| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJE | KARIERA | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Szkolenia i rozwój > Kompetencje na sprzedaż

Kompetencje na sprzedaż

W sprzedaży szkoleń ważna jest postawa, czyli stosunek do szkoleń zarówno zleceniodawcy, jak i firmy szkoleniowej. Dla zleceniodawcy szkolenie może być obciążeniem jego budżetu, a tak naprawdę dobrze zaplanowane, przygotowane i przeprowadzone może przyczynić się do zdobycia przewagi konkurencyjnej. Z kolei firma szkoleniowa powinna mieć ambicje, by zostać partnerem biznesowym, który poprzez wsparcie szkoleniowe może przeprowadzić swoich klientów przez czas kryzysu.

Motywacja wewnętrzna

Kolejnym elementem jest zadbanie o właściwą kondycję psychiczną handlowców w firmach szkoleniowych. Dotychczasowy sposób pracy musi ulec zmianie, zwiększa się presja na wynik, rosną wymagania wobec nowych kompetencji i sposobów działania. Zasypywani codziennie negatywnymi informacjami ludzie tracą siły. Czują się słabi, z czasem zaczynają wierzyć, że nic się nie może udać. Poszukują wymówek i argumentów usprawiedliwiających ich trudności czy porażki. Może to rodzić trudne do zagospodarowania zjawisko psychologiczne, mianowicie wyuczoną bezradność handlowców – seria niepowodzeń powoduje poczucie braku sprawczości i spadek zaufania we własne kompetencje. Potęguje się w nich napięcie i frustracja. Nastawienie psychiczne jest kluczowym elementem sukcesu każdego człowieka biznesu. Pozbawieni wewnętrznej motywacji podświadomie utwierdzają swych klientów w przekonaniu, że nie warto inwestować w ich produkty i usługi. Zaczyna realizować się samospełniająca przepowiednia: w dobie kryzysu nie można sprzedawać szkoleń miękkich, ponieważ nikt ich nie kupi. Handlowiec w firmie szkoleniowej powinien z jednej strony umieć filtrować negatywne informacje płynące z rynku, a z drugiej na bieżąco wzmacniać swoje kompetencje, poczucie sprawczości w działaniu, odreagowywać pojawiający się stres.

Dobrze sprzedawać szkolenia będą te firmy, które przede wszystkim zainwestują w swoich handlowców, wspierając ich w zakresie nabywania nowych kompetencji niezbędnych do poruszania się w nowej sytuacji rynku. Ważne jest również wsparcie na poziomie jednostki w zakresie radzenia sobie z nową sytuacją, która często rodzi stres, napięcie i poczucie bezradności. Warto w tej sytuacji zainwestować w szkolenia z zakresu radzenia sobie ze stresem i z nowymi wyzwaniami. Rynek się zmienił w ciągu ostatnich kilku miesięcy dość mocno, sprzedawcy pozostali ci sami, bez wsparcia w zakresie doskonalenia kompetencji, wzmacniania osobistej skuteczności i nowych produktów nie będą maksymalnie skuteczni.

Oferta na kryzys

Przygotowując ofertę szkoleniową, warto uwzględnić w niej specyfikę kryzysu gospodarczego, a co za tym idzie, kryzysu psychologicznego pracowników. Dla ludzi ważne będą relacje i poczucie wsparcia w trudnych dla nich czasach. Poczucie tworzenia zgranego zespołu, który wspólnie zmaga się z wyzwaniem, dodaje siły, stanowi dobry i silny motywator do pracy. Zwłaszcza menedżerowie powinni wykazywać się umiejętnością radzenia sobie w sytuacji wyjątkowej. Szkolenia twarde należy więc wzmocnić miękkimi, na przykład oferując szkolenie z zakresu optymalizacji kosztów powinno iść w parze ze szkoleniem z zakresu budowania autorytetu lidera. Zarówno dla liderów, jak i pracowników cięcie kosztów jest zawsze sytuacją trudną, jedna i druga strona powinna zostać dobrze przez ten proces przeprowadzona, co w konsekwencji da poczucie psychologicznego pogodzenia się z nową dla pracowników sytuacją w firmie. Stawia to przed firmami szkoleniowymi wymagania, np. uruchomienie nowych produktów, które będą wsparciem dla biznesu w dobie kryzysu. Ważne i aktualne tematy szkoleniowe to między innymi: work-life-balance, zarządzanie w sytuacji kryzysowej, radzenie sobie ze stresem, budowanie autorytetu lidera, wykorzystywanie efektu synergii zespołu pracowniczego.

@RY1@i13/2009/007/i13.2009.007.000.0055.001.jpg@RY2@

@RY1@i13/2009/007/i13.2009.007.000.0055.002.jpg@RY2@

Polecamy artykuły

Narzędzia kadrowego

POLECANE

NOWY KODEKS PRACY 2018

reklama

Ostatnio na forum

RODO 2018

Eksperci portalu infor.pl

EY

Firma EY jest światowym liderem rynku usług profesjonalnych obejmujących usługi audytorskie, doradztwo podatkowe, doradztwo biznesowe i doradztwo transakcyjne.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »
Notyfikacje
Czy chcesz otrzymywać informacje o najnowszych zmianach? Zaakceptuj powiadomienia od kadry.Infor.pl
Powiadomienia można wyłączyć w preferencjach systemowych
NIE
TAK