Kompetencje na sprzedaż

• Rozpoznanie potrzeb
• Prawdziwy doradca
• Motywacja wewnętrzna
• Oferta na kryzys

Banalne jest stwierdzenie, że działania należy zacząć od analizy celów biznesowych, a jednak firmy szkoleniowe tego nie robią. Siłą rozpędu działają na dotychczasowym know-how, sprzedając swoje najlepsze produkty szkoleniowe. Najlepsze do tej pory, ale czy optymalne z punktu widzenia aktualnej sytuacji?

Rozpoznanie potrzeb

W czasie kryzysu gospodarczego często firmy pracują nie tylko na dobry wynik, ale walczą o przetrwanie na rynku. Podczas dobrej koniunktury chcemy mieć czas na wszystko i dla wszystkich, lecz nie zawsze wiąże się to z optymalnym działaniem przekładającym się na sprzedaż szkoleń. W czasie kryzysu od umiejętności właściwej koncentracji działań będzie zależeć powodzenie i osiągnięcie sukcesu.

Niezmiernie istotne jest rozpoznanie strategicznych z punktu biznesu potrzeb klienta. Dzisiaj często można usłyszeć z ust klientów, że nic się nie sprzedaje, że nasze towary są za drogie, że klient ma zmniejszony budżet na usługi z naszej branży oraz że wszystkie decyzje zakupowe zostały zawieszone. Znaczyłoby to, iż klient planuje nie tylko ograniczyć, ale niemalże zakończyć działalność, ale czy tak dzieje się naprawdę? Pytanie, które warto postawić w tym miejscu, nie brzmi „Kiedy klient będzie dysponował budżetem?”, lecz:

• „Jak sprawić, by mój produkt czy usługa pomogły mu zrealizować jego strategiczne cele?”. (W tym momencie dochodzi do głosu ćwiczona na dziesiątkach szkoleń analiza potrzeb klienta, umiejętność zadawania właściwych pytań i aktywnego słuchania).
• Na ile jasne i zrozumiałe są dla mnie strategiczne potrzeby klienta?
• Co dokładnie wiem o jego celach, planach, ograniczeniach i obawach?
• Co mogę zrobić i robię, by pomóc mu odczuć rzeczywisty związek pomiędzy jego celami a moją usługą? Jeżeli ten związek istnieje i klient go faktycznie widzi, to wcześniej wyrażone zastrzeżenia przestają mieć znaczenie.

Jeśli klient nie ma w budżecie pieniędzy na coś, co może mu pomóc usprawnić działalność lub zwiększyć efektywność sprzedaży i zyskowność w tych trudnych czasach, z dużym prawdopodobieństwem wymyśli sposób, aby je znaleźć. Jeśli oczywiście zobaczy realną korzyść.

Prawdziwy doradca

Odnoszący w czasie kryzysu sukces handlowcy wcale nie deprymują się zastrzeżeniami klientów. Wnikają w temat, formułują dodatkowe pytania, chcą pojąć i zrozumieć ich potrzeby. Pomagają swoim rozmówcom przeanalizować ich sytuację.

Dobrzy sprzedawcy szkoleń nie zachwalają więc usługi szkoleniowej, ale poszukują wspólnych z klientem celów. Tak działając, budują pozycję prawdziwego doradcy i w ten sposób wzmacniają jeszcze relacje biznesowe z klientami. Bycie partnerem w kryzysie, który także dotyka przecież firmę szkoleniową, to umiejętność budowania zaufania, że moja usługa stanowi wsparcie dla danej firmy, a nie element przetrwania mojej organizacji. Większego znaczenia nabiera więc rola sprzedawcy szkoleń jako doradcy i partnera niż tylko oferenta danej usługi.

Czasy kryzysu wiążą się z dużym wyzwaniem dla handlowców. Nie można już tak łatwo korzystać z gotowców i raz wypracowanej merytorycznej oferty szkoleniowej. Coraz większego znaczenia nabierają szkolenia faktycznie „szyte na miarę” dla konkretnego klienta, które obecnie powinny stanowić bardziej element wyposażania menedżerów w organizacjach w narzędzia usprawniające ich działanie w dobie kryzysu psychologicznego i ekonomicznego. Z pewnością będzie to dla wielu z nich moment przyjrzenia się własnej skuteczności pod względem najistotniejszych kompetencji w budowaniu relacji z klientem. Jeśli chcemy nie tylko przetrwać ten okres, ale odnieść sukces, warto szukać w sobie obszarów, w których możemy dokonać zmian i usprawnień (zobacz schemat 2). Zgodnie z wdrożoną z sukcesem w Japonii, a potem w wielu innych krajach filozofią Kaizen, wielki sukces jest wynikiem wielu mniejszych działań, poprawek, korekt i zmian. Tak drobnych, by stosunkowo szybkie wprowadzenie ich w życie było możliwe i łatwe.

---

Motywacja wewnętrzna

Kolejnym elementem jest zadbanie o właściwą kondycję psychiczną handlowców w firmach szkoleniowych. Dotychczasowy sposób pracy musi ulec zmianie, zwiększa się presja na wynik, rosną wymagania wobec nowych kompetencji i sposobów działania. Zasypywani codziennie negatywnymi informacjami ludzie tracą siły. Czują się słabi, z czasem zaczynają wierzyć, że nic się nie może udać. Poszukują wymówek i argumentów usprawiedliwiających ich trudności czy porażki. Może to rodzić trudne do zagospodarowania zjawisko psychologiczne, mianowicie wyuczoną bezradność handlowców – seria niepowodzeń powoduje poczucie braku sprawczości i spadek zaufania we własne kompetencje. Potęguje się w nich napięcie i frustracja. Nastawienie psychiczne jest kluczowym elementem sukcesu każdego człowieka biznesu. Pozbawieni wewnętrznej motywacji podświadomie utwierdzają swych klientów w przekonaniu, że nie warto inwestować w ich produkty i usługi. Zaczyna realizować się samospełniająca przepowiednia: w dobie kryzysu nie można sprzedawać szkoleń miękkich, ponieważ nikt ich nie kupi. Handlowiec w firmie szkoleniowej powinien z jednej strony umieć filtrować negatywne informacje płynące z rynku, a z drugiej na bieżąco wzmacniać swoje kompetencje, poczucie sprawczości w działaniu, odreagowywać pojawiający się stres.

Dobrze sprzedawać szkolenia będą te firmy, które przede wszystkim zainwestują w swoich handlowców, wspierając ich w zakresie nabywania nowych kompetencji niezbędnych do poruszania się w nowej sytuacji rynku. Ważne jest również wsparcie na poziomie jednostki w zakresie radzenia sobie z nową sytuacją, która często rodzi stres, napięcie i poczucie bezradności. Warto w tej sytuacji zainwestować w szkolenia z zakresu radzenia sobie ze stresem i z nowymi wyzwaniami. Rynek się zmienił w ciągu ostatnich kilku miesięcy dość mocno, sprzedawcy pozostali ci sami, bez wsparcia w zakresie doskonalenia kompetencji, wzmacniania osobistej skuteczności i nowych produktów nie będą maksymalnie skuteczni.

Oferta na kryzys

Przygotowując ofertę szkoleniową, warto uwzględnić w niej specyfikę kryzysu gospodarczego, a co za tym idzie, kryzysu psychologicznego pracowników. Dla ludzi ważne będą relacje i poczucie wsparcia w trudnych dla nich czasach. Poczucie tworzenia zgranego zespołu, który wspólnie zmaga się z wyzwaniem, dodaje siły, stanowi dobry i silny motywator do pracy. Zwłaszcza menedżerowie powinni wykazywać się umiejętnością radzenia sobie w sytuacji wyjątkowej. Szkolenia twarde należy więc wzmocnić miękkimi, na przykład oferując szkolenie z zakresu optymalizacji kosztów powinno iść w parze ze szkoleniem z zakresu budowania autorytetu lidera. Zarówno dla liderów, jak i pracowników cięcie kosztów jest zawsze sytuacją trudną, jedna i druga strona powinna zostać dobrze przez ten proces przeprowadzona, co w konsekwencji da poczucie psychologicznego pogodzenia się z nową dla pracowników sytuacją w firmie. Stawia to przed firmami szkoleniowymi wymagania, np. uruchomienie nowych produktów, które będą wsparciem dla biznesu w dobie kryzysu. Ważne i aktualne tematy szkoleniowe to między innymi: work-life-balance, zarządzanie w sytuacji kryzysowej, radzenie sobie ze stresem, budowanie autorytetu lidera, wykorzystywanie efektu synergii zespołu pracowniczego.

@RY1@i13/2009/007/i13.2009.007.000.0055.001.jpg@RY2@

@RY1@i13/2009/007/i13.2009.007.000.0055.002.jpg@RY2@