● Jest Pan cenionym i wielokrotnie nagradzanym mówcą. Proszę powiedzieć, jak to się stało, że zaczął Pan szkolić innych?
Byłem prezesem kalifornijskiej firmy zajmującej się obrotem nieruchomościami. Planowaliśmy sprzedaż roczną na poziomie 500 milionów dolarów, ale ostatecznie udawało nam się osiągnąć 400 milionów. Wszyscy zapewniali mnie, że 20-proc. różnica jest w pełni akceptowalna w naszej branży. Zacząłem jednak prowadzić szkolenia dla menedżerów i agentów w zakresie negocjacji i udało nam się o połowę zmniejszyć wspomnianą różnicę. Dzięki negocjacjom zarobiliśmy więc dodatkowo 50 milionów dolarów.
● Jaką technikę negocjacyjną uważa Pan za najbardziej skuteczną i uniwersalną?
Najważniejszą rzeczą, jakiej nauczyłem się w trakcie negocjacji, jest to, żeby zawsze mieć alternatywne rozwiązanie, taki plan B. Należy więc pamiętać o tym, żeby mieć inne opcje. Teraz, gdy zdaję sobie z tego sprawę, wydaje mi się to proste, ale wiele osób popełnia w czasie negocjacji błąd i nie bierze pod uwagę innych rozwiązań. Szczególnie niekorzystne może to być w sytuacji, gdy druga strona zorientuje się, jak bardzo zależy nam na danym przedsięwzięciu. Przykładowo – w salonie oglądamy wymarzony samochód i jesteśmy tak nim zachwyceni, że sprzedawca od razu orientuje się, jak bardzo zależy nam na kupnie. Nie pozostawiamy wówczas zbyt dużego pola manewru na negocjacje.
● Jaki w takim razie jest najczęstszy błąd popełniany w trakcie negocjacji? O czym powinniśmy zawsze pamiętać?
Największym błędem popełnianym przez niedoświadczonych negocjatorów jest to, że nie okazują zaskoczenia, gdy druga strona prosi o ustępstwo. Zawsze powinno się okazywać zaskoczenie lub nawet zaszokowanie i zdziwienie, propozycjami drugiej strony.
Powinniśmy pamiętać o tym, że ilekroć ktoś składa nam jakąś propozycję, baczenie obserwuje również naszą reakcję. Być może zakłada, że wcale nie przystaniemy na jego ofertę. Wysuwa jednak propozycję, aby sprawdzić naszą reakcję. Przykładowo:
– sprzedajesz komputery, a nabywca prosi cię o uwzględnienie w ofercie bezpłatnej gwarancji,
– kupujesz samochód, a diler oferuje ci niewielką sumę w zamian za twój stary samochód,
– sprzedajesz materiały budowlane, a nabywca prosi cię o bezpłatne dostarczenie materiałów na miejsce budowy,
– sprzedajesz dom, a kupujący chce się wprowadzić dwa tygodnie przed finalizacją umowy.
W przypadku każdej z wymienionych sytuacji nabywca prawdopodobnie nie sądzi, że ulegniesz jego żądaniom. Jeśli jednak, w odpowiednim momencie, nie okażesz zdziwienia, pomyśli sobie: „Być może uda mi się wymóc to na nim. Na początku sądziłem, że to niemożliwe, ale teraz będę nieustępliwy i zobaczę, co uda się uzyskać”.
● Który etap negocjacji jest według Pana najtrudniejszy i dlaczego?
Zakończenie negocjacji jest moim zdaniem najtrudniejszym etapem, ze względu na czynnik czasu. Sprzedaż powinno postrzegać się jako czteroetapowy proces:
– poszukiwanie klientów – nawiązywanie kontaktów z osobami zainteresowanymi naszą usługą bądź produktem,
– ocena – ustalenie, czy potencjalnych klientów stać na zakup naszego produktu lub usług,
– wzbudzanie zainteresowania – zainteresowanie naszymi produktami lub usługami i przekonanie potencjalnych klientów o ich wyższości nad tymi, które oferuje konkurencja,
– zakończenie – negocjowanie ceny. Ważne jest, aby negocjacje cenowe odbywały się po tym, jak wzbudziliśmy w kliencie zainteresowanie. Najważniejsze jest więc doprowadzenie do tego, by dana osoba chciała współpracować właśnie z nami. Musimy pamiętać o tym, że przystąpienie do finalizacji przed wzbudzeniem odpowiedniego zainteresowania jest poważnym błędem. Będzie to raczej próba wymuszenia na kliencie zakupu.
Większość handlowców zaczyna mówić o cenie, zanim kupujący zapragnie posiadać dany produkt, a to jest błąd. Pamiętajmy o tym, że techniki prowadzące do zakończenia negocjacji mają na celu przyspieszenie decyzji, którą klient i tak zamierzał podjąć.
● Negocjacje są często porównywane do gry psychologicznej, w której należy przewidzieć ruch drugiej strony. Czy zgadza się Pan z takim podejściem?
Wspomniana przez Panią sytuacja opisuje jeden ze stylów negocjacji, w którym każda ze stron jest wrogo nastawiona do konkurenta. Może mieć to zastosowanie w przypadku, gdy nie zamierzamy ponownie współpracować z daną osobą lub instytucją. Ja preferuję jednak takie podejście do negocjacji, w którym obie strony mają poczucie wygranej, czyli negocjacje typu „win-win”. Oznacza to współpracę z drugą stroną i poszukiwanie rozwiązań, które będą satysfakcjonujące dla wszystkich.
● Napisał Pan wiele ciekawych i inspirujących książek, które stały się światowymi bestsellerami. Proszę powiedzieć, jakie książki inspirują Pana?
Dziękuję za komplement. Muszę się przyznać, że z wyjątkiem kilku autorów mam bardzo mało cierpliwości do fikcji. Uwielbiam zaś autobiografie. Uważam to za niebywałą okazję, jeśli za cenę książki mogę kupić spisaną przez wybitnych ludzi historię ich sukcesu.
● Książka pod tytułem „Jak zdobyć pracę i negocjować zarobki” jest jedną z ostatnich Pana publikacji, które ukazały się w Polsce. Nie ulega wątpliwości, że negocjacje wynagrodzeń należą do jednych z najtrudniejszych. O czym powinniśmy pamiętać w trakcie tego typu rozmów?
Wiele razy, w czasie moich seminariów, miałem okazję rozmawiać z osobami, które pytały mnie, co powinny zrobić, aby szef dał im podwyżkę. Wszystkie te osoby zawsze miały ten sam problem – nie były przygotowane do rozmowy o podwyżce. Powinny zaś poświęcić trochę czasu na przemyślenie i wypisanie swoich argumentów. Zwiększyłyby w ten sposób swoją wiarygodność i skuteczność negocjacyjną. W żadnym względzie nie namawiam nikogo do postawy konfrontacyjnej i zaczynania spotkania z przełożonym od zdania: „Daj mi podwyżkę, albo odchodzę!” Chodzi mi jedynie o to, że dzięki przygotowaniu się do rozmowy zwiększasz swoją siłę negocjacyjną. Musisz zdać sobie sprawę z tego, że twoja wartość dla pracodawcy jest równa trudnościom, jakie napotka, kiedy zechce cię zastąpić. Upewnij się więc, że przynajmniej w jednym aspekcie twojej pracy szef uważa cię za niezastąpionego. Wykorzystaj to później w negocjacjach.
● Na co w takim razie powinien zwracać uwagę pracodawca?
Wydaje mi się, że pozyskiwanie pracowników to jedno z trudniejszych wyzwań stojących przed pracodawcą. Większość przeprowadza rozmowy rekrutacyjne tylko wówczas, kiedy pojawia się konkretna potrzeba w postaci wolnego wakatu. Moim zdaniem menedżerowie powinni stale poszukiwać wartościowych pracowników, którzy mogliby zasilić ich zespoły. Kiedy więc pojawi się wolne stanowisko, będą mogli wybierać spośród najlepszych kandydatów.
Roger Dawson
jest ekspertem w dziedzinie negocjacji i światowej sławy mówcą. Za swoje zdolności oratorskie otrzymał wiele nagród, w tym dwie najważniejsze, przyznawane przez Amerykańskie Stowarzyszenie Mówców (National Speakers Association) – CSP, czyli certyfikat profesjonalnego mówcy oraz CPAE (nagroda za doskonałość). Magazyn „Success Magazine” zaś nadał mu tytuł „Czołowego Negocjatora Ameryki”.
Szkolił i doradzał przedstawicielom takich firm, jak: General Motors, Xerox, Merck, Abbott, Nestle, Black & Decker, Merrill Lynch, IBM, PricewaterhouseCoopers, ABB, Cadbury, Hewlett-Packard, 3M, Prudential, Nationwide, AT&T, Guard Life Insurance.
Jest autorem 16 książek, w tym światowego bestsellera „Sekrety udanych negocjacji' oraz publikacji, takich jak „Techniki skutecznego przekonywania dla biznesmenów”, „Sekrety podejmowania trafnych decyzji”.
21 marca w Warszawie Roger Dawson poprowadzi seminarium pod hasłem: „Skuteczne negocjacje, trafne decyzje. Sekrety ludzi sukcesu.” Więcej informacji na www.skutecznenegocjacje.pl.