Motywowanie przez rozmowę

Motywowanie przez rozmowę

Na początku lat 80. ubiegłego wieku psycholog kliniczny Bill Miller zżymał się na to, jak jego środowisko odnosi się do osób zmagających się z uzależnieniem¹⁰.  Terapeuci i doradcy psychologiczni mieli w zwyczaju nazywać swoich uzależnionych klientów patologicznymi kłamcami, którzy nie potrafią dostrzec prawdy o sobie. Miller, który sam leczył osoby z problemem alkoholowym, nie podzielał ich zapatrywań. Z jego obserwacji wynikało, że głoszenie kazań i rzucanie oskarżeń zwykle przynosi skutek odwrotny do zamierzonego. „Ludzie, którzy za dużo piją, zwykle zdają sobie z tego sprawę”, powiedział mi Miller. „Jeśli więc słyszą, że za dużo piją i że powinni przestać, zwykle się buntują i są jeszcze mniej skłonni cokolwiek zmienić”. Zamiast atakować swoich klientów albo ich poniżać, Miller zaczął zadawać pytania, a potem uważnie słuchał odpowiedzi. Wkrótce potem opublikował pracę, w której opisywał to podejście.

Dialog motywujący

Na tę pracę trafił Stephen Rollnick, pielęgniarz stażysta z ośrodka leczenia uzależnień. Kilka lat później obaj panowie spotkali się w Australii, a wtedy doszli do wniosku, że formułowane przez nich obserwacje mają zastosowanie nie tylko w procesie terapii, ale również w każdej innej sytuacji, w której próbuje się nakłonić drugiego człowieka, żeby coś zmienił. Wspólnie opracowali podstawowe zasady praktyki znanej dziś jako dialog motywujący¹¹. Koncepcja opiera się na założeniu, że człowiek rzadko zmienia się pod wpływem motywacji zewnętrznej. Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest więc wspieranie go w znalezieniu motywacji wewnętrznej.

Wyobraź sobie, że jesteś uczniem Hogwartu i martwisz się, bo twój wujek popiera Voldemorta. W takiej sytuacji dialog motywujący mógłby przebiegać mniej więcej tak:

Ty: Chciałbym lepiej zrozumieć, co myślisz o Tym, Którego Imienia Nie Wolno Wymawiać.

Wujek: No cóż… To najpotężniejszy z żyjących czarodziejów. A poza tym jego przyboczni obiecali mi atrakcyjne stanowisko.

Ty: No proszę… A czy jest coś, czego w nim nie lubisz?

Wujek: Hm… Nie do końca mi leży to całe mordowanie.

Ty: No tak, ale nie ma ludzi doskonałych.

Wujek: Niby racja, chociaż to zabijanie jest naprawdę okropne.

Ty: Brzmi to trochę tak, jakbyś miał zastrzeżenia co do Voldemorta. A dlaczego w takim razie ciągle przy nim trwasz?

Wujek: Obawiam się, że mógłbym paść jedną z jego ofiar.

Ty: To zupełnie racjonalna obawa. Znam to uczucie. A ciekaw jestem, czy cokolwiek jest dla ciebie na tyle ważne, że byłbyś gotów w imię tego zaryzykować?

Pokora i ciekawość punktem wyjścia

W wypadku dialogu motywującego punktem wyjścia są pokora i ciekawość. Nie wiemy, co może skłonić drugą osobę do zmiany zdania, ale bardzo chcemy tego się dowiedzieć. Bynajmniej nie chodzi o to, żeby komukolwiek mówić, co ma robić. Chodzi raczej o to, aby wyrwać rozmówcę z cyklu utwierdzania się w przekonaniach i pomóc mu dostrzec nowe możliwości. Zadaniem prowadzącego taki dialog jest unieść zwierciadło, żeby jego rozmówca mógł się w nim przejrzeć, a następnie dać mu poczucie, że mógłby bez problemu zmienić swoje przekonania i zachowania. W ten sposób można uruchomić cykle weryfikacji przekonań, w ramach których poglądy zostaną poddane bardziej naukowej analizie. Uczestnik dialogu nabiera pokory w stosunku do swojej wiedzy, zaczyna więc wątpić w słuszność swoich przekonań i wykazywać ciekawość alternatywnymi punktami widzenia.

Prowadzenie dialogu motywującego wymaga opanowania umiejętności stosowania trzech podstawowych technik, a mianowicie:

• z zadawania pytań otwartych,
• z słuchania odzwierciedlającego,
• z uznania pragnień drugiej osoby i jej potencjału w zakresie wprowadzania zmian.

Zaklinacze szczepień a metoda dialogu motywującego

Marie-Hélène przygotowywała się do tego, żeby wreszcie zabrać Tobiego do domu. Pielęgniarki tymczasem wezwały na pomoc zaklinacza szczepień w osobie badacza i neonatologa Arnauda Gagneura, eksperta w dziedzinie zastosowania techniki dialogu motywującego w rozmowach o szczepieniach¹². Arnaud przyszedł porozmawiać z Marie-Hélène. Bynajmniej nie krytykował jej decyzji o nieszczepieniu dzieci, nie nakazywał jej zmienić zdania. Zachowywał się jak naukowiec albo „mniej obcesowy Sokrates”, jak to ujął dziennikarz Eric Boodnam, który relacjonował to spotkanie. Arnaud powiedział Marie-Hélène, że obawia się ewentualnych skutków wystąpienia odry u Tobiego, ale akceptuje jej decyzję i tylko chciałby lepiej ją zrozumieć. Potem przez ponad godzinę zadawał jej pytania otwarte, dociekając, jak doszła do tego, żeby nie szczepić dzieci. Słuchał uważnie jej odpowiedzi, przyznając, że z zewsząd docierają do nas sprzeczne informacje na temat bezpieczeństwa szczepień. Pod koniec dyskusji przypomniał Marie-Hélène, że decyzja o podaniu szczepionki należy do niej. Podkreślił, że wierzy w jej dobre intencje i kompetencje jako matki.

Marie-Hélène ostatecznie postanowiła, że Tobie zostanie zaszczepiony przed wyjściem ze szpitala. Wspomniała później, że przełomowy był dla niej moment, w którym Arnaud powiedział, że „bez względu na to, czy zdecyduję się go zaszczepić, czy nie, on szanuje moją decyzję, ponieważ wie, że ja chcę dobrze dla moich dzieci. To jedno zdanie było dla mnie na wagę złota”. Marie-Hélène zaszczepiła nie tylko Tobiego. Wezwała też do domu pielęgniarkę, aby ta podała zastrzyki również jego starszemu rodzeństwu. Poprosiła nawet Arnauda, żeby porozmawiał o szczepieniu dzieci z jej szwagierką. Podkreślała, że dla członków jej antyszczepionkowej społeczności podjęta przez nią decyzja była „jak podłożenie bomby”. Marie-Hélène Étienne-Rousseau nie była jedynym rodzicem, który tak diametralnie zmienił zdanie. Zaklinacze szczepień pomagają ludziom zmienić nie tylko przekonania, ale i zachowania. Na podstawie wstępnych badań Arnaud stwierdził, że po porodzie dzieci planuje szczepić 72 procent matek przebywających na oddziale położniczym¹³. Po dialogu motywującym przeprowadzonym przez doradcę do spraw szczepień odsetek ten wzrastał do 87 procent.

Kolejny eksperyment Arnauda wykazał, że jeśli matka miała okazję wziąć udział w dialogu motywującym, prawdopodobieństwo podania drugiej dawki po dwóch latach wzrasta o 9 procent¹⁴. Mogłoby się wydawać, że to niewiele, warto jednak pamiętać, że taki efekt można uzyskać dzięki zaledwie jednej rozmowie przeprowadzonej na oddziale położniczym, że rozmowa wystarczy, żeby wpłynąć na zachowanie człowieka po upływie 24 miesięcy. Minister zdrowia dość szybko zdecydował się zainwestować miliony dolarów w program dialogów motywujących Arnauda, w ramach którego planowano wysłać zaklinaczy szczepień na każdy oddział położniczy w Quebecu.

Dialog motywujący - wykorzystanie

Dziś dialog motywujący stosują dziesiątki tysięcy praktyków na całym świecie. W Ameryce i w wielu częściach Europy można nawet poddać się specjalistycznej procedurze rejestracji, a kursy umożliwiające zdobycie fachowych umiejętności prowadzi się na szeroką skalę w Argentynie, Malezji i Republice Południowej Afryki. Skuteczność dialogu motywującego badano w ramach ponad tysiąca prób z udziałem grupy kontrolnej, a sama tylko bibliografia na ten temat obejmuje 67 stron. Specjaliści w dziedzinie ochrony zdrowia z powodzeniem wykorzystują tę metodę, aby wspierać pacjentów pragnących rzucić palenie¹⁵, nadużywających alkoholu czy narkotyków¹⁶, a także uzależnionych od hazardu czy utrzymujących niebezpieczne relacje seksualne. Metoda sprawdza się również jako wsparcie w procesie zmiany diety i kształtowania nawyków w obszarze aktywności fizycznej¹⁷, wspiera przezwyciężanie zaburzeń odżywiania¹⁸ i pomaga pozbyć się zbędnych kilogramów¹⁹. Chwalą ją sobie trenerzy, którzy pracują z piłkarzami nad determinacją²⁰, nauczyciele zachęcający studentów do wysypiania się w nocy²¹ i konsultanci przygotowujący zespoły na zmiany w organizacji²². Korzystają z niej z dobrym skutkiem specjaliści od zdrowia publicznego, którzy zachęcają mieszkańców Zambii do dezynfekcji wody²³, oraz ekolodzy, którzy próbują nakłaniać ludzi do większego zainteresowania zjawiskiem zmian klimatycznych²⁴. Podobne techniki stosuje się, aby przekonać żelazny elektorat polityczny do zmiany zdania²⁵, a także pomóc skłóconym rodzicom rozwiązać spór w sprawie opieki nad dziećmi w drodze mediacji (w porównaniu z klasycznymi metodami mediacji dialogi motywujące zwiększają prawdopodobieństwo pełnego porozumienia aż dwukrotnie)²⁶.

Skuteczność dialogu motywującego

Ogólnie rzecz biorąc, metoda ta wywoływała statystycznie i klinicznie istotny wpływ na zmianę zachowań w przypadku mniej więcej trzech badań na cztery, a psychologowie i lekarze odnoszą dzięki niej sukcesy w czterech próbach na pięć. Niewiele jest w dziedzinie nauk behawioralnych metod, które mogłyby się poszczycić tak doskonale udokumentowaną skutecznością²⁷. Dialog motywujący można wykorzystywać również w sytuacjach innych niż zawodowe, proces ten znajduje bowiem zastosowanie również w codziennych relacjach i przy podejmowaniu zwyczajnych decyzji. Zdarzyło się kiedyś, że przyjaciółka zadzwoniła do mnie, żebym jej poradził, czy powinna wrócić do swojego byłego. Mnie osobiście ta wizja ucieszyła, ale uznałem, że byłoby nie na miejscu mówić jej wprost, co ma robić. Zamiast więc przedstawiać swoje zdanie, zacząłem ją wypytywać o wady i zalety każdego z rozwiązań. Dopytywałem też, jak to się ma do jej oczekiwań wobec partnera. Ostatecznie ona sama doszła do wniosku, że chce dać temu związkowi jeszcze jedną szansę. Podczas tej rozmowy zadziałała jakaś magia, ponieważ ja bynajmniej nie próbowałem jej przekonywać ani nie udzielałem jej żadnych rad²⁸*.

Gdy ludzie ignorują rady, wcale nie zawsze dzieje się tak dlatego, że się z nimi nie zgadzają²⁹. Czasami reagują w ten sposób na presję i na wrażenie, że ktoś próbuje wpływać na ich decyzje. Aby nie wywoływać u rozmówcy poczucia zagrożenia, osoba prowadząca dialog motywujący – zamiast wydawać polecenia czy formułować rekomendacje – może powiedzieć coś w stylu: „Oto jest kilka rozwiązań, które sprawdziły się w moim przypadku. Być może któreś z nich mogłoby ci się przydać?”.

Mieliśmy już okazję przekonać się, że zadawanie pytań może pomóc drugiej osobie dojść do pewnego nowego przekonania. Na tym jego potencjał dialogu motywującego się nie kończy, ponieważ metoda ta pomaga również drugiej osobie lepiej zrozumieć samego siebie. Widać to było w pewnym stopniu wtedy, gdy Daryl Davis dopytywał członków Ku Klux Klanu, jak mogą go nienawidzić, skoro go nawet nie znają. Teraz jednak chciałbym przyjrzeć się tej technice jeszcze dokładniej. Gdy próbujemy przekonać kogoś do ponownego przemyślenia danej kwestii, zwykle w pierwszym odruchu sami zaczynamy mówić. Tymczasem najskuteczniejszym sposobem na to, aby pomóc innym zmienić zdanie, jest ich wysłuchać

^{10. Korespondencja autora z Billem Millerem, 3 i 6.09.2019.}

^{11. William R. Miller, Stephen Rollnick, Motivational Interviewing: Helping People Change, 3 wyd., Guilford, Nowy Jork 2012. 202 LENIWY UMYSŁ}

^{12. Rozmowa autora z Arnaudem Gagneurem, 8.10.2019. 204 LENIWY UMYSŁ}

^{13. Arnaud Gagneur i in., A Postpartum Vaccination Promotion Intervention Using Motivational Interviewing Techniques Improves Short­Term Vaccine Coverage: Promo Vac Study, „BMC Public Health” 2018, nr 18, s. 811}

^{14. Thomas Lemaître i in., Impact of a Vaccination Promotion Intervention Using Motivational Interview Techniques on Long­Term Vaccine Coverage: The PromoVac Strategy, „Human Vaccines & Immunotherapeutics” 2019, nr 15, s. 732–739}

^{15. Carolyn J. Heckman, Brian L. Egleston, Makary T. Hofmann, Efficacy of Motivational Interviewing for Smoking Cessation: A Systematic Review and Meta­ -analysis, „Tobacco Control” 2010, nr 19, s. 410–416.}

^{16. Brad W. Lundahl i in., A Meta­analysis of Motivational Interviewing: Twenty­ -Five Years of Empirical Studies, „Research on Social Work Practice” 3010, nr 20, s. 137–160.}

^{17. Brian L. Burke, Hal Arkowitz, Marisa Menchola, The Efficacy of Motivational Interviewing: A Meta­analysis of Controlled Clinical Trials, „Journal of Consulting and Clinical Psychology” 2003, nr 71, s. 843–861.}

^{18. Pam Macdonald i in., The Use of Motivational Interviewing in Eating Disorders: A Systematic Review, „Psychiatry Research” 2012, nr 200, s. 1–11.}

^{19. Marni J. Armstrong i in. , Motivational Interviewing to Improve Weight Loss in Overweight Patients: A Systematic Review and Meta­analysis of Randomized Controlled Trials, „Obesity Reviews” 2011, nr 12, s. 709–723.}

^{20. Jonathan Rhodes i in., Enhancing Grit through Functional Imagery Training in Professional Soccer, „Sport Psychologist” 2018, nr 32, s. 220–225.}

^{21. Neralie Cain, Michael Gradisar, Lynette Moseley, A Motivational School­ -Based Intervention for Adolescent Sleep Problems, „Sleep Medicine” 2011, nr 12, s. 246–251.}

^{22. Conrado J. Grimolizzi­Jensen, Organizational Change: Effect of Motivational Interviewing on Readiness to Change, „Journal of Change Management” 2018, nr 18, s. 54–69. 206 LENIWY UMYSŁ}

^{23. Angelica K. Thevos, Robert E. Quick, Violet Yanduli, Motivational Interviewing Enhances the Adoption of Water Disinfection Practices in Zambia, „Health Promotion International” 2000, nr 15, s. 207–214.}

^{24. Florian E. Klonek i in., Using Motivational Interviewing to Reduce Threats in Conversations about Environmental Behavior, „Frontiers in Psychology” 2015, nr 6, s. 1015; Sofia Tagkaloglou, Tim Kasser, Increasing Collaborative, Pro-Environmental Activism: The Roles of Motivational Interviewing, Self­Determined Motivation, and Self­Efficacy, „Journal of Environmental Psychology” 2018, nr 58, s. 86–92.}

^{25. Joshua L. Kalla, David E. Broockman, Reducing Exclusionary Attitudes through Interpersonal Conversation: Evidence from Three Field Experiments, „Ameri can Political Science Review” 2020, nr 114, s. 410–425.}

^{26. Megan Morris, W. Kim Halford, Jemima Petch, A Randomized Controlled Trial Comparing Family Mediation with and without Motivational Interviewing, „Journal of Family Psychology” 2018, nr 32, s. 269–275.}

^{27. Sune Rubak i in., Motivational Interviewing: A Systematic Review and Meta­ -analysis, „British Journal of General Practice” 2005, nr 55, s. 305–312}

^{28.* Można odnieść wrażenie, że ludzkość od tysięcy lat doświadcza tej magii samodzielnego przekonywania się do zmiany. Ostatnio dowiedziałem się, że słowo „abrakadabra” pochodzi od hebrajskiej frazy, która oznacza „mówiąc, tworzę”.}

^{29. Anna Goldfarb, How to Give People Advice They’ll Be Delighted to Take, „New York Times”, 21.10.2019}

Niniejszy artykuł stanowi fragment książki Adama Granta „Leniwy umysł. Dlaczego warto ciągle weryfikować swoje poglądy i decyzje”.