| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJE | KARIERA | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Rekrutacja > Wykorzystanie assessment center w rekrutacji sprzedawców

Wykorzystanie assessment center w rekrutacji sprzedawców

Przeszkolenie i wdrożenie nowego pracownika do pracy i nadzorowanie jej to duży koszt, który nie zwraca się w przypadku złej selekcji kandydatów na stanowisko. Sprzedawcy, gdy nie odnoszą spodziewanych sukcesów, szybko odchodzą, a pracodawca zamieszcza kolejne ogłoszenie w prasie. Czy są jakieś obiektywne przesłanki, które mogą świadczyć, że dana osoba ma szanse na powodzenie w sprzedaży? Jak wyselekcjonować najlepszych kandydatów? Skutecznym rozwiązaniem jest przeprowadzenie sesji assessment center, która pozwoli zaobserwować skuteczne zachowania sprzedażowe.

Zgodność oferty z rzeczywistością

Na koniec warto odnotować nieliczną, acz wyraźną grupę kandydatów na sprzedawców, którzy w trakcie realizacji zadania przekraczają założenia zdefiniowane w instrukcji. W trakcie prezentacji oferty starają się nakłonić rozmówcę do kupna, dodając „zachęty”, których nie ma w zadaniu. Naginają rzeczywistość, ubarwiają ofertę, nie trzymają się założeń. Można powiedzieć, że AC to sytuacja sztuczna. Jeśli jednak kandydat postępuje tak pod okiem obserwatorów, to możliwe jest, że będzie też tak działał w rzeczywistości, a to może skutkować sprzedażą w stylu akwizycyjnym: „sprzedaj i uciekaj”. Dla firmy rodzi to później problemy z długoterminowym utrzymaniem klientów i dobrej opinii.

Zachowania, które mogą świadczyć o posiadaniu kompetencji sprzedażowych:

● Kandydat przygotowuje się do sprzedaży i rozmowy handlowej, analizuje ofertę, robi notatki.

● Kandydat kieruje przebiegiem rozmowy handlowej, działa planowo i logicznie (widać kolejne etapy działań kierunkujące przebieg rozmowy).

● Bada potrzeby, oczekiwania i możliwości klienta. Zadaje pytania, daje się wypowiedzieć, nawiązuje do wypowiedzi rozmówcy, pogłębia i precyzuje zdobyte informacje, podsumowuje ustalenia.

● Prezentuje ofertę adekwatną do oczekiwań, potrzeb i możliwości klienta. Jego prezentacja jest jasna i zrozumiała. Wskazuje korzyści wynikające z prezentowanej oferty dla klienta.

● Negocjuje stopniowo, udziela zniżek i rabatów.

● Utrzymuje właściwy kontakt z rozmówcą (wzrok, uśmiech, gestykulacja, dystans). Dba o atmosferę rozmowy i dobre relacje.

● Nie obiecuje niczego na wyrost, dba o zgodność swojej oferty z realiami.

reklama

Polecamy artykuły

Autor:

dyrektor programowy w Instytucie Rozwoju Biznesu w obszarze sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta

Źródło:

INFOR
PIT 2018. Komentarz (książka)299.00 zł

Narzędzia kadrowego

POLECANE

REWOLUCJA W EMERYTURACH

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Eksperci portalu infor.pl

Bush Taxi Off-Road Centre

Firma Bush Taxi to centrum sprzedaży oraz montażu profesjonalnych akcesoriów przeznaczonych do wszystkich pojazdów terenowych.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »
Notyfikacje
Czy chcesz otrzymywać informacje o najnowszych zmianach? Zaakceptuj powiadomienia od kadry.Infor.pl
Powiadomienia można wyłączyć w preferencjach systemowych
NIE
TAK