| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Szkolenia i rozwój > Jak skutecznie planować i wdrażać szkolenia w dziale sprzedaży?

Jak skutecznie planować i wdrażać szkolenia w dziale sprzedaży?

Od niedawna rozpoczęłam pracę w dziale HR jako specjalista do spraw szkoleń działu sprzedaży. W trakcie rozmowy z jednym z menedżerów sprzedaży na temat szkoleń usłyszałam: „Nie chciałbym cię zniechęcać, ale te szkolenia nic nie dają. Kilku sprzedawców brało udział w szkoleniach w poprzednich latach i nie widzę, aby to coś zmieniło. Po każdym szkoleniu słyszę, że program nie był dostosowany do naszej specyfiki pracy. Nie wiem, co tam ustaliliście w dziale HR, ale znajdźcie szkolenie, które rzeczywiście pomoże im w pracy i podniesie skuteczność handlowców. W innym przypadku szkoda dwóch dni pracy”. Nie była to odosobniona opinia. Na co mam zwrócić uwagę, żeby tym razem szkolenie było skuteczne?

Chyba już wszystkie organizacje zdają sobie sprawę, że inwestowanie w rozwój pracowników sprzedaży jest konieczny. Niestety, nadal wiele z nich ogranicza się do zorganizowania szkolenia i wysłaniu na nie pracowników.

Szkolenie to nie wszystko

Często wybór szkolenia odbywa się bez konsultacji z działem sprzedaży i dogłębnej analizy potrzeb, a menedżerowie nie wiedzą, co będzie treścią szkolenia i jak odnosi się to do potrzeb zespołu. Nie jest więc odosobnionym przypadkiem, że handlowcy przychodzą na szkolenie, nie rozumiejąc, dlaczego uczestniczą w danym programie i czego oczekuje od nich kierownictwo po ukończeniu treningu. Taki klimat wokół szkolenia może skutkować tym, że grupa sabotuje proces szkolenia, a zdziwieni brakiem poprawy efektywności menedżerowie dowiadują się, że: „program nie był dostosowany do naszej specyfiki pracy”; „u nas to nie zadziała”; „trener nie rozumiał naszego biznesu”; „może to działa, ale nie w naszej branży”; „nasi klienci są specyficzni i nie da się z nimi tak rozmawiać”.

Sensu i celu szkoleń nie można sprowadzić tylko do tego, co dzieje się na sali szkoleniowej. Niewątpliwie jednym z warunków sukcesu szkolenia jest kompetentny prowadzący, umiejętnie angażujący uczestników w szkolenie, który korzysta ze sprawdzonych materiałów i procedur zorientowanych na wynik. Nie jest to jednak warunek wystarczający.

Skuteczne szkolenie potrzebuje odpowiednich działań je poprzedzających oraz konkretnych działań wzmacniających efekt po szkoleniu. Dodatkowo na każdym z tych etapów konieczne jest odpowiednie wsparcie i zaangażowanie ze strony menedżerów sprzedaży, bowiem to oni są najbliżej handlowców i mają bezpośredni wpływ na podejmowane przez nich działania.

Diagnoza potrzeb

Dobre szkolenie musi być powiązane ze strategicznymi celami organizacji i wynikającymi z tego strategiami sprzedaży. Nie można zaplanować skutecznych działań szkoleniowych, nie rozumiejąc, jakie wyzwania biznesowe stoją obecnie przed działem sprzedaży i czego handlowcy potrzebują, aby sprostać tym wyzwaniom. Ważne jest rozpoznanie, czym Twoja organizacja chce się wyróżniać na tle konkurencji oraz jaki rodzaj relacji powinien być budowany z klientami, aby zapewnić sukces firmy na rynku. Mając te informacje, można określić, jakie czynności sprzedażowe powinni podejmować handlowcy, oraz jakich kompetencji i umiejętności potrzebują dla osiągnięcia oczekiwanych wyników pracy. Każdy rodzaj relacji wymaga bowiem innego poziomu skuteczności osobistej i organizacyjnej. Dopiero teraz można zacząć podejmować decyzje dotyczące programów szkoleniowych niezbędnych dla podniesienia skuteczności działania pracowników sprzedaży.

Najłatwiej zdobyć te wszystkie informacje, prowadząc wywiady z kluczowymi osobami odpowiedzialnymi za wyznaczanie strategii i osiąganie założonych wyników sprzedażowych. Nie bądź zatem zdziwiona, jeżeli konsultanci firmy szkoleniowej poproszą Cię o zorganizowanie wielu spotkań z wyższym kierownictwem i menedżerami sprzedaży. Nawet jeśli Ty możesz przekazać część z tych informacji, nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu trenera czy konsultanta z osobami bezpośrednio odpowiedzialnymi za sprzedaż. Korzyść z takich spotkań jest obopólna. Z jednej strony konsultantom i trenerom pozwala dogłębnie zrozumieć organizację i jej wyzwania. Z drugiej, upewnia kierownictwo, że rozwój pracowników będzie spójny z wybraną przez organizację strategią rynkową i pozyska ich zainteresowanie projektem szkoleniowym.

reklama

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Bartłomiej Ślawski

Country Manager VMware w Polsce

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »