Kategorie

Na co zwrócić uwagę, wybierając zewnętrzną firmę szkoleniową?

Podjęliśmy w firmie decyzję o skorzystaniu z usług firmy doradczo-szkoleniowej, która ma przeprowadzić szkolenia z zakresu sprzedaży. Moim zadaniem jest jej wybranie. Czym powinnam się kierować, by wybrać kompetentnego partnera?

Wybór odpowiedniego partnera biznesowego do realizacji projektów szkoleniowych z zakresu sprzedaży to nie lada wyzwanie dla menedżerów oraz specjalistów z działów HR. Szybko rosnąca konkurencja na rynku szkoleniowym daje możliwość wyboru spośród niezliczonych ofert. Niełatwo też odróżnić, które firmy szkoleniowe będą w stanie najlepiej wesprzeć realizację celów zleceniodawcy. Ponadto różnorodna forma funkcjonowania na rynku (duże firmy szkoleniowe, instytuty badawczo-szkoleniowe, średnie i małe firmy oraz trenerzy niezależni, czyli tzw. freelancerzy) może przyprawić o zawrót głowy. Ogromne zróżnicowanie cenowe również nie ułatwia firmom podjęcia racjonalnej decyzji.

Trener – praktyk w sprzedaży

Reklama

Wybierając firmę doradczo-szkoleniową do przeprowadzenia szkoleń z zakresu sprzedaży, jak zresztą z każdej innej dziedziny szkoleniowej, z pewnością warto kierować się zasadą, że w największym stopniu za jakość świadczonych usług odpowiadać będą trenerzy, którzy ostatecznie pojawią się na sali. To oni bowiem będą wpływać na wiedzę, umiejętności oraz postawy uczonych przez siebie osób. To również z reguły oni odpowiedzialni są za zbadanie potrzeb rozwojowych, przygotowanie procesu szkoleniowego oraz ewaluację jego efektów w organizacji. Firma szkoleniowa, która w swoim zespole posiada trenerów praktyków z obszaru sprzedaży, powinna być zdecydowanie brana pod uwagę w pierwszej kolejności. Zatrudnienie np. trenerów psychologów z nawet najwyższymi uprawnieniami w Polsce, ale brakiem kilkuletniego choćby doświadczenia w pracy w handlu, jest dość ryzykowne. Trener, który w swojej praktyce zawodowej zetknął się z takimi samymi problemami jak uczestnicy jego warsztatów, będzie skuteczniejszy i bardziej wiarygodny. Jego wiarygodność ma kluczowe znaczenie dla zaangażowania się uczestników w ćwiczenia, szczególnie w tzw. scenki, które są nieodłącznym elementem treningów sprzedażowych.

W swojej praktyce zawodowej wielokrotnie spotykałem się z opowieściami trenerów, absolwentów studiów psychologicznych czy pedagogicznych, niemających praktycznego doświadczenia w pracy w biznesie, którzy stykali się z niezwykle trudną dla siebie sytuacją, gdy pierwsze pytanie zadane przez grupę brzmiało „A Ty co w swoim życiu sprzedałeś?”. Niestety, w większości przypadków odpowiedź „Być może nie mam wielkiego doświadczenia w sprzedaży, ale posiadam wykształcenie psychologiczne”, nie przekonywała handlowców, i trudno im się dziwić. Nie oznacza to, że wykształcenie związane z psychologią czy też pedagogiką powinno wykluczać trenerów z prowadzenia warsztatów sprzedażowych. Nie może jednak być stawiane ponad praktyczną wiedzą o procesie sprzedaży zdobytej „w akcji”.

Równie istotne, jak sprzedażowe doświadczenie trenerów, których firma szkoleniowa angażować będzie do prowadzenia szkoleń, jest liczba godzin, jakie spędzili na sali szkoleniowej. Nie zawsze działa tu zasada „im trener ma więcej zrealizowanych szkoleń za sobą, tym jest lepszy”. Niemniej jednak warto sprawdzić, czy wiodący w projekcie szkoleniowiec przepracował chociażby 1000 godzin, z czego 500 godzin, szkoląc sprzedawców.

Przygotowanie zawodowe i kompetencje trenera

Reklama

W omawianym przez nas przypadku nie można pominąć przygotowania zawodowego trenerów. Dużo większą wartość od ukończenia wyższej uczelni ma uzyskanie dyplomu uznanej w Polsce lub za granicą akademii trenerskiej. Posiadanie tytułu magistra psychologii czy pedagogiki z pewnością będzie dodatkowym atutem trenera, jednak praca w obszarze edukacji biznesowej ludzi dorosłych wymaga znacznie więcej. Obecnie w Polsce można bez trudu znaleźć około 50 szkół trenerów. Jednak tych, które oferują rzetelnie sprawdzony i profesjonalny system rozwoju trenerów biznesu, nie jest wiele. Te dobre posiadają wieloletnie doświadczenie w kształceniu trenerów i zapewniają najwyższe standardy szkoleniowe na naszym rynku.

Ukończenie sprawdzonej akademii trenerów pozycjonuje szkoleniowca pod względem metod pracy i standardów, według jakich pracuje. Najważniejszą korzyścią dla zleceniodawcy jest jednak to, że wybrany trener posiadł przydatną w praktyce wiedzę i z dużą pewnością ustrzeże się wielu błędów.


Badanie potrzeb

Bardzo istotną, jeśli nie najważniejszą, rolę w przygotowaniu i przeprowadzeniu szkolenia odgrywa trafna identyfikacja potrzeb szkoleniowych. Z reguły przeprowadzają ją ci sami trenerzy, którzy następnie prowadzą zajęcia. Dzięki temu są w stanie przygotować wartościowy i atrakcyjny trening oraz realnie wpłynąć na oczekiwane zmiany w organizacji. Proces analizy potrzeb szkoleniowych opisuje praktycznie każdy podręcznik dla trenerów biznesu, poświęcając mu wiele miejsca. „W pełni profesjonalne badanie potrzeb szkoleniowych jest elementem monitorowania funkcjonowania firmy z dwóch punktów widzenia; po pierwsze, z punktu widzenia bieżącego wykonywania zadań, a po wtóre – realizacji strategii firmy w krótszym lub dłuższym czasie”*.

Zatem wybierajmy takich partnerów realizacji projektu szkoleniowego, którzy z zaangażowaniem oraz pietyzmem traktują analizę potrzeb szkoleniowych w firmie. Warto korzystać ze szkoleń indywidualnie dopasowanych do specyfiki branży, poziomu umiejętności i postaw pracowników oraz specyficznych celów, które mają być w przyszłości zrealizowane. Szczegółowo i profesjonalnie przeprowadzona identyfikacja potrzeb rozwojowych w organizacji znacznie zwiększy szansę na stworzenie produktu dopasowanego do powyższych wymagań.

WAŻNE

Kiedy trener uzyska od zleceniodawcy dostęp do ważnych danych firmy, przyjrzy się jej funkcjonowaniu i faktycznemu sposobowi wykonywania zadań, może się okazać, że pierwotnie planowane szkolenia są biznesowo zupełnie nieuzasadnione i że należy szkolić z innego zakresu lub przeprowadzić trening dla pracowników innego szczebla niż zakładano to na początku.

Specjaliści od wszystkiego

Przed zdecydowaniem się na zlecenie realizacji szkoleń warto zwrócić uwagę na wąską specjalizację trenerską zleceniobiorcy. Ponieważ szkolenia z obszaru sprzedaży są niezwykle popularne, korzystniej będzie sięgnąć po fachowców skupiających się tylko na zagadnieniach sprzedażowych i pokrewnych. Warto zadać sobie pytanie o jakość pracy trenerów, którzy prowadzą warsztaty ze sprzedaży, asertywności, obsługi programu Excel, coachingu, przepisów bhp oraz autoekspresji i relaksacji, szczególnie wtedy, gdy zajmują się oni prowadzeniem szkoleń od trzech lat, a w ich ofercie znaleźć można tak mało związane ze sobą dziedziny.

Wiedzę firmy szkoleniowej w zakresie sprzedaży można sprawdzić, pytając, jakie metodologie sprzedażowe znajdą się w programie warsztatów (np. metodologia Davida H. Sandlera czy Neila Rackhama). Kolejną podpowiedzią dla klientów są różne poziomy zaawansowania proponowanych szkoleń oraz ich podział na węższe specjalizacje, np. związane z formą sprzedaży. Wskazane jest również zaproszenie trenerów na krótką prezentację ich umiejętności i metod pracy.

Przynależność do organizacji branżowych

Kolejnym kryterium, które warto wziąć pod uwagę, jest przynależność do stowarzyszeń trenerskich. Organizacje te zajmują się standaryzowaniem usług szkoleniowych i najlepszych praktyk na rynku oraz zrzeszaniem doświadczonych szkoleniowców. Przynależność zleceniobiorcy do organizacji daje większą pewność, że treści merytoryczne, będące tematem zajęć, mają rzetelne podłoże naukowe, a standardy, jakimi kierują się trenerzy, zostały poddane weryfikacji.

Cena czyni cuda?

Biorąc pod uwagę wymienione wcześniej kryteria wyboru firmy szkoleniowej, należy podkreślić, że ceny usług nie powinny decydować o ostatecznym wyborze. Proces tworzenia produktu szkoleniowego w organizacji jest długi i skomplikowany, nie warto więc szukać drogi na skróty i wybierać tanich rozwiązań polegających na wykorzystywaniu gotowych programów „na każdą okazję”. Efekty takiego działania z dużą pewnością nie będą bliskie oczekiwanym. Jeśli jednak wybierzemy kompetentnych partnerów, którzy przeanalizują działanie poszczególnych elementów biznesu, przeprowadzą szczegółową diagnozą potrzeb rozwojowych pracowników i organizacji, wykażą się praktycznym doświadczeniem biznesowym w szkolonej specjalizacji oraz będą rzetelnie podchodzić do swojego zawodu, ucząc wyłącznie weryfikowalnych i sprawdzonych badawczo metod sprzedaży, uzyskamy o wiele więcej niż tylko zmianę, której oczekiwaliśmy na początku.

 

PRZYPIS

* S. Jarmuż, T. Witkowski, Podręcznik Trenera. Moderator, Wrocław 2004.

Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po naszą publikację
Czas pracy 2021. Planowanie, rozliczanie i ewidencja
Czas pracy 2021. Planowanie, rozliczanie i ewidencja
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Emerytura brutto netto - kalkulator

    Emerytura brutto - ile to netto? Kalkulator emerytalny pozwala ustalić wysokość emerytury. Oblicz.

    Ochrona przedemerytalna - ile lat?

    Ochrona przedemerytalna - ile lat trwa ochrona przed zwolnieniem? Od ilu lat pracownika zaczyna obowiązywać pracodawcę?

    Strategia Demograficzna 2040 - ocena Konfederacji Lewiatan

    Strategia Demograficzna 2040 jest zbyt ogólna i nie odpowiada współczesnym trendom związanym z rodziną. Jak ocenia ją Konfederacja Lewiatan?

    Zwolnienie lekarskie musi wskazywać aktualny adres pobytu

    Zwolnienie lekarskie musi wskazywać aktualny adres pobytu. Czy trzeba poinformować ZUS o zmianie miejsca pobytu?

    Zmiana dostawcy PPK wymaga konsultacji z załogą

    Zmiana dostawcy PPK wymaga konsultacji z załogą czyli z zakładową organizacją związkową lub inną reprezentacją osób zatrudnionych.

    Emerytura bez podatku – tabela

    Emerytura bez podatku - tabela z kwotą netto w 2021 r. i po zmianach w 2022 r. wskazuje, ile emeryt otrzyma na rękę po podwyżce.

    Pracownik oczekuje elastyczności zatrudnienia

    Elastyczność zatrudnienia - tego oczekuje pracownik od miejsca pracy.

    Pracownicy ocenili sytuację w zakładach pracy [BADANIE]

    Sytuacja w zakładach pracy została oceniona przez pracowników. Jakie są wyniki badania CBOS?

    Kasy zapomogowo-pożyczkowe u pracodawców - projekt ustawy

    Kasy zapomogowo-pożyczkowe u pracodawców - komisje sejmowe pozytywnie zaopiniowały projekt ustawy. Projekt reguluje zasady tworzenia, organizowania i działania kas w zakładach pracy.

    Pracownicy PIP z dodatkowym urlopem wypoczynkowym

    Dodatkowy urlop wypoczynkowy zostanie przyznany niektórym pracownikom PIP. Ile dni?

    Emerytury czerwcowe od 2009 do 2019 r. - ponowne przeliczenie

    Emerytury czerwcowe od 2009 do 2019 r. będą ponownie przeliczone. Takie rozwiązanie przewiduje nowelizacja ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych.

    Państwowy egzamin na maszynistę od 2023 r. - projekt

    Państwowy egzamin na maszynistę od 2023 r. przewiduje projekt nowelizacji ustawy o transporcie kolejowym. Co się zmieni?

    Szczepienia pracowników przeciwko COVID-19 - stanowisko PIP

    Szczepienia pracowników przeciwko COVID-19 są celowe i zasadne, lecz mają charakter dobrowolny. To oficjalne stanowisko PIP na temat szczepień pracowników.

    Pracownik niepełnosprawny - zwolnienie lekarskie, czas pracy

    Pracownik niepełnosprawny - jakie ma uprawnienia? Jakie są zasady przebywania na zwolnieniu lekarskim? Jaki jest wymiar czasu pracy pracownika niepełnosprawnego? Co z urlopem wypoczynkowym?

    5 korzyści z audytu wynagrodzeń

    Audyt wynagrodzeń przynosi liczne korzyści. Poniższy artykuł omawia 5 najważniejszych z nich.

    Badania do celów sanitarno-epidemiologicznych

    Badania sanitarno-epidemiologiczne to dodatkowa weryfikacja zdrowotna wymagana do pracy, przy wykonywaniu której istnieje możliwość przeniesienia zakażenia lub choroby zakaźnej na inne osoby.

    Reforma rynku pracy w Polsce

    Reforma rynku pracy w Polsce jest częścią Krajowego Planu Odbudowy. Jakie zmiany zakłada nowy model polityki zatrudnienia?

    Zakaz noszenia hidżabu w miejscu pracy - wyrok TSUE

    Hidżab w miejscu pracy - pod pewnymi warunkami można wprowadzić zakaz noszenia hidżabu w pracy. Tak zdecydował TSUE w swoim wyroku. Krytykuje go Prezydent Turcji.

    Ile osób odbiera telefony służbowe na urlopie?

    Telefon służbowy na urlopie? Ile osób odbiera je podczas urlopowego wypoczynku?

    Przeciętne wynagrodzenie i zatrudnienie - czerwiec i II kwartał 2021

    Przeciętne wynagrodzenie i zatrudnienie - ile wyniosło w czerwcu i II kwartale 2021 r.? GUS podaje kwoty.

    Niedziela handlowa - sierpień 2021

    Niedziela handlowa - sierpień 2021 ma aż 5 niedziel. Czy 1 sierpnia, 8 sierpnia, 15 sierpnia, 22 sierpnia lub 29 sierpnia to niedziela handlowa? Kiedy jest najbliższa niedziela handlowa?

    Nowy pracownik zdalny - jak mu pomóc?

    Nowy pracownik zdalny może mieć wiele trudności z wdrożeniem się do pracy w nowej firmie. Jak mu pomóc?

    Zapisanie nowego pracownika do PPK - 90 dni zatrudnienia

    Zapisanie nowego pracownika do PPK wymaga 90 dni zatrudnienia. Co wlicza się do tego okresu według ustawy o PPK?

    Praca podczas upałów – zalecenia PIP

    Praca podczas upałów - jakie są zalecenie PIP? Po pierwsze, pracodawca zapewnia zimne napoje. Po drugie, wentylację i klimatyzację w pomieszczeniach pracy. PIP zaleca także skracanie czasu pracy.

    Wyższe zarobki i 4 dni pracy w tygodniu w gastronomii - Niemcy

    Wyższe zarobki i 4 dni pracy w tygodniu to rozwiązanie dla sektora gastronomii w Niemczech. Czy to pomoże na niedobory kadrowe?