| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Komunikacja > Skuteczność negocjacji

Skuteczność negocjacji

Rozmowa z Rogerem Dawsonem, ekspertem w dziedzinie negocjacji i światowej sławy mówcą

● Jest Pan cenionym i wielokrotnie nagradzanym mówcą. Proszę powiedzieć, jak to się stało, że zaczął Pan szkolić innych?

Byłem prezesem kalifornijskiej firmy zajmującej się obrotem nieruchomościami. Planowaliśmy sprzedaż roczną na poziomie 500 milionów dolarów, ale ostatecznie udawało nam się osiągnąć 400 milionów. Wszyscy zapewniali mnie, że 20-proc. różnica jest w pełni akceptowalna w naszej branży. Zacząłem jednak prowadzić szkolenia dla menedżerów i agentów w zakresie negocjacji i udało nam się o połowę zmniejszyć wspomnianą różnicę. Dzięki negocjacjom zarobiliśmy więc dodatkowo 50 milionów dolarów.

● Jaką technikę negocjacyjną uważa Pan za najbardziej skuteczną i uniwersalną?

Najważniejszą rzeczą, jakiej nauczyłem się w trakcie negocjacji, jest to, żeby zawsze mieć alternatywne rozwiązanie, taki plan B. Należy więc pamiętać o tym, żeby mieć inne opcje. Teraz, gdy zdaję sobie z tego sprawę, wydaje mi się to proste, ale wiele osób popełnia w czasie negocjacji błąd i nie bierze pod uwagę innych rozwiązań. Szczególnie niekorzystne może to być w sytuacji, gdy druga strona zorientuje się, jak bardzo zależy nam na danym przedsięwzięciu. Przykładowo – w salonie oglądamy wymarzony samochód i jesteśmy tak nim zachwyceni, że sprzedawca od razu orientuje się, jak bardzo zależy nam na kupnie. Nie pozostawiamy wówczas zbyt dużego pola manewru na negocjacje.

● Jaki w takim razie jest najczęstszy błąd popełniany w trakcie negocjacji? O czym powinniśmy zawsze pamiętać?

Największym błędem popełnianym przez niedoświadczonych negocjatorów jest to, że nie okazują zaskoczenia, gdy druga strona prosi o ustępstwo. Zawsze powinno się okazywać zaskoczenie lub nawet zaszokowanie i zdziwienie, propozycjami drugiej strony.

Powinniśmy pamiętać o tym, że ilekroć ktoś składa nam jakąś propozycję, baczenie obserwuje również naszą reakcję. Być może zakłada, że wcale nie przystaniemy na jego ofertę. Wysuwa jednak propozycję, aby sprawdzić naszą reakcję. Przykładowo:

– sprzedajesz komputery, a nabywca prosi cię o uwzględnienie w ofercie bezpłatnej gwarancji,

– kupujesz samochód, a diler oferuje ci niewielką sumę w zamian za twój stary samochód,

– sprzedajesz materiały budowlane, a nabywca prosi cię o bezpłatne dostarczenie materiałów na miejsce budowy,

– sprzedajesz dom, a kupujący chce się wprowadzić dwa tygodnie przed finalizacją umowy.

W przypadku każdej z wymienionych sytuacji nabywca prawdopodobnie nie sądzi, że ulegniesz jego żądaniom. Jeśli jednak, w odpowiednim momencie, nie okażesz zdziwienia, pomyśli sobie: „Być może uda mi się wymóc to na nim. Na początku sądziłem, że to niemożliwe, ale teraz będę nieustępliwy i zobaczę, co uda się uzyskać”.

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

AchieveGlobal

Firma szkoleniowa

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »