Czy można rozpoznać manipulację zwierzchnika?

Niektórym menedżerom motywowanie myli się niekiedy z manipulowaniem. Gdyby uważnie przyjrzeć się ich poczynaniom, można by zauważyć, że stosują typowe chwyty opisywane jako manipulacja. Niezależnie od tego, czy czynią to świadomie, czy nie, są odpowiedzialni za konsekwencje swojego działania. Utrata zaufania podwładnych, ochłodzenie relacji pomiędzy szefem a pracownikami oraz spadek jego autorytetu są typowymi kosztami manipulacji zwierzchnika, nawet tej niezamierzonej.

Niska piłka

Wielu pracowników spotkało się z sytuacją, kiedy obietnice składane przez przełożonego nie były realizowane lub okazały się mniej wartościowe niż wcześniej były przedstawiane. Obiecywany podczas przyjmowania do pracy laptop okazuje się niekiedy przestarzałym modelem, którego nikt w firmie nie chce już używać. Wielu nowych pracowników musi pojeździć najstarszymi samochodami z firmowej floty. To jest naturalne. Problem zaczyna się, gdy szef obiecuje, że stare auto zostanie zamienione na nowe po miesiącu, a w rzeczywistości wymiana następuje po roku.

Taka manipulacja nazywa się niską piłką. Polega ona na zaangażowaniu pracownika poprzez obiecanie mu pewnych dóbr, wysokiej pensji, awansu. Po pewnym czasie podwładny dowiaduje się, że podwyżka, awans, samochód pojawią się z opóźnieniem lub będą miały mniejszą wartość niż obiecywał to zwierzchnik. Czasami menedżer składa takie obietnice w dobrej wierze, nie przypuszczając, że warunki w organizacji zmienią się i nie będzie w stanie z nich się wywiązać. Niekiedy jednak jest to manipulacja w czystej formie. Obietnica od początku była nierealna i składający ją menedżer nie miał zamiaru jej spełnić. W tym momencie należy na nią patrzeć jak na zwykłe kłamstwo, które niszczy zaufanie do szefa i odbiera motywację podwładnego.

Drzwiami w twarz

Niektóre manipulacje wykorzystują regułę wzajemności. Polega ona na tym, że osoba, której coś daliśmy, czuje się w obowiązku odwzajemnić się. Raczej nie odmówimy prośbie kolegi, który w przeszłości pomógł nam w przeprowadzce. Szefowie często robią przysługę swoim podwładnym nie z prawdziwej potrzeby, lecz po to, żeby móc to wykorzystać. Liczą, że pracownik nie odmówi potem ich prośbie. Inną manipulacją stosowaną w ramach źle pojętego motywowania i wykorzystującą regułę wzajemności jest technika zwana drzwiami w twarz. Polega ona na zaproponowaniu warunku niemożliwego do spełnienia. Gdy druga strona odmawia, proszący z pozoru wycofuje się i redukuje swoją prośbę. W rzeczywistości od początku chce złożyć tę ofertę, którą przedstawił po rzekomym wycofaniu się z pierwszej propozycji. Bardzo często ta druga oferta zostaje zaakceptowana – osoba proszona jest przekonana, że jego rozmówca ugiął się i jest jej głupio odrzucić drugą, mniejszą prośbę.

Ten manewr jest często wykorzystywany podczas informowania podwładnych o planach, jakie mają do zrealizowania. Pierwszy plan jest bardzo wysoki. Gdy pracownicy protestują, szef obiecuje go rozpatrzyć raz jeszcze. Po kilku dniach obwieszcza, że udało mu się przekonać zarząd o konieczności zmniejszenia postawionego celu. Załoga jest zadowolona i rzuca się w wir pracy, żeby wykonać zadanie, na wielkość którego wpłynęła. Pracownicy nawet nie wiedzą, że nie osiągnęli niczego. Próbują wykonać plan, którego wysokość od początku zadowalała ich pracodawców.