| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Szkolenia i rozwój > Jak skutecznie planować i wdrażać szkolenia w dziale sprzedaży?

Jak skutecznie planować i wdrażać szkolenia w dziale sprzedaży?

Od niedawna rozpoczęłam pracę w dziale HR jako specjalista do spraw szkoleń działu sprzedaży. W trakcie rozmowy z jednym z menedżerów sprzedaży na temat szkoleń usłyszałam: „Nie chciałbym cię zniechęcać, ale te szkolenia nic nie dają. Kilku sprzedawców brało udział w szkoleniach w poprzednich latach i nie widzę, aby to coś zmieniło. Po każdym szkoleniu słyszę, że program nie był dostosowany do naszej specyfiki pracy. Nie wiem, co tam ustaliliście w dziale HR, ale znajdźcie szkolenie, które rzeczywiście pomoże im w pracy i podniesie skuteczność handlowców. W innym przypadku szkoda dwóch dni pracy”. Nie była to odosobniona opinia. Na co mam zwrócić uwagę, żeby tym razem szkolenie było skuteczne?

Drugim ważnym działaniem będzie określenie aktualnej luki kompetencyjnej, co pozwoli lepiej określić, na jakich umiejętnościach powinno koncentrować się szkolenie. Z mojego doświadczenia trenerskiego i konsultacyjnego wynika, że dobrze sprawdzają się bezpośrednie obserwacje działania sprzedawców w ich rzeczywistych warunkach pracy. Mogą to być wspólne wizyty trenera i handlowca u klienta czy analiza nagranych rozmów telefonicznych. Innym sposobem zdobycia informacji o tym, jak rzeczywiście działają sprzedawcy, będzie odegranie roli „tajemniczego klienta” przez przedstawiciela firmy szkoleniowej. Raport z zebranych spostrzeżeń jest nieocenionym źródłem informacji dla organizacji i menedżerów sprzedaży. Pozwala jasno określić, na jakich aspektach pracy sprzedawców należy się koncentrować. Doświadczony trener zdobyte w trakcie analizy potrzeb informacje umiejętnie wykorzysta podczas pozycjonowania szkolenia i prezentowania poszczególnych części programu. Pomoże to uczestnikom szkoleń powiązać to, co się dzieje na szkoleniu ze stawianymi im celami i wyzwaniami codziennej pracy.

Zaangażowanie menedżerów

Zaangażowanie i współudział kadry kierowniczej w procesie szkolenia jest kluczowym elementem gwarantującym osiąganie trwałych zmian w sposobach działania sprzedawców. Jakkolwiek menedżerowie deklarują swoje wsparcie, często w rzeczywistości jest to zaledwie przyzwolenie na udział pracowników w szkoleniu. A i to przyzwolenie ma często chwiejny charakter. Wielokrotnie obserwowałam, jak handlowcy w trakcie szkolenia byli wręcz bombardowani pytaniami i poleceniami przez swoich menedżerów.

Prawdziwe wsparcie i zaangażowanie menedżerów zdecydowanie powinno wykraczać poza notatkę informującą o szkoleniu – rozesłaną e-mailem. O prawdziwym wsparciu możemy mówić, gdy menedżerowie wiedzą przed szkoleniem, czego sprzedawcy będą się uczyć i ułatwiają im naukę, nie przerywając co chwilę szkolenia jakimś pilnym zadaniem do wykonania. Prawdziwe zaangażowanie ma miejsce wtedy, kiedy menedżerowie rozmawiają ze swoimi sprzedawcami przed szkoleniem i po jego zakończeniu na temat nowych umiejętności. Z wysokim poziomem zaangażowania mamy do czynienia, gdy menedżerowie sprzedaży uczestniczą sami w specjalnych sesjach, podczas których zapoznają się z zawartością programu szkoleniowego i stosowanymi metodami dydaktycznymi.

Zaangażowani menedżerowie rozumieją, że nie można żądać od ludzi, aby zmienili się już po dwóch dniach szkolenia oraz że stare nawyki nieraz przypomną o sobie i trudno się będzie z nimi rozstać. Nie wystarczą gry, ćwiczenia i symulacje stosowane podczas szkolenia. Trzeba również pokazywać, jak wykorzystywać poznane umiejętności i kompetencje w codziennej pracy handlowca. Nic nie zastąpi praktycznego wdrażania umiejętności. „Po to, by ugruntować świeżo nabytą umiejętność, trzeba wykazywać się nią w pracy, w rzeczywistych, a nie symulowanych sytuacjach. Kiedy mija zauroczenie nauką, gaśnie zapał do wykazywania się tym, czego się nauczyliśmy”, jak pisze D. Goleman w swojej książce „Inteligencja emocjonalna w praktyce”. Jeśli chcemy zmienić stare nawyki, nowe kompetencje muszą być ćwiczone przez dłuższy czas.

Żeby dobrze i właściwie wykorzystać zdobyte podczas szkolenia kompetencje, zaangażowani menedżerowie uczą się, jak skutecznie prowadzić coaching. Stale towarzyszą sprzedawcom we wdrażaniu umiejętności poprzez omawianie z zespołem sposobów zastosowania nabytych umiejętności i regularnie prowadzą sesje coachingowe.

UWAGA

Inwestując w rozwój pracowników sprzedaży, oczekujesz realnych zachowań w miejscu pracy, które są niezbędne, aby odnieść sukces na rynku i wyprzedzić konkurencję. Jeśli chcesz podnieść skuteczność działań handlowców, nie kupuj szkolenia, a wybierz partnera, który pomoże ci zdefiniować, czego potrzebuje dział sprzedaży oraz zaoferuje działania pozwalające włączyć menedżerów na każdym etapie procesu szkoleniowego – począwszy od diagnozowania potrzeb szkoleniowych, poprzez realizację szkolenia i działania po jego zakończeniu.


Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

TECE Sp. z o.o.

Producent i dystrybutor produktów w zakresie techniki sanitarnej i grzewczej.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »