Dlaczego niektórzy pracownicy są zbyt ulegli?

Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów

11 lutego 2011, 11:00

Andrzej Niemczyk

REKLAMA

Zauważyłem, że niektórzy moi pracownicy, zarówno menedżerowie, jak i handlowcy, często zachowują się biernie. Gdy dochodzi do konfliktu lub nieporozumień między nimi a klientami, najlepszym rozwiązaniem wydaje się otwarte porozmawianie i próba rozwiązania zaistniałej sytuacji. Zamiast tego moi pracownicy zwodzą klientów lub starają się ich zadowolić za wszelką cenę. Co należy z tym zrobić?

Trudno stwierdzić jednoznacznie, co może być przyczyną takiego postępowania. Wpływ na nie mogą mieć różne okoliczności – pozostałości recesji na rynku i związane z nią obawy o utratę klientów, zbyt wysokie cele postawione sprzedawcom, kultura firmy i wiele innych. Jeśli założymy, że takie czynniki nie wywierają wpływu na handlowców, warto rozpatrzyć jeszcze jedną przyczynę. Ma ona wpływ na nas wszystkich, niezależnie od pełnionej funkcji w organizacji, często obserwuje się ją także u sprzedawców. Zjawiskiem zmniejszającym skuteczność handlowców są dosyć często nieracjonalne przekonania, nazywane też osłabiającymi przekonaniami. Działają one niekorzystnie niezależnie od sytuacji rynkowej, ale podczas spowolnienia gospodarczego zwiększa się ich wpływ na pracę sprzedawców.