REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Czy to koniec sprzedaży bezpośredniej? Przedstawiciele handlowi powinni się zmienić!

handel
handel
Shutterstock

REKLAMA

REKLAMA

Jesteś przedstawicielem handlowym? Zadbaj o nowe kompetencje. Raport firmy Showpad mówi jasno - detaliści powoli, acz skutecznie, zmieniają swoje preferencje. Coraz częściej od tradycyjnych spotkań z przedstawicielem handlowym, wolą kupować towary online. Zdecydowana większość, bo aż 86 proc. osób odpowiedzialnych za zakupy w dużych firmach, od spotkań twarzą w twarz woli transakcje zawierane w sposób wirtualny. Im młodszy pytany, tym chętniej wybiera internet. Tylko 8 proc. milenialsów oraz osób z pokolenia Z preferuje spotkanie z handlowcem.

Aż 2/3 przebadanych profesjonalistów twierdzi, że obecnie nie widzą potrzeby organizowania spotkań z przedstawicielem handlowym „w realu”. Wraz ze spadkiem liczby spotkań osobistych, rośnie popularność innych kanałów sprzedaży. W ciągu ostatniego roku co trzeci nabywca biznesowy dokonał zakupów poprzez spotkania wirtualne, a kolejne 17 proc. z nich korzystało zarówno ze spotkań wirtualnych jak i osobistych. Już tylko połowa odpowiedzialnych za zakupy korzysta wyłącznie ze spotkań tradycyjnych.

Autopromocja

Trendy zakupowe B2C kształtują rynek B2B

Ponad połowa zakupowców (59 proc.) już korzysta z cyfrowej formy spotkań i transakcji. Co piąty twierdzi, że nie dokonał jeszcze zakupu w taki sposób, ale byłby nim zainteresowany. Czyli 8 na 10 przebadanych specjalistów odpowiedzialnych za zakupy już korzysta z tych rozwiązań lub jest na nie otwartych.

– Rosnące wykorzystanie technologii w pracy przedstawiciela handlowego to naturalna droga rozwoju tej profesji – tłumaczy Grzegorz Dembicki, Business Development Director z Sagra Technology, szczecińskiej firmy dostarczającej systemy klasy SFA i CRM dla organizacji z branży handlowej. – Dziś handlowiec może kontaktować się z klientami za pomocą wielu kanałów. Poza tradycyjnymi spotkaniami, mamy media społecznościowe, portale branżowe oraz elektroniczną wymianę danych. Wykorzystanie tych nowoczesnych metod przyspieszyło zwłaszcza w pandemii, kiedy wszyscy przestawiliśmy się na działanie w świecie online. To wpłynęło także na trwałe upowszechnienie się systemów do automatyzacji pracy i wsparcia sprzedaży.

Rośnie wpływ mediów społecznościowych

Coraz większą rolę w sprzedaży B2B odgrywają media społecznościowe. Ponad dwie trzecie kupujących (70 proc.) deklaruje, że do decyzji zachęciły ich treści umieszczone w kanałach społecznościowych. Co warte podkreślenia, najsilniej w social mediach działa wideo. Połowa respondentów przyznaje się, że zdecydowała się na zamówienie po obejrzeniu filmu. Jedna trzecia pytanych przyznaje się do zakupów inspirowanych mediami społecznościowymi w ciągu ostatniego miesiąca.

Z jakich kanałów korzystają zatem specjaliści ds. sprzedaży? Liderem wcale nie jest „biznesowy” LinkedIn. Prym wiedzie Facebook (69 proc.), następne w kolejności są Instagram (57 proc.) i YouTube (48 proc.). Do decyzji po kontakcie sprzedażowym poprzez LinkedIn przyznaje się zaledwie 26 proc. pytanych.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Rola mediów społecznościowych w transakcjach B2B będzie tylko rosła, to opinia samych ankietowanych. Ponad trzy czwarte kupujących (77 proc.) oczekuje, że siła odziaływania social mediów w sprzedaży zwiększy się w ciągu najbliższych pięciu lat. Ankietowani oczekują, że w tym czasie 28 proc. wszystkich zakupów będzie dokonywanych za pośrednictwem mediów społecznościowych, Metaverse lub z pomocą rozszerzonej rzeczywistości.

Sprzedaż twarzą w twarz wciąż ma wartość

– Liderzy sprzedaży powinni postawić na cyfrowe, wielokanałowe modele sprzedaży. W ciągu najbliższych kilku lat powszechna stanie się zaawansowana analityka danych. Dzięki niej sprzedawcy będą stosować dynamiczne modele, uwzględniające m.in. zaangażowanie klientów. Przedstawiciele handlowi będą pomagali klientom zrozumieć wszystkie informacje wpływające na wynik ich biznesu. To sprawi, że analityka danych będzie miała jeszcze większe znaczenie – wyjaśnia Grzegorz Dembicki. – Jednak nie oznacza to, że rola handlowców będzie malała, raczej będą się zmieniały ich zadania. Dziś biznes potrzebuje ekspertów, doskonale znających produkty które sprzedają, ale nie tylko. Nowe oczekiwania dotyczą dostarczania przekrojowych analiz rynkowych, również prognoz, dzięki którym uczestnicy rynku będą mogli podejmować najlepsze decyzje biznesowe. A to, że większość kontaktów i spotkań będzie się odbywała w formie online, jest pewne – podkreśla ekspert z Sagra Technology.

Tezę, że w najbliższej przyszłości rola przedstawiciela handlowego w organizacji wcale nie będzie zbędna, potwierdza badanie Showpad. Są obszary, w których dobry, kompetentny handlowiec ze swoją ekspercką wiedzą jest dla kupujących ogromnym wsparciem. Sektory, w których zakupowcy częściej decydowali się na transakcję po spotkaniu twarzą w twarz niż chociażby online, to technologie (64 proc.), produkcja i inżynieria (60 proc.), budownictwo (57proc.) i ubezpieczenia (50 proc.). Co ciekawe, dwóch na trzech kupujących (66 proc.) twierdzi, że lubi oglądać fizyczne produkty przed ich zakupem, a co trzeci (34 proc.) preferuje osobistą prezentację w swoim biurze.

Wady tradycyjnych taktyk sprzedaży

Badania sugerują, że dla dużej części kupujących technologia jest bardziej atrakcyjną opcją niż spotkanie z przedstawicielami handlowymi. Dodatkowo, kupujący twierdzą, że osoby pełniące tradycyjne role w działach sprzedaży odpowiadają na ich potrzeby mniej niż w połowie przypadków (55 proc.). Zaledwie 5 proc. badanych twierdzi, że przedstawiciele handlowi zawsze spełniają ich potrzeby. Wniosek? Firmy wręcz powinny poszukiwać i korzystać z nowych technologii, aby zaspokoić zmieniające się wymagania kontrahentów.

Zmianę preferencji kanałów zakupów można tłumaczyć, oprócz wygody, męczącymi kontaktami z handlowcami. Okazuje się, że aż 48 proc. zakupowców ma problemy związane z uporczywymi sprzedawcami, którzy nie przyjmują odmowy jako odpowiedzi, są nękani uporczywymi telefonami i wiadomościami (47 proc.) oraz natarczywymi kontaktami po prezentacji (31 proc.). Co ciekawe, aż co czwarty wskazał jako problem fakt, że handlowcom zdarza się nie znać dobrze prezentowanych produktów. Tyle samo jako problem wskazało przesyłanie zbyt wielu informacji.

Źródło: InPlus Media

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Uprawnienia rodzicielskie
    certificate
    Jak zdobyć Certyfikat:
    • Czytaj artykuły
    • Rozwiązuj testy
    • Zdobądź certyfikat
    1/10
    Ile tygodni urlopu macierzyńskiego można maksymalnie wykorzystać jeszcze przed porodem?
    nie ma takiej możliwości
    3
    6
    9 - tylko jeśli pracodawca wyrazi na to zgodę
    Następne
    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Od 1 kwietnia nowe stawki za wypadki przy pracy. 1431 zł za 1% uszczerbku [Obwieszczenie z 21 lutego 2024 r.]

    Są już znane stawki odszkodowań za wypadki przy pracy. 1% uszczerbku na zdrowiu wyceniono na 1431 zł.

    Czy 10 marca 2024 to niedziela handlowa?

    Czy 10 marca 2024 to niedziela handlowa? Czy w marcu 2024 jest niedziela handlowa? Kiedy wypadają niedziele handlowe w 2024 roku? Gdzie nie obowiązuje zakaz handlu? 

    Urlop macierzyński dla rodziców wcześniaków i noworodków wymagających hospitalizacji - ruszyły prace

    W dniu 15 lutego 2024 roku ruszyły prace w Ministerstwie Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej nad opracowaniem prawnych rozwiązań w zakresie uprawnień rodzicielskich dla rodziców dzieci przedwcześnie urodzonych oraz dzieci hospitalizowanych po urodzeniu. To poważny problem. Środowiska reprezentujące rodziców wcześniaków wskazują, że mama każdego wcześniaka, który wymaga hospitalizacji po narodzinach, miała prawo skorzystać z pełnopłatnego zwolnienia lekarskiego z tytułu opieki nad dzieckiem, a urlop macierzyński, żeby zaczynał się wraz z wypisem dziecka do domu. Dodatkowo, mamy wcześniaków aktualnie przebywające na urlopie macierzyńskim proszą o wydłużenie im tego urlopu o czas, jaki dziecko spędziło w szpitalu. 

    1,5 mld zł dla samorządów - zyskają pracownicy administracji i interesanci

    Jak podaje Ministerstwo Cyfryzacji ponad 2 tys. samorządów ze wszystkich województw uzyskało wsparcie w ramach projektu Cyberbezpieczny Samorząd. Otrzymają one do 850 tys. złotych na działania z zakresu cyberbezpieczeństwa. Podpisaliśmy pierwszą umowę na realizację grantu, teraz rusza podpisywanie umów ze wszystkimi jednostkami samorządu, które zakwalifikowały się do wsparcia – poinformował wicepremier, minister cyfryzacji Krzysztof Gawkowski.

    REKLAMA

    Słowacja – Dni wolne od pracy 2024

    Słowacja ma w swoim kalendarzu aż piętnaście dni wolnych od pracy w ciągu roku. Dzięki temu kraj ten plasuje się pod tym względem w czołówce Unii Europejskiej. Dla porównania – w Polsce są o dwa dni wolne mniej. Kiedy przypadają dni wolne od pracy na Słowacji w 2024 r.?

    Nowe kwoty jednorazowego odszkodowania z tytułu wypadku przy pracy lub choroby zawodowej. Czy wzrosną od 1 kwietnia 2024 r.?

    Znamy wysokość odszkodowań z tytułu wypadku przy pracy lub choroby zawodowej. Jest nowe obwieszczenie Ministra Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej.

    2121 zł – taki miesięczny przychód może mieć bezrobotny. Od lipca 2024 r. – maksymalnie 2150 zł

    Bezrobotny zostanie wyrejestrowany z urzędu pracy jeśli podejmie jakąkolwiek pracę. Może jednak zachować status osoby bezrobotnej mając źródła przychodów z innego tytułu niż praca. Przepisy określają limit kwoty przychodów, jakie może uzyskiwać bezrobotny. 

    336,36 zł dodatku od 1 marca 2024

    Od 1 marca 2024 r. waloryzacji z ZUS i KRUS podlegają liczne świadczenia emerytalno-rentowe, w tym dodatki. Jednym z nich jest dodatek sołtysowski, który będzie podwyższony o 36 zł i 36 groszy. W 2023 r. dodatek sołtysowski wynosił 300 zł, a w 2024 to 336,36 zł. Na dodatki dla sołtysów w 2024 r. państwo (my podatnicy) wydamy: 162 852 000 zł. Kwota ta z biegiem lat będzie rosła i przykładowo w 2032 r. wyniesie 232 716 000 zł.

    REKLAMA

    Wcześniejsza emerytura. Od 1 marca 2024 r. wzrosną limity dorabiania przez emerytów

    1 marca 2024 r. zwiększą się limity dorabiania dla wcześniejszych emerytów i rencistów. Ile wyniesie górny próg dorabiania, po przekroczeniu którego ZUS może zawiesić wypłacanie świadczenia?

    1.602,86 zł albo 1.780,96 zł świadczenia z KRUS od 1 marca 2024

    Już od 1 marca 2024 r. emerytury i renty wypłacane przez KRUS zostaną podwyższone, podobnie zresztą jak świadczenia z ZUS-u. Kto otrzyma 1.602,86 zł a kto 1.780,96 zł świadczenia z KRUS od 1 marca 2024? Przewiduje się, że waloryzacją emerytur i rent od 1 marca 2024 r. objętych zostanie około 1 mln emerytów i rencistów.

    REKLAMA