| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Rekrutacja > Wykorzystanie assessment center w rekrutacji sprzedawców

Wykorzystanie assessment center w rekrutacji sprzedawców

Przeszkolenie i wdrożenie nowego pracownika do pracy i nadzorowanie jej to duży koszt, który nie zwraca się w przypadku złej selekcji kandydatów na stanowisko. Sprzedawcy, gdy nie odnoszą spodziewanych sukcesów, szybko odchodzą, a pracodawca zamieszcza kolejne ogłoszenie w prasie. Czy są jakieś obiektywne przesłanki, które mogą świadczyć, że dana osoba ma szanse na powodzenie w sprzedaży? Jak wyselekcjonować najlepszych kandydatów? Skutecznym rozwiązaniem jest przeprowadzenie sesji assessment center, która pozwoli zaobserwować skuteczne zachowania sprzedażowe.

Sprzedawca jest najbardziej poszukiwanym w Polsce zawodem ostatnich lat. Klienci nie potrzebują jednak dziś kogoś, kto kojarzy się z „panią zza lady” w sklepie spożywczym. Chcą kogoś, kto rozwiąże ich problemy, zadba o dobre samopoczucie, skonsultuje, doradzi, a w końcu przygotowuje ofertę na miarę indywidualnych potrzeb i oczekiwań. Większość serwisów z ofertami pracy wypełniają propozycje zatrudnienia dla przedstawicieli handlowych, agentów, doradców, opiekunów, konsultantów czy key account menedżerów. W mocno konkurencyjnym środowisku wygrywa dziś często nie produkt (każdy klient ma ich do wyboru wiele, o podobnym działaniu), lecz człowiek i jego kompetencje, dlatego też podstawowym zadaniem wielu firm jest znalezienie właściwych osób do sprzedaży jej towarów i usług.

Konkretne wskaźniki

W trakcie sesji assessment center kandydaci do pracy realizują specjalnie zaprojektowane zadania. Ich specyfika daje okazję do ujawniania się zachowań świadczących o tym, czy kandydat ma predyspozycje do sprzedaży. Sesja AC zaprojektowana jest specjalnie pod konkretne stanowisko pracy, wcześniej zdefiniowane są zadania i pożądany model kompetencji pracownika. Przez te ostatnie rozumie się zbiór różnych czynników sprawiających, że dana osoba jest w stanie prawidłowo realizować pojawiające się na danym stanowisku zadania i osiągać zamierzone rezultaty. Kompetencje przejawiają się w konkretnych zachowaniach, które mogą być obserwowane i oceniane.

Na kolejnych stronach przedstawiamy jedno z zadań badających wprost kompetencję sprzedażową i opis najczęściej obserwowanych zachowań kandydatów, które mogą świadczyć o posiadaniu pożądanych predyspozycji lub zdradzać ich brak.

Wyłonieni i przekreśleni

W obserwowanych sesjach AC niewiele ponad 40 proc. z ponad 700 kandydatów prezentowało kompetencje sprzedażowe na poziomie zbieżnym bądź przekraczającym oczekiwania pracodawcy. Warto zaznaczyć, że osoby kandydujące miały wcześniejsze doświadczenia sprzedażowe, a AC było trzecim, po analizie dokumentów aplikacyjnych i wywiadzie, etapem selekcji.

Czy oznacza to, że brak kompetencji sprzedażowych „na wejściu” przekreśla szanse kandydata na sukces w sprzedaży? Z pewnością wiele zależy od sposobu wdrożenia do zawodu i wsparcia w pierwszym okresie pracy. Problemy dużej części kandydatów wynikają z niewiedzy bądź braku dobrych wzorców, a to są obszary, na które można wpływać treningiem na sali szkoleniowej, coachingiem czy mentoringiem w pracy. Ważne jest, by kandydat chciał się uczyć i rozwijać.

Z drugiej strony, braku niektórych predyspozycji osobistych (np. nastawienia na ludzi) nie da się wyrównać nawet najbardziej wyrafinowanymi metodami edukacji. Tym większe jest znaczenie rekrutacji i selekcji w procesie pozyskiwania wartościowych kandydatów na sprzedawców. Assessment center może być dobrą metodą weryfikacji kompetencji sprzedażowych, o ile są one poprawnie zdefiniowane, a wskaźniki mogą być łatwo i jednoznacznie obserwowane w postaci konkretnych zachowań. Należy jednak pamiętać, że AC jest tylko jednym z narzędzi selekcyjnych. Dopiero potwierdzające się wyniki z innych dostępnych źródeł weryfikacji (ankiet personalnych, wywiadów, testów, wyników pracy w okresie próbnym) mogą upewnić nas, że wiedza, umiejętności i postawa kandydata rokują na sukces w sprzedaży.

reklama

Autor:

dyrektor programowy w Instytucie Rozwoju Biznesu w obszarze sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta

Źródło:

INFOR
Monitor Prawa Pracy i Ubezpieczeń648.00 zł

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Joanna Komandzik-Szałagan

Prawnik

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »