| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Ocena pracy > Badanie kompetencji przedstawicieli handlowych

Badanie kompetencji przedstawicieli handlowych

Kompetencje przedstawicieli handlowych badamy w procesach rekrutacji oraz oceny potencjału, np. przy podejmowaniu decyzji o awansie, poszukiwaniu kadry high potential czy zmianach strukturalnych organizacji. Jak zatem stwierdzić, czy dana osoba będzie odpowiednia na dane stanowisko w firmie?

Obsługa klienta, sprzedaż

WSKAŹNIKI BEHAWIORALNE KOMPETENCJI

● Nawiązywanie kontaktu z klientem

● Rozpoznawanie potrzeb i oczekiwań klienta

● Prezentacja produktu/usługi pod kątem korzyści dla klienta

● Odpowiadanie na zastrzeżenia klienta

● Zamykanie transakcji, podsumowywanie ustaleń

METODY BADANIA KOMPETENCJI

Symulacja rozmowy

● Symulacje rozmowy z klientem mogą dotyczyć sprzedaży produktu lub usługi, posprzedażnej obsługi klienta, odpowiedzi na reklamacje, renegocjacji

● Graczem jako klientem może być asesor, jak również uczestnik badań

● W tego typu zadaniu ważne jest, aby uczestnik otrzymał doprecyzowane warunki brzegowe, np. miał opis produktu lub zapytanie klienta, znał zasady obsługi itp.

● Z praktyki symulacje rozmowy są jedną z najbardziej trafnych i rzetelnych metod oceny; pokazują pełną rozpiętość zachowań uczestnika, zwłaszcza w sytuacji, kiedy gracz jest wytrawny w sztuce aktorskiej

Prezentacja Tematy podobne jak w badaniu prezentacji firmy

Zadanie pisemne

● Pisemna odpowiedź na list reklamacyjny klienta lub zapytanie ofertowe

● Zadania pisemne są istotne ze względu na oszczędności czasowe (w tym czasie możemy obserwować innego kandydata w innym zadaniu)

● W odpowiedzi pisemnej pomijamy jedynie aspekt rozpoznania potrzeb klienta (chyba że poprosimy osobę badaną o podsumowanie, jakie potrzeby wyrażał klient w liście)

Wywiad W wywiadzie prowadzonym techniką STAR możemy zadać następującą serię pytań:

S (situation): „Proszę przypomnieć sobie ostatnią sytuację, w której obsługiwał Pan klienta mającego poważne zastrzeżenia do Państwa firmy”.

T (target): „Jaki cel Pan sobie postawił w tej sytuacji?”

A (action): „Jakie podjął Pan działania wobec tego klienta?”

R (result): „Jaki był rezultat tych działań?”

Podobna w strukturze badania do sprzedaży i obsługi jest kompetencja „negocjowanie”. Ustalamy oczywiście inne jej wskaźniki, jednak najlepszą metodą badania jest symulacja rozmowy, negocjacje grupowe i wywiad.

reklama

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

PORTA KMI POLAND

jest liderem wśród producentów skrzydeł i ościeżnic drzwiowych w Polsce.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »