Sprzedaż dynamicznie się zmienia. Bywa, że klient kończy rozmowę z handlowcem w środku ofertowej formułki. Dziś, a jeszcze bardziej za 5 lat, klienci potrzebują rozmowy, zrozumienia, uważnego słuchania i pomocy. Coraz ważniejsza jest uczciwość i działanie zgodnie z wartościami. O czym dziś musi wiedzieć handlowiec, aby w 2030 r. posiadał wszystkie wymagane kompetencje?
- Handlowiec w 2030 roku: 5 kompetencji przyszłości
- 1. Inteligencja emocjonalna i relacyjność
- 2. Adaptacja do zmian i ciągła nauka
- 3. Obsługa i zrozumienie narzędzi cyfrowych
- 4. Partnerskie i doradcze podejście
- 5. Świadomość etyczna i wiarygodność
- Podsumowanie
Handlowiec w 2030 roku: 5 kompetencji przyszłości
Dokładna znajomość produktu to dopiero podstawa codziennej pracy specjalisty do spraw sprzedaży. W świecie, gdzie klienci coraz częściej sami zdobywają informacje i oczekują partnerskiej relacji, staje się on doradcą, analitykiem i strategiem w jednym. Czy w nadchodzących latach nastąpi jeszcze większa koncentracja na kompetencjach miękkich, a sztywne plany sprzedażowe stracą na znaczeniu? O 5 kompetencjach, które powinien posiadać handlowiec przyszłości, opowiada Marcin Grela – twórca Sales Angels, największej Społeczności ludzi sprzedaży w Polsce, która w tym roku obchodzi swoje 10. urodziny.
1. Inteligencja emocjonalna i relacyjność
Choć sztuczna inteligencja na stałe wpisała się w codzienne funkcjonowanie biznesu i nasze życie prywatne, jedno pozostaje niezmienne: ludzie wciąż chcą rozmawiać z ludźmi. W świecie pełnym automatyzacji to właśnie człowiek stanowi przewagę konkurencyjną. Możemy zlecać analizę danych algorytmom i pisać maile z pomocą AI, ale empatii, uważności i autentycznej relacyjności nie da się zautomatyzować, dlatego nade wszystko cenimy kontakt z prawdziwą osobą.
Handlowiec przyszłości powinien umieć budować relacje i reagować na potrzeby oraz emocje klienta. Ważne są przede wszystkim umiejętność słuchania i wyciągania wniosków, zdolność do budowania zaufania oraz takie prowadzenie rozmowy, które koncentruje się na realnych wyzwaniach danej osoby, a nie jedynie na zamknięciu sprzedaży.
2. Adaptacja do zmian i ciągła nauka
Kto nie idzie do przodu, ten się cofa. Hasło to dotyczy również handlowców. - Pracując od lat jako headhunter, wielokrotnie przekonałem się, że rynek potrafi zmieniać się niezwykle dynamicznie – mówi Marcin Grela, twórca Społeczności Sales Angels. – Pojawiają się nie tylko nowe technologie, ale też modele biznesowe i potrzeby klientów, o których jeszcze kilka lat temu nikt by nie pomyślał. Trend ten będzie się tylko nasilać, ponieważ odbiorcami produktów i usług będą przedstawiciele kolejnych pokoleń – Zetek i Gen Alpha, którzy wnoszą zupełnie inne oczekiwania i nawyki zakupowe. Dlatego dziś dobry handlowiec nie może stać w miejscu. Powinien inwestować w rozwój, testować nowe podejścia i aktualizować swój warsztat. Rozwój to – jak często powtarzam – „ostrzenie piły” – dodaje Grela. – Czasem trzeba się zatrzymać, żeby zdobyć nowe kompetencje i wykonywać swoją pracę mądrzej, lepiej i skuteczniej niż inni. W Sales Angels wierzymy, że sprzedawanie to pomaganie – trzeba więc nauczyć się, jak można pomagać tym nowym klientom – wyjaśnia ekspert.
3. Obsługa i zrozumienie narzędzi cyfrowych
Sprzedawca przyszłości powinien też posiadać kompetencje cyfrowe i sprawnie korzystać z nowoczesnych technologii. To ważne, by nie bał się sztucznej inteligencji i rozumiał, że może mu ona pomagać w codziennej pracy. Dobrym rozwiązaniem jest wykorzystywanie AI np. do personalizacji oferty. W ten sposób można również automatyzować powtarzalne zadania. Należy jednak bezwzględnie pamiętać o bezpieczeństwie i nie powierzać sztucznej inteligencji danych osobowych klientów, a także dokładnie sprawdzać podawane przez nią informacje. Bywa bowiem, że nasz cyfrowy pomocnik się myli.
4. Partnerskie i doradcze podejście
Handlowiec przyszłości to doradca. Zamiast opowiadać, co ma do sprzedania, powinien najpierw zapytać klienta o jego potrzeby, cele oraz wyzwania i dopiero wtedy pokazać, jak może mu realnie pomóc. Obecnie odbiorcy produktów i usług nie oczekują prezentacji oferty, lecz rozmowy, a w kolejnych latach tendencja ta jeszcze bardziej wzrośnie. Klienci są zmęczeni długimi monologami specjalistów do spraw sprzedaży, którym trudno przerwać. Bywa, że już po pierwszych słowach wyuczonej formułki się rozłączają lub tracą zainteresowanie konwersacją.
Kluczowe stają się umiejętności takie jak zadawanie trafnych pytań, uważne słuchanie i udzielanie odpowiedzi, które realnie pomagają klientowi w podjęciu decyzji, a nie tylko promują ofertę. Specjalista do spraw sprzedaży powinien działać jak konsultant – być otwarty na pytania i gotowy, by rozwiewać wątpliwości rozmówców.
5. Świadomość etyczna i wiarygodność
Klienci coraz częściej zwracają uwagę na to, kto sprzedaje, a nie tylko co. Właśnie dlatego w 2030 roku jeszcze ważniejsze będą uczciwość i działanie zgodnie z wartościami. - Świadomość etyczna odbiorców wzrasta z roku na rok. Coraz mniej osób chce kupować od firm, które nie szanują pracowników czy nie dbają o środowisko. Klientom zależy na współpracy z firmami podzielającymi ich wartości biznesowe – mówi Marcin Grela. - To ważna wskazówka dla specjalistów do spraw sprzedaży: skuteczność już nie wystarczy – trzeba być również wiarygodnym i transparentnym. Dzięki temu możliwe jest zbudowanie zaufania i lojalności u swoich odbiorców. W 2030 roku handlowiec będzie więc ambasadorem swojej marki i jej wartości – prognozuje ekspert.
Podsumowanie
Choć w wielu środowiskach nadal pokutuje przeświadczenie, że sprzedaż to tylko raporty pełne liczb, wzrostów i spadków, to branża ta dynamicznie się zmienia. Jako osoby nieustannie pracujące z klientami, specjaliści do spraw sprzedaży coraz lepiej rozumieją potrzeby swoich odbiorców. Budowanie relacji, stawianie człowieka w centrum zamiast procesu - to dziś dojrzalsze podejście do sprzedaży, które za pięć lat nie będzie już wyróżnikiem, lecz rynkowym standardem.
Źródło: Sales Angels