Kategorie

Osiem strategii przywództwa

Rozmowa z Tonym L. Smithem, dyrektorem rozwoju globalnego w firmie The Brooks Group

● Jak, biorąc pod uwagę aktualne wyzwania rynku, firmy powinny budować efektywność swojej sprzedaży?

– Najważniejsze zmiany, jakie musi przeprowadzić organizacja, aby stworzyć efektywną kulturę sprzedaży w okresie, kiedy gospodarka odczuwa skutki kryzysu, wiążą się z czynnikami indywidualnymi, charakterystycznymi dla danej organizacji. Zarazem sukces sprzedaży opiera się na uniwersalnych zasadach, które sprawdzają się zarówno w okresie prosperity, jak i kryzysu. Niektóre organizacje będą sobie świetnie radzić w obydwu sytuacjach, ponieważ mają sprawnych liderów, którzy koncentrują się na najważniejszych, zapewniających sukcesy działaniach. W innych organizacjach słabości istniały już wcześniej, a kryzys tylko je wyeksponował. Pomimo kluczowego znaczenia tych słabości nie zwracano na nie uwagi, ponieważ koncentrowano się na rosnących dochodach, a nie lukach czy obszarach wymagających doskonalenia.

Pod względem kulturowym każda organizacja jest inna niż pozostałe, różnią się od siebie nawet te, które ze sobą konkurują. Dzieje się tak dlatego, że organizacje mają skłonność do budowania swojej kultury wokół jednego z następujących obszarów: sprzedaż, marketing, operacje, badania i rozwój lub finanse. Najlepsze organizacje zdają sobie sprawę z konieczności ciągłego dążenia do odpowiedniego zharmonizowania tych kluczowych obszarów.

Aby stworzyć lub utrzymać efektywną kulturę sprzedaży, organizacja musi przyjąć osiem nadrzędnych strategii przywództwa.

Odpowiednia rekrutacja i selekcja. Kultura sprzedaży nigdy nie będzie lepsza od ludzi, którzy ją tworzą. Organizacje muszą stale prowadzić rekrutację i szukać najlepszych dostępnych talentów. Nie wszyscy będą pasować do Twojej kultury organizacyjnej, bez względu na doświadczenie czy wcześniejszą karierę. Czasami najlepsze talenty można znaleźć w innej branży.

Przywództwo sprzedaży. Zespół sprzedaży nie będzie nigdy lepszy od swojego lidera. Kierownictwo musi rozumieć, że zespołu sprzedaży nie da się prowadzić zza biurka. Sprzedaż realizuje się w terenie i tam muszą być menedżerowie.

Doskonałe umiejętności sprzedaży. Zbyt wiele organizacji przyjmuje założenie, że wystarczy znać swój produkt, żeby go móc sprzedawać. To wielki błąd. Umiejętności sprzedaży mają decydujące znaczenie dla sukcesu sprzedaży i obejmują znacznie więcej niż tylko wiedzę produktową. Celem najlepszych handlowców jest osiągnięcie mistrzostwa w swoim fachu.

Coaching i rozwój. Skuteczni handlowcy i menedżerowie sprzedaży nigdy nie zaprzestają nauki i rozwoju. Aby zachować konkurencyjność na współczesnym rynku, powinni łączyć stałe szkolenia, osobisty coaching i działania rozwojowe. Większość organizacji mogłaby poprawić swoje rezultaty, poświęcając więcej czasu tylko temu obszarowi.

Ustalanie oczekiwań. Wielu pracowników miałoby trudności z określeniem tego, czego się od nich oczekuje. Dzieje się tak, ponieważ organizacja nie zakomunikowała jasno pracownikowi oczekiwań związanych z pracą.

Informacja zwrotna i korekty kursu. Adekwatne i istotne informacje zwrotne są niezbędne na każdym poziomie struktury sprzedaży. Umiejętność dostosowania się i zmiany kursu ma decydujące znaczenie na rynku, na którym nabywcy mają dostęp do informacji za jednym kliknięciem myszy. Rynek zmienia się tak szybko, że jeśli nie wprowadziło się żadnych zmian w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, może to oznaczać, że jest się już w tyle.

Rozliczanie z odpowiedzialności. Handlowcy i menedżerowie sprzedaży muszą odpowiadać za swoje działania oraz ich wyniki. Organizacje muszą wiedzieć, jakie odpowiednie działania prowadzą do doskonałej sprzedaży. Nasze doświadczenie pokazuje, że wiele z nich nie rozumie ani nawet nie monitoruje tych działań.

Utrzymywanie dynamiki sprzedaży. Sprzedaż to trudne zadanie; to zawód, w którym występuje stała huśtawka nastrojów. W jednej chwili handlowiec może być bliski sfinalizowania transakcji, którą utraci w chwili następnej. W utrzymaniu dynamiki może pomóc świętowanie nawet najmniejszych sukcesów.


● Nie każdy może być sprawnym, autentycznym liderem zespołu sprzedaży. Jakie kompetencje powinna mieć taka osoba?

Zdolność przewodzenia, kierowania i inspirowania to podstawa sukcesu lidera sprzedaży. W zależności od specyficznej kultury organizacji na poszczególnych stanowiskach będą potrzebne inne kompetencje. W ciągu 32 lat współpracy z tysiącami organizacji przekonaliśmy się, że pewne kompetencje odgrywają kluczową rolę, zapewniając powodzenie na stanowiskach kierowania sprzedażą. Są to: umiejętności interpersonalne, doskonalenie handlowców, obiektywne słuchanie, dyplomacja i takt, umiejętność zarządzania sobą, osiąganie celów, kierowanie innymi oraz rozliczanie ich. W zależności od specyfiki środowiska sprzedaży danej organizacji, ważne mogą być również inne kompetencje. Efektywni liderzy na pierwszym miejscu stawiają potrzeby i pragnienia swojego zespołu oraz organizacji. Najlepszym menedżerom sprzedaży zależy na sukcesie innych i robią wszystko, aby zwiększyć potencjał każdego pracownika.

● Z pewnością specjaliści HR mogą wesprzeć menedżerów zespołów sprzedaży w rozwoju umiejętności przywódczych. Co powinni robić w tym zakresie?

– Specjaliści HR mogą wspierać menedżerów sprzedaży aktywnie słuchając i reagując na ich potrzeby. Aby efektywniej wykonywać swoją pracę, menedżerowie sprzedaży powinni zdobywać aktualną wiedzę na temat dostępnych im zasobów i narzędzi szkolenia oraz rozwoju. Specjaliści HR są często bezpośrednio odpowiedzialni za doskonalenie kapitału ludzkiego. W kwestii zarządzania wiele organizacji promuje najlepszych handlowców na stanowiska kierowania sprzedażą. Problem polega na tym, że umiejętności niezbędne do odniesienia sukcesu w roli handlowca różnią się od umiejętności koniecznych do skutecznego zarządzania sprzedażą. Specjaliści HR mogą zapewnić odpowiednie programy i narzędzia umożliwiające przeszkolenie nowych liderów, jak również opanowanie kluczowych umiejętności – takich jak coaching sprzedaży – przez doświadczonych liderów sprzedaży. Ankiety i narzędzia oceny mogą pomóc im w określeniu obszarów wymagających największej uwagi.

● Jakie cechy wyróżniają profesjonalny system sprzedaży i jak zostać profesjonalnym handlowcem?

Profesjonalny system sprzedaży opiera się przede wszystkim na najlepszych praktykach, z których może skorzystać każdy, bez względu na poziom doświadczenia, produkt lub usługę, branżę czy też bazę klientów. Centralnym elementem takiego systemu jest zawsze analiza potrzeb klienta. Najlepsze spotkanie sprzedażowe to nic więcej, jak tylko rozmowa pomiędzy dwiema osobami. Odpowiedni system umożliwia handlowcom prowadzenie efektywnych rozmów, które ujawniają prawdziwe potrzeby i pragnienia nabywców.

By zostać profesjonalnym handlowcem, uzyskującym coraz lepsze wyniki sprzedaży, należy doskonalić się zgodnie z dostosowanym do indywidualnych potrzeb programem wdrożeniowo-coachingowym. Doskonalenie specjalistów sprzedaży jest procesem, którego nie da się zrealizować w sali szkoleniowej. Do prawdziwej nauki i zmiany zachowań dochodzi w terenie. Skuteczny program wdrożeniowo-coachingowy powinien prowadzić do trwałej zmiany zachowań, które pozytywnie wpłyną na organizację w przyszłości i będą się sprawdzać za każdym razem, kiedy handlowiec stanie twarzą w twarz z klientami! Profesjonalny system sprzedaży jest najlepszym rozwiązaniem dla organizacji, którym zależy na doprowadzeniu do trwałej, długofalowej zmiany zachowań w swoich działach sprzedaży.


Bez względu na poziom doświadczenia zespołów sprzedaży, większość organizacji sprzedażowych nie realizuje konsekwentnie procesu umożliwiającego im uzyskanie dokładnej odpowiedzi na dwa kluczowe pytania, na które musi odpowiedzieć każdy handlowiec:

– Na którym etapie procesu sprzedaży się znajdujesz?

– Jakie kolejne kroki należy wykonać?

Aby zapewnić skuteczne działanie wdrożonego systemu sprzedaży, konieczne jest pełne wsparcie i akceptacja ze strony kierownictwa organizacji. Powodzenie sprzedaży na co dzień zależy w całości od umiejętności prowadzenia przez kierownictwo prawidłowego coachingu oraz wzmacniania odpowiednich zachowań, pozwalających osiągać pożądane wyniki. Wymaga to głębokiego zaangażowania, lecz właśnie wyniki świetnie zrekompensują zainwestowany czas i energię.

● Jakich rad może Pan udzielić menedżerom wyższego szczebla i specjalistom HR, którzy chcą doskonalić umiejętności i wdrożyć proces sprzedaży w swojej organizacji?

Zacznijmy od tematu motywacji. Z naszego doświadczenia wynika, że nie da się w istocie nikogo zmotywować, jeśli ten ktoś nie zmotywuje się sam. Istotne jest więc stworzenie idealnego środowiska, w którym osoby posiadające automotywację mogą odnosić sukcesy i podejmą odpowiednie działania, aby do nich doprowadzić. Tysiące handlowców wyraża obawę przed sytuacją zakłopotania podczas spotkania z klientem. Handlowcy nie cierpią zażenowania spowodowanego brakiem wiedzy o produktach, niedostatkiem umiejętności sprzedażowych lub brakiem umiejętności radzenia sobie w niektórych sytuacjach. Dla menedżera sprzedaży lub specjalisty HR kluczowe znaczenie ma słuchanie potrzeb organizacji sprzedaży. Należy pamiętać, że wielu handlowców może mieć przestarzałe poglądy dotyczące profesjonalnej sprzedaży. Mogą nadal uważać, że wystarczy przedstawić to, co ma się do powiedzenia odpowiedniej liczbie osób, a sukces będzie murowany. W istocie jest jednak tak, że aby osiągnąć doskonałe wyniki na współczesnym rynku, należy zadawać odpowiednią liczbę właściwych pytań właściwym klientom we właściwym czasie. Sam dar wymowy nie zapewni sprzedaży. Nie należy obawiać się współpracy z firmami, które pomagają organizacjom w zwiększaniu wyników sprzedaży. Menedżerowie wyższego szczebla i specjaliści HR powinni za pomocą pytań zainicjować dialog na temat mocnych i słabych stron ich działów sprzedaży.

Tony L. Smith

jest dyrektorem rozwoju globalnego oraz trenerem i konsultantem The Brooks Group. Odpowiada za budowanie strategii międzynarodowej The Brooks Group. Specjalizuje się w rozwiązaniach z obszaru sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Jako ekspert The Brooks Group współpracuje m.in. z Lincoln Financial, Procter and Gamble, Irving Oil, Richardson’s Technology. Na trasie podróży Tony’ego Smitha coraz częściej pojawia się także Warszawa i Łódź, co związane jest ze współpracą z firmą FPL, będącą wyłącznym partnerem The Brooks Group w Polsce.

Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po naszą publikację
Umowy o pracę – zawieranie i rozwiązywanie
Umowy o pracę – zawieranie i rozwiązywanie
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Kadry
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Potrącenie zaległości ZUS z emerytury od 2022 r.

    Potrącenie zaległości składkowych z emerytury, renty i zasiłku będzie możliwe od 2022 r. ZUS odliczy składkę zdrowotną, podatek i należności składkowe nieopłacone w terminie. Do jakiej wysokości?

    Niemcy: niezaszczepieni bez rekompensaty za czas kwarantanny

    Niezaszczepieni nie otrzymają rekompensaty za czas kwarantanny. Nowe przepisy w Niemczech zaczną obowiązywać od 1 listopada 2021 r.

    Praca zdalna a work-life balance

    Praca zdalna a work-life balance - za dużo work i za mało life? Z badania "Candidate Pulse" wynika, ze praca zdalna zachwiała balansem między życiem prywatnym i zawodowym. Pracownicy odczuwają również więcej presji ze strony pracodawców.

    Pracodawca sprawdzi certyfikat covid [VIDEO]

    Pracodawca sprawdzi certyfikat covid? Najpewniej tak, ale na zasadzie dobrowolności. Co to oznacza? Na to i inne pytania odpowiada Stanisław Szwed, wiceminister pracy, polityki społecznej i rodziny.

    Obniżenie wieku emerytalnego jako fatalna decyzja [VIDEO]

    Obniżenie wieku emerytalnego było fatalną decyzją. Ekonomiści negatywnie oceniają niższy i zróżnicowany dla kobiet i mężczyzn wiek emerytalny w Polsce.

    Co pandemia uświadomiła menadżerom? [VIDEO]

    Pandemia a zarządzanie - co kryzys wywołany pandemią uświadomił menadżerom? Okazało się, że kapitał ludzki jest niezwykle ważny. Duże znaczenie ma także zdolność do szybkich zmian.

    Kodeks pracy art. 30

    Kodeks pracy w art. 30 wylicza sposoby rozwiązania umowy o pracę: porozumienie stron, wypowiedzenie, dyscyplinarka i upływ czasu.

    Kontroferta dla pracownika - co to jest?

    Kontroferta dla pracownika - co to jest i w jakim celu się ją stosuje? Czy warto przyjąć kontrofertę?

    Jesienna rekrutacja w logistyce - jak zachęcić do pracy w firmie?

    Startuje jesienna rekrutacja w logistyce. Jakich pracowników brakuje? Jak zachęcić do pracy w danej firmie? Co przyciąga pracowników?

    Kontrole PIP na małych budowach 2021 - wyniki

    Kontrole PIP na małych budowach zostały wzmożone w 2021 r. Z danych statystycznych wynika, że to właśnie na małych budowach jest najwięcej wypadków przy pracy. Jakie są wyniki kontroli PIP?

    Praca sezonowa - prawa cudzoziemców przez cały rok

    Praca sezonowa - prawa cudzoziemców nie są sezonowe. Przypomina o tym PIP w kampanii "Prawa przez cały rok". Jak zatrudnić cudzoziemca na podstawie zezwolenia na pracę sezonową? Czym jest umowa o pomocy przy zbiorach?

    Europejskie Porozumienie dotyczące aktywnego starzenia się

    Europejskie Porozumienie podpisane w 2017 r. dotyczy aktywnego starzenia się i podejścia międzypokoleniowego w pracy. Realizując je, w Polsce powstało "Porozumienie strony pracowników oraz strony pracodawców RDS na rzecz aktywnego starzenia". Wypracowano w nim szereg rozwiązań na rzecz aktywnego starzenia się.

    Kiedy zmiana czasu na zimowy w 2021?

    Kiedy jest zmiana czasu na zimowy w 2021 r.? Czy ostatni raz przestawiamy zegarki jesienią? Jak zmiana czasu wpływa na czas pracy w nocy?

    Wypłata wynagrodzenia za pracę w sobotę, niedzielę

    Wypłata wynagrodzenia za pracę to podstawowy obowiązek pracodawcy. Co w przypadku, gdy dzień wypłaty wynagrodzenia wypada w sobotę lub niedzielę?

    Jak niemieccy pracodawcy przygotowują się na 4 falę covid?

    4 fala covid przewidywana jest na jesień 2021 r. Statystyki wskazują na tendencję wzrostową zakażeń. Jak niemieccy pracodawcy przygotowują się na ten trudny czas?

    Weryfikacja szczepień pracowników - projekt

    Weryfikacja szczepień pracowników - trwają prace nad projektem nowych przepisów. Czy pracodawcy będą mogli sprawdzić fakt zaszczepienia się przeciw COVID-19 przez pracowników?

    Umowa o dzieło - ZUS, zgłoszenie

    Umowa o dzieło - zgłoszenie do ZUS jest obowiązkowe od 2021 r. Jaki jest termin na zgłoszenie? Kto musi zgłosić umowę do ZUS?

    Zmiany w ubezpieczeniach społecznych od 18 września 2021 r.

    Najnowsze zmiany w ubezpieczeniach społecznych weszły w życie 18 września 2021 r. Sprawdź, co się zmieni.

    Wypalenie zawodowe podstawą zwolnienia lekarskiego od 2022 r.

    Wypalenie zawodowe od 2022 r. będzie podstawą do otrzymania zwolnienia lekarskiego (l4). Czym jest wypalenie? Jakie są objawy? Jak przeciwdziałać?

    Przeniesienie urlopu na kolejną umowę - wzór porozumienia

    Przeniesienie urlopu wypoczynkowego na kolejną umowę o pracę może nastąpić na mocy porozumienia stron. Jak je prawidłowo sporządzić? Oto wzór porozumienia.

    Ostatnie dni na wniosek o zwolnienie z ZUS!

    Wniosek o zwolnienie z ZUS - sklepiki szkolne i piloci muzealnych wycieczek mają ostatnie dni na ubieganie się o zwolnienie z obowiązku opłacania składek ZUS.

    Podwyższona kwota wolna od potrąceń - covid

    Podwyższona kwota wolna od potrąceń została przewidziana w tarczy na czas pandemii COVID-19. Kogo dotyczy? Ile wynosi?

    Usprawiedliwienie nieobecności w pracy - szczepienie

    Usprawiedliwienie nieobecności w pracy z powodu szczepienia - kiedy jest możliwe? Czy szczepienie dziecka uzasadnia zwolnienie od pracy?

    Kobiety najwięcej ucierpiały na pandemii

    Kobiety najwięcej straciły w czasie pandemii. To one częściej były zwalniane. Spadł na nie ciężar opieki nad dziećmi i pracy jednocześnie. Jak wpłynęło to na ich zdrowie?

    Płace rosną, bo firmy walczą o pracowników

    Płace rosną wszędzie. Wszystkie kody PKD odnotowały w sierpniu 2021 r. podwyżki wynagrodzeń. Firmy walczą w ten sposób o pracowników.