Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Czy to koniec sprzedaży bezpośredniej? Przedstawiciele handlowi powinni się zmienić!

handel
handel
Shutterstock
Jesteś przedstawicielem handlowym? Zadbaj o nowe kompetencje. Raport firmy Showpad mówi jasno - detaliści powoli, acz skutecznie, zmieniają swoje preferencje. Coraz częściej od tradycyjnych spotkań z przedstawicielem handlowym, wolą kupować towary online. Zdecydowana większość, bo aż 86 proc. osób odpowiedzialnych za zakupy w dużych firmach, od spotkań twarzą w twarz woli transakcje zawierane w sposób wirtualny. Im młodszy pytany, tym chętniej wybiera internet. Tylko 8 proc. milenialsów oraz osób z pokolenia Z preferuje spotkanie z handlowcem.

Aż 2/3 przebadanych profesjonalistów twierdzi, że obecnie nie widzą potrzeby organizowania spotkań z przedstawicielem handlowym „w realu”. Wraz ze spadkiem liczby spotkań osobistych, rośnie popularność innych kanałów sprzedaży. W ciągu ostatniego roku co trzeci nabywca biznesowy dokonał zakupów poprzez spotkania wirtualne, a kolejne 17 proc. z nich korzystało zarówno ze spotkań wirtualnych jak i osobistych. Już tylko połowa odpowiedzialnych za zakupy korzysta wyłącznie ze spotkań tradycyjnych.

Trendy zakupowe B2C kształtują rynek B2B

Ponad połowa zakupowców (59 proc.) już korzysta z cyfrowej formy spotkań i transakcji. Co piąty twierdzi, że nie dokonał jeszcze zakupu w taki sposób, ale byłby nim zainteresowany. Czyli 8 na 10 przebadanych specjalistów odpowiedzialnych za zakupy już korzysta z tych rozwiązań lub jest na nie otwartych.

– Rosnące wykorzystanie technologii w pracy przedstawiciela handlowego to naturalna droga rozwoju tej profesji – tłumaczy Grzegorz Dembicki, Business Development Director z Sagra Technology, szczecińskiej firmy dostarczającej systemy klasy SFA i CRM dla organizacji z branży handlowej. – Dziś handlowiec może kontaktować się z klientami za pomocą wielu kanałów. Poza tradycyjnymi spotkaniami, mamy media społecznościowe, portale branżowe oraz elektroniczną wymianę danych. Wykorzystanie tych nowoczesnych metod przyspieszyło zwłaszcza w pandemii, kiedy wszyscy przestawiliśmy się na działanie w świecie online. To wpłynęło także na trwałe upowszechnienie się systemów do automatyzacji pracy i wsparcia sprzedaży.

Rośnie wpływ mediów społecznościowych

Coraz większą rolę w sprzedaży B2B odgrywają media społecznościowe. Ponad dwie trzecie kupujących (70 proc.) deklaruje, że do decyzji zachęciły ich treści umieszczone w kanałach społecznościowych. Co warte podkreślenia, najsilniej w social mediach działa wideo. Połowa respondentów przyznaje się, że zdecydowała się na zamówienie po obejrzeniu filmu. Jedna trzecia pytanych przyznaje się do zakupów inspirowanych mediami społecznościowymi w ciągu ostatniego miesiąca.

Z jakich kanałów korzystają zatem specjaliści ds. sprzedaży? Liderem wcale nie jest „biznesowy” LinkedIn. Prym wiedzie Facebook (69 proc.), następne w kolejności są Instagram (57 proc.) i YouTube (48 proc.). Do decyzji po kontakcie sprzedażowym poprzez LinkedIn przyznaje się zaledwie 26 proc. pytanych.

Rola mediów społecznościowych w transakcjach B2B będzie tylko rosła, to opinia samych ankietowanych. Ponad trzy czwarte kupujących (77 proc.) oczekuje, że siła odziaływania social mediów w sprzedaży zwiększy się w ciągu najbliższych pięciu lat. Ankietowani oczekują, że w tym czasie 28 proc. wszystkich zakupów będzie dokonywanych za pośrednictwem mediów społecznościowych, Metaverse lub z pomocą rozszerzonej rzeczywistości.

Sprzedaż twarzą w twarz wciąż ma wartość

– Liderzy sprzedaży powinni postawić na cyfrowe, wielokanałowe modele sprzedaży. W ciągu najbliższych kilku lat powszechna stanie się zaawansowana analityka danych. Dzięki niej sprzedawcy będą stosować dynamiczne modele, uwzględniające m.in. zaangażowanie klientów. Przedstawiciele handlowi będą pomagali klientom zrozumieć wszystkie informacje wpływające na wynik ich biznesu. To sprawi, że analityka danych będzie miała jeszcze większe znaczenie – wyjaśnia Grzegorz Dembicki. – Jednak nie oznacza to, że rola handlowców będzie malała, raczej będą się zmieniały ich zadania. Dziś biznes potrzebuje ekspertów, doskonale znających produkty które sprzedają, ale nie tylko. Nowe oczekiwania dotyczą dostarczania przekrojowych analiz rynkowych, również prognoz, dzięki którym uczestnicy rynku będą mogli podejmować najlepsze decyzje biznesowe. A to, że większość kontaktów i spotkań będzie się odbywała w formie online, jest pewne – podkreśla ekspert z Sagra Technology.

Tezę, że w najbliższej przyszłości rola przedstawiciela handlowego w organizacji wcale nie będzie zbędna, potwierdza badanie Showpad. Są obszary, w których dobry, kompetentny handlowiec ze swoją ekspercką wiedzą jest dla kupujących ogromnym wsparciem. Sektory, w których zakupowcy częściej decydowali się na transakcję po spotkaniu twarzą w twarz niż chociażby online, to technologie (64 proc.), produkcja i inżynieria (60 proc.), budownictwo (57proc.) i ubezpieczenia (50 proc.). Co ciekawe, dwóch na trzech kupujących (66 proc.) twierdzi, że lubi oglądać fizyczne produkty przed ich zakupem, a co trzeci (34 proc.) preferuje osobistą prezentację w swoim biurze.

Wady tradycyjnych taktyk sprzedaży

Badania sugerują, że dla dużej części kupujących technologia jest bardziej atrakcyjną opcją niż spotkanie z przedstawicielami handlowymi. Dodatkowo, kupujący twierdzą, że osoby pełniące tradycyjne role w działach sprzedaży odpowiadają na ich potrzeby mniej niż w połowie przypadków (55 proc.). Zaledwie 5 proc. badanych twierdzi, że przedstawiciele handlowi zawsze spełniają ich potrzeby. Wniosek? Firmy wręcz powinny poszukiwać i korzystać z nowych technologii, aby zaspokoić zmieniające się wymagania kontrahentów.

Zmianę preferencji kanałów zakupów można tłumaczyć, oprócz wygody, męczącymi kontaktami z handlowcami. Okazuje się, że aż 48 proc. zakupowców ma problemy związane z uporczywymi sprzedawcami, którzy nie przyjmują odmowy jako odpowiedzi, są nękani uporczywymi telefonami i wiadomościami (47 proc.) oraz natarczywymi kontaktami po prezentacji (31 proc.). Co ciekawe, aż co czwarty wskazał jako problem fakt, że handlowcom zdarza się nie znać dobrze prezentowanych produktów. Tyle samo jako problem wskazało przesyłanie zbyt wielu informacji.

Źródło: InPlus Media

Poszerzaj swoją wiedzę, czytając naszą publikację
Nowe zasady tworzenia i funkcjonowania kas zapomogowo-pożyczkowych w zakładach pracy (PDF)
Nowe zasady tworzenia i funkcjonowania kas zapomogowo-pożyczkowych w zakładach pracy (PDF)
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Umowa o pracę
    certificate
    Jak zdobyć Certyfikat:
    • Czytaj artykuły
    • Rozwiązuj testy
    • Zdobądź certyfikat
    1/10
    Najpopularniejszym sposobem zawierania stosunku pracy jest:
    powołanie
    mianowanie
    umowa o pracę
    spółdzielcza umowa o pracę
    Następne
    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Podwyżki dla doktorantów?
    Minister Edukacji i Nauki, Przemysław Czarnek, zapowiedział podwyższenie wynagrodzeń nauczycieli akademickich. Czy podwyżki dotyczą także doktorantów? Ile wyniosą? Kiedy można się ich spodziewać?
    Kto i kiedy wystawia zaświadczenie o zatrudnieniu?
    Dlaczego zaświadczenie o zatrudnieniu jest potrzebne pracownikowi? Kto wystawia zaświadczenie o zatrudnieniu? Jakie informacje muszą pojawić się na zaświadczeniu o zatrudnieniu? W jaki sposób na zatrudnieniu zaświadcza się o wysokości zarobków? Czy pracodawca musi wystawić zaświadczenie o zatrudnieniu? Jak długo zaświadczenie o zatrudnieniu jest ważne?
    Bezrobocie w Polsce spadło - czy będzie jeszcze niższe?
    Bezrobocie spadło - w sierpniu stopa bezrobocia wyniosła 4,8%, tj. obniżyła się zarówno w skali miesiąca (o 0,1 pkt proc.), jak i roku (o 1 pkt. proc.) – podał GUS.
    Staż uczniowski przygotowuje do pracy
    Wypracowaliśmy modelowe programy praktycznej nauki zawodu w zakresie staży uczniowskich dla zawodów technik stylista i technik przemysłu mody. Zachęcamy do ich wykorzystania - pisze Konfederacja Lewiatan.
    Czternastki dla emerytów i rencistów już wypłacone
    Czternastki dla emerytów i rencistów już wypłacone. ZUS rozpoczął wypłatę czternastek 25 sierpnia i zakończył 20 września.
    Bezrobocie w końcu sierpnia na poziomie 4,8%
    Bezrobocie w Polsce 2022. GUS zaprezentował dane o poziomie bezrobocia rejestrowanego w końcu sierpnia 2022 roku.
    Urlop rodzicielski - 9 tygodni tylko dla ojca
    Urlop rodzicielski. W polskim Kodeksie pracy pojawi się dziewięć dodatkowych tygodni urlopu rodzicielskiego tylko dla ojców.
    PPK - transfer środków na lokatę
    Uczestnik PPK, który ukończył 60 lat, może przekazać środki na lokatę terminową Po ukończeniu 60. roku życia, uczestnik PPK może rozpocząć wypłatę środków z rachunku PPK bez pomniejszeń, ale rozpoczęcie wypłaty powoduje, że nowe wpłaty na PPK nie są już dokonywane. Alternatywą jest wypłata transferowa na rachunek terminowej lokaty oszczędnościowej. Również taki transfer powoduje zakończenie wpłat na PPK
    Zwolnienie lekarskie a wynagrodzenie chorobowe
    Komu przysługuje zasiłek chorobowy? Czy zwolnienie lekarskie pozostaje w związku z wynagrodzeniem chorobowym i zasiłkiem chorobowym? Jaka jest podstawa wymiaru świadczeń chorobowych i jak obliczyć wynagrodzenie chorobowe?
    Nowe oferty pracy w branży bankowości, finansów, ubezpieczeń i nieruchomości?
    Blisko co trzecia firma (29%) branży bankowości, finansów, ubezpieczeń i nieruchomości chce w ostatnim kwartale 2022 roku zatrudniać nowych pracowników.
    Uregulowanie pracy zdalnej - ile kosztuje?
    Projekt nowelizacji Kodeksu pracy, regulujący m.in. zasady pracy zdalnej, trafił do dalszych prac w komisji. Z dużym prawdopodobieństwem nowe przepisy zaczną więc obowiązywać w ciągu kilku miesięcy. Jak wskazują eksperci W&W Consulting oraz kancelarii CMS - obok szeregu dodatkowych obowiązków wymaganych przepisami ze strony pracodawców, warto zwrócić uwagę również na stronę kosztową nowych przepisów.
    Praca zdalna - ile firmy zapłacą za nowe przepisy?
    Praca zdalna - projekt nowelizacji Kodeksu pracy ureguluje zasady pracy zdalnej. Obok szeregu dodatkowych obowiązków wymaganych przepisami ze strony pracodawców, warto zwrócić uwagę również na stronę kosztową nowych przepisów.
    Jak technologia zmienia rynek pracy?
    Rynek pracy. Mimo że sytuacja epidemiczna jest już mniej poważna, to pracownicy przyzwyczaili się do pracy zdalnej i hybrydowej i nie chcą z niej rezygnować. Działy HR nie przestają też umawiać kandydatów na spotkania zdalne. W niedalekiej przyszłości nowym miejscem pracy, rekrutacji i szkoleń najprawdopodobniej stanie się metawersum.
    Zasada równego traktowania – ubezpieczenia społeczne
    Na czym polega zasada równego traktowania na gruncie ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych? Czego dotyczy? Odpowiadamy.
    Nawiązanie stosunku pracy
    Do czego zobowiązuje się pracownik poprzez nawiązanie stosunku pracy? Jakie są cechy stosunku pracy? Kiedy pracownik może skierować przeciwko pracodawcy roszczenie o ustalenie istnienia stosunku pracy? Odpowiadamy.
    Wzrost płac a inflacja
    Przeciętne miesięczne wynagrodzenie w przedsiębiorstwach w sierpniu 2022 r. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku było wyższe o 12,7% i wyniosło 6583,03 zł (brutto). W stosunku do lipca zmniejszyło się o 2,9% – podał GUS.
    Polacy ograniczają zakupy?
    Sprzedaż detaliczna w cenach stałych w sierpniu 2022 r. była wyższa niż przed rokiem o 4,2%. W porównaniu z lipcem r. wzrosła o 1% – podał GUS.
    KRUS - nowa stawka odsetek za zwłokę
    KRUS. Informacja o nowej obowiązującej stawce odsetek za zwłokę.
    Rejestracja w urzędzie pracy a pełnienie roli w zarządzie spółki
    Pozostawanie w stosunku pracy, wykonywanie innej pracy zarobkowej lub prowadzenie działalności gospodarczej wykluczają rejestrację w urzędzie pracy jako osoba bezrobotna. Czy pełnienie funkcji w zarządzie wlicza się w któryś z tych przypadków. Czy zatem nabycie statusu osoby bezrobotnej w tej sytuacji będzie możliwe?
    Kiedy przysługuje zasiłek dla bezrobotnych?
    Zasiłek dla bezrobotnych - ile wynosi w 2022 r. i komu przysługuje? Na jaki okres jest przyznawane prawo do zasiłku? Kiedy może przypadać okres pobierania zasiłku? Czy musi wyłącznie następować po ostatnim zatrudnieniu ubezpieczonego oraz po rozwiązaniu umowy o pracę z przyczyn ekonomicznych, czy też może przypadać w innym termie?
    Czym jest stres w pracy?
    Stres w pracy - czym jest, jakie są jego skutki i objawy? Jak zwalczać stres u pracowników? Jakie są obowiązki pracodawcy w przeciwdziałaniu stresowi w miejscu pracy?
    Ostatnie 14 emerytury już na kontach
    14 emerytura 2022 - ZUS zakończył wypłatę. W dniu 20 września przelana została ostatnia transza dla 1,3 mln osób na łączną kwotę 1,5 mld zł. W całym kraju dodatkowa wypłatę dostało 7,2 mln osób a wydatkowana na ten cel kwota wyniosła ponad 8,7 miliardów zł. Przy czym trzy czwarte uprawnionych otrzymało wypłatę w pełnej wysokości, czyli 1217,98 zł na rękę.
    Umiarkowany optymizm w sprawie wynagrodzeń - Polacy spodziewają się wzrostu dochodów
    Aż połowa Polaków spodziewa się wzrostu dochodów, a 42 proc. szacuje, że ich wysokość pozostanie bez zmian. Oczekiwania są mniej optymistyczne niż na początku roku, ale nadal wysokie, zważywszy na niepewną koniunkturę i coraz częściej zauważane przez ekonomistów spowolnienie gospodarcze.
    Renta rodzinna po zmarłym małżonku a ZFŚS
    Renta rodzinna. Czy za pracownika szkoły, który nabył prawo do renty rodzinnej po zmarłym małżonku, dokonuje się odpisu na ZFŚS?
    Zaległy urlop wypoczynkowy do 30 września
    Zaległy urlop 2022. Pracownicy, którzy dotąd nie wykorzystali urlopu przysługującego im w 2021 roku, muszą zrobić to do końca września. Obowiązek dopilnowania, aby pracownik udał się w tym terminie na zaległy wypoczynek, spoczywa na pracodawcy.