Czy to koniec sprzedaży bezpośredniej? Przedstawiciele handlowi powinni się zmienić!

• Trendy zakupowe B2C kształtują rynek B2B
• Rośnie wpływ mediów społecznościowych
• Sprzedaż twarzą w twarz wciąż ma wartość
• Wady tradycyjnych taktyk sprzedaży

Aż 2/3 przebadanych profesjonalistów twierdzi, że obecnie nie widzą potrzeby organizowania spotkań z przedstawicielem handlowym „w realu”. Wraz ze spadkiem liczby spotkań osobistych, rośnie popularność innych kanałów sprzedaży. W ciągu ostatniego roku co trzeci nabywca biznesowy dokonał zakupów poprzez spotkania wirtualne, a kolejne 17 proc. z nich korzystało zarówno ze spotkań wirtualnych jak i osobistych. Już tylko połowa odpowiedzialnych za zakupy korzysta wyłącznie ze spotkań tradycyjnych.

Trendy zakupowe B2C kształtują rynek B2B

Ponad połowa zakupowców (59 proc.) już korzysta z cyfrowej formy spotkań i transakcji. Co piąty twierdzi, że nie dokonał jeszcze zakupu w taki sposób, ale byłby nim zainteresowany. Czyli 8 na 10 przebadanych specjalistów odpowiedzialnych za zakupy już korzysta z tych rozwiązań lub jest na nie otwartych.

– Rosnące wykorzystanie technologii w pracy przedstawiciela handlowego to naturalna droga rozwoju tej profesji – tłumaczy Grzegorz Dembicki, Business Development Director z Sagra Technology, szczecińskiej firmy dostarczającej systemy klasy SFA i CRM dla organizacji z branży handlowej. – Dziś handlowiec może kontaktować się z klientami za pomocą wielu kanałów. Poza tradycyjnymi spotkaniami, mamy media społecznościowe, portale branżowe oraz elektroniczną wymianę danych. Wykorzystanie tych nowoczesnych metod przyspieszyło zwłaszcza w pandemii, kiedy wszyscy przestawiliśmy się na działanie w świecie online. To wpłynęło także na trwałe upowszechnienie się systemów do automatyzacji pracy i wsparcia sprzedaży.

Rośnie wpływ mediów społecznościowych

Coraz większą rolę w sprzedaży B2B odgrywają media społecznościowe. Ponad dwie trzecie kupujących (70 proc.) deklaruje, że do decyzji zachęciły ich treści umieszczone w kanałach społecznościowych. Co warte podkreślenia, najsilniej w social mediach działa wideo. Połowa respondentów przyznaje się, że zdecydowała się na zamówienie po obejrzeniu filmu. Jedna trzecia pytanych przyznaje się do zakupów inspirowanych mediami społecznościowymi w ciągu ostatniego miesiąca.

Z jakich kanałów korzystają zatem specjaliści ds. sprzedaży? Liderem wcale nie jest „biznesowy” LinkedIn. Prym wiedzie Facebook (69 proc.), następne w kolejności są Instagram (57 proc.) i YouTube (48 proc.). Do decyzji po kontakcie sprzedażowym poprzez LinkedIn przyznaje się zaledwie 26 proc. pytanych.

Rola mediów społecznościowych w transakcjach B2B będzie tylko rosła, to opinia samych ankietowanych. Ponad trzy czwarte kupujących (77 proc.) oczekuje, że siła odziaływania social mediów w sprzedaży zwiększy się w ciągu najbliższych pięciu lat. Ankietowani oczekują, że w tym czasie 28 proc. wszystkich zakupów będzie dokonywanych za pośrednictwem mediów społecznościowych, Metaverse lub z pomocą rozszerzonej rzeczywistości.

Sprzedaż twarzą w twarz wciąż ma wartość

– Liderzy sprzedaży powinni postawić na cyfrowe, wielokanałowe modele sprzedaży. W ciągu najbliższych kilku lat powszechna stanie się zaawansowana analityka danych. Dzięki niej sprzedawcy będą stosować dynamiczne modele, uwzględniające m.in. zaangażowanie klientów. Przedstawiciele handlowi będą pomagali klientom zrozumieć wszystkie informacje wpływające na wynik ich biznesu. To sprawi, że analityka danych będzie miała jeszcze większe znaczenie – wyjaśnia Grzegorz Dembicki. – Jednak nie oznacza to, że rola handlowców będzie malała, raczej będą się zmieniały ich zadania. Dziś biznes potrzebuje ekspertów, doskonale znających produkty które sprzedają, ale nie tylko. Nowe oczekiwania dotyczą dostarczania przekrojowych analiz rynkowych, również prognoz, dzięki którym uczestnicy rynku będą mogli podejmować najlepsze decyzje biznesowe. A to, że większość kontaktów i spotkań będzie się odbywała w formie online, jest pewne – podkreśla ekspert z Sagra Technology.

Tezę, że w najbliższej przyszłości rola przedstawiciela handlowego w organizacji wcale nie będzie zbędna, potwierdza badanie Showpad. Są obszary, w których dobry, kompetentny handlowiec ze swoją ekspercką wiedzą jest dla kupujących ogromnym wsparciem. Sektory, w których zakupowcy częściej decydowali się na transakcję po spotkaniu twarzą w twarz niż chociażby online, to technologie (64 proc.), produkcja i inżynieria (60 proc.), budownictwo (57proc.) i ubezpieczenia (50 proc.). Co ciekawe, dwóch na trzech kupujących (66 proc.) twierdzi, że lubi oglądać fizyczne produkty przed ich zakupem, a co trzeci (34 proc.) preferuje osobistą prezentację w swoim biurze.

Wady tradycyjnych taktyk sprzedaży

Badania sugerują, że dla dużej części kupujących technologia jest bardziej atrakcyjną opcją niż spotkanie z przedstawicielami handlowymi. Dodatkowo, kupujący twierdzą, że osoby pełniące tradycyjne role w działach sprzedaży odpowiadają na ich potrzeby mniej niż w połowie przypadków (55 proc.). Zaledwie 5 proc. badanych twierdzi, że przedstawiciele handlowi zawsze spełniają ich potrzeby. Wniosek? Firmy wręcz powinny poszukiwać i korzystać z nowych technologii, aby zaspokoić zmieniające się wymagania kontrahentów.

Zmianę preferencji kanałów zakupów można tłumaczyć, oprócz wygody, męczącymi kontaktami z handlowcami. Okazuje się, że aż 48 proc. zakupowców ma problemy związane z uporczywymi sprzedawcami, którzy nie przyjmują odmowy jako odpowiedzi, są nękani uporczywymi telefonami i wiadomościami (47 proc.) oraz natarczywymi kontaktami po prezentacji (31 proc.). Co ciekawe, aż co czwarty wskazał jako problem fakt, że handlowcom zdarza się nie znać dobrze prezentowanych produktów. Tyle samo jako problem wskazało przesyłanie zbyt wielu informacji.

Źródło: InPlus Media