Motywacja kompleksowa

Paweł Berłowski

Autor jest dziennikarzem Serwisu HR

Kontakt: pawel.berlowski@interia.pl

Mgła panująca tego ranka nad lotniskiem w Gdańsku, skąd wyruszył pierwszy prelegent, Marek Kamiński, pierwszy na świecie człowiek, który w jednym roku zdobył oba bieguny Ziemi, uczestnik wielu innych ekstremalnych wypraw, nie popsuła misternie zbudowanego planu konferencji. Organizatorom udało się zrealizować wszystkie zaplanowane punkty programu. Prezentacja „Wyprawy na krańce marzeń. Jak coś, co wydawało się niemożliwe, stało się możliwe” uwieńczyła konferencję, a ci, którzy byli zmotywowani do końca, mogli usłyszeć przekonujące świadectwo o przekraczaniu własnych barier, obejrzeć nigdzie niepokazywane relacje filmowe i dokumenty fotograficzne.

Wcześniejsze wystąpienia dotyczyły motywacji w firmach i spraw związanych z wynagradzaniem. Omawiane były:

Wprowadzenie outsourcingu kadrowo-płacowego w firmie Castorama.

Szkolenie i rozwój pracownika jako motywatory.

Efektywny system wynagrodzeń zmiennych kluczem do poprawy wydajności produkcji.

Jak motywować bez podwyższania wynagrodzeń?

Jak motywować siły sprzedaży?

Motywowanie poprzez finansowanie pakietów medycznych.

Jak kultura i klimat organizacyjny wpływają na motywację i zaangażowanie?

W jaki sposób połączyć strategię wynagrodzeniową z założeniami i celami biznesowymi firmy?

Premie dla handlowców

Mówiąc o budowaniu systemów motywacyjnych dla sprzedawców, Daniel Fietkiewicz z firmy Deloitte uczulał na różne błędy i niebezpieczeństwa związane z podnoszeniem zaangażowania tej specyficznej grupy zawodowej. Jednym z takich błędów jest koncentrowanie się na sprzedawcach najlepszych albo najgorszych. Oczywiście tym najlepszym potrzebne są wyrazy uznania, ale tworząc system premiowy, należy cały czas mieć na myśli 80 proc. tych średnich.

- Najlepsi i tak już sprzedają na najwyższym poziomie, a najgorsi też nie są już w stanie sprzedawać lepiej - tłumaczył swoje podejście Daniel Fietkiewicz. - Kiedy inne firmy z branży miały wzrost półtorakrotny, nasza, dzięki przesunięciu środka ciężkości w motywowaniu handlowców na tę dominującą grupę, mogła pochwalić się wzrostem dwa razy większym - mówił, zastrzegając się, że tak wysoki wzrost był uwarunkowany również ogólnym wzrostem gospodarczym. Ten i inne przykłady do swojej prezentacji czerpał z własnych dwuletnich doświadczeń dyrektora Departamentu Rozwoju Sprzedaży (ponad 2 tysiące handlowców).