Kategorie

Kompetencje na sprzedaż

Agnieszka Kozak
W sprzedaży szkoleń ważna jest postawa, czyli stosunek do szkoleń zarówno zleceniodawcy, jak i firmy szkoleniowej. Dla zleceniodawcy szkolenie może być obciążeniem jego budżetu, a tak naprawdę dobrze zaplanowane, przygotowane i przeprowadzone może przyczynić się do zdobycia przewagi konkurencyjnej. Z kolei firma szkoleniowa powinna mieć ambicje, by zostać partnerem biznesowym, który poprzez wsparcie szkoleniowe może przeprowadzić swoich klientów przez czas kryzysu.

Banalne jest stwierdzenie, że działania należy zacząć od analizy celów biznesowych, a jednak firmy szkoleniowe tego nie robią. Siłą rozpędu działają na dotychczasowym know-how, sprzedając swoje najlepsze produkty szkoleniowe. Najlepsze do tej pory, ale czy optymalne z punktu widzenia aktualnej sytuacji?

Rozpoznanie potrzeb

Reklama

W czasie kryzysu gospodarczego często firmy pracują nie tylko na dobry wynik, ale walczą o przetrwanie na rynku. Podczas dobrej koniunktury chcemy mieć czas na wszystko i dla wszystkich, lecz nie zawsze wiąże się to z optymalnym działaniem przekładającym się na sprzedaż szkoleń. W czasie kryzysu od umiejętności właściwej koncentracji działań będzie zależeć powodzenie i osiągnięcie sukcesu.

Niezmiernie istotne jest rozpoznanie strategicznych z punktu biznesu potrzeb klienta. Dzisiaj często można usłyszeć z ust klientów, że nic się nie sprzedaje, że nasze towary są za drogie, że klient ma zmniejszony budżet na usługi z naszej branży oraz że wszystkie decyzje zakupowe zostały zawieszone. Znaczyłoby to, iż klient planuje nie tylko ograniczyć, ale niemalże zakończyć działalność, ale czy tak dzieje się naprawdę? Pytanie, które warto postawić w tym miejscu, nie brzmi „Kiedy klient będzie dysponował budżetem?”, lecz:

  • „Jak sprawić, by mój produkt czy usługa pomogły mu zrealizować jego strategiczne cele?”. (W tym momencie dochodzi do głosu ćwiczona na dziesiątkach szkoleń analiza potrzeb klienta, umiejętność zadawania właściwych pytań i aktywnego słuchania).
  • Na ile jasne i zrozumiałe są dla mnie strategiczne potrzeby klienta?
  • Co dokładnie wiem o jego celach, planach, ograniczeniach i obawach?
  • Co mogę zrobić i robię, by pomóc mu odczuć rzeczywisty związek pomiędzy jego celami a moją usługą? Jeżeli ten związek istnieje i klient go faktycznie widzi, to wcześniej wyrażone zastrzeżenia przestają mieć znaczenie.

Jeśli klient nie ma w budżecie pieniędzy na coś, co może mu pomóc usprawnić działalność lub zwiększyć efektywność sprzedaży i zyskowność w tych trudnych czasach, z dużym prawdopodobieństwem wymyśli sposób, aby je znaleźć. Jeśli oczywiście zobaczy realną korzyść.

Prawdziwy doradca

Odnoszący w czasie kryzysu sukces handlowcy wcale nie deprymują się zastrzeżeniami klientów. Wnikają w temat, formułują dodatkowe pytania, chcą pojąć i zrozumieć ich potrzeby. Pomagają swoim rozmówcom przeanalizować ich sytuację.

Reklama

Dobrzy sprzedawcy szkoleń nie zachwalają więc usługi szkoleniowej, ale poszukują wspólnych z klientem celów. Tak działając, budują pozycję prawdziwego doradcy i w ten sposób wzmacniają jeszcze relacje biznesowe z klientami. Bycie partnerem w kryzysie, który także dotyka przecież firmę szkoleniową, to umiejętność budowania zaufania, że moja usługa stanowi wsparcie dla danej firmy, a nie element przetrwania mojej organizacji. Większego znaczenia nabiera więc rola sprzedawcy szkoleń jako doradcy i partnera niż tylko oferenta danej usługi.

Czasy kryzysu wiążą się z dużym wyzwaniem dla handlowców. Nie można już tak łatwo korzystać z gotowców i raz wypracowanej merytorycznej oferty szkoleniowej. Coraz większego znaczenia nabierają szkolenia faktycznie „szyte na miarę” dla konkretnego klienta, które obecnie powinny stanowić bardziej element wyposażania menedżerów w organizacjach w narzędzia usprawniające ich działanie w dobie kryzysu psychologicznego i ekonomicznego. Z pewnością będzie to dla wielu z nich moment przyjrzenia się własnej skuteczności pod względem najistotniejszych kompetencji w budowaniu relacji z klientem. Jeśli chcemy nie tylko przetrwać ten okres, ale odnieść sukces, warto szukać w sobie obszarów, w których możemy dokonać zmian i usprawnień (zobacz schemat 2). Zgodnie z wdrożoną z sukcesem w Japonii, a potem w wielu innych krajach filozofią Kaizen, wielki sukces jest wynikiem wielu mniejszych działań, poprawek, korekt i zmian. Tak drobnych, by stosunkowo szybkie wprowadzenie ich w życie było możliwe i łatwe.


Motywacja wewnętrzna

Kolejnym elementem jest zadbanie o właściwą kondycję psychiczną handlowców w firmach szkoleniowych. Dotychczasowy sposób pracy musi ulec zmianie, zwiększa się presja na wynik, rosną wymagania wobec nowych kompetencji i sposobów działania. Zasypywani codziennie negatywnymi informacjami ludzie tracą siły. Czują się słabi, z czasem zaczynają wierzyć, że nic się nie może udać. Poszukują wymówek i argumentów usprawiedliwiających ich trudności czy porażki. Może to rodzić trudne do zagospodarowania zjawisko psychologiczne, mianowicie wyuczoną bezradność handlowców – seria niepowodzeń powoduje poczucie braku sprawczości i spadek zaufania we własne kompetencje. Potęguje się w nich napięcie i frustracja. Nastawienie psychiczne jest kluczowym elementem sukcesu każdego człowieka biznesu. Pozbawieni wewnętrznej motywacji podświadomie utwierdzają swych klientów w przekonaniu, że nie warto inwestować w ich produkty i usługi. Zaczyna realizować się samospełniająca przepowiednia: w dobie kryzysu nie można sprzedawać szkoleń miękkich, ponieważ nikt ich nie kupi. Handlowiec w firmie szkoleniowej powinien z jednej strony umieć filtrować negatywne informacje płynące z rynku, a z drugiej na bieżąco wzmacniać swoje kompetencje, poczucie sprawczości w działaniu, odreagowywać pojawiający się stres.

Dobrze sprzedawać szkolenia będą te firmy, które przede wszystkim zainwestują w swoich handlowców, wspierając ich w zakresie nabywania nowych kompetencji niezbędnych do poruszania się w nowej sytuacji rynku. Ważne jest również wsparcie na poziomie jednostki w zakresie radzenia sobie z nową sytuacją, która często rodzi stres, napięcie i poczucie bezradności. Warto w tej sytuacji zainwestować w szkolenia z zakresu radzenia sobie ze stresem i z nowymi wyzwaniami. Rynek się zmienił w ciągu ostatnich kilku miesięcy dość mocno, sprzedawcy pozostali ci sami, bez wsparcia w zakresie doskonalenia kompetencji, wzmacniania osobistej skuteczności i nowych produktów nie będą maksymalnie skuteczni.

Oferta na kryzys

Przygotowując ofertę szkoleniową, warto uwzględnić w niej specyfikę kryzysu gospodarczego, a co za tym idzie, kryzysu psychologicznego pracowników. Dla ludzi ważne będą relacje i poczucie wsparcia w trudnych dla nich czasach. Poczucie tworzenia zgranego zespołu, który wspólnie zmaga się z wyzwaniem, dodaje siły, stanowi dobry i silny motywator do pracy. Zwłaszcza menedżerowie powinni wykazywać się umiejętnością radzenia sobie w sytuacji wyjątkowej. Szkolenia twarde należy więc wzmocnić miękkimi, na przykład oferując szkolenie z zakresu optymalizacji kosztów powinno iść w parze ze szkoleniem z zakresu budowania autorytetu lidera. Zarówno dla liderów, jak i pracowników cięcie kosztów jest zawsze sytuacją trudną, jedna i druga strona powinna zostać dobrze przez ten proces przeprowadzona, co w konsekwencji da poczucie psychologicznego pogodzenia się z nową dla pracowników sytuacją w firmie. Stawia to przed firmami szkoleniowymi wymagania, np. uruchomienie nowych produktów, które będą wsparciem dla biznesu w dobie kryzysu. Ważne i aktualne tematy szkoleniowe to między innymi: work-life-balance, zarządzanie w sytuacji kryzysowej, radzenie sobie ze stresem, budowanie autorytetu lidera, wykorzystywanie efektu synergii zespołu pracowniczego.

@RY1@i13/2009/007/i13.2009.007.000.0055.001.jpg@RY2@

@RY1@i13/2009/007/i13.2009.007.000.0055.002.jpg@RY2@

Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po naszą publikację
Czas pracy 2021. Planowanie, rozliczanie i ewidencja
Czas pracy 2021. Planowanie, rozliczanie i ewidencja
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Polski Ład - kalkulator wynagrodzeń, umowa o pracę

    Polski Ład - kalkulator wynagrodzeń pozwala obliczyć dla umowy o pracę wysokość pensji netto, zaliczki na podatek dochodowy oraz składki na ubezpieczenie społeczne w 2022 r.

    Lista obecności a ewidencja czasu pracy – różnice

    Lista obecności pracowników - czy jest obowiązkowa? Czy zastępuje ewidencję czasu pracy? Jakie informacje można zamieścić w tych dokumentach kadrowych? Czy można prowadzić je w elektroniczny sposób? Wyjaśniamy w artykule.

    Pracodawca dyskryminuje pracownika - co można zrobić?

    Dyskryminacja w pracy - kiedy można mówić o nierównym traktowaniu pracowników? Co można zrobić, kiedy pracodawca dyskryminuje pracownika?

    Wpłaty do PPK także od wynagrodzenia po ustaniu zatrudnienia

    Wpłaty do PPK nalicza się także od wynagrodzenia wypłaconego uczestnikowi PPK po ustaniu zatrudnienia. Czy nalicza się je od nagrody stanowiącej podstawę wymiaru składek na ubezpieczenia emerytalne i rentowe? Jeśli tak, to w jakiej wysokości procentowej?

    Ile wynosi najniższa krajowa?

    Najniższa krajowa w 2021 i 2022 r. - ile wynosi brutto i netto? Jaka jest stawka godzinowa? Oto kalkulator wynagrodzeń.

    Praca zdalna w Kodeksie pracy - zmiany w projekcie

    Praca zdalna w Kodeksie pracy - jest nowa wersja projektu nowelizacji. Co się zmieni?

    Rejestracja w urzędzie pracy a umowa zlecenie, dzieło, działalność

    Rejestracja w urzędzie pracy - czy bezrobotny może wykonywać pracę na podstawie umowy zlecenia, umowy o dzieło lub prowadzić działalność nierejestrowaną?

    Prezeska, prawniczka, psycholożka - kobiety o feminatywach

    Feminatywy - jakim językiem pisane są oferty pracy? Jak kobiety oceniają żeńskie nazwy stanowisk, np. prezeska, prawniczka, psycholożka? Oto wyniki badania.

    Zezwolenie na pracę sezonową dla cudzoziemca - jak uzyskać [PORADNIK]

    Zezwolenie na pracę sezonową dla cudzoziemca. Od 1 stycznia 2018 roku obowiązują nowe regulacje prawne dotyczące cudzoziemców świadczących prace sezonową. O zezwolenie typu S, czyli na pracę sezonową, mogą ubiegać się pracodawcy, którzy planują zatrudnić obcokrajowców do pracy w rolnictwie, ogrodnictwie lub turystyce.

    Błędy w umowie o pracę - jak je poprawić?

    Błędy w umowie o pracę w zakresie wynagrodzenia i innych świadczeń - jak je poprawić?

    Pracodawcy nie chcą pracy zdalnej [BADANIE]

    Praca zdalna nie jest dla pracodawców najlepszym rozwiązaniem. Prawie wszyscy chcą powrotu do biur. Wprowadzą elastyczne godziny rozpoczęcia i zakończenia pracy.

    Udzielanie zaległego urlopu wypoczynkowego - ustawa o covid-19

    Zaległy urlop wypoczynkowy - jak udzielić zgodnie z ustawą o COVID-19?

    Urząd pracy pomoże zmienić pracę

    Urząd pracy pomoże zmienić pracę i kwalifikacje pracownika. Obecnie skupia się na zatrudnianiu bezrobotnych. Rząd chce rozszerzyć jego kompetencje.

    Utrata pracy i finanse - obawy pracowników

    Utrata pracy i finanse to główne zmartwienia polskich pracowników. Ratują ich jednak deficyty kadrowe.

    Ukąszenie kleszcza a wypadek przy pracy - obowiązki pracodawcy

    Ukąszenie kleszcza - czy to może być wypadek przy pracy? Czy pracodawca zatrudniający pracowników do pracy na świeżym powietrzu ma obowiązek zabezpieczenia ich przed kleszczami?

    Sygnalista w firmie od 17 grudnia 2021 r. - co z ustawą?

    Sygnalista w firmie musi być wdrożony od 17 grudnia 2021 r. Polska musi implementować przepisy unijne do 16 grudnia tego roku. Co z ustawą o sygnalistach?

    Urlop wypoczynkowy - kalkulator

    Urlop wypoczynkowy - kalkulator wymiaru urlopu wypoczynkowego pozwala wyliczyć, ile dni urlopu przysługuje pracownikowi.

    Piloci wycieczek i przewodnicy turystyczni - zwolnienie z ZUS

    Piloci wycieczek i przewodnicy turystyczni mogą składać wnioski o zwolnienie z ZUS za lipiec, sierpień i wrzesień 2020 r. Do kiedy? Jakie warunki należy spełnić?

    Sklepiki szkolne - Tarcza Antykryzysowa

    Sklepiki szkolne - Tarcza Antykryzysowa przyznaje postojowe i zwolnienie z ZUS. Jakie kody PKD? Jakie warunki należy spełnić? Do kiedy złożyć wniosek?

    Sklepiki szkolne, piloci wycieczek i przewodnicy - wsparcie z ZUS

    Sklepiki szkolne, piloci wycieczek i przewodnicy - wsparcie z ZUS otrzymują wsparcie z ZUS. Mogą liczyć na postojowe i zwolnienie z opłacania składek. Do kiedy można składać wnioski?

    Minimalna płaca w 2022 r. brutto netto

    Minimalna płaca w 2022 r. wyniesie 3000 zł brutto. Ile to netto?

    Emerytura brutto netto - kalkulator

    Emerytura brutto - ile to netto? Kalkulator emerytalny pozwala ustalić wysokość emerytury. Oblicz.

    Ochrona przedemerytalna - ile lat?

    Ochrona przedemerytalna - ile lat trwa ochrona przed zwolnieniem? Od ilu lat pracownika zaczyna obowiązywać pracodawcę?

    Strategia Demograficzna 2040 - ocena Konfederacji Lewiatan

    Strategia Demograficzna 2040 jest zbyt ogólna i nie odpowiada współczesnym trendom związanym z rodziną. Jak ocenia ją Konfederacja Lewiatan?

    Zwolnienie lekarskie musi wskazywać aktualny adres pobytu

    Zwolnienie lekarskie musi wskazywać aktualny adres pobytu. Czy trzeba poinformować ZUS o zmianie miejsca pobytu?