| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Ocena pracy > Dlaczego niektórzy pracownicy są zbyt ulegli?

Dlaczego niektórzy pracownicy są zbyt ulegli?

Zauważyłem, że niektórzy moi pracownicy, zarówno menedżerowie, jak i handlowcy, często zachowują się biernie. Gdy dochodzi do konfliktu lub nieporozumień między nimi a klientami, najlepszym rozwiązaniem wydaje się otwarte porozmawianie i próba rozwiązania zaistniałej sytuacji. Zamiast tego moi pracownicy zwodzą klientów lub starają się ich zadowolić za wszelką cenę. Co należy z tym zrobić?

Inne przykłady osłabiających przekonań:

● Kluczowym klientom nie wolno niczego odmawiać.

● Targowanie się jest czymś nie na miejscu.

● Wszyscy klienci chcą nas oszukać.

● Gdy nie uda mi się zrobić dobrego wrażenia na kliencie, to spotkanie będzie nieudane.

● Nie należy naciskać klientów.

● Lepiej nie prosić o pomoc.

● Należy być doskonałym, perfekcyjnym pracownikiem.

Uchwycić nienamacalne

Skoro osłabiające przekonania zmniejszają skuteczność handlowców, warto ich się pozbyć. Żeby w ogóle było to możliwe, sprzedawca musi najpierw zauważyć, że się nimi kieruje. Nie jest to łatwe, ponieważ są one ukryte pośród wszystkich norm i zasad, które są dla nas ważne. Samo uświadomienie sobie, że mamy takie niepotrzebne przekonanie, jest dobrym początkiem do zmiany swoich zachowań. Nie jest to jednak jeszcze pełen sukces. Kolejnym krokiem jest uwierzenie, że jest to idea irracjonalna i że warto się jej pozbyć. Usunięcie jej nie uda się od razu, ponieważ jest to nawyk i nawet wówczas, gdy zdecydujemy, że mamy jej dosyć, często jeszcze zachowamy się w myśl tej osłabiającej zasady.

Szefowskie wsparcie

Rola szefa sprzedaży ogranicza się w tym przypadku do bycia coachem. Po wystąpieniu sytuacji, gdy podwładny zachował się ulegle, powinien uświadomić pracownikowi, że było to niepotrzebne zachowanie i umiejętnie, dobrymi pytaniami doprowadzić do tego, że pracownik sam zorientuje się, jakie osłabiające przekonanie nim kierowało. Przełożony musi pamiętać, że jest to typowa sytuacja coachingowa, więc udzielanie rad jest tu niedozwolone. Dodatkową trudnością jest fakt, że rozmowa o normach i zasadach, którymi kieruje się pracownik, jest delikatną kwestią. Wymaga od zwierzchnika taktu i wyrozumiałości. Po uświadomieniu pracownikowi zjawiska, warto pozostawić go z refleksją i cierpliwie obserwować, czy handlowiec sam pozbędzie się osłabiającego przekonania.


reklama

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Anna Resiak

Ekspert podatkowy

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »