| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Szkolenia i rozwój > Kompetencje na sprzedaż

Kompetencje na sprzedaż

W sprzedaży szkoleń ważna jest postawa, czyli stosunek do szkoleń zarówno zleceniodawcy, jak i firmy szkoleniowej. Dla zleceniodawcy szkolenie może być obciążeniem jego budżetu, a tak naprawdę dobrze zaplanowane, przygotowane i przeprowadzone może przyczynić się do zdobycia przewagi konkurencyjnej. Z kolei firma szkoleniowa powinna mieć ambicje, by zostać partnerem biznesowym, który poprzez wsparcie szkoleniowe może przeprowadzić swoich klientów przez czas kryzysu.

Motywacja wewnętrzna

Kolejnym elementem jest zadbanie o właściwą kondycję psychiczną handlowców w firmach szkoleniowych. Dotychczasowy sposób pracy musi ulec zmianie, zwiększa się presja na wynik, rosną wymagania wobec nowych kompetencji i sposobów działania. Zasypywani codziennie negatywnymi informacjami ludzie tracą siły. Czują się słabi, z czasem zaczynają wierzyć, że nic się nie może udać. Poszukują wymówek i argumentów usprawiedliwiających ich trudności czy porażki. Może to rodzić trudne do zagospodarowania zjawisko psychologiczne, mianowicie wyuczoną bezradność handlowców – seria niepowodzeń powoduje poczucie braku sprawczości i spadek zaufania we własne kompetencje. Potęguje się w nich napięcie i frustracja. Nastawienie psychiczne jest kluczowym elementem sukcesu każdego człowieka biznesu. Pozbawieni wewnętrznej motywacji podświadomie utwierdzają swych klientów w przekonaniu, że nie warto inwestować w ich produkty i usługi. Zaczyna realizować się samospełniająca przepowiednia: w dobie kryzysu nie można sprzedawać szkoleń miękkich, ponieważ nikt ich nie kupi. Handlowiec w firmie szkoleniowej powinien z jednej strony umieć filtrować negatywne informacje płynące z rynku, a z drugiej na bieżąco wzmacniać swoje kompetencje, poczucie sprawczości w działaniu, odreagowywać pojawiający się stres.

Dobrze sprzedawać szkolenia będą te firmy, które przede wszystkim zainwestują w swoich handlowców, wspierając ich w zakresie nabywania nowych kompetencji niezbędnych do poruszania się w nowej sytuacji rynku. Ważne jest również wsparcie na poziomie jednostki w zakresie radzenia sobie z nową sytuacją, która często rodzi stres, napięcie i poczucie bezradności. Warto w tej sytuacji zainwestować w szkolenia z zakresu radzenia sobie ze stresem i z nowymi wyzwaniami. Rynek się zmienił w ciągu ostatnich kilku miesięcy dość mocno, sprzedawcy pozostali ci sami, bez wsparcia w zakresie doskonalenia kompetencji, wzmacniania osobistej skuteczności i nowych produktów nie będą maksymalnie skuteczni.

Oferta na kryzys

Przygotowując ofertę szkoleniową, warto uwzględnić w niej specyfikę kryzysu gospodarczego, a co za tym idzie, kryzysu psychologicznego pracowników. Dla ludzi ważne będą relacje i poczucie wsparcia w trudnych dla nich czasach. Poczucie tworzenia zgranego zespołu, który wspólnie zmaga się z wyzwaniem, dodaje siły, stanowi dobry i silny motywator do pracy. Zwłaszcza menedżerowie powinni wykazywać się umiejętnością radzenia sobie w sytuacji wyjątkowej. Szkolenia twarde należy więc wzmocnić miękkimi, na przykład oferując szkolenie z zakresu optymalizacji kosztów powinno iść w parze ze szkoleniem z zakresu budowania autorytetu lidera. Zarówno dla liderów, jak i pracowników cięcie kosztów jest zawsze sytuacją trudną, jedna i druga strona powinna zostać dobrze przez ten proces przeprowadzona, co w konsekwencji da poczucie psychologicznego pogodzenia się z nową dla pracowników sytuacją w firmie. Stawia to przed firmami szkoleniowymi wymagania, np. uruchomienie nowych produktów, które będą wsparciem dla biznesu w dobie kryzysu. Ważne i aktualne tematy szkoleniowe to między innymi: work-life-balance, zarządzanie w sytuacji kryzysowej, radzenie sobie ze stresem, budowanie autorytetu lidera, wykorzystywanie efektu synergii zespołu pracowniczego.

@RY1@i13/2009/007/i13.2009.007.000.0055.001.jpg@RY2@

@RY1@i13/2009/007/i13.2009.007.000.0055.002.jpg@RY2@

reklama

Autor:

trener, konsultant Instytutu Rozwoju Biznesu

Źródło:

INFOR
Monitor Prawa Pracy i Ubezpieczeń648.00 zł

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

KPMG

Firma Doradcza KPMG

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »