| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Rekrutacja > Wykorzystanie assessment center w rekrutacji sprzedawców

Wykorzystanie assessment center w rekrutacji sprzedawców

Przeszkolenie i wdrożenie nowego pracownika do pracy i nadzorowanie jej to duży koszt, który nie zwraca się w przypadku złej selekcji kandydatów na stanowisko. Sprzedawcy, gdy nie odnoszą spodziewanych sukcesów, szybko odchodzą, a pracodawca zamieszcza kolejne ogłoszenie w prasie. Czy są jakieś obiektywne przesłanki, które mogą świadczyć, że dana osoba ma szanse na powodzenie w sprzedaży? Jak wyselekcjonować najlepszych kandydatów? Skutecznym rozwiązaniem jest przeprowadzenie sesji assessment center, która pozwoli zaobserwować skuteczne zachowania sprzedażowe.

Badanie potrzeb klienta

Częstym zachowaniem kandydatów do pracy w roli sprzedawców jest pobieżność w badaniu potrzeb klienta. Niemal każdy zaczyna rozmowę od zadania pierwszego, otwartego pytania w rodzaju: „czym mogę służyć?” Później następuje kilka pytań szczegółowych i sprzedawca szybko przechodzi do prezentacji oferty. Brakuje pytań pogłębiających informacje. O ile kandydaci pytają o oczekiwania i potrzeby swoich rozmówców, o tyle znacznie rzadziej doprecyzowują szczegóły związane z motywacją możliwościami klientów. Wynika to przeważnie z dwóch przyczyn. Część osób nie wie, jakie informacje są ważne w kontekście skutecznej sprzedaży (pytają tylko o „techniczne” dane niezbędne do skalkulowania oferty). Inni nie wiedzą, w jaki sposób te informacje uzyskać (w jaki sposób pytać, by klient chciał udzielić wartościowych odpowiedzi). Jeszcze inni działają pobieżnie, gdyż stosują akwizycyjny model sprzedaży – ich pytania w rzeczywistości nie służą zbadaniu potrzeb klienta, tylko nakierowaniu rozmówcy na produkt, który za chwilę będę prezentować. Osoby takie przystępują do rozmowy, z góry zakładając, co będzie najbardziej interesującą dla klienta opcją w danej sytuacji.

Ogólne i płytkie badanie potrzeb skutkuje szybkim przejściem do prezentacji oferty, która z reguły jest nieadekwatna i zostaje odrzucona przez klienta. Potem następuje długi i żmudny proces negocjowania i zachęcania do kupna. Często kończy się to przekroczeniem limitu czasu – nie dochodzi do sprzedaży. Inni sprzedawcy po fiasku pierwszej propozycji zmuszeni są powrócić do etapu badania potrzeb i doprecyzować informacje.

Dobór rozwiązania i prezentacja oferty

Wynikiem określenia sytuacji klienta powinien być dobór rozwiązania adekwatnego do jego potrzeb, oczekiwań i możliwości. W zadaniach AC wyraźnie widać, kiedy sprzedawca nie zna faktycznych potrzeb swojego rozmówcy (nie wie, co byłoby najlepszą ofertą). Osoby takie przystępują do etapu prezentacji oferty, przedstawiając po kolei cały „towar z półki”, wszystkie produkty, jakie mają do dyspozycji. Sprzedawca po kolei prezentuje wszelkie możliwe „atrakcje” swojej oferty, licząc na to, że któraś w końcu zainteresuje rozmówcę i powie on: „Tak. O to właśnie mi chodziło!” W rzeczywistości jednak przynosi to skutek przeciwny: prezentacja przedłuża się, klient traci zainteresowanie, pojawiają się dodatkowe pytania, wątpliwości, obiekcje. Limit czasu zostaje przekroczony i nie dochodzi do sprzedaży.

Innym powszechnym błędem na etapie prezentacji oferty jest koncentrowanie się na omawianiu cech produktu i rozwiązaniach „technicznych”. Brakuje wskazania prostych i jednoznacznych korzyści, które mogłyby przekonać tego konkretnego klienta, wskazania indywidualnych korzyści. Koncentracja na szczegółach i mechanizmach działania oferty rodzi liczne pytania o detale. Ostatecznie większość czasu pochłania sprzedawcy przekonywanie i nakłanianie klienta do zakupu.

Dbałość o relacje i komunikację

Oddzielną grupą zachowań sprzedawców obserwowaną w trakcie assessment center są te, związane z budowaniem relacji oraz komunikowaniem się z klientem. Przykładem zachowania negatywnie wpływającego na wynik sprzedaży jest przesadna koncentracja na sprawie i problemie kosztem relacji z klientem. Skupienie przejawiające się śmiertelną powagą, brak kontaktu wzrokowego i uśmiechu, uboga mimika i gestykulacja – w efekcie budują one wrażenie dystansu, braku energii i zaangażowania emocjonalnego ze strony sprzedawcy. A jak pokazują badania nad motywacją klientów, decyzja o zakupie to w większej mierze kwestia emocji i nastroju niż racjonalnych, rozumowych kalkulacji.

reklama

Autor:

dyrektor programowy w Instytucie Rozwoju Biznesu w obszarze sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta

Źródło:

INFOR
Monitor Prawa Pracy i Ubezpieczeń648.00 zł

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Anna Kopciowska

Coach, Trener Biznesu, Rozwoju Osobistego i Motywacji

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »