| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Zarządzanie > Osiem strategii przywództwa

Osiem strategii przywództwa

Rozmowa z Tonym L. Smithem, dyrektorem rozwoju globalnego w firmie The Brooks Group

Bez względu na poziom doświadczenia zespołów sprzedaży, większość organizacji sprzedażowych nie realizuje konsekwentnie procesu umożliwiającego im uzyskanie dokładnej odpowiedzi na dwa kluczowe pytania, na które musi odpowiedzieć każdy handlowiec:

– Na którym etapie procesu sprzedaży się znajdujesz?

– Jakie kolejne kroki należy wykonać?

Aby zapewnić skuteczne działanie wdrożonego systemu sprzedaży, konieczne jest pełne wsparcie i akceptacja ze strony kierownictwa organizacji. Powodzenie sprzedaży na co dzień zależy w całości od umiejętności prowadzenia przez kierownictwo prawidłowego coachingu oraz wzmacniania odpowiednich zachowań, pozwalających osiągać pożądane wyniki. Wymaga to głębokiego zaangażowania, lecz właśnie wyniki świetnie zrekompensują zainwestowany czas i energię.

● Jakich rad może Pan udzielić menedżerom wyższego szczebla i specjalistom HR, którzy chcą doskonalić umiejętności i wdrożyć proces sprzedaży w swojej organizacji?

Zacznijmy od tematu motywacji. Z naszego doświadczenia wynika, że nie da się w istocie nikogo zmotywować, jeśli ten ktoś nie zmotywuje się sam. Istotne jest więc stworzenie idealnego środowiska, w którym osoby posiadające automotywację mogą odnosić sukcesy i podejmą odpowiednie działania, aby do nich doprowadzić. Tysiące handlowców wyraża obawę przed sytuacją zakłopotania podczas spotkania z klientem. Handlowcy nie cierpią zażenowania spowodowanego brakiem wiedzy o produktach, niedostatkiem umiejętności sprzedażowych lub brakiem umiejętności radzenia sobie w niektórych sytuacjach. Dla menedżera sprzedaży lub specjalisty HR kluczowe znaczenie ma słuchanie potrzeb organizacji sprzedaży. Należy pamiętać, że wielu handlowców może mieć przestarzałe poglądy dotyczące profesjonalnej sprzedaży. Mogą nadal uważać, że wystarczy przedstawić to, co ma się do powiedzenia odpowiedniej liczbie osób, a sukces będzie murowany. W istocie jest jednak tak, że aby osiągnąć doskonałe wyniki na współczesnym rynku, należy zadawać odpowiednią liczbę właściwych pytań właściwym klientom we właściwym czasie. Sam dar wymowy nie zapewni sprzedaży. Nie należy obawiać się współpracy z firmami, które pomagają organizacjom w zwiększaniu wyników sprzedaży. Menedżerowie wyższego szczebla i specjaliści HR powinni za pomocą pytań zainicjować dialog na temat mocnych i słabych stron ich działów sprzedaży.

Tony L. Smith

jest dyrektorem rozwoju globalnego oraz trenerem i konsultantem The Brooks Group. Odpowiada za budowanie strategii międzynarodowej The Brooks Group. Specjalizuje się w rozwiązaniach z obszaru sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Jako ekspert The Brooks Group współpracuje m.in. z Lincoln Financial, Procter and Gamble, Irving Oil, Richardson’s Technology. Na trasie podróży Tony’ego Smitha coraz częściej pojawia się także Warszawa i Łódź, co związane jest ze współpracą z firmą FPL, będącą wyłącznym partnerem The Brooks Group w Polsce.

reklama

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Kancelaria Adwokacka Ratajczak Adwokaci

Kancelaria Adwokacka

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »