| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Kadry > HRM > Motywowanie > Narzędzia rozwoju kompetencji i motywowania handlowców

Narzędzia rozwoju kompetencji i motywowania handlowców

Handlowcy i menedżerowie sprzedaży często stanowią liczną grupę w firmie, której rekrutacja i rozwój jest sporym wyzwaniem nie tylko dla działu HR. Efektywność działu sprzedaży ma duży, a czasem fundamentalny wpływ na wyniki firmy. Okazuje się więc, że warto inwestować w rozwój tych pracowników poprzez np. zastosowanie coachingu na wszystkich poziomach w organizacji.

W sytuacjach, w których łatwo jest określić kompetencje czy standardy pożądanych zachowań pracownika, menedżer bardziej będzie skupiać się na ich rozwijaniu. Im mniej szablonowa i powtarzalna praca, im bardziej ogólny temat – np. rozwój kariery, tym bardziej coaching powinien koncentrować się na umiejętnościach, a docelowo na unikalnych planach i pomysłach klienta coachingu. W przypadku specjalistów, menedżerów ds. kluczowych klientów czy menedżerów sprzedaży możliwe jest zastosowanie cyklu EDAC – np. negocjacje z kluczowym klientem bądź poprowadzenie konferencji sprzedaży da się podzielić na mniejsze kawałki, które razem wykonane poprawnie złożą się na końcowy sukces. Jednak czasem bardziej odpowiednie mogą okazać się inne narzędzia.

Coaching w sprzedaży może być metodą na poprawę skuteczności treningu w terenie, a co za tym idzie efektywności handlowców. Może być narzędziem rozwoju w firmie, stosowanym na różnych szczeblach. Może też być filozofią, częścią organizacyjnej kultury.

Model GROW

Poza kołem coachingu możemy skorzystać z modelu GROW opisanego przez Sir Johna Whitmore’a w książce „Coaching for Performance”. Model może być wykorzystany zarówno przez przełożonego w kontakcie coachingowym z podwładnym, wewnętrznego coacha firmy, który nie ma wobec klienta zależności służbowej czy też przez zewnętrznego coacha zatrudnionego przez firmę do poprowadzenia interwencji coachingowej.

GROW to akronim słów Goal, Reality, Options i What Will You Do:

Goal (cel) – aby uniknąć zamiany sesji w pogawędkę, należy wspólnie z klientem określić jednoznaczny cel spotkania. Pomoże to również coachowi w utrzymaniu właściwego kierunku sesji.

Reality (rzeczywistość) – po ustaleniu celu przychodzi czas na zadawanie klientowi pytań. Celem tych pytań jest jak najszybsze dotarcie do obrazu rzeczywistości.

Options (możliwości) – ile różnych rozwiązań widzi klient? Celem nie jest znalezienie tego jedynego słusznego rozwiązania – przynajmniej nie tak od razu. Klient nie powinien się w żaden sposób ograniczać. Im więcej pomysłów wyjścia z sytuacji, tym lepiej. Na tym etapie liczy się ilość, a nie jakość.

Will (Co zrobisz?) – to ostatni krok omawianej procedury (What Will You Do? – Co zrobisz?), w którym klient podejmuje decyzję i tworzy plan działania. Czasem określa się to terminem „Co dalej?”, „Kolejny krok” lub „Podsumowanie”. W tej fazie klient wybiera najlepsze pomysły i planuje wprowadzenie ich w życie, a coach uzyskuje informacje na temat motywacji do ich wykonania, autentyczności deklaracji klienta (pracownika).

GROW może mieć wiele zastosowań. Może wspomóc pracownika czy klienta w stawianiu wyzwań, korygowaniu wyników, rozwiązywaniu problemów w miejscu pracy. Może mu ułatwić radzenie sobie ze zmianą w otoczeniu lub pomóc zainicjować zmianę osobistą. Stosując ten model, można pomóc drugiej osobie przemyśleć kwestie jej kariery. Tym pracownikiem może być menedżer sprzedaży na każdym szczeblu, specjalista czy menedżer ds. kluczowych klientów, nie wykluczając co bardziej doświadczonych handlowców.

Autor:

partner zarządzający GM Solutions

Źródło:

INFOR

Zdjęcia


Monitor Prawa Pracy i Ubezpieczeń648.00 zł

Narzędzia kadrowego

POLECANE

PRAWO PRACY DLA RODZICÓW

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

WYDARZENIA

Eksperci portalu infor.pl

Jacek Trusiński

Radca prawny

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »