| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Ocena pracy > Dlaczego niektórzy pracownicy są zbyt ulegli?

Dlaczego niektórzy pracownicy są zbyt ulegli?

Zauważyłem, że niektórzy moi pracownicy, zarówno menedżerowie, jak i handlowcy, często zachowują się biernie. Gdy dochodzi do konfliktu lub nieporozumień między nimi a klientami, najlepszym rozwiązaniem wydaje się otwarte porozmawianie i próba rozwiązania zaistniałej sytuacji. Zamiast tego moi pracownicy zwodzą klientów lub starają się ich zadowolić za wszelką cenę. Co należy z tym zrobić?

Osłabieni handlowcy

Trudno jest wymienić wszystkie przekonania osłabiające handlowców. Każdy z nich ma kilka właściwych tylko jemu. Posłużmy się przykładami, żeby pokazać, jak wpływają one na jakość pracy sprzedawcy.

● Starszemu trzeba ustąpić. To przekonanie powoduje, że handlowiec łatwo zgadza się na wiele próśb klienta, szefa lub starszego kolegi z pracy. Tymczasem w pewnych okolicznościach lepiej podjąć dyskusję, powalczyć, niż oddawać pola.

● Lepiej nie dyskutować ze starszymi. Ci z nas, którzy w dzieciństwie często usłyszeli, że „dzieci i ryby głosu nie mają”, kierują się taką właśnie dewizą. Tacy handlowcy boją się zabrać głos na zebraniu, nawet wtedy, gdy przełożony lub ktoś, kto jest dłużej w firmie, wymyśla nierealne zadania. Nie przerywają klientowi nawet bardzo długich wywodów.

● Klient ma zawsze rację. Handlowiec kierujący się takim przekonaniem nie będzie umiał dobrze negocjować. Będzie kierował się jedynie racjami klienta, co spowoduje uległą postawę negocjacyjną.

● Wszyscy powinni być zadowoleni. To przekonanie nie pozwala sprzedawcom przeciwstawiać się żądaniom klientom i jest kolejną przyczyną zmniejszenia skuteczności oraz ustępowania podczas ustalania szczegółów każdego kontraktu.

● Trzeba być przygotowanym na wszystko. Ta irracjonalna idea prowadzi do podejrzliwości wobec innych i wrogiego nastawienia się do kontrahentów. Ci ostatni będą wyczuwać takie obawy handlowca i nie będą lubili z nim rozmawiać.

● Nie wolno popełniać błędów. Handlowiec straci inicjatywę, będzie się też bał przyznać do swojej niewiedzy.

● Lepiej nie ryzykować. Handlowcy kierujący się tą myślą będą zbyt ostrożni. Będą kontaktowali się tylko z łatwymi klientami i obawiali się podejmować jakiekolwiek nietypowe decyzje bez konsultacji z przełożonymi.

● Konflikt jest czymś złym. Niepotrzebne przekonanie, które prowadzi do ukrywania konfliktów, zaprzeczania im. A tymczasem konflikty mogą być szansą na znalezienie dobrych rozwiązań – jednak dopiero wówczas, gdy będziemy o nich otwarcie rozmawiać, a nie udawać, że ich nie ma.

● Nie wolno innym przerywać, gdy pracują. Przedstawiciele handlowi, którzy tak myślą, mają duże kłopoty z dostaniem się do klienta. Łatwo im odmówić, kiedy proszą o umówienie spotkania.

● Zawsze trzeba być grzecznym. To przekonanie powoduje, że nie sięgamy po zachowania dominujące w sytuacjach, gdy są one wskazane. Przez to jesteśmy na przykład bezradni w różnych sytuacjach kryzysowych.

● Nie wolno pokazywać emocji, ponieważ oznacza to, że się ich nie kontroluje. Emocje wolno pokazywać, byleby robić to adekwatnie do sytuacji. Ukrywanie emocji nie oznacza ich kontrolowania.

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Kancelaria Prawna Witold Modzelewski Radca Prawny

Kancelaria prawnopodatkowa w grupie Instytutu Studiów Podatkowych

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »