Kategorie

Osiem strategii przywództwa

Rozmowa z Tonym L. Smithem, dyrektorem rozwoju globalnego w firmie The Brooks Group

● Jak, biorąc pod uwagę aktualne wyzwania rynku, firmy powinny budować efektywność swojej sprzedaży?

Reklama

– Najważniejsze zmiany, jakie musi przeprowadzić organizacja, aby stworzyć efektywną kulturę sprzedaży w okresie, kiedy gospodarka odczuwa skutki kryzysu, wiążą się z czynnikami indywidualnymi, charakterystycznymi dla danej organizacji. Zarazem sukces sprzedaży opiera się na uniwersalnych zasadach, które sprawdzają się zarówno w okresie prosperity, jak i kryzysu. Niektóre organizacje będą sobie świetnie radzić w obydwu sytuacjach, ponieważ mają sprawnych liderów, którzy koncentrują się na najważniejszych, zapewniających sukcesy działaniach. W innych organizacjach słabości istniały już wcześniej, a kryzys tylko je wyeksponował. Pomimo kluczowego znaczenia tych słabości nie zwracano na nie uwagi, ponieważ koncentrowano się na rosnących dochodach, a nie lukach czy obszarach wymagających doskonalenia.

Pod względem kulturowym każda organizacja jest inna niż pozostałe, różnią się od siebie nawet te, które ze sobą konkurują. Dzieje się tak dlatego, że organizacje mają skłonność do budowania swojej kultury wokół jednego z następujących obszarów: sprzedaż, marketing, operacje, badania i rozwój lub finanse. Najlepsze organizacje zdają sobie sprawę z konieczności ciągłego dążenia do odpowiedniego zharmonizowania tych kluczowych obszarów.

Aby stworzyć lub utrzymać efektywną kulturę sprzedaży, organizacja musi przyjąć osiem nadrzędnych strategii przywództwa.

Odpowiednia rekrutacja i selekcja. Kultura sprzedaży nigdy nie będzie lepsza od ludzi, którzy ją tworzą. Organizacje muszą stale prowadzić rekrutację i szukać najlepszych dostępnych talentów. Nie wszyscy będą pasować do Twojej kultury organizacyjnej, bez względu na doświadczenie czy wcześniejszą karierę. Czasami najlepsze talenty można znaleźć w innej branży.

Przywództwo sprzedaży. Zespół sprzedaży nie będzie nigdy lepszy od swojego lidera. Kierownictwo musi rozumieć, że zespołu sprzedaży nie da się prowadzić zza biurka. Sprzedaż realizuje się w terenie i tam muszą być menedżerowie.

Reklama

Doskonałe umiejętności sprzedaży. Zbyt wiele organizacji przyjmuje założenie, że wystarczy znać swój produkt, żeby go móc sprzedawać. To wielki błąd. Umiejętności sprzedaży mają decydujące znaczenie dla sukcesu sprzedaży i obejmują znacznie więcej niż tylko wiedzę produktową. Celem najlepszych handlowców jest osiągnięcie mistrzostwa w swoim fachu.

Coaching i rozwój. Skuteczni handlowcy i menedżerowie sprzedaży nigdy nie zaprzestają nauki i rozwoju. Aby zachować konkurencyjność na współczesnym rynku, powinni łączyć stałe szkolenia, osobisty coaching i działania rozwojowe. Większość organizacji mogłaby poprawić swoje rezultaty, poświęcając więcej czasu tylko temu obszarowi.

Ustalanie oczekiwań. Wielu pracowników miałoby trudności z określeniem tego, czego się od nich oczekuje. Dzieje się tak, ponieważ organizacja nie zakomunikowała jasno pracownikowi oczekiwań związanych z pracą.

Informacja zwrotna i korekty kursu. Adekwatne i istotne informacje zwrotne są niezbędne na każdym poziomie struktury sprzedaży. Umiejętność dostosowania się i zmiany kursu ma decydujące znaczenie na rynku, na którym nabywcy mają dostęp do informacji za jednym kliknięciem myszy. Rynek zmienia się tak szybko, że jeśli nie wprowadziło się żadnych zmian w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, może to oznaczać, że jest się już w tyle.

Rozliczanie z odpowiedzialności. Handlowcy i menedżerowie sprzedaży muszą odpowiadać za swoje działania oraz ich wyniki. Organizacje muszą wiedzieć, jakie odpowiednie działania prowadzą do doskonałej sprzedaży. Nasze doświadczenie pokazuje, że wiele z nich nie rozumie ani nawet nie monitoruje tych działań.

Utrzymywanie dynamiki sprzedaży. Sprzedaż to trudne zadanie; to zawód, w którym występuje stała huśtawka nastrojów. W jednej chwili handlowiec może być bliski sfinalizowania transakcji, którą utraci w chwili następnej. W utrzymaniu dynamiki może pomóc świętowanie nawet najmniejszych sukcesów.


● Nie każdy może być sprawnym, autentycznym liderem zespołu sprzedaży. Jakie kompetencje powinna mieć taka osoba?

Zdolność przewodzenia, kierowania i inspirowania to podstawa sukcesu lidera sprzedaży. W zależności od specyficznej kultury organizacji na poszczególnych stanowiskach będą potrzebne inne kompetencje. W ciągu 32 lat współpracy z tysiącami organizacji przekonaliśmy się, że pewne kompetencje odgrywają kluczową rolę, zapewniając powodzenie na stanowiskach kierowania sprzedażą. Są to: umiejętności interpersonalne, doskonalenie handlowców, obiektywne słuchanie, dyplomacja i takt, umiejętność zarządzania sobą, osiąganie celów, kierowanie innymi oraz rozliczanie ich. W zależności od specyfiki środowiska sprzedaży danej organizacji, ważne mogą być również inne kompetencje. Efektywni liderzy na pierwszym miejscu stawiają potrzeby i pragnienia swojego zespołu oraz organizacji. Najlepszym menedżerom sprzedaży zależy na sukcesie innych i robią wszystko, aby zwiększyć potencjał każdego pracownika.

● Z pewnością specjaliści HR mogą wesprzeć menedżerów zespołów sprzedaży w rozwoju umiejętności przywódczych. Co powinni robić w tym zakresie?

– Specjaliści HR mogą wspierać menedżerów sprzedaży aktywnie słuchając i reagując na ich potrzeby. Aby efektywniej wykonywać swoją pracę, menedżerowie sprzedaży powinni zdobywać aktualną wiedzę na temat dostępnych im zasobów i narzędzi szkolenia oraz rozwoju. Specjaliści HR są często bezpośrednio odpowiedzialni za doskonalenie kapitału ludzkiego. W kwestii zarządzania wiele organizacji promuje najlepszych handlowców na stanowiska kierowania sprzedażą. Problem polega na tym, że umiejętności niezbędne do odniesienia sukcesu w roli handlowca różnią się od umiejętności koniecznych do skutecznego zarządzania sprzedażą. Specjaliści HR mogą zapewnić odpowiednie programy i narzędzia umożliwiające przeszkolenie nowych liderów, jak również opanowanie kluczowych umiejętności – takich jak coaching sprzedaży – przez doświadczonych liderów sprzedaży. Ankiety i narzędzia oceny mogą pomóc im w określeniu obszarów wymagających największej uwagi.

● Jakie cechy wyróżniają profesjonalny system sprzedaży i jak zostać profesjonalnym handlowcem?

Profesjonalny system sprzedaży opiera się przede wszystkim na najlepszych praktykach, z których może skorzystać każdy, bez względu na poziom doświadczenia, produkt lub usługę, branżę czy też bazę klientów. Centralnym elementem takiego systemu jest zawsze analiza potrzeb klienta. Najlepsze spotkanie sprzedażowe to nic więcej, jak tylko rozmowa pomiędzy dwiema osobami. Odpowiedni system umożliwia handlowcom prowadzenie efektywnych rozmów, które ujawniają prawdziwe potrzeby i pragnienia nabywców.

By zostać profesjonalnym handlowcem, uzyskującym coraz lepsze wyniki sprzedaży, należy doskonalić się zgodnie z dostosowanym do indywidualnych potrzeb programem wdrożeniowo-coachingowym. Doskonalenie specjalistów sprzedaży jest procesem, którego nie da się zrealizować w sali szkoleniowej. Do prawdziwej nauki i zmiany zachowań dochodzi w terenie. Skuteczny program wdrożeniowo-coachingowy powinien prowadzić do trwałej zmiany zachowań, które pozytywnie wpłyną na organizację w przyszłości i będą się sprawdzać za każdym razem, kiedy handlowiec stanie twarzą w twarz z klientami! Profesjonalny system sprzedaży jest najlepszym rozwiązaniem dla organizacji, którym zależy na doprowadzeniu do trwałej, długofalowej zmiany zachowań w swoich działach sprzedaży.


Bez względu na poziom doświadczenia zespołów sprzedaży, większość organizacji sprzedażowych nie realizuje konsekwentnie procesu umożliwiającego im uzyskanie dokładnej odpowiedzi na dwa kluczowe pytania, na które musi odpowiedzieć każdy handlowiec:

– Na którym etapie procesu sprzedaży się znajdujesz?

– Jakie kolejne kroki należy wykonać?

Aby zapewnić skuteczne działanie wdrożonego systemu sprzedaży, konieczne jest pełne wsparcie i akceptacja ze strony kierownictwa organizacji. Powodzenie sprzedaży na co dzień zależy w całości od umiejętności prowadzenia przez kierownictwo prawidłowego coachingu oraz wzmacniania odpowiednich zachowań, pozwalających osiągać pożądane wyniki. Wymaga to głębokiego zaangażowania, lecz właśnie wyniki świetnie zrekompensują zainwestowany czas i energię.

● Jakich rad może Pan udzielić menedżerom wyższego szczebla i specjalistom HR, którzy chcą doskonalić umiejętności i wdrożyć proces sprzedaży w swojej organizacji?

Zacznijmy od tematu motywacji. Z naszego doświadczenia wynika, że nie da się w istocie nikogo zmotywować, jeśli ten ktoś nie zmotywuje się sam. Istotne jest więc stworzenie idealnego środowiska, w którym osoby posiadające automotywację mogą odnosić sukcesy i podejmą odpowiednie działania, aby do nich doprowadzić. Tysiące handlowców wyraża obawę przed sytuacją zakłopotania podczas spotkania z klientem. Handlowcy nie cierpią zażenowania spowodowanego brakiem wiedzy o produktach, niedostatkiem umiejętności sprzedażowych lub brakiem umiejętności radzenia sobie w niektórych sytuacjach. Dla menedżera sprzedaży lub specjalisty HR kluczowe znaczenie ma słuchanie potrzeb organizacji sprzedaży. Należy pamiętać, że wielu handlowców może mieć przestarzałe poglądy dotyczące profesjonalnej sprzedaży. Mogą nadal uważać, że wystarczy przedstawić to, co ma się do powiedzenia odpowiedniej liczbie osób, a sukces będzie murowany. W istocie jest jednak tak, że aby osiągnąć doskonałe wyniki na współczesnym rynku, należy zadawać odpowiednią liczbę właściwych pytań właściwym klientom we właściwym czasie. Sam dar wymowy nie zapewni sprzedaży. Nie należy obawiać się współpracy z firmami, które pomagają organizacjom w zwiększaniu wyników sprzedaży. Menedżerowie wyższego szczebla i specjaliści HR powinni za pomocą pytań zainicjować dialog na temat mocnych i słabych stron ich działów sprzedaży.

Tony L. Smith

jest dyrektorem rozwoju globalnego oraz trenerem i konsultantem The Brooks Group. Odpowiada za budowanie strategii międzynarodowej The Brooks Group. Specjalizuje się w rozwiązaniach z obszaru sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Jako ekspert The Brooks Group współpracuje m.in. z Lincoln Financial, Procter and Gamble, Irving Oil, Richardson’s Technology. Na trasie podróży Tony’ego Smitha coraz częściej pojawia się także Warszawa i Łódź, co związane jest ze współpracą z firmą FPL, będącą wyłącznym partnerem The Brooks Group w Polsce.

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Stawka godzinowa 2022 – netto, zlecenie

    Stawka godzinowa 2022 i umowa zlecenie – kwota netto i brutto? Ile wynosi minimalne wynagrodzenie na umowach cywilnoprawnych, a ile na umowie o pracę?

    Elektroniczny system kadrowy na praca.gov.pl - nowa ustawa

    Elektroniczny system kadrowy na praca.gov.pl to ułatwienie dla mikroprzedsiębiorcy, rolnika i osoby fizycznej. Za pomocą systemu będzie można zawrzeć umowę o pracę i zlecenia. Automatycznie dokona zgłoszenia do ZUS i KAS, wyliczy wynagrodzenie, składki, podatki i rozliczy urlopy.

    Podwyżka minimalnego wynagrodzenia 2022 a inne świadczenia

    Podwyżka minimalnego wynagrodzenia w 2022 r. wpłynie na wysokość innych świadczeń, np. odprawy, odszkodowania, wynagrodzenia za czas gotowości do pracy i przestój, dodatek za pracę w nocy. Ile wyniosą?

    Praca w upały - zalecenia GIP

    Praca w upały - GIP wydał zalecenia dla pracodawców w związku z wysokimi temperaturami. Jakie obowiązki bhp mają pracodawcy względem pracowników?

    Staż z urzędu pracy 2021 - wynagrodzenie, urlop, L4, ciąża

    Staż z urzędu pracy odbywa osoba bezrobotna. Jakie wynagrodzenie za staż należy się w 2021 r.? Czy stażysta ma prawo do L4 i urlopu? Co w przypadku ciąży?

    Umowa o pomocy przy zbiorach - KRUS 2021

    Umowa o pomocy przy zbiorach w 2021 r. - rolnicy ubezpieczeni w KRUS mogą podpisywać umowy cywilnoprawne na pomoc przy zbiorach. Jaka jest stawka godzinowa?

    Strategia Demograficzna 2040 - zmiany w Kodeksie pracy

    Strategia Demograficzna 2040 przewiduje duże zmiany w Kodeksie pracy. Rodzice będą chronieni przed zwolnieniem i zapewnia się im elastyczną pracę.

    Urlop rodzicielski - rewolucyjne zmiany w 2022 r.

    Urlop rodzicielski - do 2 sierpnia 2022 r. wejdą w życie rewolucyjne zmiany w urlopach rodzicielskich dla ojców. Co się zmieni?

    Bonusy i dni wolne dla zaszczepionych pracowników - PIP

    Bonusy i dni wolne dla zaszczepionych pracowników - co na to PIP? Czy to zgodne z Kodeksem pracy?

    Sygnalista - nowe przepisy od grudnia 2021 r.

    Sygnalista - nowe przepisy implementujące dyrektywę unijną mają wejść w życie w grudniu 2021 r. Kto to sygnalista? Jaki będzie system zgłaszania nieprawidłowości w zakładzie pracy?

    Pracownicy fizyczni w czasie pandemii [RAPORT]

    Pracownicy fizyczni - jak wpłynęła na nich pandemia COVID-19? Zapoznaj się z wynikami raportu "Kariera okiem fachowca".

    Ilu Polaków pracuje po 60. roku życia?

    Praca po 60. roku życia - ilu Polaków nadal pracuje po ukończeniu 60 lat?

    Minimalne wynagrodzenie w 2022 r. netto

    Minimalne wynagrodzenie w 2022 r. wyniesie 3000 zł brutto. Ile to netto?

    Ustawa dezubekizacyjna - Trybunał Konstytucyjny

    Ustawa dezubekizacyjna - Trybunał Konstytucyjny orzekł, że obniżenie renty inwalidzkiej byłym funkcjonariuszom służb bezpieczeństwa PRL jest zgodne z konstytucją.

    Minimalna płaca w 2022 r. - 3000 zł brutto

    Minimalna płaca w 2022 r. - 3000 zł brutto to propozycja rządu. Minimalna stawka godzinowa wyniesie 19,50 zł brutto.

    Waloryzacja środków na kontach i subkontach ZUS 2021

    Waloryzacja środków zgromadzonych na kontach i subkontach w ZUS odbywa się corocznie w czerwcu. W 2021 r. wyniosła 5,41%. O ile zwiększył się stan kont przyszłych emerytów?

    System kadrowo-płacowy - od czego zależy cena?

    System kadrowo-płacowy a cena - od czego zależy, ile kosztuje?

    Konkurs "HR OF CHANGE" – 18 czerwca poznamy zwycięzców!

    Konkurs "HR OF CHANGE" - już 18 czerwca ogłoszeni zostaną zwycięzcy! Kto otrzyma nagrodę w kategoriach: szkolenia i rozwój, zarządzanie zmianą, HR Business Partnering?

    Niepełny etat a praca ponadwymiarowa - jak wynagradzać?

    Niepełny etat a praca ponadwymiarowa - jak wynagradzać pracownika zatrudnionego na część etatu za pracę w godzinach ponadwymiarowych?

    Dodatek wyrównawczy do wynagrodzenia - jak obliczyć?

    Dodatek wyrównawczy do wynagrodzenia - jakie są zasady jego przyznawania? Jak obliczyć wysokość dodatku wyrównawczego?

    Transfer oszczędności PPK - pracodawca może pomóc

    Transfer oszczędności PPK - pracodawca może pomóc pracownikowi (uczestnikowi PPK) w przeniesieniu oszczędności między rachunkami PPK. Ustawa o PPK określa dwie takie sytuacje.

    Zatrudnienie Brytyjczyka po brexicie

    Zatrudnienie Brytyjczyka po brexicie - jak brexit wpłynął na zatrudnienie pracownika z Wielkiej Brytanii w Polsce? Co z dokumentami? Jakich formalności trzeba dokonać?

    Nadanie statusu płatnika składek - wyrok TK (K 15/16)

    Wyrok Trybunału Konstytucyjnego o sygn. akt K 15/16 - czy TK uznał wniosek o nadanie statusu płatnika składek pracodawcy, którego pracownik wykonuje na jego rzecz pracę w ramach umowy cywilnoprawnej zawartej z osobą trzecią?

    Zadaniowy czas pracy a praca zdalna

    Zadaniowy czas pracy a praca zdalna - jak wprowadzić? Jak ewidencjonować i kontrolować czas pracy zdalnej w systemie zadaniowym?

    Dlaczego pracodawcy płacą Ukraińcom więcej niż Polakom?

    Pracodawcy chcą płacić Ukraińcom więcej niż Polakom? Dlaczego?