REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Systemowe rozwijanie kompetencji kluczem do sukcesu zespołów sprzedażowych

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Karolina Molenda

REKLAMA

"Umiejętność uczenia się szybciej niż Twoi konkurenci może być jedyną trwałą przewagą nad konkurencją”. O systemowym podejściu do rozwoju kompetencji sprzedażowych Dom Szkoleń i Doradztwa.

Systemowe podejście do zarządzania organizacją jest w ostatnich latach dominującym trendem w zarządzaniu. Takie podejście stosował w swojej pracy menedżera Arie de Geus przez wiele lat zarządzający w Royal Dutch Shell. Podejście systemowe proponuje Peter Senge w swojej książce „Piąta Dyscyplina”. Ta pozycja zmieniła spojrzenie na  zarządzanie, wprowadzając pojęcia myślenia systemowego i uczącej się organizacji. Systemowe podejście do zarządzania zakłada patrzenie na organizację z szerszej perspektywy, wyjście poza ramy linearnego myślenia, uchwycenie związków i wzajemnego wpływu na siebie różnych elementów wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Jest odpowiedzią na ciągłe zmiany otoczenia konkurencyjnego, które charakteryzują współczesną sytuację biznesową.

REKLAMA

Jak zatem stosować zarządzanie systemowe w odniesieniu do zespołów sprzedażowych? Jak w sposób systemowy podchodzić do rozwoju kompetencji?

Systemowe podejście do rozwoju kompetencji

REKLAMA

Systemowe podejście do kompetencji wymusza spojrzenie na zespół i jego kompetencje jako na system wymagający uwzględnienia zależności pomiędzy jego wewnętrznymi i zewnętrznymi elementami. Idee systemowego rozwoju kompetencji pozwalają zdiagnozować i rozwinąć drzemiący w pracownikach potencjał zgodnie z ich umiejscowieniem w strukturze sytemu i celami strategicznymi organizacji.

W podejściu systemowym istotna jest właściwa diagnoza potencjału i poziomu kompetencji. W przypadku zespołu sprzedażowego ważne jest właściwe określenie poziomu kluczowych kompetencji jakie powinni posiadać sprzedawcy a także kierownicy sprzedaży. W odniesieniu do zadań przez nich wykonywanych, a także poziomu podejmowanych przez nich decyzji. Metodologia HPI (Human Performance Improvement) wspiera systemowe podejście do rozwoju kompetencji. Najważniejszymi elementami tej metodologii są: ustalenie wymaganego do efektywnej realizacji założonej strategii biznesowej poziomu kluczowych kompetencji, następnie diagnoza luk w kompetencjach osób odpowiedzialnych za realizację poszczególnych elementów strategii i zaprojektowanie właściwych programów rozwojowych zapewniających eliminację luk kompetencyjnych. Ważna jest cykliczna ewaluacja postępów i osiągnięć. Istotne jest również stałe monitorowanie otoczenia biznesowego, którego oczekiwania wymuszają dostosowanie wymagań stawianych pracownikom.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Jak dokonać tego w praktyce?

Case study – Dom Szkoleń i Doradztwa

REKLAMA

Przykładem systemowego podejścia do rozwoju kompetencji sprzedażowych jest projekt szkoleń otwartych zrealizowany przez firmę Dom Szkoleń i Doradztwa z Krakowa. Jest to projekt o nazwie Akademia Kompetencji Sprzedażowych współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego.

Aleksandra Mykowska – właścicielka firmy Dom Szkoleń i Doradztwa oraz trener biznesu tak ujmuje istotę funkcjonowania swojej firmy: - Od początku swojego istnienia Dom Szkoleń i Doradztwa nastawiony jest na systemowe rozwiązania wspierające realizację strategii naszych klientów. Pracując z klientami doradzamy jak kształtować strategię zarządzania i jak projektować efektywne i skuteczne systemy rozwoju pracowników. Tworzymy projekty szkoleniowe diagnozując luki kompetencyjne, a także potencjał rozwojowy zespołów. Badając potrzeby rozwojowe stosujemy autorskie narzędzia Assessment i Development Center oraz uznane metody psychometryczne, takie jak Extended DISC. Zastosowanie szerokiego wachlarza metod zapewnia obiektywność i rzetelność uzyskanych danych. W konsekwencji pozwala to projektować nam systemy rozwojowe odpowiadające faktycznym potrzebom organizacji. Realizując szkolenia wykorzystujemy nowoczesne metody pracy warsztatowej, posiadamy autorskie, opracowane przez Dom Szkoleń i Doradztwa gry i symulacje szkoleniowe. Do wspierania efektów szkoleń tradycyjnych wykorzystujemy własną platformę e-learnigową stworzoną specjalnie na potrzeby naszych klientów.

Jedną z bardziej interesujących metod stosowanych podczas projektu szkoleniowego Akademia Kompetencji Sprzedażowych była gra negocjacyjna: „Nieruchomości pod Wawelem”, która w sposób niestandardowy uczy technik negocjacyjnych. Interesująca fabuła gry, podczas, której uczestnicy wcielają się w rolę kupujących i sprzedających nieruchomości sprawia, że uzyskane w trakcie jej trwania informacje na długo zapadają w pamięć. Symulacja to jedyna metoda, dzięki której uczestnicy mogą podejmować decyzje i od razu poznawać ich skutki. Sukcesy i porażki uczestników są omawiane po zakończeniu gry, a to obniża ryzyko popełnienia błędu w przypadku realnych sytuacji zawodowych. Formuła gry sprawia, że uczestnicy mocno angażują się w działania, co dodatkowo podnosi walor edukacyjny przedsięwzięcia.

Realizując projekty szkoleniowe skupiamy się nie tylko na przedsiębiorstwach, aktywnie wspieramy również rozwój indywidualny osób zainteresowanych podnoszeniem swoich kwalifikacji – mówi Justyna Batorek kierownik merytoryczny projektu Akademia Kompetencji Sprzedażowych. Projekt ten pozwala rolnikom i osobom pracującym (a chcącym rozpocząć karierę w zawodzie handlowca) rozwinąć niezbędne w tej pracy kompetencje. Justyna Batorek – zapytana o historię przedsięwzięcia odpowiada tak: - Projekt powstał w odpowiedzi na potrzebę rozwijania profesjonalnych sił sprzedaży dla firm. Pracodawcy oczekują od kandydatów wykazania się odpowiednimi kwalifikacjami merytorycznymi. Handlowiec to zespół kompetencji, umiejętności merytorycznych, a także cech osobowości, które decydują o sukcesie w tym zawodzie. Dlatego już na etapie projektowania zaplanowane zostały działania  rozwijające zarówno umiejętności merytoryczne związane z zawodem handlowca, jak i umiejętności miękkie, a także doradztwo wspierające indywidualne potrzeby uczestników projektu.

Projekt Akademia Kompetencji Sprzedażowych składał się z 7 modułów szkoleniowych nastawionych na kształcenie kluczowych kompetencji sprzedażowych i osobistych. Zawartość modułów szkoleniowych odpowiada na potrzeby rynku związane z kompetencjami handlowców i najczęściej diagnozowanymi lukami w umiejętnościach związanych ze sprzedażą. Systemowe podejście do rozwoju kompetencji w projekcie zakłada równowagę pomiędzy kształceniem umiejętności merytorycznych i umiejętności miękkich niezbędnych w zawodzie handlowca. Umiejętności merytoryczne rozwijane były podczas zajęć z negocjacji, zarządzania rynkiem, prezentacji i rozmowy handlowej. Umiejętności osobiste na spotkaniach dotyczących automotywacji, planowania i organizacji pracy, a także zarządzania stresem.  

 Uczestnikami projektu były osoby z terenu województwa śląskiego, które będąc zatrudnione na podstawie umowy o pracę planowały przekwalifikowanie lub zmianę zawodu (w szczególności narażone na utratę pracy w związku ze zmianami społeczno-gospodarczymi i trudnościami ekonomicznymi stojącymi przed ich zakładem pracy) oraz osoby związane z działalnością rolniczą (rolnicy i ich domownicy), które zamierzały podjąć zatrudnienie w obszarach nie związanych z działalnością rolniczą lub podjąć pozarolniczą działalność gospodarczą.

Uczestnicy Akademii Kompetencji Sprzedażowych  już w trakcie trwania projektu, a także po jego zakończeniu deklarowali wysoką satysfakcję z udziału. Co więcej, po upływie tego czasu dostrzegali dodatkowe (obok wzrostu poziomu wiedzy, świadomości nabycia nowych umiejętności czy wzrostu pewności siebie) korzyści płynące z udziału w projekcie, na które wskazywali podczas przeprowadzonych wywiadów. Były to między innymi: pozytywne podejście do pracy handlowca, planowanie własnej kariery i realizacja celów. W miejscu na uwagi – w ankietach przeprowadzonych po zajęciach oraz wywiadzie podsumowującym – najczęściej padały odpowiedzi wskazujące na duże zadowolenie uczestników (np. „bardzo dobre szkolenie”, „nie mam uwag, super szkolenie”, „dobrze wykorzystany czas”).

Dostępność wsparcia finansowego ze środków Unii Europejskiej dla projektów rozwojowych dodatkowo ułatwia skorzystanie z takich programów osobom zainteresowanym rozwijaniem swoich kompetencji, a dobrze opracowany i przeprowadzony projekt odpowiada na potrzeby uczestników oraz pracodawców zainteresowanych posiadaniem wykwalifikowanych sił sprzedaży.

Zapisz się na newsletter
Kodeks pracy, urlopy, wynagrodzenia, świadczenia pracownicze. Bądź na bieżąco ze zmianami z zakresu prawa pracy. Zapisz się na nasz newsletter.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: Dom Szkoleń i Doradztwa

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code
Uprawnienia rodzicielskie - QUIZ
certificate
Jak zdobyć Certyfikat:
  • Czytaj artykuły
  • Rozwiązuj testy
  • Zdobądź certyfikat
1/10
Ile tygodni urlopu macierzyńskiego można maksymalnie wykorzystać jeszcze przed porodem?
nie ma takiej możliwości
3
6
9 - tylko jeśli pracodawca wyrazi na to zgodę
Następne

REKLAMA

Kadry
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Sprzedaż w 2030 r. czyli kompetencje przyszłości. Jaki musi być handlowiec za 5 lat?

Sprzedaż dynamicznie się zmienia. Bywa, że klient kończy rozmowę z handlowcem w środku ofertowej formułki. Dziś, a jeszcze bardziej za 5 lat, klienci potrzebują rozmowy, zrozumienia, uważnego słuchania i pomocy. Coraz ważniejsza jest uczciwość i działanie zgodnie z wartościami. O czym dziś musi wiedzieć handlowiec, aby w 2030 r. posiadał wszystkie wymagane kompetencje?

Przeniesienie pracownika do innego działu. Co z wypowiedzeniem zmieniającym i odprawą?

W praktyce może się zdarzyć, iż pracodawca przenosi pracownika do innego działu, aby uniknąć zwolnień. Jak dokonać tego zgodnie z prawem? Kiedy nie jest potrzebne wypowiedzenie zmieniające? Czy przenoszonemu pracownikowi trzeba wypłacić odprawę?

Ekstremalne temperatury zmniejszają wydajność pracy

Z powodu upałów w Chinach, Hiszpanii, Włoszech i Grecji PKB może spaść o blisko 1 pkt proc. - wynika z raportów ekspertów Allianz Trade. Ekstremalne temperatury maja duży wpływ na wydajność pracy.

Realia pracy tymczasowej. Co liczy się dziś dla firm i kandydatów? [Badanie]

Na rynku pracy, gdzie coraz trudniej o trwałość i przewidywalność, głos pracowników oraz pracodawców staje się jednym z najczulszych barometrów zmian. Job Impulse co roku bada poziom satysfakcji obu tych grup. Najnowsze wyniki wskazują, że oczekiwania wobec agencji dynamicznie rosną: firmy domagają się sprawnych, natychmiastowych rekrutacji, ale przy zachowaniu wysokiej jakości procesów i maksymalnym ograniczeniu rotacji. Z kolei pracownicy tymczasowi coraz wyraźniej sygnalizują potrzebę stabilności, poszerzania systemu benefitów, a także obsługi formalności online.

REKLAMA

Lipiec 2025 – dni wolne, godziny pracy

Lipiec 2025 – dni wolne od pracy i godziny pracy. To najbardziej zapracowany miesiąc w roku. Jaki jest wymiar czasu pracy w lipcu? Czy kalendarz dni wolnych od pracy przewiduje święta w tym miesiącu?

Zmiany w umowach o pracę: dodatkowe koszty dla pracodawcy bo część umów musi przejść przez tłumacza przysięgłego

W III kwartale 2025 r. obowiązują już cztery istotne i nowe ustawy w obszarze prawa pracy. Przyglądlądamy się jednej z nich w zakresie zmian w zatrudnieniu jakie weszły na skutek tych nowych regulacji. Chodzi o istotną instytucję bo o umowę o pracę! To dokument, który ma kluczowe znaczenie dla stosunku pracy. Zmiany, które zaszły w umowach o pracę są naprawdę znaczące i co gorsza generują koszty dla pracodawców. Pocieszające jest jednak to, że zmiany dotyczą tylko wybranych grup pracowników, nie wszytskich zatrudnionych osób.

Wyzwania dla pracodawców w zakresie wynagrodzeń. Zmiany pomogą zmniejszyć rotację pracowników

Połowa polskich pracowników uważa, że zarabia za mało. To powód dużej rotacji pracowników. Jakie wyzwania stoją przed pracodawcami? Co muszą zmienić, aby zmniejszyć rotację w firmie?

Raz w roku 14 dni z rzędu urlopu wypoczynkowego? Czy to obowiązek pracownika?

Czy pracownik musi raz w roku kalendarzowym wykorzystać 14 dni urlopu wypoczynkowego z rzędu? Zgodnie z art. 162 Kodeksu pracy na wniosek pracownika urlop może być podzielony na części, ale co najmniej jedna część wypoczynku powinna trwać nie mniej niż 14 kolejnych dni kalendarzowych.

REKLAMA

Nie do 5 000 zł a do 46 000 zł: nowe przepisy już w mocy. Poszła w górę wysokość grzywny za wykroczenia przeciwko przepisom ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych

Nie do 5 000 zł a do 46 000 zł. Aż 9. krotnie poszła w górę wysokość grzywny za wykroczenia przeciwko przepisom ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych. Kto zyska a kto straci i dlaczego tak się stało? Ustawodawca reaguje na bieżącą sytuację na rynku pracy. Tym samym znowelizowano najistotniejszą ustawą w obszarze ubezpieczeń społecznych jaką jest ustawa z dnia 13 października 1998 r. o systemie ubezpieczeń społecznych (t.j. Dz.U. z 2025 r. poz. 350, dalej jako: ustawa). Zatem za co można nałożyć taką grzywnę?

Sprawdź, którym liderem jesteś: kontroler, terapeuta, mesjasz, eko-lider [Zarządzanie]

Dr Simon Western wyróżnia 4 typy liderów w firmach: terapeuta, mesjasz, kontroler i eko-lider. Który typ przywództwa został uszyty na miarę naszych czasów? Sprawdź, którym typem lidera jesteś.

REKLAMA