Na co zwrócić uwagę, wybierając zewnętrzną firmę szkoleniową?

Wybór odpowiedniego partnera biznesowego do realizacji projektów szkoleniowych z zakresu sprzedaży to nie lada wyzwanie dla menedżerów oraz specjalistów z działów HR. Szybko rosnąca konkurencja na rynku szkoleniowym daje możliwość wyboru spośród niezliczonych ofert. Niełatwo też odróżnić, które firmy szkoleniowe będą w stanie najlepiej wesprzeć realizację celów zleceniodawcy. Ponadto różnorodna forma funkcjonowania na rynku (duże firmy szkoleniowe, instytuty badawczo-szkoleniowe, średnie i małe firmy oraz trenerzy niezależni, czyli tzw. freelancerzy) może przyprawić o zawrót głowy. Ogromne zróżnicowanie cenowe również nie ułatwia firmom podjęcia racjonalnej decyzji.

Trener – praktyk w sprzedaży

Wybierając firmę doradczo-szkoleniową do przeprowadzenia szkoleń z zakresu sprzedaży, jak zresztą z każdej innej dziedziny szkoleniowej, z pewnością warto kierować się zasadą, że w największym stopniu za jakość świadczonych usług odpowiadać będą trenerzy, którzy ostatecznie pojawią się na sali. To oni bowiem będą wpływać na wiedzę, umiejętności oraz postawy uczonych przez siebie osób. To również z reguły oni odpowiedzialni są za zbadanie potrzeb rozwojowych, przygotowanie procesu szkoleniowego oraz ewaluację jego efektów w organizacji. Firma szkoleniowa, która w swoim zespole posiada trenerów praktyków z obszaru sprzedaży, powinna być zdecydowanie brana pod uwagę w pierwszej kolejności. Zatrudnienie np. trenerów psychologów z nawet najwyższymi uprawnieniami w Polsce, ale brakiem kilkuletniego choćby doświadczenia w pracy w handlu, jest dość ryzykowne. Trener, który w swojej praktyce zawodowej zetknął się z takimi samymi problemami jak uczestnicy jego warsztatów, będzie skuteczniejszy i bardziej wiarygodny. Jego wiarygodność ma kluczowe znaczenie dla zaangażowania się uczestników w ćwiczenia, szczególnie w tzw. scenki, które są nieodłącznym elementem treningów sprzedażowych.

W swojej praktyce zawodowej wielokrotnie spotykałem się z opowieściami trenerów, absolwentów studiów psychologicznych czy pedagogicznych, niemających praktycznego doświadczenia w pracy w biznesie, którzy stykali się z niezwykle trudną dla siebie sytuacją, gdy pierwsze pytanie zadane przez grupę brzmiało „A Ty co w swoim życiu sprzedałeś?”. Niestety, w większości przypadków odpowiedź „Być może nie mam wielkiego doświadczenia w sprzedaży, ale posiadam wykształcenie psychologiczne”, nie przekonywała handlowców, i trudno im się dziwić. Nie oznacza to, że wykształcenie związane z psychologią czy też pedagogiką powinno wykluczać trenerów z prowadzenia warsztatów sprzedażowych. Nie może jednak być stawiane ponad praktyczną wiedzą o procesie sprzedaży zdobytej „w akcji”.

Równie istotne, jak sprzedażowe doświadczenie trenerów, których firma szkoleniowa angażować będzie do prowadzenia szkoleń, jest liczba godzin, jakie spędzili na sali szkoleniowej. Nie zawsze działa tu zasada „im trener ma więcej zrealizowanych szkoleń za sobą, tym jest lepszy”. Niemniej jednak warto sprawdzić, czy wiodący w projekcie szkoleniowiec przepracował chociażby 1000 godzin, z czego 500 godzin, szkoląc sprzedawców.

Przygotowanie zawodowe i kompetencje trenera

W omawianym przez nas przypadku nie można pominąć przygotowania zawodowego trenerów. Dużo większą wartość od ukończenia wyższej uczelni ma uzyskanie dyplomu uznanej w Polsce lub za granicą akademii trenerskiej. Posiadanie tytułu magistra psychologii czy pedagogiki z pewnością będzie dodatkowym atutem trenera, jednak praca w obszarze edukacji biznesowej ludzi dorosłych wymaga znacznie więcej. Obecnie w Polsce można bez trudu znaleźć około 50 szkół trenerów. Jednak tych, które oferują rzetelnie sprawdzony i profesjonalny system rozwoju trenerów biznesu, nie jest wiele. Te dobre posiadają wieloletnie doświadczenie w kształceniu trenerów i zapewniają najwyższe standardy szkoleniowe na naszym rynku.

Ukończenie sprawdzonej akademii trenerów pozycjonuje szkoleniowca pod względem metod pracy i standardów, według jakich pracuje. Najważniejszą korzyścią dla zleceniodawcy jest jednak to, że wybrany trener posiadł przydatną w praktyce wiedzę i z dużą pewnością ustrzeże się wielu błędów.

Badanie potrzeb

Bardzo istotną, jeśli nie najważniejszą, rolę w przygotowaniu i przeprowadzeniu szkolenia odgrywa trafna identyfikacja potrzeb szkoleniowych. Z reguły przeprowadzają ją ci sami trenerzy, którzy następnie prowadzą zajęcia. Dzięki temu są w stanie przygotować wartościowy i atrakcyjny trening oraz realnie wpłynąć na oczekiwane zmiany w organizacji. Proces analizy potrzeb szkoleniowych opisuje praktycznie każdy podręcznik dla trenerów biznesu, poświęcając mu wiele miejsca. „W pełni profesjonalne badanie potrzeb szkoleniowych jest elementem monitorowania funkcjonowania firmy z dwóch punktów widzenia; po pierwsze, z punktu widzenia bieżącego wykonywania zadań, a po wtóre – realizacji strategii firmy w krótszym lub dłuższym czasie”*.

Zatem wybierajmy takich partnerów realizacji projektu szkoleniowego, którzy z zaangażowaniem oraz pietyzmem traktują analizę potrzeb szkoleniowych w firmie. Warto korzystać ze szkoleń indywidualnie dopasowanych do specyfiki branży, poziomu umiejętności i postaw pracowników oraz specyficznych celów, które mają być w przyszłości zrealizowane. Szczegółowo i profesjonalnie przeprowadzona identyfikacja potrzeb rozwojowych w organizacji znacznie zwiększy szansę na stworzenie produktu dopasowanego do powyższych wymagań.

Kiedy trener uzyska od zleceniodawcy dostęp do ważnych danych firmy, przyjrzy się jej funkcjonowaniu i faktycznemu sposobowi wykonywania zadań, może się okazać, że pierwotnie planowane szkolenia są biznesowo zupełnie nieuzasadnione i że należy szkolić z innego zakresu lub przeprowadzić trening dla pracowników innego szczebla niż zakładano to na początku.

Specjaliści od wszystkiego

Przed zdecydowaniem się na zlecenie realizacji szkoleń warto zwrócić uwagę na wąską specjalizację trenerską zleceniobiorcy. Ponieważ szkolenia z obszaru sprzedaży są niezwykle popularne, korzystniej będzie sięgnąć po fachowców skupiających się tylko na zagadnieniach sprzedażowych i pokrewnych. Warto zadać sobie pytanie o jakość pracy trenerów, którzy prowadzą warsztaty ze sprzedaży, asertywności, obsługi programu Excel, coachingu, przepisów bhp oraz autoekspresji i relaksacji, szczególnie wtedy, gdy zajmują się oni prowadzeniem szkoleń od trzech lat, a w ich ofercie znaleźć można tak mało związane ze sobą dziedziny.

Wiedzę firmy szkoleniowej w zakresie sprzedaży można sprawdzić, pytając, jakie metodologie sprzedażowe znajdą się w programie warsztatów (np. metodologia Davida H. Sandlera czy Neila Rackhama). Kolejną podpowiedzią dla klientów są różne poziomy zaawansowania proponowanych szkoleń oraz ich podział na węższe specjalizacje, np. związane z formą sprzedaży. Wskazane jest również zaproszenie trenerów na krótką prezentację ich umiejętności i metod pracy.

Przynależność do organizacji branżowych

Kolejnym kryterium, które warto wziąć pod uwagę, jest przynależność do stowarzyszeń trenerskich. Organizacje te zajmują się standaryzowaniem usług szkoleniowych i najlepszych praktyk na rynku oraz zrzeszaniem doświadczonych szkoleniowców. Przynależność zleceniobiorcy do organizacji daje większą pewność, że treści merytoryczne, będące tematem zajęć, mają rzetelne podłoże naukowe, a standardy, jakimi kierują się trenerzy, zostały poddane weryfikacji.

Cena czyni cuda?

Biorąc pod uwagę wymienione wcześniej kryteria wyboru firmy szkoleniowej, należy podkreślić, że ceny usług nie powinny decydować o ostatecznym wyborze. Proces tworzenia produktu szkoleniowego w organizacji jest długi i skomplikowany, nie warto więc szukać drogi na skróty i wybierać tanich rozwiązań polegających na wykorzystywaniu gotowych programów „na każdą okazję”. Efekty takiego działania z dużą pewnością nie będą bliskie oczekiwanym. Jeśli jednak wybierzemy kompetentnych partnerów, którzy przeanalizują działanie poszczególnych elementów biznesu, przeprowadzą szczegółową diagnozą potrzeb rozwojowych pracowników i organizacji, wykażą się praktycznym doświadczeniem biznesowym w szkolonej specjalizacji oraz będą rzetelnie podchodzić do swojego zawodu, ucząc wyłącznie weryfikowalnych i sprawdzonych badawczo metod sprzedaży, uzyskamy o wiele więcej niż tylko zmianę, której oczekiwaliśmy na początku.

* S. Jarmuż, T. Witkowski, Podręcznik Trenera. Moderator, Wrocław 2004.