| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Komunikacja > Skuteczność negocjacji

Skuteczność negocjacji

Rozmowa z Rogerem Dawsonem, ekspertem w dziedzinie negocjacji i światowej sławy mówcą

● Który etap negocjacji jest według Pana najtrudniejszy i dlaczego?

Zakończenie negocjacji jest moim zdaniem najtrudniejszym etapem, ze względu na czynnik czasu. Sprzedaż powinno postrzegać się jako czteroetapowy proces:

– poszukiwanie klientów – nawiązywanie kontaktów z osobami zainteresowanymi naszą usługą bądź produktem,

– ocena – ustalenie, czy potencjalnych klientów stać na zakup naszego produktu lub usług,

– wzbudzanie zainteresowania – zainteresowanie naszymi produktami lub usługami i przekonanie potencjalnych klientów o ich wyższości nad tymi, które oferuje konkurencja,

– zakończenie – negocjowanie ceny. Ważne jest, aby negocjacje cenowe odbywały się po tym, jak wzbudziliśmy w kliencie zainteresowanie. Najważniejsze jest więc doprowadzenie do tego, by dana osoba chciała współpracować właśnie z nami. Musimy pamiętać o tym, że przystąpienie do finalizacji przed wzbudzeniem odpowiedniego zainteresowania jest poważnym błędem. Będzie to raczej próba wymuszenia na kliencie zakupu.

Większość handlowców zaczyna mówić o cenie, zanim kupujący zapragnie posiadać dany produkt, a to jest błąd. Pamiętajmy o tym, że techniki prowadzące do zakończenia negocjacji mają na celu przyspieszenie decyzji, którą klient i tak zamierzał podjąć.

● Negocjacje są często porównywane do gry psychologicznej, w której należy przewidzieć ruch drugiej strony. Czy zgadza się Pan z takim podejściem?

Wspomniana przez Panią sytuacja opisuje jeden ze stylów negocjacji, w którym każda ze stron jest wrogo nastawiona do konkurenta. Może mieć to zastosowanie w przypadku, gdy nie zamierzamy ponownie współpracować z daną osobą lub instytucją. Ja preferuję jednak takie podejście do negocjacji, w którym obie strony mają poczucie wygranej, czyli negocjacje typu „win-win”. Oznacza to współpracę z drugą stroną i poszukiwanie rozwiązań, które będą satysfakcjonujące dla wszystkich.

● Napisał Pan wiele ciekawych i inspirujących książek, które stały się światowymi bestsellerami. Proszę powiedzieć, jakie książki inspirują Pana?

Dziękuję za komplement. Muszę się przyznać, że z wyjątkiem kilku autorów mam bardzo mało cierpliwości do fikcji. Uwielbiam zaś autobiografie. Uważam to za niebywałą okazję, jeśli za cenę książki mogę kupić spisaną przez wybitnych ludzi historię ich sukcesu.

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Grupa Leader

Doradztwo podatkowe i prawne. Outsourcing usług księgowych i HR. Audyty finansowe.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »