprzedażowego. Dbałość o sprawiedliwy i skuteczny system premii, prowizji i nagród to kolejne zadanie przy, którym wiedza psychologiczna oraz głęboka znajomość zespołu będą nieodzowne. Zespoły sprzedażowe często niechętnie reagują na zmiany. Umiejętność zarządzania zmianą tak, aby pozyskiwać handlowców do zmian i wyzwań, to kolejna przestrzeń dla współpracy z hr-owcem. Proces przechodzenia przez zmiany strategii sprzedażowej, marketingowej lub personalnej mogą być źródłem niepokoju lub ładowaniem energii do zespołu. Wprawiony w temacie przeprowadzania zespołu przez zmiany hr-owiec będzie bardzo istotnym wsparciem i tajna bronią szefa sprzedaży. Skorzystanie z dostępnej wiedzy o zmianach pozwoli zespołowi szybciej przechodzić do działania z energią i entuzjazmem, zamiast tracić czas na radzenie sobie z obiekcjami.

Kontrakt z HR-owcem

Jak zakontraktować owocną współpracę? Oto instrukcja, która pozwoli Ci na współpracę bez rozczarowań.

  1. Podziel się wizją zespołu w perspektywie najbliższych 2-3 lat
  2. Zapoznaj HR-owca z celami sprzedażowymi oraz wyzwaniami, które się za nimi kryją
  3. Określ wprost swoje oczekiwania względem wsparcia HR-owego
  4. Poznaj doświadczenie i kompetencje swojego specjalisty HR
  5. Urealnij oczekiwania względem osoby lub zespołu HR
  6. Zapewnij wsparcie zewnętrzne w obszarze luk kompetencyjnych HR
  7. Postaw realistyczne i ambitne cele

Jeśli nie HR, to co?

Często wsparcie HR-owe jest niewystarczające do tego, aby uzyskiwać wysoką efektywność sprzedażową. Czasami wynika to z niedopasowania liczebności zespołu personalnego do realnych potrzeb organizacji, ale częściej z braku szerokich kompetencji, których wymagają działy sprzedaży. Dlatego często firmy uzupełniają wewnętrzne kompetencje zewnętrznymi zatrudniając firmy szkoleniowe, konsultingowe. Ciekawą formą wsparcia jest kompleksowy outsourcing usług HR dla działów sprzedaży. Dzięki specjalizacji i wypracowanym już narzędziom zespoły sprzedażowe szybko rosną w siłę, gdyż mają wyłącznie dla siebie profesjonalistów, którzy od rekrutacji po dbałość o „ducha sprzedaży” wspierają wzrost efektywności sprzedażowej.

HR ma bardzo dużo do zaoferowania Szefom Sprzedaży. Wspólna praca nad efektywnością sprzedażową przynosi rezultaty w ciągu kilku miesięcy często rzędu 15-30%, co potwierdzają liczne sukcesy firm, które zdecydowały się stawiać na ludzi i ich rozwój w partnerskiej współpracy sprzedaży i HR-u.

Autopromocja

REKLAMA

Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Uprawnienia rodzicielskie
    certificate
    Jak zdobyć Certyfikat:
    • Czytaj artykuły
    • Rozwiązuj testy
    • Zdobądź certyfikat
    1/10
    Ile tygodni urlopu macierzyńskiego można maksymalnie wykorzystać jeszcze przed porodem?
    nie ma takiej możliwości
    3
    6
    9 - tylko jeśli pracodawca wyrazi na to zgodę
    Następne
    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Składka zdrowotna przedsiębiorcy 2024 - podstawa wymiaru
    Podwyżki dla pracowników sfery budżetowej. Będzie wyrównanie od 1 stycznia 2024 r.

    Fala podwyżek dla pracowników sfery budżetowej przybiera na sile. Trwają prace nad zmianą rozporządzenia w sprawie zasad wynagradzania pracowników niebędących członkami korpusu służby cywilnej zatrudnionych w urzędach administracji rządowej i pracowników innych jednostek.

    Pracownicy zatrudnieni na część etatu: Praca ponad wymiar czasu pracy nie jest pracą w godzinach nadliczbowych

    Normy czasu pracy nie ulegają proporcjonalnemu obniżeniu w razie zatrudnienia pracownika w niepełnym wymiarze czasu pracy. Ma to zasadnicze znaczenie przy ustalaniu rekompensaty za pracę ponad wymiar czasu pracy.

    Dodatek pielęgnacyjny 2024

    Dodatek pielęgnacyjny przysługuje do emerytury lub renty. Dla kogo przewidziany jest dodatek pielęgnacyjny? Ile wynosi dodatek do emerytury lub renty wypłacany przez ZUS?

    REKLAMA

    Legitymacja emeryta–rencisty w aplikacji mObywatel. Nowy wzór mLegitymacji

    W Ministerstwie Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej powstał projekt rozporządzenia zmieniającego rozporządzenie w sprawie legitymacji emeryta-rencisty. Zmiana ma na celu dostosowanie przepisów rozporządzenia do rozwiązań wynikających z ustawy o aplikacji mObywatel.

    Czy 17 marca 2024 to niedziela handlowa?

    Czy 17 marca 2024 to niedziela handlowa? Czy w marcu 2024 jest niedziela handlowa? Kiedy wypadają niedziele handlowe w 2024 roku? Jakie kary za pracę w dni niehandlowe?

    Ciąża w okresie wypowiedzenia. Przepisy, orzecznictwo

    Nierzadko zdarza się, że kobieta nie wie o tym, że w chwili otrzymania wypowiedzenia umowy o pracę jest w ciąży. Może się zdarzyć także sytuacja, że co prawda w chwili otrzymania wypowiedzenia kobieta nie była w ciąży, ale zaszła w ciąże w okresie biegu wypowiedzenia.

    Nowe przepisy BHP 2024 – pracodawcy muszą zdążyć ze zmianami do 17 maja

    Pracodawcom zostały już tylko dwa miesiące na reorganizację środowiska pracy zgodnie z nowymi przepisami BHP. Znowelizowane rozporządzenie w sprawie bezpieczeństwa i higieny pracy na stanowiskach wyposażonych w monitory ekranowe, które weszło w życie 17 listopada 2023 r, wprowadza istotne zmiany w wyposażeniu stanowisk pracy. Pracodawcy muszą zdążyć ze zmianami do 17 maja 2024 r.

    REKLAMA

    Branżowe centra umiejętności wesprą kształcenie zawodowe młodocianych. Premier podpisał rozporządzenie

    Branżowe centra umiejętności to nowy rodzaj placówek systemu oświaty wprowadzony nowelizacją Prawa oświatowego, która weszła w życie we wrześniu 2023 r. BCU mają umożliwiać  uzyskanie i uzupełnienie wiedzy, umiejętności i kwalifikacji zawodowych lub zmianę kwalifikacji zawodowych. Premier Donald Tusk podpisał nowelizację rozporządzenia w sprawie przygotowania zawodowego młodocianych i ich wynagradzania przygotowaną przez resort rodziny, pracy i polityki społecznej. Umożliwi to prowadzenie przez BCU turnusów dokształcania teoretycznego dla młodocianych, którzy uczą się zawodu.

    17,3 mln osób pracowało w Polsce. Bezrobotnych było 547 tys., a biernych zawodowo prawie 12,4 mln. GUS podał dane o sytuacji na rynku pracy w IV kwartale 2023 r.

    Osoby aktywne zawodowo stanowiły w IV kwartale 2023 r. 58,9% ludności w wieku 15–89 lat. Wskaźnik ten był wyższy niż w III kwartale 2023 r. (o 0,4 p. proc.), podobnie jak i w IV kwartale 2022 r. (o 0,2 p. proc.). Wśród mężczyzn współczynnik aktywności zawodowej wyniósł 66,0%, a wśród kobiet 52,3%. . Główny Urząd Statystyczny podał wstępne wyniki Badania Aktywności Ekonomicznej Ludności.

    REKLAMA