REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Systemowe rozwijanie kompetencji kluczem do sukcesu zespołów sprzedażowych

Karolina Molenda

REKLAMA

"Umiejętność uczenia się szybciej niż Twoi konkurenci może być jedyną trwałą przewagą nad konkurencją”. O systemowym podejściu do rozwoju kompetencji sprzedażowych Dom Szkoleń i Doradztwa.

Systemowe podejście do zarządzania organizacją jest w ostatnich latach dominującym trendem w zarządzaniu. Takie podejście stosował w swojej pracy menedżera Arie de Geus przez wiele lat zarządzający w Royal Dutch Shell. Podejście systemowe proponuje Peter Senge w swojej książce „Piąta Dyscyplina”. Ta pozycja zmieniła spojrzenie na  zarządzanie, wprowadzając pojęcia myślenia systemowego i uczącej się organizacji. Systemowe podejście do zarządzania zakłada patrzenie na organizację z szerszej perspektywy, wyjście poza ramy linearnego myślenia, uchwycenie związków i wzajemnego wpływu na siebie różnych elementów wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Jest odpowiedzią na ciągłe zmiany otoczenia konkurencyjnego, które charakteryzują współczesną sytuację biznesową.

REKLAMA

Autopromocja

Jak zatem stosować zarządzanie systemowe w odniesieniu do zespołów sprzedażowych? Jak w sposób systemowy podchodzić do rozwoju kompetencji?

Systemowe podejście do rozwoju kompetencji

Systemowe podejście do kompetencji wymusza spojrzenie na zespół i jego kompetencje jako na system wymagający uwzględnienia zależności pomiędzy jego wewnętrznymi i zewnętrznymi elementami. Idee systemowego rozwoju kompetencji pozwalają zdiagnozować i rozwinąć drzemiący w pracownikach potencjał zgodnie z ich umiejscowieniem w strukturze sytemu i celami strategicznymi organizacji.

W podejściu systemowym istotna jest właściwa diagnoza potencjału i poziomu kompetencji. W przypadku zespołu sprzedażowego ważne jest właściwe określenie poziomu kluczowych kompetencji jakie powinni posiadać sprzedawcy a także kierownicy sprzedaży. W odniesieniu do zadań przez nich wykonywanych, a także poziomu podejmowanych przez nich decyzji. Metodologia HPI (Human Performance Improvement) wspiera systemowe podejście do rozwoju kompetencji. Najważniejszymi elementami tej metodologii są: ustalenie wymaganego do efektywnej realizacji założonej strategii biznesowej poziomu kluczowych kompetencji, następnie diagnoza luk w kompetencjach osób odpowiedzialnych za realizację poszczególnych elementów strategii i zaprojektowanie właściwych programów rozwojowych zapewniających eliminację luk kompetencyjnych. Ważna jest cykliczna ewaluacja postępów i osiągnięć. Istotne jest również stałe monitorowanie otoczenia biznesowego, którego oczekiwania wymuszają dostosowanie wymagań stawianych pracownikom.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Jak dokonać tego w praktyce?

Case study – Dom Szkoleń i Doradztwa

Przykładem systemowego podejścia do rozwoju kompetencji sprzedażowych jest projekt szkoleń otwartych zrealizowany przez firmę Dom Szkoleń i Doradztwa z Krakowa. Jest to projekt o nazwie Akademia Kompetencji Sprzedażowych współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego.

Aleksandra Mykowska – właścicielka firmy Dom Szkoleń i Doradztwa oraz trener biznesu tak ujmuje istotę funkcjonowania swojej firmy: - Od początku swojego istnienia Dom Szkoleń i Doradztwa nastawiony jest na systemowe rozwiązania wspierające realizację strategii naszych klientów. Pracując z klientami doradzamy jak kształtować strategię zarządzania i jak projektować efektywne i skuteczne systemy rozwoju pracowników. Tworzymy projekty szkoleniowe diagnozując luki kompetencyjne, a także potencjał rozwojowy zespołów. Badając potrzeby rozwojowe stosujemy autorskie narzędzia Assessment i Development Center oraz uznane metody psychometryczne, takie jak Extended DISC. Zastosowanie szerokiego wachlarza metod zapewnia obiektywność i rzetelność uzyskanych danych. W konsekwencji pozwala to projektować nam systemy rozwojowe odpowiadające faktycznym potrzebom organizacji. Realizując szkolenia wykorzystujemy nowoczesne metody pracy warsztatowej, posiadamy autorskie, opracowane przez Dom Szkoleń i Doradztwa gry i symulacje szkoleniowe. Do wspierania efektów szkoleń tradycyjnych wykorzystujemy własną platformę e-learnigową stworzoną specjalnie na potrzeby naszych klientów.

Jedną z bardziej interesujących metod stosowanych podczas projektu szkoleniowego Akademia Kompetencji Sprzedażowych była gra negocjacyjna: „Nieruchomości pod Wawelem”, która w sposób niestandardowy uczy technik negocjacyjnych. Interesująca fabuła gry, podczas, której uczestnicy wcielają się w rolę kupujących i sprzedających nieruchomości sprawia, że uzyskane w trakcie jej trwania informacje na długo zapadają w pamięć. Symulacja to jedyna metoda, dzięki której uczestnicy mogą podejmować decyzje i od razu poznawać ich skutki. Sukcesy i porażki uczestników są omawiane po zakończeniu gry, a to obniża ryzyko popełnienia błędu w przypadku realnych sytuacji zawodowych. Formuła gry sprawia, że uczestnicy mocno angażują się w działania, co dodatkowo podnosi walor edukacyjny przedsięwzięcia.

REKLAMA

Realizując projekty szkoleniowe skupiamy się nie tylko na przedsiębiorstwach, aktywnie wspieramy również rozwój indywidualny osób zainteresowanych podnoszeniem swoich kwalifikacji – mówi Justyna Batorek kierownik merytoryczny projektu Akademia Kompetencji Sprzedażowych. Projekt ten pozwala rolnikom i osobom pracującym (a chcącym rozpocząć karierę w zawodzie handlowca) rozwinąć niezbędne w tej pracy kompetencje. Justyna Batorek – zapytana o historię przedsięwzięcia odpowiada tak: - Projekt powstał w odpowiedzi na potrzebę rozwijania profesjonalnych sił sprzedaży dla firm. Pracodawcy oczekują od kandydatów wykazania się odpowiednimi kwalifikacjami merytorycznymi. Handlowiec to zespół kompetencji, umiejętności merytorycznych, a także cech osobowości, które decydują o sukcesie w tym zawodzie. Dlatego już na etapie projektowania zaplanowane zostały działania  rozwijające zarówno umiejętności merytoryczne związane z zawodem handlowca, jak i umiejętności miękkie, a także doradztwo wspierające indywidualne potrzeby uczestników projektu.

Projekt Akademia Kompetencji Sprzedażowych składał się z 7 modułów szkoleniowych nastawionych na kształcenie kluczowych kompetencji sprzedażowych i osobistych. Zawartość modułów szkoleniowych odpowiada na potrzeby rynku związane z kompetencjami handlowców i najczęściej diagnozowanymi lukami w umiejętnościach związanych ze sprzedażą. Systemowe podejście do rozwoju kompetencji w projekcie zakłada równowagę pomiędzy kształceniem umiejętności merytorycznych i umiejętności miękkich niezbędnych w zawodzie handlowca. Umiejętności merytoryczne rozwijane były podczas zajęć z negocjacji, zarządzania rynkiem, prezentacji i rozmowy handlowej. Umiejętności osobiste na spotkaniach dotyczących automotywacji, planowania i organizacji pracy, a także zarządzania stresem.  

 Uczestnikami projektu były osoby z terenu województwa śląskiego, które będąc zatrudnione na podstawie umowy o pracę planowały przekwalifikowanie lub zmianę zawodu (w szczególności narażone na utratę pracy w związku ze zmianami społeczno-gospodarczymi i trudnościami ekonomicznymi stojącymi przed ich zakładem pracy) oraz osoby związane z działalnością rolniczą (rolnicy i ich domownicy), które zamierzały podjąć zatrudnienie w obszarach nie związanych z działalnością rolniczą lub podjąć pozarolniczą działalność gospodarczą.

Uczestnicy Akademii Kompetencji Sprzedażowych  już w trakcie trwania projektu, a także po jego zakończeniu deklarowali wysoką satysfakcję z udziału. Co więcej, po upływie tego czasu dostrzegali dodatkowe (obok wzrostu poziomu wiedzy, świadomości nabycia nowych umiejętności czy wzrostu pewności siebie) korzyści płynące z udziału w projekcie, na które wskazywali podczas przeprowadzonych wywiadów. Były to między innymi: pozytywne podejście do pracy handlowca, planowanie własnej kariery i realizacja celów. W miejscu na uwagi – w ankietach przeprowadzonych po zajęciach oraz wywiadzie podsumowującym – najczęściej padały odpowiedzi wskazujące na duże zadowolenie uczestników (np. „bardzo dobre szkolenie”, „nie mam uwag, super szkolenie”, „dobrze wykorzystany czas”).

Dostępność wsparcia finansowego ze środków Unii Europejskiej dla projektów rozwojowych dodatkowo ułatwia skorzystanie z takich programów osobom zainteresowanym rozwijaniem swoich kompetencji, a dobrze opracowany i przeprowadzony projekt odpowiada na potrzeby uczestników oraz pracodawców zainteresowanych posiadaniem wykwalifikowanych sił sprzedaży.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: Dom Szkoleń i Doradztwa

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code
Uprawnienia rodzicielskie
certificate
Jak zdobyć Certyfikat:
  • Czytaj artykuły
  • Rozwiązuj testy
  • Zdobądź certyfikat
1/10
Ile tygodni urlopu macierzyńskiego można maksymalnie wykorzystać jeszcze przed porodem?
nie ma takiej możliwości
3
6
9 - tylko jeśli pracodawca wyrazi na to zgodę
Następne
Kadry
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Ponad milion ubezpieczonych cudzoziemców w ZUS. Ich liczba stale rośnie

Rzecznik prasowy ZUS Paweł Żebrowski poinformował, że na koniec czerwca bieżącego roku, do ubezpieczeń społecznych w ZUS było zgłoszonych 1 mln 160 tys. cudzoziemców. Pierwsze miejsce zajmują cudzoziemcy pochodzący z Ukrainy. 

Komu przysługuje darmowe sanatorium 2024 i 2025 r.?

Istnieje pewna grupa osób, którym przysługuje całkowicie darmowe sanatorium w 2024 r. i w 2025 r. Co więcej, można też skorzystać z bezpłatnej rehabilitacji leczniczej w ramach ZUS. Co ważne, osoba, która przebywa na zwolnieniu lekarskim, ale w trakcie kontroli L4 orzecznik stwierdzi potrzebę rehabilitacji leczniczej, także może skorzystać z bezpłatnego wyjazdu. 

Pracownicy pokolenia Z są postrachem pracodawców, a czego boją się zetki?

Pracownicy pokolenia Z są postrachem pracodawców, HR-owców i rekruterów. A czego boją się zetki? Czy pokolenie Z jest przygotowane do wejścia na rynek pracy?

Świadczenia dla osób niepełnosprawnych 2024 i 2025 r. Jak wystąpić, wysokość, terminy

Poniżej znajduje się zbiór świadczeń dla osób niepełnosprawnych wraz z informacjami o tym, jakie warunki należy spełniać by ubiegać się o konkretne świadczenia, jak o nie wystąpić, a także o ich wysokości.

REKLAMA

Rząd poprze projekt ustawy dotyczącej renty wdowiej. W czwartek będzie drugie czytanie w Sejmie. Jakie zmiany zaproponował rząd?

Rząd poprze obywatelski projekt ustawy w sprawie renty wdowiej - poinformowała Agnieszka Dziemianowicz-Bąk, minister rodziny, pracy i polityki społecznej. W czwartek, 25 lipca, Sejm przeprowadzi drugie czytanie projektu.

Czy można zwolnić pracownika w wieku przedemerytalnym? Oczywiście, że można!

Pracodawca nie może wypowiedzieć umowy o pracę pracownikowi w wieku przedemerytalnym. Prawo pracy przewiduje jednak przypadki, gdy taka ochrona nie przysługuje pracownikowi i możliwe jest zwolnienie go z pracy. Co to za przypadki?

Świadczenie rehabilitacyjne 2024 i 2025 r. Dla kogo, jak wystąpić, wysokość

Przy przedłużającej się chorobie warto pamiętać, że po wyczerpaniu limitu zasiłku chorobowego, można wystąpić o dodatkowe świadczenie, dzięki któremu będzie można dalej dochodzić do siebie. Sprawdź, czym jest świadczenie rehabilitacyjne, komu przysługuje, jak o nie wystąpić, a także jaka jest wysokość tego świadczenia.

Pracodawcy chcą wiedzieć o dorabianiu i dodatkowych umowach pracownika. Dlaczego?

Dlaczego pracodawcy chcą wiedzieć o dodatkowych umowach pracownika? Okazuje się, że widzą w nich zagrożenie. Czy pracownik musi informować głównego pracodawcę o podejmowanych dodatkowych zleceniach i dorabianiu do podstawowego wynagrodzenia?

REKLAMA

Projekt ustawy o minimalnym wynagrodzeniu za pracę. Jakie są założenia tej ustawy? Co z minimalnym wynagrodzeniem w 2025 r.?

Rząd pracuje nad projektem nowej ustawy o minimalnym wynagrodzeniu za pracę. Nowa ustawa wdraża dyrektywę dotyczącą minimalnych wynagrodzeń w Unii Europejskiej. Kiedy minimalne wynagrodzenie zostanie ustalone według nowych przepisów?

Zaległy urlop do 30 września 2024

Zbliża się ważny termin, którego pracownicy i pracodawcy nie powinni przegapić. Z dniem 30 września 2024 r. przedawnią się niewykorzystane urlopy, które przysługiwały za rok 2020 r. a które powinny być udzielone najpóźniej do 30 września 2021 r. 

REKLAMA