Kompetencje na sprzedaż

Banalne jest stwierdzenie, że działania należy zacząć od analizy celów biznesowych, a jednak firmy szkoleniowe tego nie robią. Siłą rozpędu działają na dotychczasowym know-how, sprzedając swoje najlepsze produkty szkoleniowe. Najlepsze do tej pory, ale czy optymalne z punktu widzenia aktualnej sytuacji?

Rozpoznanie potrzeb

W czasie kryzysu gospodarczego często firmy pracują nie tylko na dobry wynik, ale walczą o przetrwanie na rynku. Podczas dobrej koniunktury chcemy mieć czas na wszystko i dla wszystkich, lecz nie zawsze wiąże się to z optymalnym działaniem przekładającym się na sprzedaż szkoleń. W czasie kryzysu od umiejętności właściwej koncentracji działań będzie zależeć powodzenie i osiągnięcie sukcesu.

Niezmiernie istotne jest rozpoznanie strategicznych z punktu biznesu potrzeb klienta. Dzisiaj często można usłyszeć z ust klientów, że nic się nie sprzedaje, że nasze towary są za drogie, że klient ma zmniejszony budżet na usługi z naszej branży oraz że wszystkie decyzje zakupowe zostały zawieszone. Znaczyłoby to, iż klient planuje nie tylko ograniczyć, ale niemalże zakończyć działalność, ale czy tak dzieje się naprawdę? Pytanie, które warto postawić w tym miejscu, nie brzmi „Kiedy klient będzie dysponował budżetem?”, lecz:

• „Jak sprawić, by mój produkt czy usługa pomogły mu zrealizować jego strategiczne cele?”. (W tym momencie dochodzi do głosu ćwiczona na dziesiątkach szkoleń analiza potrzeb klienta, umiejętność zadawania właściwych pytań i aktywnego słuchania).
• Na ile jasne i zrozumiałe są dla mnie strategiczne potrzeby klienta?
• Co dokładnie wiem o jego celach, planach, ograniczeniach i obawach?
• Co mogę zrobić i robię, by pomóc mu odczuć rzeczywisty związek pomiędzy jego celami a moją usługą? Jeżeli ten związek istnieje i klient go faktycznie widzi, to wcześniej wyrażone zastrzeżenia przestają mieć znaczenie.

Jeśli klient nie ma w budżecie pieniędzy na coś, co może mu pomóc usprawnić działalność lub zwiększyć efektywność sprzedaży i zyskowność w tych trudnych czasach, z dużym prawdopodobieństwem wymyśli sposób, aby je znaleźć. Jeśli oczywiście zobaczy realną korzyść.

Prawdziwy doradca

Odnoszący w czasie kryzysu sukces handlowcy wcale nie deprymują się zastrzeżeniami klientów. Wnikają w temat, formułują dodatkowe pytania, chcą pojąć i zrozumieć ich potrzeby. Pomagają swoim rozmówcom przeanalizować ich sytuację.

Dobrzy sprzedawcy szkoleń nie zachwalają więc usługi szkoleniowej, ale poszukują wspólnych z klientem celów. Tak działając, budują pozycję prawdziwego doradcy i w ten sposób wzmacniają jeszcze relacje biznesowe z klientami. Bycie partnerem w kryzysie, który także dotyka przecież firmę szkoleniową, to umiejętność budowania zaufania, że moja usługa stanowi wsparcie dla danej firmy, a nie element przetrwania mojej organizacji. Większego znaczenia nabiera więc rola sprzedawcy szkoleń jako doradcy i partnera niż tylko oferenta danej usługi.

Czasy kryzysu wiążą się z dużym wyzwaniem dla handlowców. Nie można już tak łatwo korzystać z gotowców i raz wypracowanej merytorycznej oferty szkoleniowej. Coraz większego znaczenia nabierają szkolenia faktycznie „szyte na miarę” dla konkretnego klienta, które obecnie powinny stanowić bardziej element wyposażania menedżerów w organizacjach w narzędzia usprawniające ich działanie w dobie kryzysu psychologicznego i ekonomicznego. Z pewnością będzie to dla wielu z nich moment przyjrzenia się własnej skuteczności pod względem najistotniejszych kompetencji w budowaniu relacji z klientem. Jeśli chcemy nie tylko przetrwać ten okres, ale odnieść sukces, warto szukać w sobie obszarów, w których możemy dokonać zmian i usprawnień (zobacz schemat 2). Zgodnie z wdrożoną z sukcesem w Japonii, a potem w wielu innych krajach filozofią Kaizen, wielki sukces jest wynikiem wielu mniejszych działań, poprawek, korekt i zmian. Tak drobnych, by stosunkowo szybkie wprowadzenie ich w życie było możliwe i łatwe.