REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Czy to koniec sprzedaży bezpośredniej? Przedstawiciele handlowi powinni się zmienić!

handel
handel
Shutterstock

REKLAMA

REKLAMA

Jesteś przedstawicielem handlowym? Zadbaj o nowe kompetencje. Raport firmy Showpad mówi jasno - detaliści powoli, acz skutecznie, zmieniają swoje preferencje. Coraz częściej od tradycyjnych spotkań z przedstawicielem handlowym, wolą kupować towary online. Zdecydowana większość, bo aż 86 proc. osób odpowiedzialnych za zakupy w dużych firmach, od spotkań twarzą w twarz woli transakcje zawierane w sposób wirtualny. Im młodszy pytany, tym chętniej wybiera internet. Tylko 8 proc. milenialsów oraz osób z pokolenia Z preferuje spotkanie z handlowcem.

Aż 2/3 przebadanych profesjonalistów twierdzi, że obecnie nie widzą potrzeby organizowania spotkań z przedstawicielem handlowym „w realu”. Wraz ze spadkiem liczby spotkań osobistych, rośnie popularność innych kanałów sprzedaży. W ciągu ostatniego roku co trzeci nabywca biznesowy dokonał zakupów poprzez spotkania wirtualne, a kolejne 17 proc. z nich korzystało zarówno ze spotkań wirtualnych jak i osobistych. Już tylko połowa odpowiedzialnych za zakupy korzysta wyłącznie ze spotkań tradycyjnych.

Autopromocja

Trendy zakupowe B2C kształtują rynek B2B

Ponad połowa zakupowców (59 proc.) już korzysta z cyfrowej formy spotkań i transakcji. Co piąty twierdzi, że nie dokonał jeszcze zakupu w taki sposób, ale byłby nim zainteresowany. Czyli 8 na 10 przebadanych specjalistów odpowiedzialnych za zakupy już korzysta z tych rozwiązań lub jest na nie otwartych.

– Rosnące wykorzystanie technologii w pracy przedstawiciela handlowego to naturalna droga rozwoju tej profesji – tłumaczy Grzegorz Dembicki, Business Development Director z Sagra Technology, szczecińskiej firmy dostarczającej systemy klasy SFA i CRM dla organizacji z branży handlowej. – Dziś handlowiec może kontaktować się z klientami za pomocą wielu kanałów. Poza tradycyjnymi spotkaniami, mamy media społecznościowe, portale branżowe oraz elektroniczną wymianę danych. Wykorzystanie tych nowoczesnych metod przyspieszyło zwłaszcza w pandemii, kiedy wszyscy przestawiliśmy się na działanie w świecie online. To wpłynęło także na trwałe upowszechnienie się systemów do automatyzacji pracy i wsparcia sprzedaży.

Rośnie wpływ mediów społecznościowych

Coraz większą rolę w sprzedaży B2B odgrywają media społecznościowe. Ponad dwie trzecie kupujących (70 proc.) deklaruje, że do decyzji zachęciły ich treści umieszczone w kanałach społecznościowych. Co warte podkreślenia, najsilniej w social mediach działa wideo. Połowa respondentów przyznaje się, że zdecydowała się na zamówienie po obejrzeniu filmu. Jedna trzecia pytanych przyznaje się do zakupów inspirowanych mediami społecznościowymi w ciągu ostatniego miesiąca.

Z jakich kanałów korzystają zatem specjaliści ds. sprzedaży? Liderem wcale nie jest „biznesowy” LinkedIn. Prym wiedzie Facebook (69 proc.), następne w kolejności są Instagram (57 proc.) i YouTube (48 proc.). Do decyzji po kontakcie sprzedażowym poprzez LinkedIn przyznaje się zaledwie 26 proc. pytanych.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Rola mediów społecznościowych w transakcjach B2B będzie tylko rosła, to opinia samych ankietowanych. Ponad trzy czwarte kupujących (77 proc.) oczekuje, że siła odziaływania social mediów w sprzedaży zwiększy się w ciągu najbliższych pięciu lat. Ankietowani oczekują, że w tym czasie 28 proc. wszystkich zakupów będzie dokonywanych za pośrednictwem mediów społecznościowych, Metaverse lub z pomocą rozszerzonej rzeczywistości.

Sprzedaż twarzą w twarz wciąż ma wartość

– Liderzy sprzedaży powinni postawić na cyfrowe, wielokanałowe modele sprzedaży. W ciągu najbliższych kilku lat powszechna stanie się zaawansowana analityka danych. Dzięki niej sprzedawcy będą stosować dynamiczne modele, uwzględniające m.in. zaangażowanie klientów. Przedstawiciele handlowi będą pomagali klientom zrozumieć wszystkie informacje wpływające na wynik ich biznesu. To sprawi, że analityka danych będzie miała jeszcze większe znaczenie – wyjaśnia Grzegorz Dembicki. – Jednak nie oznacza to, że rola handlowców będzie malała, raczej będą się zmieniały ich zadania. Dziś biznes potrzebuje ekspertów, doskonale znających produkty które sprzedają, ale nie tylko. Nowe oczekiwania dotyczą dostarczania przekrojowych analiz rynkowych, również prognoz, dzięki którym uczestnicy rynku będą mogli podejmować najlepsze decyzje biznesowe. A to, że większość kontaktów i spotkań będzie się odbywała w formie online, jest pewne – podkreśla ekspert z Sagra Technology.

Tezę, że w najbliższej przyszłości rola przedstawiciela handlowego w organizacji wcale nie będzie zbędna, potwierdza badanie Showpad. Są obszary, w których dobry, kompetentny handlowiec ze swoją ekspercką wiedzą jest dla kupujących ogromnym wsparciem. Sektory, w których zakupowcy częściej decydowali się na transakcję po spotkaniu twarzą w twarz niż chociażby online, to technologie (64 proc.), produkcja i inżynieria (60 proc.), budownictwo (57proc.) i ubezpieczenia (50 proc.). Co ciekawe, dwóch na trzech kupujących (66 proc.) twierdzi, że lubi oglądać fizyczne produkty przed ich zakupem, a co trzeci (34 proc.) preferuje osobistą prezentację w swoim biurze.

Wady tradycyjnych taktyk sprzedaży

Badania sugerują, że dla dużej części kupujących technologia jest bardziej atrakcyjną opcją niż spotkanie z przedstawicielami handlowymi. Dodatkowo, kupujący twierdzą, że osoby pełniące tradycyjne role w działach sprzedaży odpowiadają na ich potrzeby mniej niż w połowie przypadków (55 proc.). Zaledwie 5 proc. badanych twierdzi, że przedstawiciele handlowi zawsze spełniają ich potrzeby. Wniosek? Firmy wręcz powinny poszukiwać i korzystać z nowych technologii, aby zaspokoić zmieniające się wymagania kontrahentów.

Zmianę preferencji kanałów zakupów można tłumaczyć, oprócz wygody, męczącymi kontaktami z handlowcami. Okazuje się, że aż 48 proc. zakupowców ma problemy związane z uporczywymi sprzedawcami, którzy nie przyjmują odmowy jako odpowiedzi, są nękani uporczywymi telefonami i wiadomościami (47 proc.) oraz natarczywymi kontaktami po prezentacji (31 proc.). Co ciekawe, aż co czwarty wskazał jako problem fakt, że handlowcom zdarza się nie znać dobrze prezentowanych produktów. Tyle samo jako problem wskazało przesyłanie zbyt wielu informacji.

Źródło: InPlus Media

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Uprawnienia rodzicielskie
    certificate
    Jak zdobyć Certyfikat:
    • Czytaj artykuły
    • Rozwiązuj testy
    • Zdobądź certyfikat
    1/10
    Ile tygodni urlopu macierzyńskiego można maksymalnie wykorzystać jeszcze przed porodem?
    nie ma takiej możliwości
    3
    6
    9 - tylko jeśli pracodawca wyrazi na to zgodę
    Następne
    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Decyzja o potrzebie wsparcia – kto wydaje i ile się czeka?

    Decyzja ustalająca poziom potrzeby wsparcia jest niezbędna dla osoby niepełnosprawnej do uzyskania świadczenia wspierającego. Kto wydaje decyzję o potrzebie wsparcia i ile się czeka? Gdzie złożyć wniosek?

    Pracownicy domowi i globalny kryzys opiekuńczy nad osobami niepełnosprawnymi i starszymi

    Rośnie globalne zapotrzebowanie na płatną opiekę, czy to nad osobami starszymi czy nad osobami niepełnosprawnymi. Coraz więcej państw na całym świecie, w tym szczególnie w UE boryka się z kryzysem opiekuńczym. Międzynarodowa Organizacja Pracy (MOP) szacuje, że kobiety stanowią trzy czwarte z 75,6 miliona pracowników domowych na całym świecie. Konieczne jest zapewnienie im ochrony w zatrudnieniu, w tym ochrony ubezpieczeniowej. MOP alarmuje o implementację przepisów. Praca domowa jest w dalszym ciągu niedoceniana i niedostrzegana oraz że w znacznej części jest wykonywana przez kobiety i dziewczęta, z których wiele jest migrantkami lub członkami społeczności znajdujących się w trudnej sytuacji i które są w szczególny sposób narażone na łamanie praw człowieka i pracownika, molestowanie seksualne czy dyskryminację. Czas to zmienić!

    Kolejne podwyżki w budżetówce. Jakie będą wynagrodzenia pracowników podmiotów leczniczych?

    Wzrosną wynagrodzenia pracowników podmiotów leczniczych. Minimalne kwoty wynagrodzenia zasadniczego tych pracowników będą wynosiły od 4190 zł do 4640 zł. Natomiast maksymalne kwoty wynagrodzenia zasadniczego będą wynosiły od 6000 zł do 12720 zł.

    Wysoko wrażliwi w pracy i biznesie - przepis na sukces z 6 składników

    Wysoko wrażliwi w pracy i biznesie nie mają łatwo. Mogą jednak przekuć swoją ponadprzeciętną wrażliwość w atut. Oto przepis na sukces dla osób wysoko wrażliwych od psycholog Aleksandry Kolińskiej. Potrzebujesz tylko 6 składników.

    REKLAMA

    Podwyżki w budżetówce. Nowelizacja przepisów o wynagradzaniu pracowników administracji rządowej i innych jednostek

    Szykują się podwyżki dla kolejnych grup pracowników budżetówki. Do wykazu prac legislacyjnych i programowych Rady Ministrów trafił zapis o kolejnym projekcie rozporządzenia. Chodzi o rozporządzenie zmieniające rozporządzenie w sprawie zasad wynagradzania pracowników niebędących członkami korpusu służby cywilnej zatrudnionych w urzędach administracji rządowej i pracowników innych jednostek.

    Zmotywowani do działania pracownicy to jeden z kluczowych sposobów budowania konkurencyjności na rynku
    Rozliczanie freelancera – praktyczne przykłady

    Rozliczanie freelancera przy umowie zlecenie i umowie o dzieło - jak to zrobić? Na co zwrócić uwagę przy corocznym rozliczeniu podatkowym? Jak rozliczać podatkowo freelancera z zagranicy?

    Nieobecność w pracy. Jak pracownik powinien usprawiedliwić nieobecność w pracy

    Pracownik, który nie stawi się do pracy, zobowiązany jest do usprawiedliwienia swojej nieobecności. Przepisy określają, jakie przyczyny usprawiedliwiają nieobecność w pracy. Jednak pracodawca może uznać także inne przyczyny wskazane przez pracownika i usprawiedliwić jego nieobecność w pracy.

    REKLAMA

    Czy będą zmiany w Kodeksie pracy? Trwają prace nad wydłużeniem urlopu macierzyńskiego

    Agnieszka Dziemianowicz-Bąk, szefowa MRPiPS, zadeklarowała, że w maju ma być gotowy projekt ustawy wydłużającej urlop macierzyński. Powinien on być fakultatywny, nieprzymusowy, udzielany na wniosek i płatny w 100 proc. podstawy wymiaru zasiłku.

    Limit zwolnienia lekarskiego w roku

    Limit zwolnienia lekarskiego w roku - ile maksymalnie można przebywać na L4? Po zasiłku chorobowym przysługuje świadczenie rehabilitacyjne. Ile wynosi i jakie dokumenty trzeba przedstawić, aby je uzyskać?

    REKLAMA