ODPOWIEDŹ EKSPERTA
Konflikty jak te opisane przez Ciebie to, mówiąc kolokwialnie, „klasyka gatunku” w firmach, w których dział produkcji, sprzedaży i logistyki ma do wykonania pewien zakres działań, czego efektem ma być sprzedaż produktu klientowi.
Wyobraźmy sobie sytuację, kiedy sprzedawca negocjuje z klientem warunki współpracy. Załóżmy, że jest to klient, którego wcześniej stracił z powodu nieterminowości dostaw. Odzyskuje go, wkładając w ten proces wiele wysiłku i zaangażowania. Czuje się odpowiedzialny, ponieważ ręczył własnym słowem za powodzenie przedsięwzięcia i zależy mu na utrzymaniu dobrych relacji z klientem. Przekazuje informację do działu produkcji i logistyki. Szef produkcji zostaje postawiony w sytuacji, kiedy musi przeorganizować zaplanowaną pracę, ponieważ priorytetem jest teraz odzyskany klient, któremu zależy na czasie. Spełnienie takich oczekiwań może się odbyć jedynie kosztem innych (inni odbiorcy, pracownicy, którzy muszą pracować „po godzinach” itd.). W jego interesie jest utrzymanie obecnego planu i nieponoszenie dodatkowych kosztów. W interesie działu logistyki jest z kolei realizacja zapotrzebowania na surowce czy komponenty, części oraz obsługa w zakresie transportu przy zachowaniu odpowiedniego poziomu kosztów, a wszelkie ekspresowe działania pociągają za sobą stres i najczęściej dodatkowe koszty. Jeśli każdy z tych działów skupi się na własnym stanowisku - mamy gotowy konflikt. Tymczasem ponad jednostkowymi interesami każdego z działów jest interes firmy. W takiej sytuacji należałoby się zastanowić, czy nasz odzyskany klient „wart” jest dodatkowych kosztów związanych z dezorganizacją pracy? Po analizie potencjału klienta i kosztów związanych z jego obsługą mamy podstawę do podjęcia decyzji i wypracowania satysfakcjonujących rozwiązań. Problem w tym, że taka postawa wymaga rezygnacji z własnego stanowiska, „wejścia w buty” drugiej strony i skupienia się na wspólnym interesie, co jest niezwykle trudne, szczególnie jeśli w grę wchodzą emocje.
Niewłaściwa komunikacja
Główną przyczyną konfliktów jest niewłaściwa komunikacja. W opisanej powyżej sytuacji mamy do czynienia ze skupieniem się na swoim stanowisku i odsuwaniem za wszelką cenę problemu. Jeśli w grę wejdą emocje, konsekwencją będą wzajemne oskarżenia i pretensje, być może angażowanie w konflikt innych i walka na argumenty. Błędnie formułowane komunikaty to tzw. stopery komunikacyjne, do których należą: osądzanie, oskarżanie, krytykowanie, rozkazywanie, grożenie, odwracanie uwagi czy wycofywanie się. Efektem takiej komunikacji będzie opór, a problem pozostanie nierozwiązany.
Innym rodzajem błędów komunikacyjnych jest komunikat niespójny w wymiarach: werbalnym, wokalnym i niewerbalnym, np. gestykulacja i ton głosu nie są zbieżne z treścią komunikatu. Świadomość istnienia takowych stoperów i ich konsekwencji może zmotywować strony do podjęcia wysiłku, by usprawnić komunikację, rezygnacji z własnych stanowisk i skupienia się na problemie.
Różnice kulturowe
Kolejną przyczyną konfliktów mogą być różnice kulturowe, np. w sytuacji fuzji, przejęć czy choćby w przypadku organizacji działającej na rynku międzynarodowym, której oddziały współpracują ze sobą przy wspólnych projektach.
Role w organizacji
Sytuacje trudne może również wywołać nadmierna identyfikacja pracownika z odgrywaną przez niego rolą w organizacji. Mimo że wpływ ról jest szczególnie widoczny w organizacjach takich jak wojsko, zakon czy policja, to przecież nie obce są nam przykłady z firm, kiedy świeżo awansowany pracownik stosuje rządy autorytarne w stosunku do swoich podwładnych, którzy do niedawna byli po prostu kolegami.
Różne potrzeby
Konflikty powstają często na skutek różnych potrzeb osób będących ze sobą w relacji służbowej lub prywatnej. Samo posiadanie różnych potrzeb jest rzeczą naturalną, jeśli jednak dołączymy do tego niewłaściwą komunikację i koncentrację na własnym stanowisku - powstanie konflikt.
Interwencja osób neutralnych
Czasami konflikty przybierają tak ostre formy, że strony bezpośrednio w nie zaangażowane nie są w stanie samodzielnie ich rozwiązać. W takich sytuacjach konieczna jest interwencja osoby lub osób neutralnych, tzw. trzeciej strony. Celem uniknięcia błędów skutkujących eskalacją konfliktu, „trzecia strona” powinna wykonać następujące działania:
- ustalić przedmiot i strony konfliktu - niezwykle istotny jest dystans wobec sporu. Konflikty toczą się zazwyczaj o dobra materialne (pieniądze, samochód, komputer, gabinet itp.) lub symboliczne (przekonania, prestiż, samoocena itp.). Zadaniem osoby neutralnej jest ustalić faktyczny przedmiot konfliktu;
- zainicjować interwencję - należy wybrać odpowiedni moment i miejsce na rozwiązanie sporu;
- rozpocząć interwencję od ustalenia zasad obowiązujących podczas interwencji i doprowadzić do zaakceptowania ich przez strony konfliktu. Zakończeniem tego etapu powinny być wypracowane projekty porozumienia i wybór jednego z nich;
Ostatnim etapem jest wyjście ze sporu, które obejmuje ustalenia dotyczące realizacji porozumienia i jego systematyczną kontrolę i ocenę.
Mediacje, moderacje, admonicje i koncyliacje
Strategie interweniowania możemy podzielić na miękkie (zorientowane na proces) i twarde zorientowane na wynik. Do strategii miękkich zaliczyć możemy mediację, moderację, admonicję i koncyliację. Celem mediacji jest identyfikacja różnic dzielących strony konfliktu, ustalenie przyczyn, znalezienie wzajemnych interesów i korzystnego dla obu stron porozumienia. Moderacja ma zastosowanie w sytuacji, gdy stosunki pomiędzy stronami nacechowane są silnymi, negatywnymi emocjami. Moderator odgrywa tutaj rolę bufora, o który rozbijają się zarzuty i gniew. Dopiero gdy emocje opadną, podejmuje próby modyfikacji postaw stron sporu. Admonicja polega na interwencji w spór przełożonego, który poprzez wskazanie wspólnego zagrożenia wynikającego z braku porozumienia lub wspólnego celu wywiera nacisk na strony konfliktu, aby osiągnęły porozumienie. Koncyliacja to zachęcanie każdej ze stron konfliktu do znalezienia konstruktywnego rozstrzygnięcia, a następnie oceny wypracowanych rozwiązań.
Arbitraż i inkwizycja
Do technik twardych zaliczymy arbitraż i inkwizycję. Z arbitrażem mamy zazwyczaj do czynienia w sądach. Konsekwencją takiego rozwiązania może być opór jednej ze stron, która czuje się pokrzywdzona decyzją arbitra, nie bez powodu obserwujemy setki apelacji od podobnych decyzji. Inkwizycja natomiast polega na nieustannej kontroli inkwizytora nad procesem i wynikiem sporu. To on decyduje o przebiegu sporu i steruje przepływem informacji docierających do zainteresowanych stron.
Problem sam się nie rozwiąże
Na wybór odpowiedniej strategii ma wpływ kilka czynników: m.in.: ilość czasu, relacje pomiędzy stronami czy poziom gotowości do ponoszenia odpowiedzialności za osiągnięte porozumienie. Nie każdy wreszcie konflikt musi zostać rozwiązany. Wszystko zależy od analizy danej sytuacji - jeśli spór nie będzie miał negatywnych konsekwencji i nie naruszy relacji pomiędzy stronami, a interwencja mogłaby jedynie wywołać frustrację z powodu straty energii i czasu - nie powinniśmy interweniować. Jeśli jednak, konflikty w organizacji wpływają negatywnie na współpracę z klientem, nie należy czekać aż „problem sam się rozwiąże” lub udawać, że w ogóle nie istnieje. Unikanie konfrontacji z problemem skutkuje zazwyczaj eskalacją negatywnych emocji, a konflikt i tak wraca, tyle że ze zdwojoną siłą. W opisanej sytuacji optymalną metodą wydaje się być admonicja. Być może warto wskazać zagrożenie związane z utratą klienta, np. utratę innych klientów, spadek sprzedaży czy wreszcie utratę płynności finansowej i zmotywować tym samym strony sporu do osiągnięcia porozumienia i usprawnienia komunikacji.
Ewelina Jupowicz
Autorka jest trenerem biznesu w firmie doradczo-szkoleniowej Moderator
Kontakt: jupowicz@moderator.wroc.pl