| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Zarządzanie > Osiem strategii przywództwa

Osiem strategii przywództwa

Rozmowa z Tonym L. Smithem, dyrektorem rozwoju globalnego w firmie The Brooks Group

● Jak, biorąc pod uwagę aktualne wyzwania rynku, firmy powinny budować efektywność swojej sprzedaży?

– Najważniejsze zmiany, jakie musi przeprowadzić organizacja, aby stworzyć efektywną kulturę sprzedaży w okresie, kiedy gospodarka odczuwa skutki kryzysu, wiążą się z czynnikami indywidualnymi, charakterystycznymi dla danej organizacji. Zarazem sukces sprzedaży opiera się na uniwersalnych zasadach, które sprawdzają się zarówno w okresie prosperity, jak i kryzysu. Niektóre organizacje będą sobie świetnie radzić w obydwu sytuacjach, ponieważ mają sprawnych liderów, którzy koncentrują się na najważniejszych, zapewniających sukcesy działaniach. W innych organizacjach słabości istniały już wcześniej, a kryzys tylko je wyeksponował. Pomimo kluczowego znaczenia tych słabości nie zwracano na nie uwagi, ponieważ koncentrowano się na rosnących dochodach, a nie lukach czy obszarach wymagających doskonalenia.

Pod względem kulturowym każda organizacja jest inna niż pozostałe, różnią się od siebie nawet te, które ze sobą konkurują. Dzieje się tak dlatego, że organizacje mają skłonność do budowania swojej kultury wokół jednego z następujących obszarów: sprzedaż, marketing, operacje, badania i rozwój lub finanse. Najlepsze organizacje zdają sobie sprawę z konieczności ciągłego dążenia do odpowiedniego zharmonizowania tych kluczowych obszarów.

Aby stworzyć lub utrzymać efektywną kulturę sprzedaży, organizacja musi przyjąć osiem nadrzędnych strategii przywództwa.

Odpowiednia rekrutacja i selekcja. Kultura sprzedaży nigdy nie będzie lepsza od ludzi, którzy ją tworzą. Organizacje muszą stale prowadzić rekrutację i szukać najlepszych dostępnych talentów. Nie wszyscy będą pasować do Twojej kultury organizacyjnej, bez względu na doświadczenie czy wcześniejszą karierę. Czasami najlepsze talenty można znaleźć w innej branży.

Przywództwo sprzedaży. Zespół sprzedaży nie będzie nigdy lepszy od swojego lidera. Kierownictwo musi rozumieć, że zespołu sprzedaży nie da się prowadzić zza biurka. Sprzedaż realizuje się w terenie i tam muszą być menedżerowie.

Doskonałe umiejętności sprzedaży. Zbyt wiele organizacji przyjmuje założenie, że wystarczy znać swój produkt, żeby go móc sprzedawać. To wielki błąd. Umiejętności sprzedaży mają decydujące znaczenie dla sukcesu sprzedaży i obejmują znacznie więcej niż tylko wiedzę produktową. Celem najlepszych handlowców jest osiągnięcie mistrzostwa w swoim fachu.

Coaching i rozwój. Skuteczni handlowcy i menedżerowie sprzedaży nigdy nie zaprzestają nauki i rozwoju. Aby zachować konkurencyjność na współczesnym rynku, powinni łączyć stałe szkolenia, osobisty coaching i działania rozwojowe. Większość organizacji mogłaby poprawić swoje rezultaty, poświęcając więcej czasu tylko temu obszarowi.

Ustalanie oczekiwań. Wielu pracowników miałoby trudności z określeniem tego, czego się od nich oczekuje. Dzieje się tak, ponieważ organizacja nie zakomunikowała jasno pracownikowi oczekiwań związanych z pracą.

Informacja zwrotna i korekty kursu. Adekwatne i istotne informacje zwrotne są niezbędne na każdym poziomie struktury sprzedaży. Umiejętność dostosowania się i zmiany kursu ma decydujące znaczenie na rynku, na którym nabywcy mają dostęp do informacji za jednym kliknięciem myszy. Rynek zmienia się tak szybko, że jeśli nie wprowadziło się żadnych zmian w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, może to oznaczać, że jest się już w tyle.

Rozliczanie z odpowiedzialności. Handlowcy i menedżerowie sprzedaży muszą odpowiadać za swoje działania oraz ich wyniki. Organizacje muszą wiedzieć, jakie odpowiednie działania prowadzą do doskonałej sprzedaży. Nasze doświadczenie pokazuje, że wiele z nich nie rozumie ani nawet nie monitoruje tych działań.

Utrzymywanie dynamiki sprzedaży. Sprzedaż to trudne zadanie; to zawód, w którym występuje stała huśtawka nastrojów. W jednej chwili handlowiec może być bliski sfinalizowania transakcji, którą utraci w chwili następnej. W utrzymaniu dynamiki może pomóc świętowanie nawet najmniejszych sukcesów.

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Kancelaria Adwokacka AKS

Kancelaria zajmuje się prowadzeniem spraw zarówno klientów indywidualnych, jak i korporacyjnych

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »