Kategorie

Kiedy warto wprowadzić w firmie prowizyjny system wynagradzania

Leszek Jaworski
Leszek Jaworski
Wynagradzanie prowizyjne pracodawca powinien wprowadzić wówczas, gdy chce osiągnąć wysoką wydajność pracy. W tym systemie wysokość płacy jest ściśle uzależniona od efektów wykonywanych przez pracownika zadań.

Prowizyjny system wynagradzania jest najczęściej stosowany w firmach handlowych i usługowych. Są nim objęci m.in.: sprzedawcy, przedstawiciele handlowi, akwizytorzy, inkasenci, poborcy czy windykatorzy.

Mierniki prowizji

Wynagrodzenie prowizyjne jest najczęściej określane jako procent od wyników pracy uzyskanych przez pracownika. Chodzi w szczególności o takie wskaźniki, jak:

  • sprzedaż,
  • obrót,
  • wykonane usługi,
  • zawarte kontrakty, pozyskane zlecenia,
  • ściągnięte należności.

Mierniki te mają jedną wspólną cechę. Można je łatwo obliczyć dla danego pracownika w określonej jednostce czasu. Najczęściej chodzi o miesiąc, ale można spotkać prowizje naliczane kwartalnie, półrocznie, a nawet rocznie.

Przyjęcie określonego miernika do wyliczenia prowizji zależy od charakteru zadań wykonywanych przez pracownika.

Rodzaje mierników i ich zastosowanie

Miernik do ustalenia prowizji

Zastosowanie

wielkość sprzedaży

do handlowców oraz pracowników działów sprzedaży

realizacja planu sprzedaży

do premiowania handlowców w różnych branżach i przedsiębiorstwach; dobrze sprawdza się w przypadku sezonowości sprzedaży, umożliwia również dostosowanie zadań handlowych do możliwości każdego z pracowników zespołu.

ilość sprzedanych produktów

w przypadku sprzedaży towarów lub usług w większych ilościach

W zależności od tego, czy wyniki pracy są uzależnione od indywidualnej pracy pracownika czy wysiłku zespołu, stosuje się prowizje indywidualne lub zespołowe.

WAŻNE!

W systemie prowizyjnym efekty pracy zazwyczaj są mierzone wartością pieniężną.

Prowizja w regulacjach wewnętrznych

Forma prowizyjna gwarantuje wynagrodzenie tylko wtedy, gdy pracownik spełni warunki do uzyskania prowizji. Warunki te mogą być określone w regulaminie wynagradzania, premiowania lub w odrębnym regulaminie wynagradzania prowizyjnego albo w umowie o pracę. Warunki dotyczące wynagradzania prowizyjnego mogą także znaleźć się w zakładowym lub ponadzakładowym układzie zbiorowym.


Reklama

Postanowienia prawa wewnątrzzakładowego odnoszące się do zmiennych składników wynagrodzenia mogą zawierać zarówno pozytywne, jak i negatywne warunki, od wystąpienia których zależy, czy pracownik nabędzie prawo do prowizji. W każdym przypadku należy zachować dostateczną precyzję zapisów tych dokumentów, tak aby nie było wątpliwości, czy pracownikowi należy się prowizja.

W orzecznictwie Sądu Najwyższego przyjmuje się, że jeżeli regulamin wynagradzania pracowników określa „konkretne i sprawdzalne” warunki otrzymywania prowizji, to pracownik, który je spełnił, ma prawo do prowizji przewidzianej w tym regulaminie (wyrok z 20 stycznia 2005 r., I PK 146/04). Istota prowizji jest zbliżona do premii, dlatego w tym zakresie można odpowiednio stosować orzecznictwo sądowe. Sąd Najwyższy w wyroku z 11 lipca 2006 r., I PK 86/06 wskazał, że w ocenie, czy określone świadczenie jest premią czy innym świadczeniem związanym z pracą (nagrodą, nazywaną niekiedy premią uznaniową), decydującym kryterium jest to, czy odpowiednie akty prawne przewidują z góry skonkretyzowane i zobiektywizowane kryterium nabycia prawa do świadczenia lub warunki prowadzące do jego pozbawienia lub obniżenia. W takim przypadku mamy do czynienia z premią (prowizją), której pracownik może dochodzić od pracodawcy, wykazując spełnienie warunków nabycia tego prawa. Dla porównania – inaczej jest z nagrodą. Tej bowiem pracownik nie może dochodzić od pracodawcy.

PRZYKŁAD

W regulaminie wynagradzania ustalono, że pracownikom działu sprzedaży należy się prowizja w wysokości 30% przychodów ze sprzedaży w przypadku przekroczenia założonego planu. O przyznaniu tego świadczenia poszczególnym pracownikom decyduje dyrektor. Ponieważ o charakterze świadczenia przesądza jego charakter, a nie nazwa, należy przyjąć, że w tym przypadku mamy do czynienia z nagrodą, a nie z prowizją. Zatem pracownik nie może żądać wypłaty nagrody.

Stawka prowizyjna jest elementem treści umowy o pracę, określa bowiem wysokość wynagrodzenia za pracę (art. 29 § 1 pkt 3 Kodeksu pracy). Jej jednostronna zmiana przez pracodawcę na niekorzyść pracownika wymaga wypowiedzenia zmieniającego.

Jak obliczać prowizję

Przy ustalaniu zasad wynagradzania prowizyjnego w wielu podmiotach stosuje się pojęcie wskaźnik prowizyjny, który jest najczęściej stawką procentową od danego wartościowego miernika będącego podstawą prowizji.

Prowizje mogą być obliczane według wzoru:

Pp = Pe x Wp

gdzie:

Pp – płaca prowizyjna (wynagrodzenie prowizyjne),

Pe – wskaźnik prowizji,

Wp – miernik osiągnięty przez pracownika.

Wskaźnik prowizyjny powinien być odpowiednio ustalony. Przed wprowadzeniem tej formy wynagradzania wskazane jest przeprowadzenie symulacji, jak w realiach danej firmy może ostatecznie wyglądać wynagrodzenie prowizyjne. W symulacji tej powinny znaleźć się następujące czynniki:

  • dotychczasowe wynagrodzenia uzyskiwane przez pracowników (stałe i zmienne),
  • realne możliwości osiągania mierników ekonomicznych przez konkretnego pracownika,
  • realne granice maksymalnych dochodów danego pracownika.

Odpowiednio ustalony wskaźnik powinien odzwierciedlać rzeczywisty indywidualny wkład pracownika, wielkość (zakres) pracy związanej z osiąganiem mierników, jakość pracy.


WAŻNE!

Wskaźnik prowizji może zależeć od czynników związanych z okresowymi wahaniami na rynku, sezonowością sprzedaży, zmian w strukturze usług lub produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo.

Należy pamiętać, że prowizyjna część wynagrodzenia musi być realna do osiągnięcia. Jeśli pracownik oceni, że uzyskanie odpowiedniego wynagrodzenia z tytułu prowizji jest niemożliwe, straci zainteresowanie efektywną pracą.

Istotne jest również, że w przypadku systemu prowizyjnego pracownika obowiązują ogólne normy czasu pracy. Pracownik „prowizyjny” powinien mieć zatem tak określony i zorganizowany czas pracy, aby nie przekraczał norm ustalonych w przepisach Kodeksu pracy. W przypadku ich przekroczenia mają zastosowanie ogólne regulacje dotyczące pracy w godzinach nadliczbowych, a pracodawca musi wypłacić wynagrodzenie i dodatek za taką pracę.

PRZYKŁAD

Reklama

Andrzej B. jest zatrudniony na podstawie umowy o pracę w pełnym wymiarze czasu pracy w zadaniowym systemie czasu pracy od poniedziałku do piątku. Jego praca polega na rozwożeniu towarów i sprzedawaniu ich w rejonach wyznaczonych przez pracodawcę. Pracownik zajmuje się ponadto pozyskiwaniem nowych odbiorców oraz sprawdzaniem, jaki towar jest wystawiany i reklamowany w sklepach. Andrzej B. rozpoczyna pracę o godzinie 6.00 rano. Po sprawdzeniu ładunku i rozmowie z przełożonym wyjeżdża do wyznaczonych klientów. Liczba punktów handlowych, które ma odwiedzić w danym dniu, jest z góry wyznaczona przez pracodawcę. Po powrocie z trasy Andrzej B. musi rozładować samochód, spisać towar, który pozostał, posegregować go, złożyć zamówienie na brakujące towary na następny dzień i rozliczyć się z pieniędzy. Czynności wykonywane po powrocie z trasy zajmują mu każdego dnia 3 godziny. Oprócz wynagrodzenia zasadniczego Andrzej B. otrzymuje premię uznaniową i prowizję od wartości sprzedanego towaru. Zakres obowiązków pracownika jest ustalony przez pracodawcę tak, że ich wykonanie jest niemożliwe w ciągu 8 godzin. Takie planowanie pracy narusza przepisy o czasie pracy. Postępowanie pracodawcy jest nieprawidłowe i zagrożone karą grzywny od 1 tys. zł do 30 tys. zł.

Jeżeli pracodawca nie zorganizuje pracy w sposób umożliwiający jej wykonanie, to pracownik ma prawo do wynagrodzenia za przestój. W odniesieniu do pracowników wynagradzanych za wyniki pracy (a więc również w systemie prowizyjnym) wykonanie przez pracodawcę obowiązku należytego zorganizowania pracy ma duże znaczenie, gdyż wpływa bezpośrednio na wysokość wynagrodzenia zatrudnionych. Pracownikowi wynagradzanemu stawką prowizyjną przysługuje za przestój 60% wynagrodzenia. Przy jego obliczaniu należy stosować zasady obowiązujące przy ustalaniu wynagrodzenia za urlop wypoczynkowy.

Prowizyjny system wynagradzania powinien być tak skonstruowany, aby pracownik otrzymywał miesięcznie wynagrodzenie nie niższe niż minimalne wynagrodzenie za pracę. W przeciwnym przypadku pracownikom przysługuje wyrównanie do kwoty tego wynagrodzenia. W sytuacji gdy prowizja jest jednym z kilku składników wynagrodzenia, suma tych składników (łącznie z prowizją za dany okres) powinna odpowiadać co najmniej kwocie minimalnego wynagrodzenia za pracę.


Zalety i wady prowizyjnego systemu wynagradzania

Zalety

Wady

prostota i silne oddziaływanie motywacyjne na pracowników

większa orientacja pracowników na osiąganie osobistych celów, a nie celów firmy

faktyczna możliwość wpływania przez pracowników na wysokość uzyskiwanych przez nich zarobków

duża rotacja personelu (w praktyce pracownicy „prowizyjni”, nawet dobrze wynagradzani, częściej zmieniają pracę niż zatrudnieni w firmie na innych zasadach)

większe poczucie osobistego zaangażowania w realizowane zadania

system nie mierzy wysiłku pracownika, tylko jego efekty

wymierność efektów i zrozumiałość reguł wynagradzania

brak poczucia bezpieczeństwa (z przyczyn nie zawsze zależnych od pracownika, jego wynagrodzenie może spadać do poziomu minimalnego gwarantowanego wynagrodzenia)

 

wynagrodzenie prowizyjne stosowane w czystej postaci nie skłania pracowników do pozyskiwania informacji o oczekiwaniach klientów co do produktów, usług, form obsługi, nie pobudza również do bardziej kreatywnej pracy (udział w tworzeniu nowych produktów, ulepszanie dotychczasowych itd.) ani do troski o przywiązanie klientów do firmy

Podstawa prawna:

  • art. 29 § 1 pkt 3, art. 42, art. 772 § 2, art. 81 Kodeksu pracy.
Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po naszą publikację
Czas pracy 2021. Planowanie, rozliczanie i ewidencja
Czas pracy 2021. Planowanie, rozliczanie i ewidencja
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Ile wynosi najniższa krajowa?

    Najniższa krajowa w 2021 i 2022 r. - ile wynosi brutto i netto? Jaka jest stawka godzinowa? Oto kalkulator wynagrodzeń.

    Praca zdalna w Kodeksie pracy - zmiany w projekcie

    Praca zdalna w Kodeksie pracy - jest nowa wersja projektu nowelizacji. Co się zmieni?

    Rejestracja w urzędzie pracy a umowa zlecenie, dzieło, działalność

    Rejestracja w urzędzie pracy - czy bezrobotny może wykonywać pracę na podstawie umowy zlecenia, umowy o dzieło lub prowadzić działalność nierejestrowaną?

    Prezeska, prawniczka, psycholożka - kobiety o feminatywach

    Feminatywy - jakim językiem pisane są oferty pracy? Jak kobiety oceniają żeńskie nazwy stanowisk, np. prezeska, prawniczka, psycholożka? Oto wyniki badania.

    Zezwolenie na pracę sezonową dla cudzoziemca - jak uzyskać [PORADNIK]

    Zezwolenie na pracę sezonową dla cudzoziemca. Od 1 stycznia 2018 roku obowiązują nowe regulacje prawne dotyczące cudzoziemców świadczących prace sezonową. O zezwolenie typu S, czyli na pracę sezonową, mogą ubiegać się pracodawcy, którzy planują zatrudnić obcokrajowców do pracy w rolnictwie, ogrodnictwie lub turystyce.

    Błędy w umowie o pracę - jak je poprawić?

    Błędy w umowie o pracę w zakresie wynagrodzenia i innych świadczeń - jak je poprawić?

    Pracodawcy nie chcą pracy zdalnej [BADANIE]

    Praca zdalna nie jest dla pracodawców najlepszym rozwiązaniem. Prawie wszyscy chcą powrotu do biur. Wprowadzą elastyczne godziny rozpoczęcia i zakończenia pracy.

    Udzielanie zaległego urlopu wypoczynkowego - ustawa o covid-19

    Zaległy urlop wypoczynkowy - jak udzielić zgodnie z ustawą o COVID-19?

    Urząd pracy pomoże zmienić pracę

    Urząd pracy pomoże zmienić pracę i kwalifikacje pracownika. Obecnie skupia się na zatrudnianiu bezrobotnych. Rząd chce rozszerzyć jego kompetencje.

    Utrata pracy i finanse - obawy pracowników

    Utrata pracy i finanse to główne zmartwienia polskich pracowników. Ratują ich jednak deficyty kadrowe.

    Ukąszenie kleszcza a wypadek przy pracy - obowiązki pracodawcy

    Ukąszenie kleszcza - czy to może być wypadek przy pracy? Czy pracodawca zatrudniający pracowników do pracy na świeżym powietrzu ma obowiązek zabezpieczenia ich przed kleszczami?

    Sygnalista w firmie od 17 grudnia 2021 r. - co z ustawą?

    Sygnalista w firmie musi być wdrożony od 17 grudnia 2021 r. Polska musi implementować przepisy unijne do 16 grudnia tego roku. Co z ustawą o sygnalistach?

    Urlop wypoczynkowy - kalkulator

    Urlop wypoczynkowy - kalkulator wymiaru urlopu wypoczynkowego pozwala wyliczyć, ile dni urlopu przysługuje pracownikowi.

    Piloci wycieczek i przewodnicy turystyczni - zwolnienie z ZUS

    Piloci wycieczek i przewodnicy turystyczni mogą składać wnioski o zwolnienie z ZUS za lipiec, sierpień i wrzesień 2020 r. Do kiedy? Jakie warunki należy spełnić?

    Sklepiki szkolne - Tarcza Antykryzysowa

    Sklepiki szkolne - Tarcza Antykryzysowa przyznaje postojowe i zwolnienie z ZUS. Jakie kody PKD? Jakie warunki należy spełnić? Do kiedy złożyć wniosek?

    Sklepiki szkolne, piloci wycieczek i przewodnicy - wsparcie z ZUS

    Sklepiki szkolne, piloci wycieczek i przewodnicy - wsparcie z ZUS otrzymują wsparcie z ZUS. Mogą liczyć na postojowe i zwolnienie z opłacania składek. Do kiedy można składać wnioski?

    Minimalna płaca w 2022 r. brutto netto

    Minimalna płaca w 2022 r. wyniesie 3000 zł brutto. Ile to netto?

    Emerytura brutto netto - kalkulator

    Emerytura brutto - ile to netto? Kalkulator emerytalny pozwala ustalić wysokość emerytury. Oblicz.

    Ochrona przedemerytalna - ile lat?

    Ochrona przedemerytalna - ile lat trwa ochrona przed zwolnieniem? Od ilu lat pracownika zaczyna obowiązywać pracodawcę?

    Strategia Demograficzna 2040 - ocena Konfederacji Lewiatan

    Strategia Demograficzna 2040 jest zbyt ogólna i nie odpowiada współczesnym trendom związanym z rodziną. Jak ocenia ją Konfederacja Lewiatan?

    Zwolnienie lekarskie musi wskazywać aktualny adres pobytu

    Zwolnienie lekarskie musi wskazywać aktualny adres pobytu. Czy trzeba poinformować ZUS o zmianie miejsca pobytu?

    Zmiana dostawcy PPK wymaga konsultacji z załogą

    Zmiana dostawcy PPK wymaga konsultacji z załogą czyli z zakładową organizacją związkową lub inną reprezentacją osób zatrudnionych.

    Emerytura bez podatku – tabela

    Emerytura bez podatku - tabela z kwotą netto w 2021 r. i po zmianach w 2022 r. wskazuje, ile emeryt otrzyma na rękę po podwyżce.

    Pracownik oczekuje elastyczności zatrudnienia

    Elastyczność zatrudnienia - tego oczekuje pracownik od miejsca pracy.

    Pracownicy ocenili sytuację w zakładach pracy [BADANIE]

    Sytuacja w zakładach pracy została oceniona przez pracowników. Jakie są wyniki badania CBOS?