| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Zarządzanie > Osiem strategii przywództwa

Osiem strategii przywództwa

Rozmowa z Tonym L. Smithem, dyrektorem rozwoju globalnego w firmie The Brooks Group

● Nie każdy może być sprawnym, autentycznym liderem zespołu sprzedaży. Jakie kompetencje powinna mieć taka osoba?

Zdolność przewodzenia, kierowania i inspirowania to podstawa sukcesu lidera sprzedaży. W zależności od specyficznej kultury organizacji na poszczególnych stanowiskach będą potrzebne inne kompetencje. W ciągu 32 lat współpracy z tysiącami organizacji przekonaliśmy się, że pewne kompetencje odgrywają kluczową rolę, zapewniając powodzenie na stanowiskach kierowania sprzedażą. Są to: umiejętności interpersonalne, doskonalenie handlowców, obiektywne słuchanie, dyplomacja i takt, umiejętność zarządzania sobą, osiąganie celów, kierowanie innymi oraz rozliczanie ich. W zależności od specyfiki środowiska sprzedaży danej organizacji, ważne mogą być również inne kompetencje. Efektywni liderzy na pierwszym miejscu stawiają potrzeby i pragnienia swojego zespołu oraz organizacji. Najlepszym menedżerom sprzedaży zależy na sukcesie innych i robią wszystko, aby zwiększyć potencjał każdego pracownika.

● Z pewnością specjaliści HR mogą wesprzeć menedżerów zespołów sprzedaży w rozwoju umiejętności przywódczych. Co powinni robić w tym zakresie?

– Specjaliści HR mogą wspierać menedżerów sprzedaży aktywnie słuchając i reagując na ich potrzeby. Aby efektywniej wykonywać swoją pracę, menedżerowie sprzedaży powinni zdobywać aktualną wiedzę na temat dostępnych im zasobów i narzędzi szkolenia oraz rozwoju. Specjaliści HR są często bezpośrednio odpowiedzialni za doskonalenie kapitału ludzkiego. W kwestii zarządzania wiele organizacji promuje najlepszych handlowców na stanowiska kierowania sprzedażą. Problem polega na tym, że umiejętności niezbędne do odniesienia sukcesu w roli handlowca różnią się od umiejętności koniecznych do skutecznego zarządzania sprzedażą. Specjaliści HR mogą zapewnić odpowiednie programy i narzędzia umożliwiające przeszkolenie nowych liderów, jak również opanowanie kluczowych umiejętności – takich jak coaching sprzedaży – przez doświadczonych liderów sprzedaży. Ankiety i narzędzia oceny mogą pomóc im w określeniu obszarów wymagających największej uwagi.

● Jakie cechy wyróżniają profesjonalny system sprzedaży i jak zostać profesjonalnym handlowcem?

Profesjonalny system sprzedaży opiera się przede wszystkim na najlepszych praktykach, z których może skorzystać każdy, bez względu na poziom doświadczenia, produkt lub usługę, branżę czy też bazę klientów. Centralnym elementem takiego systemu jest zawsze analiza potrzeb klienta. Najlepsze spotkanie sprzedażowe to nic więcej, jak tylko rozmowa pomiędzy dwiema osobami. Odpowiedni system umożliwia handlowcom prowadzenie efektywnych rozmów, które ujawniają prawdziwe potrzeby i pragnienia nabywców.

By zostać profesjonalnym handlowcem, uzyskującym coraz lepsze wyniki sprzedaży, należy doskonalić się zgodnie z dostosowanym do indywidualnych potrzeb programem wdrożeniowo-coachingowym. Doskonalenie specjalistów sprzedaży jest procesem, którego nie da się zrealizować w sali szkoleniowej. Do prawdziwej nauki i zmiany zachowań dochodzi w terenie. Skuteczny program wdrożeniowo-coachingowy powinien prowadzić do trwałej zmiany zachowań, które pozytywnie wpłyną na organizację w przyszłości i będą się sprawdzać za każdym razem, kiedy handlowiec stanie twarzą w twarz z klientami! Profesjonalny system sprzedaży jest najlepszym rozwiązaniem dla organizacji, którym zależy na doprowadzeniu do trwałej, długofalowej zmiany zachowań w swoich działach sprzedaży.

reklama

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Odzyskaj.info

Odszkodowania i wypadki

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »