Niektórym menedżerom motywowanie myli się niekiedy z manipulowaniem. Gdyby uważnie przyjrzeć się ich poczynaniom, można by zauważyć, że stosują typowe chwyty opisywane jako manipulacja. Niezależnie od tego, czy czynią to świadomie, czy nie, są odpowiedzialni za konsekwencje swojego działania. Utrata zaufania podwładnych, ochłodzenie relacji pomiędzy szefem a pracownikami oraz spadek jego autorytetu są typowymi kosztami manipulacji zwierzchnika, nawet tej niezamierzonej.
Niska piłka
Wielu pracowników spotkało się z sytuacją, kiedy obietnice składane przez przełożonego nie były realizowane lub okazały się mniej wartościowe niż wcześniej były przedstawiane. Obiecywany podczas przyjmowania do pracy laptop okazuje się niekiedy przestarzałym modelem, którego nikt w firmie nie chce już używać. Wielu nowych pracowników musi pojeździć najstarszymi samochodami z firmowej floty. To jest naturalne. Problem zaczyna się, gdy szef obiecuje, że stare auto zostanie zamienione na nowe po miesiącu, a w rzeczywistości wymiana następuje po roku.
Taka manipulacja nazywa się niską piłką. Polega ona na zaangażowaniu pracownika poprzez obiecanie mu pewnych dóbr, wysokiej pensji, awansu. Po pewnym czasie podwładny dowiaduje się, że podwyżka, awans, samochód pojawią się z opóźnieniem lub będą miały mniejszą wartość niż obiecywał to zwierzchnik. Czasami menedżer składa takie obietnice w dobrej wierze, nie przypuszczając, że warunki w organizacji zmienią się i nie będzie w stanie z nich się wywiązać. Niekiedy jednak jest to manipulacja w czystej formie. Obietnica od początku była nierealna i składający ją menedżer nie miał zamiaru jej spełnić. W tym momencie należy na nią patrzeć jak na zwykłe kłamstwo, które niszczy zaufanie do szefa i odbiera motywację podwładnego.
Drzwiami w twarz
Niektóre manipulacje wykorzystują regułę wzajemności. Polega ona na tym, że osoba, której coś daliśmy, czuje się w obowiązku odwzajemnić się. Raczej nie odmówimy prośbie kolegi, który w przeszłości pomógł nam w przeprowadzce. Szefowie często robią przysługę swoim podwładnym nie z prawdziwej potrzeby, lecz po to, żeby móc to wykorzystać. Liczą, że pracownik nie odmówi potem ich prośbie. Inną manipulacją stosowaną w ramach źle pojętego motywowania i wykorzystującą regułę wzajemności jest technika zwana drzwiami w twarz. Polega ona na zaproponowaniu warunku niemożliwego do spełnienia. Gdy druga strona odmawia, proszący z pozoru wycofuje się i redukuje swoją prośbę. W rzeczywistości od początku chce złożyć tę ofertę, którą przedstawił po rzekomym wycofaniu się z pierwszej propozycji. Bardzo często ta druga oferta zostaje zaakceptowana – osoba proszona jest przekonana, że jego rozmówca ugiął się i jest jej głupio odrzucić drugą, mniejszą prośbę.
Ten manewr jest często wykorzystywany podczas informowania podwładnych o planach, jakie mają do zrealizowania. Pierwszy plan jest bardzo wysoki. Gdy pracownicy protestują, szef obiecuje go rozpatrzyć raz jeszcze. Po kilku dniach obwieszcza, że udało mu się przekonać zarząd o konieczności zmniejszenia postawionego celu. Załoga jest zadowolona i rzuca się w wir pracy, żeby wykonać zadanie, na wielkość którego wpłynęła. Pracownicy nawet nie wiedzą, że nie osiągnęli niczego. Próbują wykonać plan, którego wysokość od początku zadowalała ich pracodawców.
Kto ma kontrolę?
Kolejnym sprytnym zabiegiem szefów jest pokazywanie, że to nie oni mają kontrolę nad sytuacją. Często odrzucają prośby podwładnych, argumentując to decyzją wyższych zwierzchników. Podobną rolę odgrywa powoływanie się na tradycję firmy lub obowiązujące procedury. Wielu pracowników wpada w tę pułapkę, wierzy, że nikt nie może zmienić reguł uświęconych tradycją lub sprawdzoną procedurą. Rezygnują ze swoich próśb w przekonaniu, że ani oni, ani ich szef nie mają wpływu na sytuację.
Reguła niedostępności dostarcza manipulującym kolejnych możliwości. Ta reguła tłumaczy, jak bardzo pobudza nas do działania świadomość zagrażającej nam straty. Wyobraźmy sobie, że szef mówi do nas „Daję Ci tę szansę, ale musisz się zdecydować do jutra” albo „Jeśli nie chcesz tego stanowiska, to czeka już na nie Iksiński”. Wielu z nas nawet nie uświadomi sobie, że właśnie jesteśmy manipulowani. Często sam przełożony nie ma pojęcia, że przed chwilą postąpił nieetycznie.
Osłabiająca huśtawka
Bardzo nieprzyjemną manipulacją jest stosowanie huśtawki emocjonalnej. Polega ona na przekazaniu podwładnemu nieprzyjemnej informacji. Po chwili okazuje się, że szef się pomylił i ta nieprzyjemna informacja jednak nie dotyczy pracownika. Ten, uwolniony od nieprzyjemnych emocji, przeżywa przez chwilę stan, w którym nie kontroluje się w pełni. W tej krótkiej chwili zgodzi się na zadania, których w normalnych warunkach nie zaakceptowałby, lub odpowie na pytania, na które zwykle odmówiłby odpowiedzi. Posłużmy się przykładem. Szef informuje podwładnego, że w firmie dojdzie do zwolnień grupowych. Po chwili ciszy, podczas której pracownik ma dostatecznie dużo czasu, żeby zdać sobie sprawę z zagrożenia, szef dodaje, że jego rozmówca nie straci pracy. W chwili gdy podwładny czuje ulgę, szef prosi go o zgodę na dodatkowe obowiązki lub zadania. Pracownik zgadza się niemal zawsze. Gdyby nie został „osłabiony” huśtawką emocjonalną, być może byłby w stanie odmówić.
Dwie twarze szefa
Mniej groźne zachowania menedżerów, które tylko z pozoru mają motywować, zdarzają się jeszcze częściej. Należą do nich nieszczere lub rutynowe pochwały. Zamiast dodawać sił, budzą niechęć podwładnych, którzy wyczuwają ich fałsz. Podobnie działają rankingi, które zamiast wprowadzać zdrową rywalizację, zamieniają się w wyścig szczurów. Bywają też przełożeni o dwóch twarzach. Dopóki nie załatwią ważnych spraw, są otwarci i relacyjni. Gdy poczują się pewnie na swoim stanowisku, zmieniają się w twardych menedżerów, niesłuchających uwag podopiecznych. Początkowo pozwalają współdecydować podwładnym, potem odrzucają wspólnie wypracowane rozwiązania i narzucają własne, jedynie słuszne.
Są szefowie, którzy lubią kierować skłóconymi zespołami, rozbitymi na frakcje. Każda podgrupa stara się udowodnić swoją wartość i utrzeć nosa oponentom. Zamiast współpracy pojawia się konflikt i niezdrowa rywalizacja, a szef ma święty spokój i cieszy się, że skłócony „zespół” osiąga wysokie wyniki. Skłóceni podwładni są tak zajęci walką, że nie koncentrują się na ważniejszych sprawach lub nawet ich nie zauważają.
Motywowanie podwładnych to być może najważniejsza umiejętność szefa. Warto, by traktowali je z należytą atencją, analizowali je i uważali, żeby nie przyniosło efektu odwrotnego do zamierzonego.