| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Rekrutacja > Kandydat na lidera. Gdzie i w jaki sposób szukać kandydatów na stanowisko regionalnego kierownika sprzedaży?

Kandydat na lidera. Gdzie i w jaki sposób szukać kandydatów na stanowisko regionalnego kierownika sprzedaży?

Wysokie plany sprzedażowe, silna konkurencja i trudny rynek wymagają od firm silnych zespołów sprzedażowych. Dzisiaj w dużej mierze odpowiedzialność za efektywność funkcjonujących zespołów sprzedaży spoczywa na regionalnych kierownikach sprzedaży. Jak więc znaleźć najbardziej odpowiedniego kandydata na to stanowisko?

Etyka w sprzedaży

Walka konkurencyjna i trudny rynek powodują, że często konkurenci nie przejmują się uwarunkowaniami czy wręcz prawem. Walka między biznesowymi rywalami podlega zasadzie „cel uświęca środki”. Normy etyki biznesu są obszarem otwarcie wyśmiewanym, a ci, którzy się nimi posługują, są uważani za sentymentalnych głupców. Jak w nieetycznym działaniu konkurentów znaleźć motywacje do respektowania zasad: organizacji, własnych, otoczenia społecznego?

Na wysokich szczeblach władzy kreowany jest wizerunek nieskazitelnego biznesu, którego głównym celem nie jest zysk, tylko Corporate Social Responsibility – nowa moda. W rzeczywistości nakłanianie pośredników do rekomendowania określonych marek pod zgrabnie brzmiącym sformułowaniem „program lojalnościowy” jest tylko jednym z przykładów dwuznacznych etycznie zachowań firm z wielu branż, gdzie za każdą sprzedaną sztukę oferowane są pieniądze w postaci bonów pieniężnych. Temu trendowi jednak przeciwdziałać chyba nie sposób. Ważne jest jednak jednolite podejście do kwestii etycznych wewnątrz organizacji. Tworzenie kodeksów etycznych i ich egzekwowanie jest dzisiaj nieodzownym wymogiem. I tu strażnikami powinni stać się właśnie kierownicy liniowi, którzy opierając się nie tylko presji planów, lecz także roszczeniowej postawie klientów mają społeczny obowiązek przeciwstawiania się korumpowaniu klientów. Niestety, znowu rzeczywistość jest czasami inna. Kilkakrotnie zdarzyła mi się sytuacja, kiedy to bez skrępowania regionalny kierownik sprzedaży wspiera nieetyczne działania swoich podwładnych sformułowaniami typu: „Co prawda, firma X ma promocje dla konsumentów, ale przecież można polecać nasz produkt, bo za to jest konkretna kasa do pana kieszeni”. Przykłady takich zachowań są, niestety, powszechne, a ich siłę potwierdza fakt, że tego typu rozmowy już nie odbywają się w zaciszu, w cztery oczy i nie trzeba włączać ukrytych dyktafonów czy podsłuchów, żeby je usłyszeć.

Regionalni kierownicy sprzedaży stoją w ogniu walki, a posiadana broń nie jest najsilniejsza. Wykorzystując jednak dostępne środki, mają obowiązek zbudować zespoły, które będą potrafiły działać etycznie oraz przeciwstawiać się trudnościom i dyskomfortom przy akceptowalnym i motywującym poziomie stresu.

UWAGA

Osoba delegująca zmuszona jest do intensyfikacji działań kontrolnych. Stały monitoring prowadzonych przez uprawomocnionego działań jest nieodzownym elementem, który pozwala uniknąć rozczarowań wynikających z powszechnych błędów w komunikacji i zmiany postaw, mogących prowadzić do szkodliwej zmiany zaplanowanego kursu.

reklama

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

iBHP Sp. z o.o.

ekspert z zakresu bezpieczeństwa i higieny pracy

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »