| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Rekrutacja > Kandydat na lidera. Gdzie i w jaki sposób szukać kandydatów na stanowisko regionalnego kierownika sprzedaży?

Kandydat na lidera. Gdzie i w jaki sposób szukać kandydatów na stanowisko regionalnego kierownika sprzedaży?

Wysokie plany sprzedażowe, silna konkurencja i trudny rynek wymagają od firm silnych zespołów sprzedażowych. Dzisiaj w dużej mierze odpowiedzialność za efektywność funkcjonujących zespołów sprzedaży spoczywa na regionalnych kierownikach sprzedaży. Jak więc znaleźć najbardziej odpowiedniego kandydata na to stanowisko?

Nie zawsze istnieje możliwość delegowania kompetencji regionalnemu kierownikowi sprzedaży. Z obserwacji wynika, że wielu z nich ogranicza swoją funkcję planistyczną i organizacyjną do przekazywania oczekiwań czynników wyższych. Nie ma w nich troski o sposób realizacji tych oczekiwań i dosyć często zdarza się słyszeć z ich ust: „Moi przedstawiciele handlowi są od tego, żeby zrobić to, co trzeba. A jak nie wiedzą jak, to inni czekają na ich miejsce”. Tłumacząc to twierdzenie na faktyczne wewnętrzne myśli regionalnego kierownika sprzedaży, zabrzmiałoby ono tak: „Nie mam bladego pojęcia, jak zrealizować ten plan i w ogóle nie mam ochoty się nad tym zastanawiać. Dlatego postraszę moich podwładnych. Może ze strachu coś wymyślą. Nie mam, co prawda, sensownych kandydatów na to miejsce, ale jak będę ich ciągle wymieniał, to zyskam czas, bo nowych trzeba wprowadzić”. Okazuje się, że opisana powyżej postawa bywa niepisanym standardem. Nie zawsze natomiast regionalny kierownik sprzedaży potrafi przed swoim zespołem zaprezentować postawę, którą można zawrzeć w sformułowaniu: „Plany, które przyjdzie nam realizować, są wysokie. Momentami wydają się niemożliwe do zrealizowania. Myślałem długo, jaką drogą pójść i mam kilka pomysłów. Potrzebuję jednak waszego wsparcia, bo ciągle widzę lukę. Zastanówmy się wspólnie nad najbardziej skutecznymi rozwiązaniami”. Oczywiście, zespół będzie chętnie narzekał, szukał wymówek, starał się negocjować wewnętrznie, pojawią się reakcje emocjonalne – niekoniecznie miłe i konstruktywne. Trzeba przez to przejść i cierpliwie wciągnąć wszystkich w poszukiwanie drogi. Po ustaleniu planu działania pozostaje kontrolowanie, które ma służyć wypełnianiu luk pomiędzy planem a realizacją, a nie przygotowaniem gruntu do miażdżącej reprymendy.

Rozwój podwładnych

Zespoły mają swoją dynamikę, pojawiają się nowe osoby. Znikają dotychczasowi nieformalni liderzy. Czasami istnieje konieczność bolesnych rozstań, pomimo faktu, iż zespół funkcjonuje bez większych problemów, trzeba znaleźć kolejnych jego członków. Dzisiaj rynek pracy daje kandydatów, którzy cenią sobie stabilność, dobre wyposażenie socjalne i pracę, która nie pochłania zbyt wiele czasu, a zarobki dają szansę na realizowanie coraz bardziej wyszukanych (kosztownych) pasji. W latach 90. w rozmowach ludzi wartością było opowiadanie o prestiżowej pracy, dzisiaj króluje opis nowego motocykla lub podobnego synonimu nadążania za trendami. Wynika z tego, że rynek pracy cierpi na brak odpowiedniej jakości kandydatów, a to powoduje, że rekrutacja powinna być lepiej prowadzona, bo niełatwo będzie znaleźć sensowną alternatywę.

W tym kontekście należy przypomnieć wartości wynikające z dbałości o rozwój istniejących w organizacji zasobów personalnych. Nie każdemu możemy dać awans. Ale, choć pozornie wydaje się to niebezpieczne, to warto rozwijać podwładnych, aby jako najemnicy czuli się swobodniej na rynku pracy. Niewiele jest firm (nawet dużych), które faktycznie i skutecznie wspierają rozwój pracowników. Dlatego ci ukształtowani przez nas, pomimo iż będą mieli wiele możliwości, nie zawsze zdecydują się na zmianę pracodawcy. Jeśli jednak taka decyzja zapadnie, to pozytywna renoma naszej organizacji stanie się plastrem miodu dla najlepszych wolnych lub poszukujących kandydatów z rynku pracy. Umiejętny coaching, trening, mentoring nie będzie zmorą handlowców, lecz wizytówką troski o rozwój zatrudnionych w naszej organizacji.

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Maciej Aleksandrowicz

Ekspert w dziedzinie ogrodów

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »