| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Rekrutacja > Wykorzystanie assessment center w rekrutacji sprzedawców

Wykorzystanie assessment center w rekrutacji sprzedawców

Przeszkolenie i wdrożenie nowego pracownika do pracy i nadzorowanie jej to duży koszt, który nie zwraca się w przypadku złej selekcji kandydatów na stanowisko. Sprzedawcy, gdy nie odnoszą spodziewanych sukcesów, szybko odchodzą, a pracodawca zamieszcza kolejne ogłoszenie w prasie. Czy są jakieś obiektywne przesłanki, które mogą świadczyć, że dana osoba ma szanse na powodzenie w sprzedaży? Jak wyselekcjonować najlepszych kandydatów? Skutecznym rozwiązaniem jest przeprowadzenie sesji assessment center, która pozwoli zaobserwować skuteczne zachowania sprzedażowe.

Assessment centre – badanie kompetencji sprzedażowych

Zadanie bada wprost zachowania związane z modelem sprzedaży prezentowanym przez kandydata do pracy. Daje możliwość obserwacji nie tylko metod, jakimi dąży on do realizacji celu sprzedażowego, lecz także preferowanego podejścia (nastawienia) do sprzedaży. Biorą w nim udział dwie strony: sprzedawca i klient. Każdy ma do zrealizowania swoje własne cele i interesy, precyzyjnie opisane w instrukcji. Zadanie skonstruowane jest w taki sposób, by istniał obszar rozbieżności w stanowiskach obu stron. Jest też pole do negocjacji – można wypracować warunki akceptowalne dla sprzedawcy i klienta. Sukces zależy od tego, w jaki sposób sprzedawca pokieruje rozmową.

Przygotowanie do rozmowy handlowej

Kandydaci mają określony czas na przeczytanie instrukcji i przygotowanie się do zadania. Już na tym etapie można zaobserwować kilka charakterystycznych zachowań, które rzutują później na skuteczność rozmowy handlowej.

Część kandydatów nie wykorzystuje w pełni czasu przewidzianego na przygotowanie się. Osoby takie pobieżnie czytają instrukcje, nie robią notatek, bezczynnie czekają na rozpoczęcie pracy. Tymczasem w instrukcji zadania zawarte są parametry oferty, które powinno się przeanalizować i skalkulować (m.in. policzyć konkretne kwoty rabatów, jakie można udzielić klientowi). Brak przemyślanej strategii rozmowy, wcześniejszego ustalenia sposobu negocjowania powoduje, że w trakcie finalizowania transakcji sprzedawcy udzielają wszystkich możliwych zniżek i gratisów. Ich „negocjowanie” polega na zachęcaniu i dorzucaniu kolejnych rabatów, choć wcale nie jest to konieczne (klientowi nie są one potrzebne do podjęcia decyzji o dokonaniu zakupu). W rzeczywistości takie działania sprzedawcy narażałyby jego samego oraz firmę na niepotrzebne koszty.

Co ciekawe, brak przygotowywania się do rozmowy wynika ze specyficznej postawy – przekonania, że w sprzedaży „i tak wszystko okazuje się dopiero podczas rozmowy”. Jeśli kandydat do pracy przyjmuje taką postawę w trakcie sesji AC, może to sugerować, że podobnie będzie się zachowywał w rzeczywistych sytuacjach sprzedażowych.

Kierowanie przebiegiem rozmowy handlowej – inicjatywa

Obserwując przebieg rozmów handlowych podczas sesji AC, wyraźnie można dostrzec dwa odmienne zachowania kandydatów do pracy. Większość osób stara się kierować (mniej lub bardziej skutecznie) przebiegiem rozmowy. Przejmują inicjatywę, co przejawia się w zadawaniu pytań, pogłębianiu i precyzowaniu uzyskiwanych informacji. Podczas prezentacji oferty aktywnie dopasowują (modyfikują) swoje propozycje do oczekiwań bądź zastrzeżeń zgłaszanych przez rozmówcę. Starają się sfinalizować transakcję, tj. skłonić klienta do złożenia deklaracji zakupu bądź określenia przeszkód, jakie stoją na drodze do podjęcia takiej decyzji. Jednak spora grupa kandydatów przybiera rolę biernego sprzedawcy. Na pozór może się wydawać, iż uważnie słuchają klienta, podążają za nim w rozmowie. Faktycznie jednak ograniczają się do reagowania na zachowania klienta: odpowiadają na jego pytania, zastrzeżenia, wątpliwości. W efekcie powstaje wrażenie, że klient sam dobiera sobie ofertę i kupuje produkt. Z obserwacji wynika, że najczęstszą przyczyną takich zachowań jest mała pewność siebie sprzedawcy, brak przekonania do swojej wiedzy, umiejętności bądź wartości sprzedawanego produktu. Często jest to też wyraz tremy przed takim rodzajem relacji międzyludzkich, jaka nieodłącznie wiąże się ze sprzedażą.

reklama

Autor:

dyrektor programowy w Instytucie Rozwoju Biznesu w obszarze sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta

Źródło:

INFOR
Monitor Prawa Pracy i Ubezpieczeń648.00 zł

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Konrad Karpowicz

Dyrektor Handlowy i Członek Zarządu Masterlease Polska

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »