| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Ocena pracy > Dlaczego niektórzy pracownicy są zbyt ulegli?

Dlaczego niektórzy pracownicy są zbyt ulegli?

Zauważyłem, że niektórzy moi pracownicy, zarówno menedżerowie, jak i handlowcy, często zachowują się biernie. Gdy dochodzi do konfliktu lub nieporozumień między nimi a klientami, najlepszym rozwiązaniem wydaje się otwarte porozmawianie i próba rozwiązania zaistniałej sytuacji. Zamiast tego moi pracownicy zwodzą klientów lub starają się ich zadowolić za wszelką cenę. Co należy z tym zrobić?

Osłabieni handlowcy

Trudno jest wymienić wszystkie przekonania osłabiające handlowców. Każdy z nich ma kilka właściwych tylko jemu. Posłużmy się przykładami, żeby pokazać, jak wpływają one na jakość pracy sprzedawcy.

● Starszemu trzeba ustąpić. To przekonanie powoduje, że handlowiec łatwo zgadza się na wiele próśb klienta, szefa lub starszego kolegi z pracy. Tymczasem w pewnych okolicznościach lepiej podjąć dyskusję, powalczyć, niż oddawać pola.

● Lepiej nie dyskutować ze starszymi. Ci z nas, którzy w dzieciństwie często usłyszeli, że „dzieci i ryby głosu nie mają”, kierują się taką właśnie dewizą. Tacy handlowcy boją się zabrać głos na zebraniu, nawet wtedy, gdy przełożony lub ktoś, kto jest dłużej w firmie, wymyśla nierealne zadania. Nie przerywają klientowi nawet bardzo długich wywodów.

● Klient ma zawsze rację. Handlowiec kierujący się takim przekonaniem nie będzie umiał dobrze negocjować. Będzie kierował się jedynie racjami klienta, co spowoduje uległą postawę negocjacyjną.

● Wszyscy powinni być zadowoleni. To przekonanie nie pozwala sprzedawcom przeciwstawiać się żądaniom klientom i jest kolejną przyczyną zmniejszenia skuteczności oraz ustępowania podczas ustalania szczegółów każdego kontraktu.

● Trzeba być przygotowanym na wszystko. Ta irracjonalna idea prowadzi do podejrzliwości wobec innych i wrogiego nastawienia się do kontrahentów. Ci ostatni będą wyczuwać takie obawy handlowca i nie będą lubili z nim rozmawiać.

● Nie wolno popełniać błędów. Handlowiec straci inicjatywę, będzie się też bał przyznać do swojej niewiedzy.

● Lepiej nie ryzykować. Handlowcy kierujący się tą myślą będą zbyt ostrożni. Będą kontaktowali się tylko z łatwymi klientami i obawiali się podejmować jakiekolwiek nietypowe decyzje bez konsultacji z przełożonymi.

● Konflikt jest czymś złym. Niepotrzebne przekonanie, które prowadzi do ukrywania konfliktów, zaprzeczania im. A tymczasem konflikty mogą być szansą na znalezienie dobrych rozwiązań – jednak dopiero wówczas, gdy będziemy o nich otwarcie rozmawiać, a nie udawać, że ich nie ma.

● Nie wolno innym przerywać, gdy pracują. Przedstawiciele handlowi, którzy tak myślą, mają duże kłopoty z dostaniem się do klienta. Łatwo im odmówić, kiedy proszą o umówienie spotkania.

● Zawsze trzeba być grzecznym. To przekonanie powoduje, że nie sięgamy po zachowania dominujące w sytuacjach, gdy są one wskazane. Przez to jesteśmy na przykład bezradni w różnych sytuacjach kryzysowych.

● Nie wolno pokazywać emocji, ponieważ oznacza to, że się ich nie kontroluje. Emocje wolno pokazywać, byleby robić to adekwatnie do sytuacji. Ukrywanie emocji nie oznacza ich kontrolowania.

reklama

Autor:

trener i menedżer, autor książek o zarządzaniu

Źródło:

INFOR

Narzędzia kadrowego

POLECANE

UMOWY ZLECENIA 2017

reklama

Ostatnio na forum

Eksperci portalu infor.pl

Katarzyna Witkowska

Prawnik

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »